現(xiàn)代推銷技巧培訓(xùn)課件-在線瀏覽
2025-02-19 20:51本頁(yè)面
【正文】 說，推銷就是不停地跑路、不間斷地準(zhǔn)備、不停地拜訪、無(wú)數(shù)次地遭到拒絕、走投無(wú)路而又永遠(yuǎn)不服輸。所以，使用雙手的是勞工；使用雙手與頭腦的是舵手；使用雙手、頭腦與心靈的是藝術(shù)家；只有使用雙手、頭腦、心靈再加上雙腿的才是推銷員。i]勇夫：推銷就是走盡千山萬(wàn)水、訪盡千家萬(wàn)戶、說盡千言萬(wàn)語(yǔ)、想盡千方百計(jì)、歷盡千辛萬(wàn)苦。 ?事事需要推銷 當(dāng)你想要某人做某事時(shí)，或當(dāng)你想要?jiǎng)e人按你的意愿行事時(shí)，都是在進(jìn)行推銷。 廣義推銷 狹義的推銷 推銷是企業(yè)推銷人員根據(jù)營(yíng)銷規(guī)劃，通過與消費(fèi)者面對(duì)面的接觸，運(yùn)用一定的手段和技巧，將商品和勞務(wù)的信息傳遞給消費(fèi)者，使消費(fèi)者認(rèn)識(shí)商品或勞務(wù)的性質(zhì)、特征，并進(jìn)而激發(fā)其購(gòu)買欲望，實(shí)現(xiàn)購(gòu)買行為的整體過程。 推銷是具有雙重目的的活動(dòng)過程 在推銷過程中，推銷員要運(yùn)用一定的方法和技巧 推銷的核心內(nèi)容是說服顧客 推銷是包含一系列活動(dòng)的系統(tǒng)過程 ? 推銷的特點(diǎn) ? ： 一把鑰匙開一把鎖 ? ：不確定性因素多 ? ：推銷人員和推銷對(duì)象之間的住處傳遞一的饋的雙向溝通過程 ? ：賣出商品，盈利 。 不同的公司 ， 這些銷售人員被稱為 銷售商 、 銷售代表 、顧問或其他頭銜 ， 他們主要通過上門展示產(chǎn)品 、 開辦活動(dòng)或者是一對(duì)一銷售的方式來推銷產(chǎn)品 。直銷指廠商不經(jīng)過中間銷售機(jī)構(gòu)而直接將商品供應(yīng)給消費(fèi)者，可直接由人員推銷也可建立直接棣屬于廠商的銷售中心，像安利！ “ 傳銷 ” 是指組織者或者經(jīng)營(yíng)者發(fā)展人員 ， 通過對(duì)被發(fā)展人員以其直接或者間接發(fā)展的人員數(shù)量或者銷售業(yè)績(jī)?yōu)橐罁?jù)計(jì)算和給付報(bào)酬 ， 或者要求被發(fā)展人員以交納一定費(fèi)用為條件取得加入資格等方式牟取非法利益 ， 擾亂經(jīng)濟(jì)秩序 ， 影響社會(huì)穩(wěn)定的行為 。 傳銷是一種非法商業(yè)行為 ， 傳銷者通過發(fā)展下線人員來擴(kuò)大傳銷隊(duì)伍 ， 下線人員加入時(shí)要先強(qiáng)行購(gòu)買一定的商品 。 一句話 ， 直銷（ 推銷 ） 是以滿足消費(fèi)需要為目的而進(jìn)行的直接購(gòu)買 ， 而傳銷中的商品交易不是直接以消費(fèi)為目的 ， 而是為了再次銷售從中獲利 ！ ● 營(yíng)銷與推銷的區(qū)別 ● 營(yíng)銷采用的是最佳的營(yíng)銷組合活動(dòng) ， 即產(chǎn)品 、 定價(jià) 、 分銷 、 促銷 、 公關(guān)和權(quán)力等要素的有機(jī)結(jié)合 。 ? 市場(chǎng)營(yíng)銷、推銷、促銷的關(guān)系 ? 市場(chǎng)營(yíng)銷 作為一種計(jì)劃及執(zhí)行活動(dòng)，其過程包括對(duì)一個(gè)產(chǎn)品，一項(xiàng)服務(wù)、或一種思想的開發(fā)制作、定價(jià)、促銷和流通等活動(dòng)，其目的是經(jīng)由交換及交易的過程達(dá)到滿足組織或個(gè)人的需求目標(biāo)。