【正文】 分化的態(tài)勢。零售技術(shù)作為競爭手段正變得日益重要。大零售商著手全球擴張跨國經(jīng)營也正在日益深入零售領(lǐng)域。1998年3月，法國的家樂福集團在天津舉行大型的采購說明會，向與會的出口商介紹其在中國的采購渠道和采購方式。同樣地，還有許多世界知名的大型零售企業(yè)正在或已經(jīng)進入了中國市場。大型的零售商正以強大的品牌促銷和獨特的形式日益快速地走向其他國家?，F(xiàn)在的零售商除了以市場觀點知道業(yè)務(wù)以外，還開始重視管理的專業(yè)化。但今天的銷售環(huán)境和競爭環(huán)境已對管理人員提出了新的要求。不少零售企業(yè)甚至已形成了一整套經(jīng)營管理模式，并能夠向外輸出，這對于零售企業(yè)的向外拓展創(chuàng)造了良好的前提。從市場學(xué)的角度看一個商業(yè)企業(yè)是否屬于批發(fā)商，從事的是否批發(fā)業(yè)務(wù)，關(guān)鍵是看其銷售對象的購買動機和目的。比如，商店出售毛巾給消費者屬于零售業(yè)務(wù)，而出售給賓館客房部門則屬于批發(fā)業(yè)務(wù)。因此在商品流通過程中，批發(fā)商始終表現(xiàn)為中間環(huán)節(jié)。第三，批發(fā)交易通常大于零售交易，批發(fā)商所涉及的交易領(lǐng)域常常大于零售商。批發(fā)商熟悉市場情況，熟悉社會需求和各種復(fù)雜的銷售條件，有較豐富的市場經(jīng)營經(jīng)驗。制造商可以越過批發(fā)商將產(chǎn)品直接售給零售商或最終消費者。比如當(dāng)制造商規(guī)模較小，資金有限，無力發(fā)展直接銷售組織的時候；或者制造商雖有足夠的資本，但他們寧愿將其資金用來擴展生產(chǎn)，而不愿自營批發(fā)業(yè)務(wù)的時候，批發(fā)商就是他們最好的選擇。 批發(fā)商的類型按照批發(fā)商在進行商品交易時是否擁有所有權(quán)，可以將批發(fā)商分為經(jīng)銷商和代理商；按照批發(fā)商提供服務(wù)的范圍和程度，可以將其分為提供完全服務(wù)和有限服務(wù)兩種批發(fā)商類型。而有限服務(wù)則是指批發(fā)商對其供應(yīng)者和顧客只提供部分或極少的服務(wù)。1. 經(jīng)銷商經(jīng)銷商是指買下所經(jīng)銷商品的所有權(quán)，然后再出售的那一類批發(fā)商。經(jīng)銷商也有多種表現(xiàn)形式，常見的有以下這些：(1) 批發(fā)中間商：批發(fā)中間商主要向零售商銷售，并提供全面服務(wù)。綜合批發(fā)商一般都經(jīng)營幾條各有特色，花色品種較為齊全的產(chǎn)品線，并且往往雇傭自己的推銷員。至于專業(yè)批發(fā)商則是專門經(jīng)營一條產(chǎn)品線中的部分專業(yè)產(chǎn)品的批發(fā)商（如海味商品批發(fā)商等）。工業(yè)經(jīng)銷商可以集中經(jīng)營諸如MKO品目（保養(yǎng)、維修和作業(yè)供應(yīng)品），或者OEM品目（原始設(shè)備零部件供應(yīng)，如滾珠軸承等），或者設(shè)備（如手工工具等）等產(chǎn)品線。(3) 現(xiàn)銷批發(fā)商：現(xiàn)銷批發(fā)商又叫現(xiàn)銷交易批發(fā)商，他們經(jīng)營一些周轉(zhuǎn)快的商品，賣給小型零售商，收取現(xiàn)款，一般不負責(zé)送貨。