現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理念與銷售管理實(shí)務(wù)-在線瀏覽
2025-02-18 09:39本頁面
【正文】 、相關(guān)產(chǎn)品 ?市場(chǎng)吸引力：利潤(rùn)水平、競(jìng)爭(zhēng)激烈程度、市場(chǎng)推廣難度 STEP3：預(yù)測(cè)各個(gè)子市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì) ?通過市場(chǎng)調(diào)查研究、社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展預(yù)測(cè)和科技發(fā)明預(yù)測(cè)，分別對(duì)各個(gè)子市場(chǎng)的未來發(fā)展走向進(jìn)行分析，內(nèi)容同樣包括市場(chǎng)容量、市場(chǎng)特性、客戶特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)狀況等方面。 ?每一次選擇都必須有很明確的針對(duì)性和目標(biāo)，產(chǎn)品能夠有效地說明購(gòu)買者，該產(chǎn)品策略是如何替他們想的。 ?操作步驟 ?step1；確定目標(biāo)市場(chǎng)上某些顧客群體的需求特征和消費(fèi)習(xí)慣。 投其所好，抓住目標(biāo)顧客的需要 ? step3：調(diào)查確定目標(biāo)市場(chǎng)上尚未有相應(yīng)的產(chǎn)品可以滿足這些顧客的需要。 ? step5：實(shí)施新的產(chǎn)品開發(fā)和設(shè)計(jì)策略 供其所需，盡量滿足所有顧客的要求 ?不論新老產(chǎn)品，有無創(chuàng)新，只要客戶目前有確切的、一定規(guī)模的需要就可以去組織開發(fā)、生產(chǎn)和銷售。 ?STEP2：調(diào)查確定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況和競(jìng)爭(zhēng)廠家的動(dòng)向。 ?STEP4：初步確定產(chǎn)品開發(fā)的技術(shù)可能性和市場(chǎng)營(yíng)銷能力。 ?操作步驟 ?STEP1：調(diào)查確定目標(biāo)市場(chǎng)上目標(biāo)顧客群體的需求特征和購(gòu)買心理特點(diǎn)。 激其所欲，挑動(dòng)顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī) ?STEP3：調(diào)查確定這些顧客對(duì)產(chǎn)品外觀及包裝的一般訴求和特殊訴求。 ?STEP5：實(shí)施新的產(chǎn)品開發(fā)和設(shè)計(jì)策略。 ?操作步驟 ?STEP1：確定目標(biāo)市場(chǎng)上的目標(biāo)顧客群體。 適其所向，提前做好適應(yīng)性準(zhǔn)備 ?STEP3：分析顧客需變化對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品及服務(wù)的銷售影響。 ?STEP5：實(shí)施新的產(chǎn)品開發(fā)和設(shè)計(jì)策略。 釋其所疑，消除顧客的擔(dān)心 ?強(qiáng)化和完善產(chǎn)品包裝，標(biāo)識(shí)和使用說明的設(shè)計(jì)，提供詳盡、易懂得產(chǎn)品信息，讓消費(fèi)者買得明白，用的放心。 ?營(yíng)銷思路與營(yíng)銷管理穿在一一對(duì)應(yīng)關(guān)系。這是一種避開強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行市場(chǎng)定位的模式。 ?這種定位的優(yōu)點(diǎn)是：能夠迅速地再市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟，并在消費(fèi)者心中盡快樹立起一定形象，由于這種定位方式市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)較小，成功率較高，常常為多數(shù)企業(yè)采用。這是一種與在市場(chǎng)在居支配地位的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“對(duì)著干”的定位方式，既企業(yè)選擇與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手重合的市場(chǎng)位置，爭(zhēng)取同樣的目標(biāo)顧客，彼此在產(chǎn)品、價(jià)格、分銷、供給等方面少有差別。情況發(fā)生變化以后根據(jù)新的形勢(shì)重新進(jìn)行定位。 ?“七喜”汽水的定位是“非可樂”，強(qiáng)調(diào)它是不含咖啡的飲料，與可樂類飲料不同。 根據(jù)特定的使用場(chǎng)合及用途定位 ?為老產(chǎn)品找到一種新用途，是為該產(chǎn)品創(chuàng)新新的市場(chǎng)定位的好方法 ?小蘇打曾一度被廣泛的用作家庭的刷牙劑、除臭劑和烘焙配料，現(xiàn)在已有不少的新產(chǎn)品代表了小蘇打的上述功能 根據(jù)顧客得利的利益定位 ?產(chǎn)品提供給顧客和利益是顧客最能切實(shí)體驗(yàn)到的，也可以用作定位的依據(jù)。 營(yíng)銷策略選擇之三：品牌與促銷策略 一、品牌策略 品牌是指識(shí)別企業(yè)產(chǎn)品的名詞、圖案、符號(hào)和色彩等因素的組合；商標(biāo)是指經(jīng)過注冊(cè)登記的品牌。 ?但在實(shí)際使用中品牌的內(nèi)涵包括：商品的牌子 商標(biāo)、企業(yè)的牌子 商號(hào)，可以作為商品的牌子。 什么是商標(biāo) ?