【正文】 將由市場(chǎng)消費(fèi)品、工業(yè)原料兩大功能逐步向工業(yè)原料轉(zhuǎn)化。隨著乳清類產(chǎn)品在烘焙食品、冷食及乳飲料中的大量使用，中國(guó)進(jìn)口的乳清制品逐年增加。 ?國(guó)內(nèi)主要乳制品生產(chǎn)廠家已經(jīng)意識(shí)到繼奶粉大戰(zhàn)、液態(tài)奶大戰(zhàn)后，奶酪及發(fā)酵乳制品是下一個(gè)市場(chǎng)熱點(diǎn)。 ?消費(fèi)習(xí)慣的改變比我們預(yù)料的要快。?國(guó)際上用 30%左右的鮮奶生產(chǎn)奶酪，中國(guó)每年需求量為5,000多噸，但干酪在中國(guó)的產(chǎn)量?jī)H 1,800噸左右。?從 80年代以來中國(guó)液態(tài)奶（這里的液態(tài)奶包括巴氏消毒奶、超高溫滅菌奶、保鮮奶、發(fā)酵乳，但不包括含乳飲料、乳酸飲料）一直保持著兩位數(shù)的增長(zhǎng)速度，近年更是呈加速上漲的態(tài)勢(shì)。 18和君創(chuàng)業(yè)?居民生活水平的持續(xù)提高，乳制品營(yíng)養(yǎng)知識(shí)的普及，政府及各地行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)同生產(chǎn)廠家近幾年通過各種形式大力宣傳牛奶及乳制品的營(yíng)養(yǎng)知識(shí)。 ?液態(tài)奶產(chǎn)品的多樣化滿足了不同消費(fèi)群體的需求，包括長(zhǎng)命奶、保鮮奶的問世，各種功能性液態(tài)奶的出現(xiàn)； ?流通渠道的改善，使消費(fèi)者可以通過送奶上門、在雜貨店、便利店、專賣店、超級(jí)市場(chǎng)等多種渠道方便地獲得液態(tài)奶制品。近年許多中小城鎮(zhèn)開始生產(chǎn)巴氏奶。UHT奶狀況?發(fā)展的瓶頸：據(jù)乳制品工業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)， 1999年全國(guó)液態(tài)奶 (包括巴氏消毒奶、保鮮奶、 UHT和酸奶 )產(chǎn)量為 95萬噸，其中每條 UHT生產(chǎn)線的產(chǎn)量為 2,000噸，每天不足 ，每條生產(chǎn)線日開機(jī) 2小時(shí)，開工嚴(yán)重不足，原因是市場(chǎng)銷路不暢，或原料奶不足，或管理人員和工人素質(zhì)較低。由于具有成本比較優(yōu)勢(shì)和綠色天然的品質(zhì)優(yōu)勢(shì)，中國(guó)北方的黑龍江、內(nèi)蒙、新疆、甘肅、寧夏等省區(qū)正日益成為 UHT系列產(chǎn)品的主產(chǎn)區(qū)。?酸奶是營(yíng)養(yǎng)價(jià)值較高的發(fā)酵乳制品，且比鮮奶和復(fù)原乳易于消化吸收，對(duì)腸道菌群起平衡作用，可避免亞洲人群的乳糖不耐癥，是一種很有價(jià)值的療效乳制品。?中國(guó)在酸乳生產(chǎn)上較落后， 80年代初才開始商業(yè)化的酸乳生產(chǎn)，且主要集中在全國(guó)各大中城市。而攪拌型酸乳剛剛起步，但發(fā)展速度較快。?冷鏈等消費(fèi)環(huán)境的改善。22和君創(chuàng)業(yè)?冰淇淋價(jià)格已觸底。各廠家把競(jìng)爭(zhēng)更多地放在品種、口感、風(fēng)味、形狀、色彩、營(yíng)養(yǎng)、包裝、營(yíng)銷模式等方面。 ?各種異型冰淇淋、現(xiàn)場(chǎng)制作的冰淇淋、能美容、能減肥的冰淇淋將受到市場(chǎng)的追捧。