(4) 貨車批發(fā)商：貨車批發(fā)商主要執(zhí)行銷售和送貨職能。(5) 承運批發(fā)商：承運批發(fā)商具有產(chǎn)品所有權(quán)，但他們不存貨而是代替制造商完成運輸?shù)墓δ?，并承?dān)其中的風(fēng)險。(6) 郵購批發(fā)商：郵購批發(fā)商向較為邊遠地區(qū)的零售商、工業(yè)用戶、相關(guān)顧客寄送商品目錄，獲得訂貨后以郵寄或用其他的運輸方式交貨。2. 代理商代理商是指不擁有經(jīng)營商品的所有權(quán)，代制造商進行經(jīng)銷活動的批發(fā)商業(yè)企業(yè)。而且對于制造商而言，使用代理商有很大的靈活性。當(dāng)過了一段時間后，制造商可以脫離代理商自己進行市場營銷。(1) 企業(yè)代理商：也稱區(qū)域代理商，是指在某一區(qū)域范圍內(nèi)為多家制造商代理銷售業(yè)務(wù)的代理商。他們代表一家或幾家制造商推銷商品，與制造商就價格、地區(qū)、承接訂單程序、運輸服務(wù)方法、質(zhì)量保證以及傭金標(biāo)準等訂有書面的協(xié)議。(2) 銷售代理商：銷售代理商是在協(xié)議規(guī)定的時間和范圍內(nèi)，為某一生產(chǎn)廠商獨家代理銷售業(yè)務(wù)的代理商，他們代理制造商銷售全部產(chǎn)品，并為制造商提供很多的服務(wù)（如設(shè)置產(chǎn)品陳列和負責(zé)廣告費用等）。他們對于產(chǎn)品價格、交易條件等有很大的影響力。該種形式的代理商常見于工業(yè)機器和設(shè)備、煤和焦炭、化學(xué)品和金屬品等領(lǐng)域。該種形式的代理商常見于服裝市場。生意做完委托代理關(guān)系也就結(jié)束，然后按銷售額的多少提取傭金(5) 經(jīng)紀人：經(jīng)紀人是一種獨特的代理商。說它比較特別是因為經(jīng)紀人往往是針對業(yè)務(wù)進行代理，而不是針對企業(yè)。他們一般不與制造商建立固定的聯(lián)系，今天代表A公司，明天代表B公司，完全隨業(yè)務(wù)而變化。3. 其他批發(fā)商類型其他的批發(fā)商類型主要包括一些制造商和零售商在批發(fā)領(lǐng)域延伸的辦事機構(gòu)。銷售分部備有存貨，常見于木材、汽車設(shè)備和配件行業(yè)。許多零售商在大的市場中心，如紐約和芝加哥等地設(shè)立采購辦事處。(3) 拍賣行：拍賣行在一定時間內(nèi)，把貨物大量集中在一定地點，按照一定的章程和規(guī)則，通常以公開叫價競購的方法，將現(xiàn)貨按批賣給出價最高的買主，采取拍賣方式進行交易的商品，一般都是品質(zhì)不能高度標(biāo)準化或容易變質(zhì)的商品。(4) 其他批發(fā)商：在某些特定的經(jīng)濟領(lǐng)域，可以看到一些特殊的批發(fā)商。批發(fā)商營銷策略批發(fā)商最近幾年來正遭遇著日益增長的競爭壓力。因此，他們不得不制定適合的戰(zhàn)略對策，在目標(biāo)市場、產(chǎn)品品種和服務(wù)、定價、促銷和銷售地點等方面改進其戰(zhàn)略策略。他們可以按顧客的規(guī)模、顧客的類型，所需要的服務(wù)或者其他標(biāo)準，選擇一個目標(biāo)顧客群。2. 產(chǎn)品品種和服務(wù)策略 批發(fā)商的“產(chǎn)品”是指他們經(jīng)營的品種。