分銷渠道管理概述-在線瀏覽
2025-02-19 19:10本頁(yè)面
【正文】 時(shí)間和地點(diǎn)提供合適數(shù)量的產(chǎn)品。 營(yíng)銷組合 產(chǎn)品 價(jià)格 促銷 渠道 分銷 物流 2023/2/4 第一章 分銷渠道概述 24 渠道管理與物流管理的區(qū)別與關(guān)聯(lián) 物流管理 渠道管理 管理目的 以較低成本在合適的時(shí)間和地點(diǎn)完成產(chǎn)品供應(yīng)。 管理對(duì)象 產(chǎn)品流 產(chǎn)品流、所有權(quán)流、談判流和促銷流 管理內(nèi)容 運(yùn)輸管理、倉(cāng)儲(chǔ)管理、物流配送 渠道結(jié)構(gòu)規(guī)劃設(shè)計(jì)和優(yōu)化調(diào)整 區(qū)別 關(guān)聯(lián) 兩者相輔相成，物流管理的水平最終會(huì)影響到渠道策略的實(shí)施水平，是渠道 策略得以有效落實(shí)的基礎(chǔ)保障。 談判流 生產(chǎn)商 1 批發(fā)商 2 零售商 3 消費(fèi)者 產(chǎn)品所有權(quán)在渠道成員間每發(fā) 生一次轉(zhuǎn)移，就必須進(jìn)行一次 談判，這一系列談判就形成了 談判流。 生產(chǎn)商 1 運(yùn)輸公司 批發(fā)商 2 零售商 3 消費(fèi)者 運(yùn)輸公司 2023/2/4 第一章 分銷渠道概述 26 生產(chǎn)商 1 運(yùn)輸公司 批發(fā)商 2 零售商 3 消費(fèi)者 產(chǎn)品從生產(chǎn)商轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者所涉及的環(huán)節(jié)及其鏈接方式 信息流 促銷流 生產(chǎn)商 1 廣告代理商 批發(fā)商 2 零售商 3 消費(fèi)者 促銷流是渠道成員以廣告、人員推銷、銷售促進(jìn)和公共關(guān)系為工具進(jìn)行的的說(shuō)服溝通過(guò)程。 （二）關(guān)聯(lián)效率 關(guān)聯(lián)效率是介于買方和賣方之間為達(dá)到分銷目標(biāo)而做出的談判努力的成本。 （ 圖示 ） 2023/2/4 第一章 分銷渠道概述 31 工人 1 工人 2 工人 3 工人 4 工人 5 高生產(chǎn)效率 生產(chǎn)任務(wù) 分配給專 業(yè)化工人 高分銷效率 分銷任務(wù) 分配給中 間商實(shí)施 切削木頭， 琴體成形， 磨光裝配， 上漆， 安裝電子部件 生產(chǎn) 分銷 生產(chǎn)商 代理商 批發(fā)商 零售商 消費(fèi)者 運(yùn)輸， 儲(chǔ)存， 商品讓渡， 售賣， 購(gòu)買 專業(yè)化與勞動(dòng)分工：電子吉他的生產(chǎn)與分銷 (一 )專業(yè)化和分工 2023/2/4 第一章 分銷渠道概述 32 制造商 制造商 制造商 制造商 零售商 零售商 零售商 零售商 四個(gè)制造商直接 面對(duì)四個(gè)零售商 交易數(shù)目＝ 4 4 ＝ 16筆 批發(fā)商 制造商 制造商 制造商 制造商 零售商 零售商 零售商 零售商 四個(gè)制造商通過(guò)一 個(gè)批發(fā)商中介間接 對(duì)四個(gè)零售商 交易數(shù)目＝ 4＋ 4＝ 8筆 中間商帶來(lái)的合同數(shù)減少 2023/2/4 第一章 分銷渠道概述 33 五、中間商存在的理由 案例討論： 臺(tái)灣地區(qū)茶葉銷售：中間商的作用 電子書： P67 2023/2/4 第一章 分銷渠道概述 34 六、渠道結(jié)構(gòu) 從管理學(xué)的角度定義 渠道結(jié)構(gòu) ：針對(duì)一組渠道成員團(tuán)隊(duì)分配分銷任務(wù)。 渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)涉及到渠道長(zhǎng)度、寬度（密度）和廣度（中間商種類）的選擇。 渠道寬度是指 渠道中的每個(gè)層次使用的同種類型中間商的數(shù)目 。 2023/2/4 第一章 分銷渠道概述 36 消費(fèi)類電子產(chǎn)品營(yíng)銷渠道 制造商 制 造 商 銷售代表 獨(dú)立采購(gòu) 批 發(fā) 商 中型零售商 大型零售商 小型零售商 消費(fèi)者 75% 25% 2023/2/4 第一章 分銷渠道概述 37 制造商 玩具批發(fā)商 其他零售商 超級(jí)市場(chǎng) 郵購(gòu)和產(chǎn)品 目錄銷售 百貨商店
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