【正文】 —— 銷售的第一步 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— 接聽(tīng)來(lái)電 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— 客戶追蹤 電話響起 ……. 顧客說(shuō)： 請(qǐng)問(wèn)是不是有房子要賣？ 我會(huì)這樣說(shuō) ： 是的，我們房子位置在 北路臨近沙坪壩公園附近，先生是不是能聽(tīng)我簡(jiǎn)單地將本棟房子的特點(diǎn)向您介紹一下？（你想顧客會(huì)說(shuō)不嗎？）我姓吳，吳義強(qiáng)，請(qǐng)問(wèn)先生貴姓？ 知識(shí)總結(jié) —技巧一 ? 在面對(duì)客戶的需求詢問(wèn)時(shí)，置業(yè)顧問(wèn)要清晰的定位自己的產(chǎn)品 樓盤“位置”；以及了解客戶的基本信息（至少了解客戶的姓以便后期的溝通增近雙方的距離）。明確客戶的需求，并且把自己的樓盤與客戶的需求相 匹配 。張先生，您如果選擇住在這里，我相信您的夫人一定第一個(gè)贊成。最好的方法是“迂回報(bào)價(jià)”，讓客戶覺(jué)得物有所值。 ? 因?yàn)榉孔涌們r(jià)一般很高，但是由于房子交易的特殊性“按揭”我們可以把總價(jià)很高的分解到很低。 知識(shí)總結(jié) —技巧五 ? 在和客戶進(jìn)行約見(jiàn)時(shí)間的約定時(shí)，最好的方法是“步步為營(yíng)”。 ? 約見(jiàn)客戶 ? 綜述 —— 銷售的第一步 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— 接聽(tīng)來(lái)電 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— 客戶追蹤 知識(shí)運(yùn)用 ? 請(qǐng)各組選定一個(gè)自己熟悉的樓盤，運(yùn)用所學(xué)知識(shí)下次課接聽(tīng)吳老師的咨詢電話。 贊美顧客需注意以下幾個(gè)原則 A、須出自內(nèi)心，不可信口開(kāi)河， 矯揉造作，應(yīng)具體、不抽象。 C、就事論事，不可言過(guò)其實(shí)。 E、適可而止，見(jiàn)好就收，見(jiàn)不好也收。 無(wú)頭銜時(shí) ——看先生相貌堂堂、儀表出眾，一定是這家公司的老板吧！什 么，是業(yè)務(wù)代表，您太客氣了，即使真是如此，相信不久的將 來(lái)一定會(huì)成為一流的大企業(yè)家，我祝福您。 案例四 單身貴族來(lái)參觀時(shí) 小姐，像您這么年輕就買得起這種高價(jià)位的房子，實(shí)在不簡(jiǎn)單，尤其您這份豐厚的收入不是一般人能做到的，上蒼待人實(shí)在不公平，為什么把所有的好處都集中在您身上呢？ 三、說(shuō)明 說(shuō)明就字義上而言是“解說(shuō)得讓對(duì)方明白我們的陳述”，亦即我們 所說(shuō)的每句話都須打動(dòng)對(duì)方的心，讓其思考、判斷而引起共鳴，最 終產(chǎn)生某種欲望。首先必須研究“演說(shuō)”，雖不見(jiàn)得人人都要成為演說(shuō)家，但研 究“演講要領(lǐng)”之后便能隨心所欲，出口成章，語(yǔ)調(diào)順暢自然。 二是素材：講話要有豐富資料，如何選擇、安排、運(yùn)用是極重要的 因素。 四是聽(tīng)眾：如何把握?qǐng)雒妫盐章?tīng)眾。 （ 2）說(shuō)明應(yīng)注意的事項(xiàng) 現(xiàn)在您與上門的顧客已能親切交談了。如果我們向顧客解說(shuō)了半天，他對(duì)我閃房子的一切已完全了解了，但是否下決心購(gòu)買，則需進(jìn)一步運(yùn)用技巧，促使他與我們同步，最終訂購(gòu)。我們必須明白顧客在購(gòu)買前的心理變化過(guò)程： 引起注意： 當(dāng)銷售廣告刊登后，由于設(shè)計(jì)獨(dú)特、內(nèi)容精彩而引起顧 客的注意，進(jìn)而拿起電話詢問(wèn)以進(jìn)一步了解，這就是 ] “ 引起注意”。 意欲購(gòu)買： 在銷售過(guò)程中，經(jīng)過(guò)詳細(xì)的說(shuō)明，顧客對(duì)我們的產(chǎn)品已 有了充分的了解，而銷售人員鍥而不舍地進(jìn)一步說(shuō)服， 顧客心中已產(chǎn)生了購(gòu)買的欲望。銷售人員應(yīng)幫 助其下定決心。 (2)說(shuō)服的方法 由于購(gòu)買房屋是一件終身大事，有許多人窮其一生只能買這么一次，幫考慮的因素很多，往往會(huì)左參考右比較，有時(shí)須追蹤說(shuō)明數(shù)次后方能使其下決心，付之購(gòu)買行動(dòng)。 —— 先生事業(yè)做得這么大，見(jiàn)識(shí)廣，經(jīng)驗(yàn)豐富，您一定知道，這里將來(lái)一定會(huì)很繁華，房?jī)r(jià)亦會(huì)一路上漲，依先生您的看法，三年后這種房子要多少錢才能買到，要不要 50萬(wàn)？ —— 先生這么內(nèi)行實(shí)在難得，我們賣房子最喜歡遇見(jiàn)內(nèi)行人，因?yàn)楸舜巳菀诇贤ㄇ液芸炀湍苓M(jìn)入狀態(tài)，先生您一看就了解我們所采用的建材，都是最高級(jí)的，光這道大門就花了二萬(wàn)多元，既防盜又防火。 —— 先生，您小孩長(zhǎng)得眉清目秀，將來(lái)一定有乃父之風(fēng)，我想望子 成龍，望女成鳳為人之常情，但需從小就悉心地培養(yǎng)，日后方 能成大器。先生，您一定希望如此吧。 —— 先生，您可知道象這間房子，無(wú)論是價(jià)錢、地點(diǎn)、交通 ?? 均無(wú)懈 可擊，您如現(xiàn)在不馬上訂購(gòu)，不出三天一定會(huì)賣出，屆時(shí)您想買可 就來(lái)不及了。 D、帶動(dòng)顧客，使其身臨其境： 即讓顧客親自體會(huì)與操作，讓其自身先行動(dòng)，則顧客在我們有計(jì)劃的誘導(dǎo)下與我們同一步驟，終至忘我境界。 —— 先生，我們是不是到那邊仔細(xì)地看一看（自身先行動(dòng)）這周 圍的環(huán)境。 —— 先生，這兒沒(méi)有污染和澡音，空氣新鮮（讓顧客深呼吸一 下），如果能住在這里，該有多好！先生，您說(shuō)是不是？ 五、 拒絕的處理 （ 1）顧客為何拒絕 顧客來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)，經(jīng)由銷售人員解說(shuō)且有了購(gòu)買欲望，但往往都會(huì)提一些問(wèn)題，而表現(xiàn)出來(lái)的往往是反論（拒絕）的語(yǔ)調(diào)，讓銷售人員有招架不住的感覺(jué)，顧客為什么要拒絕呢？ 拒絕原因 a、顧客顯然不愿意匆促下決心，畢竟房屋是如此貴重的物品 b、怕上當(dāng)受騙，遭家人恥笑 c、對(duì)房屋優(yōu)點(diǎn)的懷疑 這些都是顧客心中的不甚明白之處，希望能一一獲得滿意的回答，而通常均以否定的證據(jù)來(lái)拒絕我們。因此有人說(shuō)： “拒絕是成功前的訊號(hào)”。 —— 地點(diǎn)這么偏僻，人口以不密集，交通也不便利，我假如 匆促地下決心買下來(lái)恐怕日后脫手不容易，抱歉我還是 另外考慮吧！ （ 3）處理拒絕的方法 間接法：“您說(shuō)得很有道理，但 ??” —— 先生說(shuō)得不錯(cuò)，目前這里是銷偏遠(yuǎn)一點(diǎn)，但是不同兩 年，這里的一切都會(huì)改觀，因?yàn)??? —— 先生認(rèn)為價(jià)格太高了一些，的確不錯(cuò)，價(jià)格是稍高了一 些，但是請(qǐng)看我們的建材、地點(diǎn)、環(huán)境 ?? 你仔細(xì)分 析，就會(huì)了解這個(gè)價(jià)格其實(shí)并不算貴了。 就地址風(fēng)水而言，向東的房子最先見(jiàn)到太陽(yáng)，大有前途無(wú)限光明 的希望，而朝西的房子有“賺錢無(wú)人知”的意義。雖然朝西的房子夏天有西曬之苦，但這可以用設(shè)計(jì)裝璜技巧克服，比如說(shuō)用壁櫥或遮陽(yáng)設(shè)備等等，可達(dá)到隔熱的效果。我希望先生日后在品質(zhì)是、產(chǎn)品 上、如期交屋上 斤斤計(jì)較，而不是在價(jià)格上來(lái)計(jì)較。先生，您希望我們欺騙您嗎？ —— 先生您認(rèn)為預(yù)售房屋風(fēng)險(xiǎn)大，不如買已蓋好的成屋較有保障， 先生這句話真是一針見(jiàn)血，的確，許多人買了預(yù)售的房子吃了 大虧而寧愿多花些錢買已蓋好的房子覺(jué)得較穩(wěn)當(dāng)。但是先 生您請(qǐng)放心，我們公司也不是今天才出來(lái)蓋房子（詳細(xì)介紹以前的 業(yè)績(jī)）你不妨四處打聽(tīng)一下，我們蓋好了這么多的房子，每一批都 是如期交屋、按圖施工、產(chǎn)權(quán)清楚，所以您大可放心買我們的房子， 買預(yù)售的房子有幾大優(yōu)點(diǎn) 一是可親自參加監(jiān)工； 二是付款非常輕松（按價(jià)目表說(shuō)明）； 三是可依自己的喜好變更設(shè)計(jì)； 四是有時(shí)可免交契稅。 理由質(zhì)詢法：“請(qǐng)問(wèn)先生何以有此疑問(wèn)？” —— 先生認(rèn)為二十萬(wàn)太貴，請(qǐng)教你為什么呢？ —— 哦，先生這么講的確很有道理，可否請(qǐng)教您所以這樣想的原因嗎？