【正文】 進口的乳清制品逐年增加。 ?國內(nèi)主要乳制品生產(chǎn)廠家已經(jīng)意識到繼奶粉大戰(zhàn)、液態(tài)奶大戰(zhàn)后，奶酪及發(fā)酵乳制品是下一個市場熱點。 ?消費習(xí)慣的改變比我們預(yù)料的要快。?國際上用 30%左右的鮮奶生產(chǎn)奶酪，中國每年需求量為5,000多噸，但干酪在中國的產(chǎn)量僅 1,800噸左右。?從 80年代以來中國液態(tài)奶（這里的液態(tài)奶包括巴氏消毒奶、超高溫滅菌奶、保鮮奶、發(fā)酵乳，但不包括含乳飲料、乳酸飲料）一直保持著兩位數(shù)的增長速度，近年更是呈加速上漲的態(tài)勢。 18和君創(chuàng)業(yè)?居民生活水平的持續(xù)提高，乳制品營養(yǎng)知識的普及，政府及各地行業(yè)協(xié)會會同生產(chǎn)廠家近幾年通過各種形式大力宣傳牛奶及乳制品的營養(yǎng)知識。 ?液態(tài)奶產(chǎn)品的多樣化滿足了不同消費群體的需求，包括長命奶、保鮮奶的問世，各種功能性液態(tài)奶的出現(xiàn)； ?流通渠道的改善，使消費者可以通過送奶上門、在雜貨店、便利店、專賣店、超級市場等多種渠道方便地獲得液態(tài)奶制品。近年許多中小城鎮(zhèn)開始生產(chǎn)巴氏奶。UHT奶狀況?發(fā)展的瓶頸：據(jù)乳制品工業(yè)協(xié)會統(tǒng)計， 1999年全國液態(tài)奶 (包括巴氏消毒奶、保鮮奶、 UHT和酸奶 )產(chǎn)量為 95萬噸，其中每條 UHT生產(chǎn)線的產(chǎn)量為 2,000噸，每天不足 ，每條生產(chǎn)線日開機 2小時，開工嚴重不足，原因是市場銷路不暢，或原料奶不足，或管理人員和工人素質(zhì)較低。由于具有成本比較優(yōu)勢和綠色天然的品質(zhì)優(yōu)勢，中國北方的黑龍江、內(nèi)蒙、新疆、甘肅、寧夏等省區(qū)正日益成為 UHT系列產(chǎn)品的主產(chǎn)區(qū)。?酸奶是營養(yǎng)價值較高的發(fā)酵乳制品，且比鮮奶和復(fù)原乳易于消化吸收，對腸道菌群起平衡作用，可避免亞洲人群的乳糖不耐癥，是一種很有價值的療效乳制品。?中國在酸乳生產(chǎn)上較落后， 80年代初才開始商業(yè)化的酸乳生產(chǎn)，且主要集中在全國各大中城市。而攪拌型酸乳剛剛起步，但發(fā)展速度較快。?冷鏈等消費環(huán)境的改善。22和君創(chuàng)業(yè)?冰淇淋價格已觸底。各廠家把競爭更多地放在品種、口感、風味、形狀、色彩、營養(yǎng)、包裝、營銷模式等方面。 ?各種異型冰淇淋、現(xiàn)場制作的冰淇淋、能美容、能減肥的冰淇淋將受到市場的追捧。冰激凌 市場競爭特點（ 1）市場競爭的重點轉(zhuǎn)向非價格競爭：新型產(chǎn)品將成為市場熱點： 居民生活水平的不斷提高和對冰淇淋營養(yǎng)價值的認識、城市冷鏈系統(tǒng)的逐步完善、農(nóng)村城市化的進程以及西式快餐的擴張，冰淇淋將逐步成為中國居民的一種休閑食品，并逐漸形成一種冰淇淋消費文化。23和君創(chuàng)業(yè)?隨著中國西部大開發(fā)戰(zhàn)略的實施，西部將成為各廠家角逐的新戰(zhàn)場。準備以西安為支點向整個西部擴張。廣東、上海、北京是目前國內(nèi)產(chǎn)量最集中的三大地區(qū)，約占全國總產(chǎn)量的 2025%左右。因此，雖然從全國看人均消費冰淇淋僅 1千克左右，遠低于發(fā)達國家 40千克的水平，但從局部看這些城市消費的增長空間并不太大。 市場競爭特點（ 2）24和君創(chuàng)業(yè)?外資、中資、民營和鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)三分天下。 ?品牌集中度較低。國有企業(yè)及營業(yè)額在 業(yè)生產(chǎn)的冰淇淋僅占全國總量的 50%左右。?市場競爭不規(guī)范。而惟利是圖的個體零售商經(jīng)營假貨通常能獲利 50%，銷售正品毛利僅有 25%。 主要的競爭者 市場競爭特點（ 2）品牌集中度市場競爭不規(guī)范25和君創(chuàng)業(yè)乳品消費狀況分析 城鎮(zhèn)和農(nóng)村乳品消費量?由于政府需求引導(dǎo) ,未來農(nóng)村市場需求將會有所增長 ,但主要在鮮奶和奶粉方面；目前農(nóng)村乳品市場并沒有啟動 ,主要是城市區(qū)域性市場 。?其間發(fā)展速度亦不太均衡，消費總量年增長速度從 1994年的 11%減少到 1997年的 4%， 1998年甚至為 3%。?由于人口的增長和占全國人口 70%的農(nóng)村居民乳品消費量很少且變化不大 ,致使中國人均年消費量的增長速度低于同期消費總量的增長速度。城鎮(zhèn)居民的人均乳品（包括鮮乳品、奶粉、酸奶，不含其他乳制品）消費量 1999年已達到 ，是農(nóng)村居民人均消費量 10倍。?大城市居民乳品消費支出高于中小城市居民，東部城鎮(zhèn)居民消費支出較其它城市居民高。?上海市居民的人均奶類消費量一直雄居全國榜首，北京則名列第二。?奶及奶制品支出的增長速度要較同期食品支出的增長速度高出近 。?農(nóng)村居民奶類消費的變化說明了收入增長是影響農(nóng)村居民奶類消費增長的主要制約因素。北方地區(qū)仍是中國傳統(tǒng)的奶源供給地區(qū)，北方 7省奶牛供給占到中國牛奶總產(chǎn)量的 60%以上。而中國東部城市一直是乳制品消費的重要地區(qū)， 2023年液體奶銷售市場更是大幅上升，北方地區(qū)的龍頭企業(yè)則加強了奶源基地建設(shè)。?乳品加工業(yè)向消費地轉(zhuǎn)移：以往的乳品加工業(yè)大多分布在原料奶產(chǎn)地，由于運輸、保鮮等原因，形成了以奶粉加工為主的局面。 28和君創(chuàng)業(yè)? 中國乳品產(chǎn)業(yè)演變分析? 北京乳品業(yè)市場狀況研究? 維維進入北京市場的營銷通路設(shè)計? 維維進入后北京市場競爭的變化? 北京區(qū)域維維產(chǎn)品的市場容量研究? 維維進入北京市場的關(guān)鍵? 要采取行動的優(yōu)先排序和業(yè)績里程碑? 聯(lián)盟選擇? 人員需求? 財務(wù)預(yù)測? 行動計劃方案（ ARS戰(zhàn)略部署）29和君創(chuàng)業(yè) 北京市由于它特殊的政治地位和商業(yè)價值一向是商家必爭之地，北京市的乳品發(fā)展相比起其他大中型城市來說有著更為優(yōu)越的市場基礎(chǔ)。v通過改進產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)和包裝技術(shù)提升產(chǎn)品價值。v通過產(chǎn)品創(chuàng)新豐富產(chǎn)品品種并搶先占位。v通過良好機制形成對競爭對手的快速反應(yīng)能力。三元有非常好的品牌基礎(chǔ)和分銷能力，具有主場作戰(zhàn)的天然優(yōu)勢。以屋型紙盒鮮奶為主的中檔產(chǎn)品高中低檔多元化產(chǎn)品：傳統(tǒng)液態(tài)奶高檔功能性乳品（高鈣奶、強化奶）按照兒童、青年婦女需求開發(fā)的特色時尚產(chǎn)品v啟動冷鏈工程使老產(chǎn)品增殖，穩(wěn)定上海本地老顧客。v通過具有高生產(chǎn)、包裝技術(shù)背景的產(chǎn)品系列培育和滿足消費者對乳制品的差異性需求。