但是這樣會影響盈利，因此批發(fā)商正在重新研究應(yīng)該經(jīng)營多少品種最為適當(dāng)。這里的關(guān)鍵是找出一種被顧客視為是有價值的獨具一格的服務(wù)組合。其中，開支可能占17％，余下3％就是毛利。批發(fā)商正在開始試用新的定價方法。當(dāng)他們能憑此擴大供應(yīng)商的銷售機會時，他們就會要求供應(yīng)商給予特別的價格折讓。即使如此，大多數(shù)批發(fā)商仍然把推銷看成是一個推銷員和一個客戶的交談，而不把它當(dāng)作向主要客戶推銷商品、建立聯(lián)系和提供服務(wù)的協(xié)同努力。他們還需要充分利用供應(yīng)商的一些宣傳材料和計劃方案。為了對付日益上升的成本，富有進取心的批發(fā)商正在進行貨物管理過程中的時間和動作研究。商品由機器自動去取出，通過傳送帶輸送到平臺，在那兒集中送貨。批發(fā)業(yè)的發(fā)展趨勢制造商總是擁有越過批發(fā)商的選擇權(quán)，或者使用一個更主動、積極的批發(fā)商來取代某個低效率的批發(fā)商的權(quán)利。他們認識到，他們生存的唯一基礎(chǔ)就是提高整個營銷渠道的效率。正是存在這樣兩種力量，批發(fā)商業(yè)不斷發(fā)生著變化。這也就使得自動化倉庫等低成本運營的形式在近幾年內(nèi)大放光彩。其中較大規(guī)模的企業(yè)的優(yōu)勢也就越大。3. 提供服務(wù)多寡的螺旋式變化由于競爭激烈，所有的批發(fā)企業(yè)都想確立自己獨特的優(yōu)勢，因此這些企業(yè)不斷推出新的服務(wù)以吸引顧客。但無論是全面的服務(wù)，還是有限的服務(wù)，只要經(jīng)營的產(chǎn)品合適，批發(fā)商都能獲得利潤。批發(fā)商開始經(jīng)營一些不屬于自己經(jīng)營范圍但利潤豐厚的商品。5. 技術(shù)的飛速發(fā)展對批發(fā)業(yè)產(chǎn)生了巨大沖擊技術(shù)作為競爭手段正變得日益重要。甚至還有的企業(yè)用計算機配合使用高效率的搬運工具來降低搬運成本。許多大的國際集團正在進入許多國家。7. 批發(fā)企業(yè)的管理水平日益提高現(xiàn)在的批發(fā)商非常清楚管理的專業(yè)化對他們而言意味著成本的下降和利潤的增加。第三節(jié) 物流管理商品流通是由商品收購、商品儲存、商品運輸、商品銷售四個環(huán)節(jié)組成的。在前兩節(jié)中，我們介紹了主要承擔(dān)商品收購、商品銷售的渠道成員－－批發(fā)商和零售商。物流的性質(zhì)物流一詞源于英語的“Logistics”，原意是軍事后勤保障，二次大戰(zhàn)后，物流的概念被廣泛運用于經(jīng)濟領(lǐng)域。該定義具體突出了物流的四個關(guān)鍵組成部分：實質(zhì)流動、實質(zhì)存儲、信息流動和管理協(xié)調(diào)。物流的經(jīng)濟效果對社會再生產(chǎn)全過程的經(jīng)濟效果有著重大影響。西方一些國家分析表明，商品成本中，實物流通費用一般占10%－30%左右，日本曾經(jīng)對部分企業(yè)進行調(diào)查，%。這樣看來，單純注重生產(chǎn)、加工過程的效果是不夠的，必須重視研究實物流通過程的經(jīng)濟效果，必須通過采用現(xiàn)代化的流通設(shè)施和經(jīng)營管理方法，開掘物流的潛力以求得信息靈敏，周轉(zhuǎn)加快，效率提高，渠道暢通，費用降低的經(jīng)濟合理的綜合效果，使物流成為“第三利潤源泉”。