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2025-02-13 01:52本頁面
【正文】 不知道答案一定要查，不能隨便作答 社交型 ? 社交型客戶的表現(xiàn)形式 ? 情感訴求：你喜不喜歡我？ ? 應(yīng)對方式 傾聽 支持與關(guān)心 表示友好 說話緊扣重點(diǎn) 真實(shí)一刻 留給客戶第一印象的機(jī)會只有一次 喂，喂 …... 冰山 利潤 省錢 保修 驕傲、顯赫 舒適 健康、運(yùn)動 安全、保險(xiǎn) 喜好、嗜好 地位、忠誠度、傳統(tǒng) 探詢客戶的需求 誰，什么， 哪里？ 使用開放式或特殊疑問句 將會獲得大量的回答， 你將會獲得有關(guān)此人的 更多信息！ 提問的技巧 ? 開放式問題 用 “誰、什么、何時(shí)、何地、為什么、如何” 等字句來進(jìn)行提問 不用 “是” 、 “否” 來回答 ? 封閉式問題 用 “是”、 “否” 回答問題 提問的技巧 ? 一般性問題 過去或現(xiàn)在 ? 辯識性問題 現(xiàn)在和未來 ? 聯(lián)接性問題 未來 一般性問題 ? 您從事的是什么行業(yè)？ ? 您在哪里工作 /上班？ ? 聽您的聲音很年輕喔！ ? 您喜歡什么休閑活動？ ? 你有沒有買過什么保險(xiǎn)？ ? 過去您和什么保險(xiǎn)公司打過交道？ 辨識性問題 ? 過去您和什么保險(xiǎn)公司打過交道？ ? 你對他們的服務(wù)滿意嗎？ 聯(lián)接性問題 ? 過去您和什么保險(xiǎn)公司打過交道？ ? 你對他們的服務(wù)滿意嗎？ ? 與其他保險(xiǎn)相比較，你對我們的“永安保” 有何感想？ 主動傾聽 ? 探查 ( Probing ) 補(bǔ)充式 闡明式 重復(fù)式 反射式 ? 總結(jié) ( Summary ) 產(chǎn)品介紹 有什么 區(qū)別？ 鉆石式結(jié)構(gòu) “謝謝” 獲得允許 怎樣進(jìn)行？ “謝謝” 第一輪結(jié)束 開始 介紹 結(jié)束 產(chǎn)品介紹 怎樣進(jìn)行？ ? “以客戶為中心” 的稱謂 ? 針對客戶的益處 ? 各特點(diǎn)的介紹順序 “以客戶為中心”的稱謂 ? “我們服務(wù)中心有一群非常優(yōu)秀的保險(xiǎn)咨詢師， 他們有能力解決你的問題！” ? “你如果擁有了‘友邦’，同時(shí)有擁有了我們服務(wù) 中心保險(xiǎn)咨詢師專業(yè)和熱心的服務(wù)，絕對無后 顧之憂。 產(chǎn)生抗拒的原因 ? 不同意見是購買過程中的自然現(xiàn)象 ? 客戶產(chǎn)生不同意見的原因： 事實(shí) （正當(dāng)?shù)木芙^
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