如菲利普 是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷人員的職能之一，但不是其最重要的職能。 推銷的要素 推銷的要素是指構(gòu)成推銷活動(dòng)的基本要素，具體包括 推銷人員、推銷對(duì)象和推銷產(chǎn)品三要素。 引例 ： 業(yè)務(wù)員小王的 “ 跳單 ” 選擇 小王是一家軟件公司的推銷員。恰好他的一個(gè)同學(xué)剛新開了一家軟件公司，得知道他簽了一份大單，就對(duì)他說： “ 你把這單給我，利潤(rùn)有 20%，我倆各一半。一來可給同學(xué)一個(gè)支持，二來公司的報(bào)酬每月工資幾百元，加上提成也不過幾千元，相比之下確實(shí)差得很遠(yuǎn)。這單 “ 跳 ” 還是不 “ 跳 ” ？小王在猶豫。你認(rèn)為推銷人員最重要的素質(zhì)是什么？ 推銷人員必具備素質(zhì) 道德和品格素質(zhì) 161。強(qiáng)烈的事業(yè)心和開拓精神 161。頑強(qiáng)的自制力 161。語(yǔ)言表達(dá)能力 161。創(chuàng)新應(yīng)變能力 161。影響力 2 推銷人員必具備素質(zhì) 業(yè)務(wù)素質(zhì) 161。產(chǎn)品知識(shí) 161。市場(chǎng)知識(shí) 161。競(jìng)爭(zhēng)方面的知識(shí) 3 身體素質(zhì) 161。心理健康 4 傳遞和搜集市場(chǎng)信息 做好善后工作 提供周到的推銷服務(wù) 實(shí)施產(chǎn)品推銷，開拓新的目標(biāo)市場(chǎng) 推銷員的職責(zé) ? ? （ 1）推銷自己 ? （ 2）推銷觀念 ? （ 3）推銷知識(shí) ? （ 4）推銷所代表的企業(yè) ? （ 5）推銷商品 ? （ 6）推銷服務(wù) 推銷的一般過程 從推銷人員與顧客接觸的時(shí)間順序來考察，推銷過程可分為前期、中期、后期三個(gè)階段。 任務(wù)二 現(xiàn)代推銷的基本流程 推 銷 流程 說服溝通 推銷洽談 顧客異議處理 成交與售后服務(wù) 推銷準(zhǔn)備 信息反饋 尋找客戶 ? 尋找客戶是指尋找本企業(yè)所提供的產(chǎn)品有可能滿足其需求的潛在購(gòu)買者。（如何讓人家不討厭你 … ） ? 洽談溝通： ? 本著利益和友誼并存的心態(tài)去洽談； ? 誠(chéng)信與溝通技巧的平衡。 ? 信息反饋： ? 了解顧客對(duì)產(chǎn)品的使用情況和評(píng)價(jià)意見，為下次業(yè)務(wù)做好準(zhǔn)備。 ? 第一，推銷人員務(wù)必做好自我準(zhǔn)備，包括心理準(zhǔn)備、形象準(zhǔn)備即必需的物質(zhì)準(zhǔn)備等。 ? 第三，要了解消費(fèi)者的消費(fèi)現(xiàn)狀和趨勢(shì)，特別是對(duì)本公司產(chǎn)品的評(píng)價(jià)等。有些產(chǎn)品，尤其是屬于生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)范疇的產(chǎn)品，由于需求的專業(yè)性與不可替代性，使產(chǎn)品的購(gòu)買對(duì)象具有明顯的特征。 ?
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