但實際上如果公司要求每一個物流機構(gòu)都盡力降低其成本，反而不能獲得物流的效益，物流各環(huán)節(jié)發(fā)生的費用常常是以相反方向相互影響。物流不僅僅涉及一個成本問題，它也是制造需求的一個很有潛力的工具。1976年，柯達公司為其新開發(fā)的即時成像相機大做廣告，但是零售店的鋪點工作沒有做好，致使零售店大量缺貨，使得許多原來有意購買的顧客轉(zhuǎn)向其競爭品牌－－寶麗來。加強儲存管理，對于加速企業(yè)資金周轉(zhuǎn)，降低流通費用具有主要的作用。倉庫是組織商品流通，進行儲存及運輸必不可少的物質(zhì)技術(shù)基礎(chǔ)，且在不同的流通環(huán)節(jié)中表現(xiàn)為不同類型，不同規(guī)模的組織形式。在此，我們主要向大家介紹前三種分類方法。這種類型倉庫一般設(shè)置在商品生產(chǎn)集中的大、中城市，沿海進口口岸的商品集中分運的交通樞紐所在地，且規(guī)模較大。這類倉庫主要設(shè)在商品的最終消費地區(qū)。商業(yè)零售倉庫：其主要職能是為保證商品日常銷售進行短期商品儲存。商業(yè)中轉(zhuǎn)倉庫：又稱為轉(zhuǎn)運倉庫。轉(zhuǎn)運倉庫往往與運輸部門關(guān)系緊密。商業(yè)加工倉庫：其主要職能是對某些商品進行必要的挑選、整理、分類、改裝和簡單的流通加工，以方便儲存和適應(yīng)市場銷售需要。按倉庫的保管條件可分為以下幾種倉庫:通用倉庫：常用以儲存一般沒有特殊要求的工業(yè)品或農(nóng)、副產(chǎn)品的倉庫。其技術(shù)裝備比較簡單。專用倉庫：專門用以儲存某類商品的倉庫。對于這些商品一般要求有專倉，專庫儲存。特種倉庫：用以儲存具有特殊性能，要求特別保管條件的商品。（3） 按倉庫管理體制分類按照管理體制，商業(yè)倉庫還可以分為集中管理和分散管理的倉庫兩大類：儲存管理商品的流通要求大量商品不斷滯留在各個流通環(huán)節(jié)中，形成儲存。（1） 合理儲存標(biāo)準的制定商業(yè)企業(yè)在經(jīng)營過程中到底需要多少庫存量，是管理工作中比較復(fù)雜的問題。因此合理制定一個儲存的標(biāo)準十分重要。下面，我們將詳細介紹兩種標(biāo)準的一般制定方法。經(jīng)濟采購批量是確立一個最佳的進貨數(shù)量以求得兩者的平衡。下圖表明了兩種費用隨進貨數(shù)量變化的情況。而其中代表倉儲費用和采購費用之和的總費用曲線在倉儲費用曲線和進貨費用曲線交叉時獲得最小值。在此，我們給出計算經(jīng)濟批量的公式，過程就不再推導(dǎo)了：Q=其中Q－經(jīng)濟批量；C－固定進貨費用；D－年銷售量I－平均年倉儲費用率（元/單位庫存價值）Ci－單位商品成本（商品價格＋運雜費）在實際工作中，經(jīng)濟采購批量總是選取一近似值，這是因為總費用曲線在經(jīng)濟采購批量附近的變動相對比較平緩。2) 保險儲備的制定一定量的保險儲備對于商業(yè)企業(yè)保證銷售是非常必要的，因為實際需求總是圍繞平均需求量上下浮動，在商品需求大于平均需求的情況下，沒有保險儲備，就有可能缺貨，帶來不可估量的損失。根據(jù)正態(tài)分布理論，當(dāng)偏差取3時，保證程度幾乎達到100%。庫存分析主要從以下幾個方面進行：1) 商品儲存量分析：前面所介紹的方法是以平均需求不發(fā)生大的變動為前提的。