分銷渠道策略概述課件-在線瀏覽
2025-02-23 04:07本頁(yè)面
【正文】 連鎖品牌巨頭肯德基、麥當(dāng)勞、沃爾瑪、家樂(lè)福、柯達(dá)堪稱特許經(jīng)營(yíng)的典范。最新統(tǒng)計(jì)，全國(guó)連鎖企業(yè) 2100家，店鋪數(shù) ，銷售總額 2200億元。一個(gè)成熟的特許商要具備三個(gè)要素：n 品牌n 專有技術(shù)n 持續(xù)支持能力n 按照美國(guó)關(guān)于特許加盟的法律，特許企業(yè)至少向加盟商公開(kāi)前三年的營(yíng)業(yè)額、納稅情況，持續(xù)培訓(xùn)能力等信息。n 特點(diǎn)：n 借錢生錢，迅速擴(kuò)張，強(qiáng)力競(jìng)爭(zhēng)。特許商總部至少需要成立三年以上或擁有五家直營(yíng)店才比較可靠。n 在中心城市建立省級(jí)聯(lián)絡(luò)處，管轄 200個(gè)市級(jí)分公司，分公司管轄 1980個(gè)縣級(jí)自公司，子公司管轄 6890個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)工作站。n 發(fā)傳單、免費(fèi)戶外廣告特點(diǎn)n 自己控制渠道，鋪市率高，覆蓋面廣n 管理難度大、人員成本高n 符合中國(guó)國(guó)情匯仁模式n 加強(qiáng)空中的廣告配合，培養(yǎng)需求n 加強(qiáng)地上銷售員的管理：控制回款率，每月不到帳回款控制在 20%，銷售員有經(jīng)濟(jì)擔(dān)保，欠款率不許超過(guò) 4%海爾過(guò)去模式n 大區(qū)事業(yè)部 省級(jí)工貿(mào)公司 n 地市級(jí)辦事處 批發(fā)商 零售商商務(wù)通模式：小區(qū)獨(dú)家代理n 1998年 12月上市， 1999年 12月銷售額 8億元。小區(qū)范圍可以小到一個(gè)城市的區(qū)、一條街道、一家商店，半年時(shí)間全國(guó)網(wǎng)點(diǎn)達(dá) 3000多個(gè)n 嚴(yán)格控制銷售區(qū)域和終端價(jià)格中國(guó)市場(chǎng)終端戰(zhàn)n 表現(xiàn)在兩各方面：n 制造商對(duì)終端的搶占n 零售業(yè)的業(yè)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)和連鎖擴(kuò)展批發(fā)商的危機(jī)n 如果一個(gè)產(chǎn)品有足夠的利潤(rùn)，渠道的階梯就會(huì)很多，相反，渠道利潤(rùn)越來(lái)越少，沒(méi)人能養(yǎng)得起這繁雜的隊(duì)伍。目前慘烈的競(jìng)爭(zhēng)使企業(yè)沒(méi)有更多的銀子來(lái)維系一級(jí)一級(jí)的代理鏈條，決定渠道模式的是產(chǎn)品的利潤(rùn)，如果現(xiàn)有利潤(rùn)養(yǎng)活不了那么多的渠道，砍掉是必然的趨勢(shì)，使批發(fā)商遭到前所未有的壓力與挑戰(zhàn)。n 渠道結(jié)構(gòu)扁平化，制造商紛紛取消省級(jí)總經(jīng)銷，自己建立省市級(jí)辦事處，直接與當(dāng)?shù)亓闶凵虖氖聵I(yè)務(wù)，使批發(fā)商失去生存根基，家電企業(yè)與國(guó)美、蘇寧緊密合作。n 批發(fā)商應(yīng)及時(shí)抽身轉(zhuǎn)型，做物流支持或超大型批發(fā)。n 自動(dòng)售貨機(jī)n 直接推銷沃爾瑪革了零售的命n 成立于 1962年零售航母令人嘆為觀止的數(shù)據(jù)：n 全球最著名的企業(yè)之一， 2023年全球 500強(qiáng)企業(yè)之首，銷售額 2445億美元， 2023年銷售額2460億美元，其規(guī)模比緊隨其后的全球 5個(gè)大零售商的總和還要大；n 從來(lái)不做廣告；n 經(jīng)營(yíng)的是礦泉水、餐巾紙等平常、廉價(jià)的產(chǎn)品；n 80年代就發(fā)射了私人衛(wèi)星；全球分店總數(shù) 4397 家，卻很少網(wǎng)上銷售；全世界最龐大的雇員人數(shù)，為 138萬(wàn)，大多數(shù)初中文化。沃爾瑪業(yè)態(tài)n 購(gòu)物廣場(chǎng)：強(qiáng)調(diào)一站式購(gòu)物體驗(yàn)。n 山姆會(huì)員店：商品采取大包裝方式，以會(huì)員特惠價(jià)格向商業(yè)會(huì)員和個(gè)人會(huì)員提供。n 社區(qū)店：根植社區(qū)，強(qiáng)調(diào)便利，營(yíng)業(yè)面積3000平方米左右，提供日常生活用品。最先進(jìn)的、最精密的供應(yīng)鏈系統(tǒng)，各地分店和供應(yīng)商通過(guò)聯(lián)網(wǎng)成為一體，制造商及時(shí)追蹤商品的銷售情況，在貨品賣光之前就已經(jīng)運(yùn)交新貨。任何一個(gè)地方的采購(gòu)員都能瞬間給所有商店發(fā)出新產(chǎn)品的信息，并做擺放示范。永遠(yuǎn)不必對(duì)供應(yīng)商感到抱歉，他們自己清楚什么價(jià)格能賺錢，只要求供應(yīng)商給出最低的底價(jià)。n 大賣場(chǎng)、超市 40%n 百貨店及其超市、便利店 40%n 傳統(tǒng)食品店 9%n 菜市場(chǎng) 7%大賣場(chǎng)概述n 特征 好處n 面積大、寬敞 方便n 品種類、數(shù)量多 周到n 價(jià)格有競(jìng)爭(zhēng)力 放松、隨便n 購(gòu)物時(shí)間長(zhǎng) 感覺(jué)比較現(xiàn)代n 一站式購(gòu)物 有逛的心情n 大眾化 n 交通方便 n 促銷活動(dòng)多 對(duì)大買場(chǎng)的不滿意n 購(gòu)物環(huán)境：太擁擠、通道狹窄、通風(fēng)不暢n 付帳出口：效率不夠高，等候時(shí)間長(zhǎng)、方式單一n 人員素質(zhì)：不夠熱
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1