冰激凌 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)（ 1）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)轉(zhuǎn)向非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)：新型產(chǎn)品將成為市場(chǎng)熱點(diǎn)： 居民生活水平的不斷提高和對(duì)冰淇淋營(yíng)養(yǎng)價(jià)值的認(rèn)識(shí)、城市冷鏈系統(tǒng)的逐步完善、農(nóng)村城市化的進(jìn)程以及西式快餐的擴(kuò)張，冰淇淋將逐步成為中國(guó)居民的一種休閑食品，并逐漸形成一種冰淇淋消費(fèi)文化。23和君創(chuàng)業(yè)?隨著中國(guó)西部大開發(fā)戰(zhàn)略的實(shí)施，西部將成為各廠家角逐的新戰(zhàn)場(chǎng)。準(zhǔn)備以西安為支點(diǎn)向整個(gè)西部擴(kuò)張。廣東、上海、北京是目前國(guó)內(nèi)產(chǎn)量最集中的三大地區(qū)，約占全國(guó)總產(chǎn)量的 2025%左右。因此，雖然從全國(guó)看人均消費(fèi)冰淇淋僅 1千克左右，遠(yuǎn)低于發(fā)達(dá)國(guó)家 40千克的水平，但從局部看這些城市消費(fèi)的增長(zhǎng)空間并不太大。 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)（ 2）24和君創(chuàng)業(yè)?外資、中資、民營(yíng)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)三分天下。 ?品牌集中度較低。國(guó)有企業(yè)及營(yíng)業(yè)額在 業(yè)生產(chǎn)的冰淇淋僅占全國(guó)總量的 50%左右。?市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不規(guī)范。而惟利是圖的個(gè)體零售商經(jīng)營(yíng)假貨通常能獲利 50%，銷售正品毛利僅有 25%。 主要的競(jìng)爭(zhēng)者 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)（ 2）品牌集中度市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不規(guī)范25和君創(chuàng)業(yè)乳品消費(fèi)狀況分析 城鎮(zhèn)和農(nóng)村乳品消費(fèi)量?由于政府需求引導(dǎo) ,未來農(nóng)村市場(chǎng)需求將會(huì)有所增長(zhǎng) ,但主要在鮮奶和奶粉方面；目前農(nóng)村乳品市場(chǎng)并沒有啟動(dòng) ,主要是城市區(qū)域性市場(chǎng) 。?其間發(fā)展速度亦不太均衡，消費(fèi)總量年增長(zhǎng)速度從 1994年的 11%減少到 1997年的 4%， 1998年甚至為 3%。?由于人口的增長(zhǎng)和占全國(guó)人口 70%的農(nóng)村居民乳品消費(fèi)量很少且變化不大 ,致使中國(guó)人均年消費(fèi)量的增長(zhǎng)速度低于同期消費(fèi)總量的增長(zhǎng)速度。城鎮(zhèn)居民的人均乳品（包括鮮乳品、奶粉、酸奶，不含其他乳制品）消費(fèi)量 1999年已達(dá)到 ，是農(nóng)村居民人均消費(fèi)量 10倍。?大城市居民乳品消費(fèi)支出高于中小城市居民，東部城鎮(zhèn)居民消費(fèi)支出較其它城市居民高。?上海市居民的人均奶類消費(fèi)量一直雄居全國(guó)榜首，北京則名列第二。?奶及奶制品支出的增長(zhǎng)速度要較同期食品支出的增長(zhǎng)速度高出近 。?農(nóng)村居民奶類消費(fèi)的變化說明了收入增長(zhǎng)是影響農(nóng)村居民奶類消費(fèi)增長(zhǎng)的主要制約因素。北方地區(qū)仍是中國(guó)傳統(tǒng)的奶源供給地區(qū)，北方 7省奶牛供給占到中國(guó)牛奶總產(chǎn)量的 60%以上。