v按照年齡階段劃分目標顧客群，開發(fā)針對兒童、青年婦女、老人、中高收入階層等人群需求的特色產(chǎn)品，引導(dǎo)乳品消費時尚，控制容易接受新產(chǎn)品、新概念的關(guān)鍵顧客。形成在北京乳品市場的 在位優(yōu)勢。34和君創(chuàng)業(yè)適合游牧民族的產(chǎn)品：奶茶、奶酪、鮮奶等全國性產(chǎn)品：奶粉中檔 冰淇淋、雪糕利樂包鮮奶多樣化產(chǎn)品：系列化奶粉中高檔冰淇淋、雪糕利樂包鮮奶屋型紙盒妙酸乳 UHT鮮奶 ACE果味酸奶v以帶有 “ 內(nèi)蒙古大草原清真食品 ” 概念的乳制品打開北京乳品市場，傳遞給消費者純天然、營養(yǎng)、無污染的產(chǎn)品信息。v發(fā)展較少受保質(zhì)期和配送半徑限制的固體乳品，滿足全國乳品市場（包括北京）對中檔奶粉及固體冷凍乳品的需求。v按照不同年齡段和功能需求的差異劃分目標顧客群，使已非常成熟的奶粉及固體冷凍乳品的品種多樣化、系列化、時尚化。目前也在積極開發(fā)和推出時尚性液態(tài)奶產(chǎn)品。這三家企業(yè)的目標都是 “ 創(chuàng)中國乳品第一品牌 ” ，都在積極實行擴張戰(zhàn)略。維維唯一可以做的就是改變競爭規(guī)則，開始新一輪的競爭。?外資企業(yè)的全面進入帶來了世界先進技術(shù)；本土企業(yè)在引進國外技術(shù)的同時，加大了對技術(shù)研究的投入，像 “光明 ”等。?中國的經(jīng)濟發(fā)展已經(jīng)進入穩(wěn)定發(fā)展期，而北京市近年來的經(jīng)濟發(fā)展速度一直居全國前列。更重要的是北京市人口、收入水平的快速增長及消費意識的逐步增強都在預(yù)示者北京市的乳品市場已日漸成熟，發(fā)展?jié)摿薮?。與此同時，小區(qū)及學(xué)校附近的食品店和雜貨店是用零花錢自己買奶喝的中小學(xué)生主要的消費場所。由于有很多人消費酸奶、冰激凌等乳制品的目的是 “消暑 ” ，因此，乳制品的消費又具有較強的季節(jié)性特點。但隨著消費觀念的改變，乳制品消費的季節(jié)性因素將減弱。由即時街頭消費轉(zhuǎn)為固定家庭消費。酸奶：前三位占了 70%的市場份額，液態(tài)奶：前三位占據(jù) 73%的市場份額，今后市場的競爭將主要集中在幾個大的生產(chǎn)廠家之間，中小企業(yè)和新的進入者只能以生產(chǎn)廉價產(chǎn)品或向非主渠道供貨填補市場縫隙 。市場特征銷售終端 消費者消費特點的改變，大量頻繁消費的乳制品，像鮮奶、酸奶等主要將通過超市 /百貨出售，同時，送貨上門也將成為重要的銷售方式。39和君創(chuàng)業(yè)?液態(tài)奶特別是酸奶的正在從老人、嬰兒的特殊食品和成年人偶爾食用的街頭飲品轉(zhuǎn)變成為廣大居民餐桌上不可或缺的營養(yǎng)食品。有機奶、保健奶等功能性液態(tài)奶正在成為市場的熱點。由此可以看出，乳酸制品的消費現(xiàn)在正處于新產(chǎn)品發(fā)展初期的高成長階段，市場前景廣闊。資料來源：央視調(diào)查中心（七城市）單一的原味型營養(yǎng)保健時尚口味產(chǎn)品發(fā)展趨勢40和君創(chuàng)業(yè)? 中國乳品產(chǎn)業(yè)演變分析? 北京乳品業(yè)市場狀況研究? 維維進入北京市場的營銷通路設(shè)計? 維維進入后北京市場競爭的變化? 北京區(qū)域維維產(chǎn)品的市場容量研究? 維維進入北京市場的關(guān)鍵? 要采取行動的優(yōu)先排序和業(yè)績里程碑? 聯(lián)盟選擇? 人員需求? 財務(wù)預(yù)測? 