此時，我們就非常有必要分析其原因，及時對倉儲工作作出相應(yīng)的調(diào)整。商品庫存結(jié)構(gòu)的不合理是指當(dāng)總的庫存量合理時，某些商品積壓，而某些商品缺貨。3) 庫存周轉(zhuǎn)情況分析這類分析是作為前兩者的輔助工作而存在的。商業(yè)運輸商業(yè)運輸是商品流通領(lǐng)域的又一重要環(huán)節(jié)，是整個貨流體系的一個重要分支。尤其是運輸方式的變化與更新會對商業(yè)運輸產(chǎn)生深遠的影響，是影響商業(yè)運輸最重要的因素。這四種運輸方式使用不同的運輸工具，在商品運輸中發(fā)揮著不同的作用。公路運輸成為商業(yè)運輸中最為重要的運輸方式。尤其是隨著高速公路等高等級公路網(wǎng)的逐步建立，公路運輸已經(jīng)向中長距離運輸發(fā)展，大大開拓了其運輸?shù)姆秶湓谏虡I(yè)運輸中的作用與地位得到了進一步的加強。大貨運量，長距離運輸?shù)裙δ艿募訌?，使得越來越多的汽車加入了中長距離運輸?shù)年犖椤Ｋ?，近年來的汽車運輸大有取代鐵路運輸和水路運輸之勢。但是，近年來隨著高速公路網(wǎng)的建設(shè)、航空貨運的發(fā)展、鐵路運輸?shù)牡匚淮蟠笙陆盗?。鐵路運輸?shù)墓ぞ呤腔疖嚒＃?） 水路運輸水路運輸又稱水運是我國最為古老的運輸方式之一。水運具有載重量大、運費低廉的優(yōu)點，在一定程度上彌補了它速度慢的缺點。尤其是在東西向的運輸中，水路運輸承擔(dān)了相當(dāng)大的比重。其中貨船是專門用于裝運貨物的，而客貨船則以承擔(dān)客運為主，并承擔(dān)部分貨運。它的特點與水運恰好相反：運輸速度快，但裝載量小、運費高昂，不適于廣泛運送商品。多種運輸方式的綜合運用由于各種運輸方式都有各自的優(yōu)缺點，所以僅靠單一的運輸方式是難以達到商業(yè)運輸“及時、準確、安全、經(jīng)濟”的總體要求的。聯(lián)合運輸是一種綜合性的運輸業(yè)務(wù)。但由于聯(lián)合運輸涉及面廣，業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)多，要使商品從起運到目的地全運輸過程能順利地運行，就必須有嚴格的規(guī)章制度作保證。如豬背聯(lián)運（鐵路和卡車的聯(lián)合運輸），魚背聯(lián)運（水路和卡車的聯(lián)合運輸），水陸聯(lián)運（水路和鐵路聯(lián)合運輸）和空陸聯(lián)運（航空和卡車聯(lián)合運輸）。商業(yè)合理運輸?shù)木庠瓌t僅僅將各種方式組合起來實行聯(lián)運并不意味著合理地進行了商業(yè)運輸。由于商品運輸在地區(qū)和數(shù)量上是相對固定的。這就使得商品運輸量出現(xiàn)不足或過多，而這種運輸量的不足或過多將直接影響地區(qū)市場的消費和人民需求的滿足。商品運輸均衡組織的基本內(nèi)容就是通過揭示商品運輸不均衡的表現(xiàn)形式，產(chǎn)生的原因和影響因素，尋求其克服措施，盡可能地使商品運輸趨于均衡。1. 方向不均衡方向不均衡是指在一定時間內(nèi)在各路線的兩個相反方向上所通過的運輸量不相當(dāng)。比如，中西部地區(qū)礦產(chǎn)資源較為豐富，重工業(yè)較為發(fā)達，因此其產(chǎn)品多是加工的生產(chǎn)資料。但是中西部的消費者需要用日用品