而中國(guó)東部城市一直是乳制品消費(fèi)的重要地區(qū)， 2023年液體奶銷售市場(chǎng)更是大幅上升，北方地區(qū)的龍頭企業(yè)則加強(qiáng)了奶源基地建設(shè)。?乳品加工業(yè)向消費(fèi)地轉(zhuǎn)移：以往的乳品加工業(yè)大多分布在原料奶產(chǎn)地，由于運(yùn)輸、保鮮等原因，形成了以奶粉加工為主的局面。 28和君創(chuàng)業(yè)? 中國(guó)乳品產(chǎn)業(yè)演變分析? 北京乳品業(yè)市場(chǎng)狀況研究? 維維進(jìn)入北京市場(chǎng)的營(yíng)銷通路設(shè)計(jì)? 維維進(jìn)入后北京市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的變化? 北京區(qū)域維維產(chǎn)品的市場(chǎng)容量研究? 維維進(jìn)入北京市場(chǎng)的關(guān)鍵? 要采取行動(dòng)的優(yōu)先排序和業(yè)績(jī)里程碑? 聯(lián)盟選擇? 人員需求? 財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)? 行動(dòng)計(jì)劃方案（ ARS戰(zhàn)略部署）29和君創(chuàng)業(yè) 北京市由于它特殊的政治地位和商業(yè)價(jià)值一向是商家必爭(zhēng)之地，北京市的乳品發(fā)展相比起其他大中型城市來說有著更為優(yōu)越的市場(chǎng)基礎(chǔ)。v通過改進(jìn)產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)和包裝技術(shù)提升產(chǎn)品價(jià)值。v通過產(chǎn)品創(chuàng)新豐富產(chǎn)品品種并搶先占位。v通過良好機(jī)制形成對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的快速反應(yīng)能力。三元有非常好的品牌基礎(chǔ)和分銷能力，具有主場(chǎng)作戰(zhàn)的天然優(yōu)勢(shì)。以屋型紙盒鮮奶為主的中檔產(chǎn)品高中低檔多元化產(chǎn)品：傳統(tǒng)液態(tài)奶高檔功能性乳品（高鈣奶、強(qiáng)化奶）按照兒童、青年婦女需求開發(fā)的特色時(shí)尚產(chǎn)品v啟動(dòng)冷鏈工程使老產(chǎn)品增殖，穩(wěn)定上海本地老顧客。v通過具有高生產(chǎn)、包裝技術(shù)背景的產(chǎn)品系列培育和滿足消費(fèi)者對(duì)乳制品的差異性需求。v按照年齡階段劃分目標(biāo)顧客群，開發(fā)針對(duì)兒童、青年婦女、老人、中高收入階層等人群需求的特色產(chǎn)品，引導(dǎo)乳品消費(fèi)時(shí)尚，控制容易接受新產(chǎn)品、新概念的關(guān)鍵顧客。形成在北京乳品市場(chǎng)的 在位優(yōu)勢(shì)。34和君創(chuàng)業(yè)適合游牧民族的產(chǎn)品：奶茶、奶酪、鮮奶等全國(guó)性產(chǎn)品：奶粉中檔 冰淇淋、雪糕利樂包鮮奶多樣化產(chǎn)品：系列化奶粉中高檔冰淇淋、雪糕利樂包鮮奶屋型紙盒妙酸乳 UHT鮮奶 ACE果味酸奶v以帶有 “ 內(nèi)蒙古大草原清真食品 ” 概念的乳制品打開北京乳品市場(chǎng)，傳遞給消費(fèi)者純天然、營(yíng)養(yǎng)、無污染的產(chǎn)品信息。v發(fā)展較少受保質(zhì)期和配送半徑限制的固體乳品，滿足全國(guó)乳品市場(chǎng)（包括北京）對(duì)中檔奶粉及固體冷凍乳品的需求。v按照不同年齡段和功能需求的差異劃分目標(biāo)顧客群，使已非常成熟的奶粉及固體冷凍乳品的品種多樣化、系列化、時(shí)尚化。目前也在積極開發(fā)和推出時(shí)尚性液態(tài)奶產(chǎn)品。這三家企業(yè)的目標(biāo)都是 “ 創(chuàng)中國(guó)乳品第一品牌 ” ，都在積極實(shí)行擴(kuò)張戰(zhàn)略。