商品的標(biāo)記，這種標(biāo)記不是產(chǎn)品或山坡的性能、產(chǎn)地、特點(diǎn)等等方面的標(biāo)記，而是生產(chǎn)或銷售他的企業(yè)的標(biāo)記，既歸屬標(biāo)記。商標(biāo)一經(jīng)注冊(cè)登記并獲得批準(zhǔn)后，注冊(cè)的企業(yè)便擁有了商標(biāo)的專用權(quán)。 ?商標(biāo)的擁有主體必須是明確的。 品牌功能 是企業(yè)與消費(fèi)者溝通的橋梁 是一種促銷手段 是質(zhì)量監(jiān)督的工具 中國(guó)企業(yè)品牌經(jīng)營(yíng)中存在問題 缺乏長(zhǎng)期品牌推廣戰(zhàn)略 對(duì)品牌文化認(rèn)識(shí)不足 國(guó)際品牌經(jīng)營(yíng)人才匱乏 品牌成長(zhǎng)環(huán)境惡化 品牌戰(zhàn)略 ?品牌命名 （ 1）易念、易懂、易記； （ 2）避免不好的諧音、聯(lián)想； （ 3）最好與產(chǎn)品的功能、文化個(gè)性相結(jié)合； （ 4）要具有積極性 品牌策略 ?品牌設(shè)計(jì) ?特色、內(nèi)涵、明了、涵蓋，商標(biāo)和商號(hào)之間的關(guān)系，名族性和世界性的統(tǒng)一。 ?品牌延伸 ?品牌延伸和擴(kuò)展巨大空間，品牌對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)方式的影響，品牌延伸和知識(shí)經(jīng)濟(jì)，品牌意識(shí)向社會(huì)的延伸。有效的需求教育，是開拓市場(chǎng)的利器。是主動(dòng)的教育，而非被動(dòng)的轉(zhuǎn)播。 （ 2）沉默的螺旋理論 ?占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位的意見并不一定正確不一定代表多數(shù)人的真實(shí)意圖，真理往往掌握在少數(shù)人手中。 ?要使廣告達(dá)到預(yù)期效果，在廣告策劃、設(shè)計(jì)、制作和媒體組合各個(gè)環(huán)節(jié)中都不能忽視廣告策略與技巧 廣告決策的 5個(gè)要素 ?任務(wù)：廣告推廣的目標(biāo)是什么？ ?金錢：準(zhǔn)備花費(fèi)多數(shù)錢？ ?休息：要傳遞什么信息？ ?媒體：使用什么樣的媒體？ ?測(cè)量方法：如何評(píng)估廣告效果？ 把握做廣告的技巧 ?目標(biāo)不要太高，太遠(yuǎn)； ?所用詞語不能過時(shí)、老土、與時(shí)代脫節(jié)； ?準(zhǔn)確了解消費(fèi)和受眾的心態(tài)； ?以市場(chǎng)調(diào)查和研究為基礎(chǔ)； ?不斷地重復(fù)廣告要點(diǎn)； ?常用的廣告制作和設(shè)計(jì)技巧有：錯(cuò)覺的利用、語言的使用、音響的使用、反差與對(duì)比、色彩的利用、適度的夸張等等。 ?通常廣告效果好壞的評(píng)價(jià)要點(diǎn)有三個(gè)方面： ? 信息內(nèi)容真實(shí)可靠，形象可信度高； ? 適時(shí)、實(shí)用，配合市場(chǎng)需要的變化； ? 變現(xiàn)手法接近受眾的心里，能夠引起共鳴，易于理解。 （二）推銷員的責(zé)任與作用 （三）推銷員應(yīng)具有的素質(zhì) 銷售人員責(zé)任與角色 ?尋找客戶 收集信息 ?設(shè)定目標(biāo) 有效競(jìng)爭(zhēng) ?分配資源 達(dá)成交易 ?信息傳播 提供服務(wù) 推銷人員的素質(zhì) 堅(jiān)強(qiáng)的意志 高成就需求 正確的推銷理念 推銷中最重要的是對(duì)方而不是自己； 推銷中最重要的是人而不是物； 良好的技術(shù)素質(zhì) 推銷技巧 新理念 現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷的新理念 新世紀(jì)的營(yíng)銷大趨勢(shì) ?直鋪營(yíng)銷快速發(fā)展 ?營(yíng)銷通路一體化 ?分銷體系規(guī)?；? ?營(yíng)銷通路多元化 ?大規(guī)模訂制 ?商品廣告“移情別戀” ?折扣競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈 新世紀(jì)的營(yíng)銷大趨勢(shì) ?提高產(chǎn)品的附加價(jià)值 ?差異化營(yíng)銷（數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷，目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷）服務(wù)營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng) ?產(chǎn)品多元化 ?便利創(chuàng)造利潤(rùn) ?全員營(yíng)銷 新世紀(jì)營(yíng)銷觀念的革命 ?變商家主權(quán)淪為消費(fèi)者主權(quán)論 ?變滿足消費(fèi)者為創(chuàng)造市場(chǎng) ?變價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)為價(jià)值競(jìng)爭(zhēng) ?變適銷對(duì)路為顧客滿意度 ?變大規(guī)模生產(chǎn)為個(gè)性化消費(fèi) 新世紀(jì)營(yíng)銷觀念的革命 ?變產(chǎn)品營(yíng)銷為服務(wù)營(yíng)銷 ?變大規(guī)模營(yíng)銷為目標(biāo)營(yíng)銷 ?變隨即顧客為鎖定顧客 ?變店鋪分銷為連鎖經(jīng)營(yíng) ?變市場(chǎng)占有率為商機(jī)占有率
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