零售商營銷管理五要素-在線瀏覽
2025-02-19 20:19本頁面
【正文】 終端用戶 （ 4）發(fā)揮協(xié)調(diào)作用 （ 5）規(guī)避市場風(fēng)險(xiǎn) （ 6）廠家和經(jīng)銷商及終端用戶之間的信息紐帶 飼料分銷渠道現(xiàn)實(shí)狀況與應(yīng)對之策 （ 1）飼料分銷渠道的誤區(qū) 與兩難選擇誤區(qū) 誤區(qū) 1：熱衷于養(yǎng)殖戶的數(shù)量，忽視質(zhì)量，能賺就賣貨，價(jià)格體系混亂，導(dǎo)致市場管理混亂。 兩難問題： 提高經(jīng)銷商單位獲利水平還是通過擴(kuò)大產(chǎn)品銷量而使經(jīng)銷商獲得較高利潤。 B、市場覆蓋，提高市場覆蓋面積和密度。 D、提高市場占有率，渠道的維護(hù)、保養(yǎng)至關(guān)重要。 （ 4）三種不同分銷方式之比較 分銷 類型 含義 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) 獨(dú)家性分銷 在既定市場區(qū)域內(nèi)每一渠道層次只有一個(gè)中間商運(yùn)作 市場競爭程度低，區(qū)域沖突少，價(jià)格較好控制，能維持較高利潤 因缺乏競爭，顧客的滿意度可能會(huì)受到影響，因利潤高，會(huì)導(dǎo)致新的競爭對手的產(chǎn)品不斷進(jìn)入。 定價(jià)目標(biāo) A、以追求合理利潤為目標(biāo) B、以保持或擴(kuò)大市場占有率，實(shí)現(xiàn)銷售 增長 率目標(biāo) C、以提高競爭能力為目標(biāo) D、以維護(hù)門店形象，品牌形象為目標(biāo)。義利相溶，養(yǎng)義生利。 （ 3）“薄利多銷”與“厚利少銷” “三分毛利撐死人，七分毛利餓死人”是經(jīng) 銷商致富和經(jīng)銷失敗的圣經(jīng)。 （四）促銷管理 促銷就是營銷者將企業(yè)及產(chǎn)品的信息通過各種方式傳遞給消費(fèi)者和用戶，促進(jìn)其了解依賴并產(chǎn)生購買行為的一系列活動(dòng)。 （ 3）顧客利益 =顧客價(jià)值 顧客成本 顧客價(jià)值包括產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值、形象價(jià)值 顧客成本包括貨幣成本、時(shí)間成本、體力成本、精神成本 服務(wù)營銷的戰(zhàn)術(shù)組合 （ 1）科技示范 （ 2）科技講座 （ 3）送貨上門 （ 4）配送原料 服務(wù)營銷的深化與創(chuàng)新 （ 1）客戶細(xì)分 散養(yǎng)戶 專業(yè)戶 （ 2）量化務(wù)實(shí) b + b （ 3）綜合服務(wù) 信息、原料、種苗、疫苗、獸藥、牲豬回收等 （ 4）收購牲豬 （ 5）提供信息 （ 6）為養(yǎng)殖戶提供技術(shù)服務(wù)、 管理服務(wù)、理財(cái)服務(wù)等。 ? 正確認(rèn)識(shí)飼料質(zhì)量 ， 服務(wù)和價(jià)格之間的關(guān)系 ?要點(diǎn)：質(zhì)量不能無限制提高，價(jià)格不能無限制降低，唯有服務(wù) ? 正確處理無形商譽(yù)和有形利潤的關(guān)系 ?要點(diǎn)：有形的利潤是短暫的 、 是當(dāng)前的 ，而無形的商譽(yù)是長期的利潤來源 。 ?5 、 正確處理銷量與質(zhì)的關(guān)系 ?要點(diǎn)：爛價(jià) 、 沖貨銷售的量是建立在沙漠之上 ， 于人于己都不利 。 ? 正確處理現(xiàn)款現(xiàn)貨與適度賒銷的關(guān)系 ?要點(diǎn)：
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