電話銷售技巧ppt-在線瀏覽
2025-02-19 21:00本頁(yè)面
【正文】 1. 訂立電話約訪的目標(biāo) 2. 吸引客戶注意力 3. 開場(chǎng)白 4. 拒絕處理（有問題） 5. 提出目標(biāo) 6. 獲得承諾 7. 確認(rèn)并致謝 8. 及時(shí)跟進(jìn) 21 初訪的目的與目標(biāo) 收集信息 獲得客戶的認(rèn)同 22 挑戰(zhàn)及對(duì)策 ? 挑戰(zhàn)： 客戶不認(rèn)識(shí)你，可能會(huì)立刻掛電話 ? 對(duì)策： 打斷客戶慣性，創(chuàng)造對(duì)話環(huán)境 初次接觸潛在客戶，首要的工作就是要打破客戶 埋首工作 的慣性，最好的吸引客戶注意力的時(shí)間就是開始接觸的頭30秒。 46 開場(chǎng)白 ? 問候 ? 說明目的 ? 拋出誘餌 1. 機(jī)會(huì)緊缺 2. 有意外驚喜 3. 引發(fā)專業(yè)問題的顧慮 4. 引發(fā)售后問題的顧慮 47 電話邀約示范 問候語(yǔ) —— 李先生早上好 /下午好 表明身份 —— 我是元洲的小張 放出誘餌 —— 如果有一個(gè)省錢的方法 ?? 引發(fā)興趣 —— 你是否聽說過 ?? 提示 —— 上次參加活動(dòng)時(shí)您 ?? 贊美 —— 您的品味 \眼光 \身份 ?? 自然引出要求 —— 下周二有一個(gè)活動(dòng) ?.. 處理反對(duì)意見 —— 正因?yàn)槟忝?,所以 ?? 結(jié)束 —— 是 2點(diǎn)還是 3點(diǎn)呢？ 確認(rèn) —— 我將于某日某時(shí)與您準(zhǔn)時(shí)見面，再見 感謝或祝福 —— 謝謝 !相信您會(huì)很喜歡這份資料的 . 48 常見異議 ? 我沒有時(shí)間 ? 寄資料吧 ? 沒有興趣 ? 我沒有預(yù)算 ? 我明天要簽約了 49 處理步驟 50 異議：我沒有時(shí)間 ? 正因?yàn)槟苊? ? 又一個(gè)打擾者 ? 您很忙，我也很忙 ? 仍是朋友 ? 我深深感受到 ? 如果說明了好處 51 異議：寄資料吧 ? 見面就更快 ? 有興趣或無(wú)興趣 ? 十五分鐘 ? 對(duì)雙方都不妥 ? 每人的需求不一樣 52 異議：沒有興趣 ? 也是這些話 ? 什么使您感興趣？ ? 怎么會(huì)不感興趣 ? 我們都會(huì)在某種時(shí)刻作出這樣的反應(yīng) ? 今天沒有興趣 ? 如果我講清楚 ? 如果我不講清楚 ? 有充分的理由 53 異議：我沒有預(yù)算 54 異議：我要簽約了 ? 再給一次機(jī)會(huì) ? 忠誠(chéng)是美德 ? 形勢(shì)在變 ? 允許例外 ? 費(fèi)一點(diǎn)事值得 ? 多少家供貨商 ? 高明的公司 ? 不要求全部生意 55 獲得承諾 ? 多用二擇一法，不作開放式的提問 ? 尊重對(duì)方 ， 避免急躁口吻 ? 確定時(shí)間 、 地點(diǎn) ， 立即記錄 ? 受時(shí)間的限制 ， 對(duì)應(yīng)變技能的要求會(huì)更高一點(diǎn) ? 絕不輕言放棄 56 及時(shí)跟進(jìn) ? 再次提示確認(rèn)面談時(shí)間與地點(diǎn) ? 強(qiáng)調(diào)你會(huì)準(zhǔn)時(shí)赴約 ? 表示感謝之意 （ 可在電話約訪后給對(duì)方寄一張感謝卡 ） ? 讓對(duì)方感覺到你的樂觀進(jìn)取 57 培養(yǎng)正確的電話邀約習(xí)慣 ? 多打電話，加強(qiáng)練習(xí)，越多越好 ? 內(nèi)容簡(jiǎn)要，長(zhǎng)話短說，一次通話時(shí)間不宜超過 5分鐘 ? 每天有一段固定時(shí)間（一小時(shí)）做電話約訪工作 ? 選擇一個(gè)不易受干擾的時(shí)間、位置做電話約訪，工作時(shí)別中斷 ? 別輕言放棄 ? 變換你的電話時(shí)間 ? 把一切管理得有井井有條 58 腳本示范 ? 劉小姐 ， 你好 ！ 我是元洲的石志飛 ， 現(xiàn)在說話方便吧 ！ （ 稍停 ） 59 您還記得吧 ， 上周五我們?cè)诠獯蟮臅?huì)場(chǎng)見過一面 ， 我對(duì)您的印象很深刻 ， 您對(duì)培訓(xùn)非常地有見地 ， 上次時(shí)間太倉(cāng)促 ， 沒來得及和您深談 ，真是有點(diǎn)遺憾啊 ！ （ 笑聲 ） ? 劉小姐 ， 您下周六有沒有特殊安排 ？ （ 稍停 ） 沒有，什么事？ ? 哦 ， 我想您作為貴公司的培訓(xùn)管理者 ， 一定很關(guān)心如何提高培訓(xùn)績(jī)效的方法吧 ？ （ 稍停 ） 剛好我們公司正在舉辦一個(gè)研討會(huì) ， 想邀請(qǐng)您作為嘉賓來分享您的心得與經(jīng)驗(yàn) ！ （ 稍停 ）您看 ,下周四下午 …… 我沒有興趣 ? 我能理解 ， 很多朋友最初也覺得沒有興趣 ， 但在參加完之后都覺得很有收獲 ！ （ 笑聲 ） 這次活動(dòng)的層次比較高 ， 我也只有幾個(gè)名額 ， 要不給您保留一個(gè)席位 ， 怎么樣 ？ （ 稍停 ） 您看 ,下周四下午 …… 60 以客戶為中心的電話銷售流程 執(zhí)行 滿意 認(rèn)識(shí)不滿 行動(dòng) 評(píng)估 承諾 跟進(jìn) 準(zhǔn)備 開場(chǎng) 探詢 推薦 結(jié)果 客戶決策的六個(gè)心理步驟 以客戶為中心的電話銷售流程 61 四、電話追蹤技巧 1. 訂立電話約訪的目標(biāo) 2. 開場(chǎng)白 3. 拒絕處理（有問題） 4. 要求成交 5. 及時(shí)跟進(jìn) 6. 提供售后服務(wù) 7. 請(qǐng)求轉(zhuǎn)介紹
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