維維唯一可以做的就是改變競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則，開始新一輪的競(jìng)爭(zhēng)。?外資企業(yè)的全面進(jìn)入帶來了世界先進(jìn)技術(shù)；本土企業(yè)在引進(jìn)國(guó)外技術(shù)的同時(shí)，加大了對(duì)技術(shù)研究的投入，像 “光明 ”等。?中國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展已經(jīng)進(jìn)入穩(wěn)定發(fā)展期，而北京市近年來的經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度一直居全國(guó)前列。更重要的是北京市人口、收入水平的快速增長(zhǎng)及消費(fèi)意識(shí)的逐步增強(qiáng)都在預(yù)示者北京市的乳品市場(chǎng)已日漸成熟，發(fā)展?jié)摿薮?。與此同時(shí)，小區(qū)及學(xué)校附近的食品店和雜貨店是用零花錢自己買奶喝的中小學(xué)生主要的消費(fèi)場(chǎng)所。由于有很多人消費(fèi)酸奶、冰激凌等乳制品的目的是 “消暑 ” ，因此，乳制品的消費(fèi)又具有較強(qiáng)的季節(jié)性特點(diǎn)。但隨著消費(fèi)觀念的改變，乳制品消費(fèi)的季節(jié)性因素將減弱。由即時(shí)街頭消費(fèi)轉(zhuǎn)為固定家庭消費(fèi)。酸奶：前三位占了 70%的市場(chǎng)份額，液態(tài)奶：前三位占據(jù) 73%的市場(chǎng)份額，今后市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將主要集中在幾個(gè)大的生產(chǎn)廠家之間，中小企業(yè)和新的進(jìn)入者只能以生產(chǎn)廉價(jià)產(chǎn)品或向非主渠道供貨填補(bǔ)市場(chǎng)縫隙 。市場(chǎng)特征銷售終端 消費(fèi)者消費(fèi)特點(diǎn)的改變，大量頻繁消費(fèi)的乳制品，像鮮奶、酸奶等主要將通過超市 /百貨出售，同時(shí)，送貨上門也將成為重要的銷售方式。39和君創(chuàng)業(yè)?液態(tài)奶特別是酸奶的正在從老人、嬰兒的特殊食品和成年人偶爾食用的街頭飲品轉(zhuǎn)變成為廣大居民餐桌上不可或缺的營(yíng)養(yǎng)食品。有機(jī)奶、保健奶等功能性液態(tài)奶正在成為市場(chǎng)的熱點(diǎn)。由此可以看出，乳酸制品的消費(fèi)現(xiàn)在正處于新產(chǎn)品發(fā)展初期的高成長(zhǎng)階段，市場(chǎng)前景廣闊。資料來源：央視調(diào)查中心（七城市）單一的原味型營(yíng)養(yǎng)保健時(shí)尚口味產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì)40和君創(chuàng)業(yè)? 中國(guó)乳品產(chǎn)業(yè)演變分析? 北京乳品業(yè)市場(chǎng)狀況研究? 維維進(jìn)入北京市場(chǎng)的營(yíng)銷通路設(shè)計(jì)? 維維進(jìn)入后北京市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的變化? 北京區(qū)域維維產(chǎn)品的市場(chǎng)容量研究? 維維進(jìn)入北京市場(chǎng)的關(guān)鍵? 要采取行動(dòng)的優(yōu)先排序和業(yè)績(jī)里程碑? 聯(lián)盟選擇? 人員需求? 財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)? 