行動計劃方案（ ARS戰(zhàn)略部署）41和君創(chuàng)業(yè)液態(tài)奶購買場所分布酸奶購買場所分布北京市乳品終端分布狀況調(diào)查資料來源：歐洲委員會駐華代表團關(guān)于中國奶業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略研究的報告冰淇淋購買場所分布奶粉購買場所分布送貨；超市、食品店超市、食品店街邊小攤；超市、食品店超市、食品店42和君創(chuàng)業(yè)? “ 生活區(qū)／學(xué)校附近的雜貨店 ” 為主，約占 80%。? 兒童自主購買酸奶是為了即時飲用，因此，購買的產(chǎn)品使用都較為方便快捷，容量小。后續(xù)成果終端業(yè)務(wù)管理手冊配送業(yè)務(wù)程序48和君創(chuàng)業(yè)?冷柜的規(guī)格、容積：?冷藏車的規(guī)格、溫度、費用、?冷凍乳品其他配送形式?北京市西南郊冷凍廠（加鏈接）?其他冷凍廠?其他冷庫大紅門蛋品庫（調(diào)查內(nèi)容） 67222333 南三環(huán)清真冷庫 （調(diào)查內(nèi)容） 67259607 南三環(huán)肉聯(lián)廠冷庫 （調(diào)查內(nèi)容） 13701051137南三環(huán)農(nóng)墾食品冷藏保險公司 （調(diào)查內(nèi)容） 65892204西郊冷庫 （調(diào)查內(nèi)容）大鐘寺冷庫 （調(diào)查內(nèi)容） 北三環(huán)調(diào)查內(nèi)容： 調(diào)查的方法：調(diào)查舉例：對冷鏈各環(huán)節(jié)調(diào)查的思路?冷庫的分布通過北京冷凍廠系統(tǒng)等的調(diào)查得到?冷庫的分布通過追溯 經(jīng)銷商、物流商 進貨渠道得到?結(jié)合北京市的交通圖、交通管制情況研究配送中心的布點49和君創(chuàng)業(yè)調(diào)查內(nèi)容： 調(diào)查的方法：調(diào)查舉例：?北京市東方友誼食品配送公司?北京希杰通運輸有限公司（加鏈接）?可嫁接的現(xiàn)有物流系統(tǒng)（郵政、速遞、報刊等）對第三方物流商調(diào)查?物流商的倉儲、配送能力?配送半徑與配送終端類型特征?其他可嫁接的物流系統(tǒng)概況?第三方物流商可從超市、經(jīng)銷商處調(diào)查送貨方取得?對目標物流商進行訪談?wù){(diào)查其倉儲配送能力與基本情況?通過郵政等物流行業(yè)系統(tǒng)調(diào)查嫁接的可行性50和君創(chuàng)業(yè)調(diào)查內(nèi)容： 調(diào)查的方法：調(diào)查舉例：對經(jīng)銷商的調(diào)查?北京頂點商貿(mào)中心（加鏈接）?冷飲批發(fā)商（和路雪等大廠家的批發(fā)商；其他綜合批發(fā)商）?其他有冷凍存儲能力的經(jīng)銷商（蔬菜、水果等）冷庫造價： 3立方米的冷庫需 3萬元左右。?華聯(lián)超市公司 1999年的銷售額為 42億元，純利潤為 5000萬元，利潤率為 ％，而僅配送中心的物流成本就是銷售額的 1％。終端 2。第三方物流商 2。獨立倉儲商 2。經(jīng)銷商 2。目標： 拉動初步銷量。配送體系設(shè)計：55和君創(chuàng)業(yè)市場擴展期：?超市、商場由于進店的費用問題一定是由廠家直接經(jīng)營較為合適。建議的目標客戶定位：小學(xué)生、中學(xué)生；主要終端 /購買地點：便利店、超市、商場；配送要求：配送較有規(guī)律性，批量較大。配送體系設(shè)計：市場穩(wěn)定發(fā)展期特點：? 當終端開發(fā)任務(wù)基本完成時就意味著進入穩(wěn)定發(fā)展期，整和傳播，拉動終端銷量。? 考慮與獨立倉儲商合作，由第三方物流商為超市、商場以及區(qū)域批發(fā)商配送配送體系設(shè)計：56和君創(chuàng)業(yè)