優(yōu)勢(shì)營(yíng)銷模式-文庫(kù)吧資料
2025-01-22 19:06本頁(yè)面
【正文】 促銷手段 ?向男士促銷女士?jī)?nèi)衣的例子 ?維多利亞的秘密 58 促銷的問(wèn)題之一 ?促銷產(chǎn)生的原因 ?廣告效果越來(lái)越弱 ?銷售壓力越來(lái)越大 59 促銷的問(wèn)題之二 ?促銷的工具 ?消費(fèi)者促銷 ?樣品，折扣券，回扣，贈(zèng)品，抽獎(jiǎng)，免費(fèi)試用，貴賓卡，商品保證，銷售點(diǎn)展示，競(jìng)賽 ?交易促銷 ?折價(jià)優(yōu)待，廣告與展示折讓，免費(fèi)商品 ?銷售人員的促銷 ?紅利，銷售競(jìng)賽，特殊廣告 60 促銷的問(wèn)題之三 ?促銷結(jié)果的評(píng)估 ?爭(zhēng)取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶的結(jié)果如何？ ?消化庫(kù)存的時(shí)間 ?促銷與已有客戶的忠誠(chéng)度的關(guān)系 ?也許是消極的結(jié)果 ?正向刺激 61 定價(jià)的過(guò)程 ? 價(jià)格是對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)所收取的金錢。 ?展示：通過(guò)店內(nèi)布置，使某一品牌突出于其他競(jìng)爭(zhēng)品牌。（打折） ?雙倍贈(zèng)券：在制造商的基礎(chǔ)上，零售商提供的額外贈(zèng)券。人們的行為是無(wú)壓力下的行為。 47 市場(chǎng)營(yíng)銷基本工作內(nèi)容 ?收集市場(chǎng)中客戶信息，如何收集，收集什么？以目的為收集目標(biāo) ?收集市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)信息，同樣的問(wèn)題考慮 ?評(píng)估企業(yè)自身的資源，可以調(diào)動(dòng)的為營(yíng)銷準(zhǔn)備的資源 ?制訂營(yíng)銷的明確目的，包括促銷活動(dòng)營(yíng)銷的明確目的，是否就是人口的流量 ?制訂相關(guān)計(jì)劃，以及執(zhí)行步驟 ?考察營(yíng)銷動(dòng)作之后的效果以及對(duì)手的互動(dòng)過(guò)程 48 消費(fèi)者行為 ?消費(fèi)者表現(xiàn)的行為 ?男性購(gòu)物特征 ?未婚女性購(gòu)物特征 ?老年人購(gòu)物特征 ?外地人購(gòu)物特征研究 ?外國(guó)游客的購(gòu)物特征研究 49 消費(fèi)者頭腦中的黑盒子 頭腦 采購(gòu)行為 評(píng)價(jià) 文化 比較 習(xí)慣 決策 傳播 收入 遺忘 性格 重復(fù) 50 行為背后的動(dòng)機(jī) 自我實(shí)現(xiàn) 獲 得 尊 敬 社會(huì)認(rèn)可 生理和心理的安全需要 本 能 的 生 理 需 要 51 心理學(xué)解釋 ?心理學(xué)解釋人們行為的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)原因。 ?評(píng)估如何刺激一個(gè)需求。 ?營(yíng)銷人員需要找到心理活動(dòng)與消費(fèi)行為的一個(gè)必然聯(lián)系，從而將這個(gè)聯(lián)系應(yīng)用到企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)中。 40 營(yíng)銷工作：尋找規(guī)律，因果分析 ?營(yíng)銷工作是圍繞人展開(kāi)的。 ?定位的作用：快速并持久維護(hù)一個(gè)全新認(rèn)知的重要手段和方法。 ?認(rèn)知形成：將市場(chǎng)分為具有不同需求、特征或行為，在認(rèn)知基礎(chǔ)上通過(guò)形態(tài)，活動(dòng)，參與，試用以及購(gòu)買來(lái)建立一個(gè)全新的產(chǎn)品認(rèn)知。 ?期待認(rèn)知：目標(biāo)客戶對(duì)產(chǎn)品有期待，模糊，不確定。展示消費(fèi)者產(chǎn)品比較的知識(shí)和能力。 38 替代品 ?替代品，營(yíng)銷思路的建立： ? 為了特定的目的，企業(yè)將主要目標(biāo)瞄準(zhǔn)市場(chǎng)現(xiàn)有的產(chǎn)品，在功能上，技術(shù)上，或者包裝上以較低的成本或者較高的附加值來(lái)與現(xiàn)有產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)。 ?劣勢(shì)：消費(fèi)者不容易識(shí)別，品牌建立需要投入和時(shí)間。 ?策略：強(qiáng)化有形產(chǎn)品的無(wú)形內(nèi)容：如形象，品牌以及服務(wù)。影響采購(gòu)決策。還可以給誰(shuí)寫(xiě)，為什么？請(qǐng)闡述你的理由。 ? 關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)：你可以邀請(qǐng)你的親朋好友來(lái)，最多可以來(lái)多少？這個(gè)行為是商業(yè)行為嗎？怎么才能變成商業(yè)行為呢？ ? 市場(chǎng)：請(qǐng)歸納市場(chǎng)中的所有有關(guān)的組成部分。 經(jīng)過(guò)文化與個(gè)性成長(zhǎng)后形成的狀態(tài) 。 ?目標(biāo)市場(chǎng)中 ， 細(xì)分市場(chǎng)中 ， 消費(fèi)者頭腦中空白的 ， 獨(dú)一無(wú)二的位置 31 定位的概念以及操作 ?什么是《定位》？ ?1972年 5月 8日《廣告時(shí)代》連載提出《定位》 ?在預(yù)期客戶的頭腦里如何獨(dú)樹(shù)一幟。 29 市場(chǎng)營(yíng)銷的基本常識(shí)： STP ?目標(biāo)市場(chǎng)的選擇 ：估計(jì)每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的吸引力程度 ， 并選擇進(jìn)入一個(gè)或多個(gè)細(xì)分市場(chǎng) 。 ?政府有時(shí)可以改善市場(chǎng)結(jié)果 19 三個(gè)競(jìng)爭(zhēng)階段的策略：市場(chǎng)突破階段 ?定位的有效作用 ?迅速建立有區(qū)別的差異 ?三個(gè)層次的建立：特征層面；業(yè)務(wù)層面；概念層面 ? 5w的定位啟發(fā) ?初期定位的忌諱 ?忌諱模仿 ?忌諱低價(jià) ?忌諱大范圍擴(kuò)張 ?你的產(chǎn)品的市場(chǎng)定位是什么？ 20 市場(chǎng)僵持階段 ?現(xiàn)象 ?價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)表現(xiàn)激烈 ?渠道呈不穩(wěn)定狀態(tài) ?產(chǎn)品難以出現(xiàn)差異化 ?促銷日益雷同，價(jià)格戰(zhàn)形成 ?
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