行動(dòng)計(jì)劃方案（ ARS戰(zhàn)略部署）41和君創(chuàng)業(yè)液態(tài)奶購買場(chǎng)所分布酸奶購買場(chǎng)所分布北京市乳品終端分布狀況調(diào)查資料來源：歐洲委員會(huì)駐華代表團(tuán)關(guān)于中國(guó)奶業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略研究的報(bào)告冰淇淋購買場(chǎng)所分布奶粉購買場(chǎng)所分布送貨；超市、食品店超市、食品店街邊小攤；超市、食品店超市、食品店42和君創(chuàng)業(yè)? “ 生活區(qū)／學(xué)校附近的雜貨店 ” 為主，約占 80%。? 兒童自主購買酸奶是為了即時(shí)飲用，因此，購買的產(chǎn)品使用都較為方便快捷，容量小。后續(xù)成果終端業(yè)務(wù)管理手冊(cè)配送業(yè)務(wù)程序48和君創(chuàng)業(yè)?冷柜的規(guī)格、容積：?冷藏車的規(guī)格、溫度、費(fèi)用、?冷凍乳品其他配送形式?北京市西南郊冷凍廠（加鏈接）?其他冷凍廠?其他冷庫大紅門蛋品庫（調(diào)查內(nèi)容） 67222333 南三環(huán)清真冷庫 （調(diào)查內(nèi)容） 67259607 南三環(huán)肉聯(lián)廠冷庫 （調(diào)查內(nèi)容） 13701051137南三環(huán)農(nóng)墾食品冷藏保險(xiǎn)公司 （調(diào)查內(nèi)容） 65892204西郊冷庫 （調(diào)查內(nèi)容）大鐘寺冷庫 （調(diào)查內(nèi)容） 北三環(huán)調(diào)查內(nèi)容： 調(diào)查的方法：調(diào)查舉例：對(duì)冷鏈各環(huán)節(jié)調(diào)查的思路?冷庫的分布通過北京冷凍廠系統(tǒng)等的調(diào)查得到?冷庫的分布通過追溯 經(jīng)銷商、物流商 進(jìn)貨渠道得到?結(jié)合北京市的交通圖、交通管制情況研究配送中心的布點(diǎn)49和君創(chuàng)業(yè)調(diào)查內(nèi)容： 調(diào)查的方法：調(diào)查舉例：?北京市東方友誼食品配送公司?北京希杰通運(yùn)輸有限公司（加鏈接）?可嫁接的現(xiàn)有物流系統(tǒng)（郵政、速遞、報(bào)刊等）對(duì)第三方物流商調(diào)查?物流商的倉儲(chǔ)、配送能力?配送半徑與配送終端類型特征?其他可嫁接的物流系統(tǒng)概況?第三方物流商可從超市、經(jīng)銷商處調(diào)查送貨方取得?對(duì)目標(biāo)物流商進(jìn)行訪談?wù){(diào)查其倉儲(chǔ)配送能力與基本情況?通過郵政等物流行業(yè)系統(tǒng)調(diào)查嫁接的可行性50和君創(chuàng)業(yè)調(diào)查內(nèi)容： 調(diào)查的方法：調(diào)查舉例：對(duì)經(jīng)銷商的調(diào)查?北京頂點(diǎn)商貿(mào)中心（加鏈接）?冷飲批發(fā)商（和路雪等大廠家的批發(fā)商；其他綜合批發(fā)商）?其他有冷凍存儲(chǔ)能力的經(jīng)銷商（蔬菜、水果等）冷庫造價(jià)： 3立方米的冷庫需 3萬元左右。?華聯(lián)超市公司 1999年的銷售額為 42億元，純利潤(rùn)為 5000萬元，利潤(rùn)率為 ％，而僅配送中心的物流成本就是銷售額的 1％。終端 2。第三方物流商 2。獨(dú)立倉儲(chǔ)商 2。經(jīng)銷商 2。目標(biāo)： 拉動(dòng)初步銷量。配送體系設(shè)計(jì)：55和君創(chuàng)業(yè)市場(chǎng)擴(kuò)展期：?超市、商場(chǎng)由于進(jìn)店的費(fèi)用問題一定是由廠家直接經(jīng)營(yíng)較為合適。建議的目標(biāo)客戶定位：小學(xué)生、中學(xué)生；主要終端 /購買地點(diǎn)：便利店、超市、商場(chǎng)；配送要求：配送較有規(guī)律性，批量較大。配送體系設(shè)計(jì)：市場(chǎng)穩(wěn)定發(fā)展期特點(diǎn)：?