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2025-02-19 21:00本頁(yè)面
【正文】 二 識(shí)別客戶需求 把握四個(gè)原則可識(shí)別客戶需求 三 五種巧妙的產(chǎn)品推介技巧 三段論法 陳述產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn) 闡述產(chǎn)品的獨(dú)特商業(yè)價(jià)值 鎖定產(chǎn)品的獨(dú)特商業(yè)價(jià)值 觸發(fā)對(duì)方的情感推介法 八種基本的情感觸發(fā)器 : 占有欲 人們都喜歡占有 同伴的壓力 趕上鄰居 野心 人人都想富有、晉職 聲望地位 人人都想使自己與眾不同 ,想顯示他們作為成功者的身份 不愿錯(cuò)失機(jī)會(huì) 好事誰(shuí)也不想錯(cuò)失 虛榮心 人人都喜歡贊揚(yáng) ,喜歡表現(xiàn) 保障 保障讓他人更放心 小便宜 一些小恩小惠是一種有力的情感觸發(fā)器 不怕貨比貨推介法 巧言妙語(yǔ)溝通法 描繪語(yǔ)言影像推介法 第五講 戰(zhàn)勝異議 內(nèi)容概要： 一、嫌貨才是買貨人 二、異議產(chǎn)生的原因 三、處理異議的原則 一 嫌貨才是買貨人 客戶提出異議是營(yíng)銷過(guò)程中必然會(huì)出現(xiàn)的現(xiàn)象 客戶提出異議既是營(yíng)銷的障礙 ,但也為成交創(chuàng)造了機(jī)會(huì) . 二 異議產(chǎn)生的原因 （一）原因在于客戶 （二）原因在于營(yíng)銷人員本人 ?使用過(guò)多的專業(yè)術(shù)語(yǔ) ?事實(shí)調(diào)查不正確 ?不當(dāng)?shù)臏贤? ?姿態(tài)過(guò)高 （三）原因在于產(chǎn)品本身 三 處理異議 事先做好準(zhǔn)備 面對(duì)客戶的拒絕 ,如果事前有準(zhǔn)備就會(huì)心中有數(shù) ,從容應(yīng)對(duì) 。 選擇適當(dāng)時(shí)機(jī) （ 1）在客戶異議尚未提出時(shí)解答 覺(jué)察到客戶會(huì)提出某種異議 ,應(yīng)該提出前搶先提出 ,避免因反對(duì)客戶的意見(jiàn)而令其感到不快 .人性是不喜歡承認(rèn)自己錯(cuò)誤的 .如果一旦真的錯(cuò)了 ,就會(huì)繼續(xù)堅(jiān)持自己的意見(jiàn) ,最后造成不可挽回的局面。 (3) 暫時(shí)保持沉默 異議顯得模棱兩可、含糊其詞、令人費(fèi)解 異議顯得站不住腳 ,不攻自破 異議不是三言兩語(yǔ)就可以解釋清楚 你沒(méi)有足夠的事實(shí)去真實(shí)有效地答復(fù)客戶的異議 (4)不予回答 如： 無(wú)法回答的奇談怪論 容易造成爭(zhēng)議的話題 ,廢話 可一笑臵之的戲言 異議具有不可辯駁的正確性 明知故問(wèn)的發(fā)難 可以采取的技巧 :沉默 裝作沒(méi)聽(tīng)見(jiàn) ,按自己的思路繼續(xù)說(shuō)下去 答非所問(wèn) ,悄悄扭轉(zhuǎn)對(duì)方的話題 插科打諢幽默一番 ,最后不了了之 爭(zhēng)辯是銷售的第一大忌 營(yíng)銷人員要給客戶留足面子 第六講 成交的技巧 內(nèi)容概要： 一、克服兩種阻礙成交的心理傾向 二、在電話里發(fā)現(xiàn)購(gòu)買信號(hào) 三、成交法則 四、有效的成交技巧 一 克服兩種阻礙成交的心理傾向 害怕提出購(gòu)買的請(qǐng)求 推銷員失敗的原因在于不會(huì)要訂單。 一
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