第十一章網(wǎng)絡(luò)分銷渠道-在線瀏覽
2025-02-18 22:15本頁面
【正文】 為客戶指點(diǎn)轉(zhuǎn)售這些產(chǎn)品或服務(wù)的一種分銷模式。 ： 指企業(yè)采用二元策略，既通過自己的網(wǎng)站銷售，又利用其他合作渠道銷售產(chǎn)品，同事還提供某些技術(shù)支持的一種分銷模式。 第二節(jié) 網(wǎng)絡(luò)分銷渠道的形式 一 、 網(wǎng)絡(luò)直銷渠道 二 、 網(wǎng)絡(luò)中介渠道 一、網(wǎng)絡(luò)直銷渠道 網(wǎng)絡(luò)直銷渠道通常有兩種做法： 一種是企業(yè)申請網(wǎng)絡(luò)域名，制作主頁和銷售網(wǎng)頁，建立自己的網(wǎng)站，由網(wǎng)絡(luò)管理員專門負(fù)責(zé)處理有關(guān)產(chǎn)品的銷售事宜；另一種是企業(yè)委托互聯(lián)網(wǎng)信息服務(wù)提供商在其站點(diǎn)發(fā)布信息，企業(yè)利用有關(guān)信息與客戶聯(lián)系，直接銷售產(chǎn)品。主要有目錄服務(wù)、搜索引擎服務(wù)商、智能代理、賣方代理等。 2．平臺(tái)提供商，主要有網(wǎng)絡(luò)交易市場 、網(wǎng)絡(luò)拍賣市場 等 3．虛擬零售店，主要有電子零售商和電子購物中心兩種形式。 （四）影響網(wǎng)絡(luò)中間商選擇的因素 1．成本 2．資信 3．覆蓋面 4．特色 5．連續(xù)性 第三節(jié) 網(wǎng)絡(luò)分銷渠道管理策略 一 、 網(wǎng)絡(luò)分銷渠道設(shè)計(jì)策略 二 、 網(wǎng)絡(luò)分銷渠道建設(shè)策略 一、網(wǎng)絡(luò)分銷渠道設(shè)計(jì)策略 （一）網(wǎng)絡(luò)分銷渠道增值策略 1．產(chǎn)品信息增值策略 產(chǎn)品信息增值主要體現(xiàn)在對廠家產(chǎn)品信息的發(fā)布、組織和展示方面。 （二）網(wǎng)絡(luò)分銷渠道延伸策略 1．主動(dòng)分銷策略 企業(yè)一方面可以采取聯(lián)合促銷的方式，將關(guān)聯(lián)的不同商家的產(chǎn)品捆綁促銷，達(dá)到信息廣泛傳遞的目的；另一方面可以主動(dòng)定期推薦商品，組織個(gè)性化的商品。但傳統(tǒng)企業(yè)在營銷模式尤其是渠道模式網(wǎng)絡(luò)化轉(zhuǎn)型的過程中卻遇到了很多麻煩。有著 60∶ 100的銷售規(guī)模份額的京東商城也毫不示弱，指責(zé)蘇寧和國美等渠道運(yùn)作效率不高，企圖價(jià)格壟斷，要求供應(yīng)商出面協(xié)調(diào)，給個(gè)說法。 ? 案例（ 2）： ? 最近，某著名國內(nèi)手機(jī)品牌公開宣布，該品牌的產(chǎn)品從未在網(wǎng)絡(luò)渠道上進(jìn)行銷售，現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)上銷售的產(chǎn)品，公司難以保證是原廠正品。 ? 案例（ 3）： ? 某建材品牌的消費(fèi)者向廠家提出強(qiáng)烈投訴，原來他在網(wǎng)絡(luò)上訂購了家具產(chǎn)品，需要當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商提供一些配件和指導(dǎo)安裝，可當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商找各種理由進(jìn)行搪塞和拖延，最后強(qiáng)硬拒絕，讓他“哪里買的，找哪里服務(wù)”。 問題： ? 傳統(tǒng)渠道優(yōu)缺點(diǎn)？ ? 網(wǎng)絡(luò)渠道有何優(yōu)缺點(diǎn)？ ? 分析案例（ 1）中的網(wǎng)絡(luò)渠道與傳統(tǒng)渠道沖突的原因？ ? 是否應(yīng)該像案例 （ 2） 中的否認(rèn)網(wǎng)上銷售，而 進(jìn)行傳統(tǒng)的銷售？ ? 對于解決線上線下渠道沖突有什么方法？ 案例分析 ? ？ ? 優(yōu)點(diǎn)：可以面對面服務(wù)和產(chǎn)品感受的體驗(yàn)式營銷，有很好的消費(fèi)氛圍，給消費(fèi)者以安全感。 ? ？ 案例分析 ? 案例（ 1）中的網(wǎng)絡(luò)渠道與傳統(tǒng)渠道沖突的原因 ? （ 1） 網(wǎng)絡(luò)渠道與線下渠道面向的客戶群體重疊 ，網(wǎng)絡(luò)渠道作為新興的渠道模式對傳統(tǒng)渠道的擠壓是必定
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