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2025-02-19 19:06本頁面
【正文】 對象 8 七大基本原理之一：決策 ?人們面臨權衡取舍 ?在做決策的時候，人們考慮的是成本和收益 ?短片中是否提到了人們面臨取舍時的困難？ ?你來參加培訓的三個理由 ?人們購買空調的三個理由 9 七大基本原理之二：成本 ?某種決策的成本是為了得到它而放棄的利益 ? 關鍵是人們是如何看待成本的，以及如何引導人們按照我們希望的方式來看待成本 ?今天來聽課，對于你來說，成本是什么？ ?請問你的男朋友愿意陪你逛商場嗎？ ?請分析他的陪同你逛的決策，以及決策引發(fā)的成本是什么？ ?隨著時間的發(fā)展，他在面臨同樣抉擇時，也許結果不同了，請問，時間導致了什么變化？ ?客戶購買空調的主要成本是什么？消費者在賣場中的主要成本又是什么？ 10 七大基本原理之三：邊際成本 ?理性人考慮邊際量 ?人們總是不知不覺地徘徊在邊際之間 ?邊際成本的概念如何體現(xiàn)在商鋪的經(jīng)營上？ ?是否有順便來聽課的人呢？ ?四元一個，十元三個是什么道理？ ?購買空調的過程中會順便購買其它產(chǎn)品嗎？ 11 七大基本原理之四：激勵 ?人們會對激勵做出反應 ? 反應程度取決于激勵的刺激程度，不同的人有不同的敏感點 ?短片中是否有關于激勵反應的后果？ ?上海市政府對車輛控制的反應是受什么激勵，政府采取的策略又對大眾產(chǎn)生了什么激勵。 ?請評估正面以及負面的可能的激勵后果。 ?為什么大象越來越少，而牛卻絕對不會少？ 17 小結：有關交易的三個原理 ?交易改善人們生活 ?自由市場其實是成本最低的一種管理方法 ?政府干預有可能改善市場結果 18 七個原理總結 ?人們面臨權衡取舍 ?某些東西的成本是為了得到它所放棄的東西 ?理性人考慮邊際量 ?人們會對激勵作出反應。 ?市場通常是組織經(jīng)濟活動的一種好方法。 ?市場細分不是概念，而是工具 ?如何細分一個市場。 ?什么類型的消費者走進賣場 ， 他們選擇的時間 ， 以及比較的內容是什么 ？ ?制藥產(chǎn)品之目標市場到底是什么 ？ 30 市場營銷的基本常識： STP ?市場定位： 為使產(chǎn)品在目標消費者心目中相對于競爭產(chǎn)品而言占據(jù)清晰 、特別和理想的位置而進行的安排 。 32 成功的定位 科技以人為本 真誠到永遠 酸酸甜甜就是我 沒有蛀牙 味道好極了 今年爸媽不收禮 我心飛翔 我的地盤我做主 蒙牛酸酸乳 動感地帶 白沙 腦白金 海爾 諾基亞 高露潔 雀巢咖啡 33 營銷理論的靈魂 ?需要、欲望和需求 ?產(chǎn)品（商品、服務和創(chuàng)意） ?價值、成本和滿意 ?交換和交易 ?關系和網(wǎng)絡 ?市場 ?營銷者與預期顧客 34 市場營銷的定義 ?個人或集體通過創(chuàng)造、提供出售，并同別人交換產(chǎn)品和價值，以獲得其所需所欲之物的一種社會及管理過程 ?需要、欲望和需求 ?欲望是指對具體滿足物的愿望 。 ?需求是指對有能力購買并且愿意購買的某個具體產(chǎn)品的欲望 ?個性的成長產(chǎn)生了欲望 ， 欲望可能得不到滿足 ， 具有購買能力時 ， 欲望轉化為需求 35 小結： 4P， 4C， STP，營銷定義 ? 需要、欲望和需求：去家電賣場的人的需要是什么？需求又是什么？ ? 產(chǎn)品（商品、服務和創(chuàng)意）：分析城皇廟這個產(chǎn)品對于消費者來說體現(xiàn)了什么？ ? 價值、成本和滿意：一個人在決策不同品牌空調時是如何考慮的？ ? 交換和交易：你今天是否有交換或者交易行為呢？請舉例。 ? 營銷者與預期顧客：請分析你給客戶寫邀請信的作用和你的角色。 36 有形產(chǎn)品 ?優(yōu)勢：產(chǎn)品有形導致客戶容易比較，通過視覺，觸覺，聽覺來充分了解產(chǎn)品。 ?劣勢：容易模仿導致競爭激烈，消費者不容易區(qū)分競品。 37 無形產(chǎn)品 ?優(yōu)勢：競爭對手不容易模仿，忠誠度容易建立。 ?策略：從消費者入手，采用 4C策略，強化客戶關系的維護和建立。 ?營銷目的：強化潛在消費者的更新?lián)Q代的意識。 ?替代品的主要困難： ? 建立全新的品牌和品質需要時間 ? 建立高價值相對困難 ? 容
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