現(xiàn)代市場營銷理念與銷售管理實務(wù)-在線瀏覽
2025-02-18 09:39本頁面
【正文】 、相關(guān)產(chǎn)品 ?市場吸引力：利潤水平、競爭激烈程度、市場推廣難度 STEP3：預(yù)測各個子市場的發(fā)展趨勢 ?通過市場調(diào)查研究、社會經(jīng)濟發(fā)展預(yù)測和科技發(fā)明預(yù)測，分別對各個子市場的未來發(fā)展走向進行分析，內(nèi)容同樣包括市場容量、市場特性、客戶特點、競爭狀況等方面。 ?每一次選擇都必須有很明確的針對性和目標，產(chǎn)品能夠有效地說明購買者，該產(chǎn)品策略是如何替他們想的。 ?操作步驟 ?step1；確定目標市場上某些顧客群體的需求特征和消費習(xí)慣。 投其所好，抓住目標顧客的需要 ? step3：調(diào)查確定目標市場上尚未有相應(yīng)的產(chǎn)品可以滿足這些顧客的需要。 ? step5：實施新的產(chǎn)品開發(fā)和設(shè)計策略 供其所需，盡量滿足所有顧客的要求 ?不論新老產(chǎn)品，有無創(chuàng)新，只要客戶目前有確切的、一定規(guī)模的需要就可以去組織開發(fā)、生產(chǎn)和銷售。 ?STEP2：調(diào)查確定市場競爭狀況和競爭廠家的動向。 ?STEP4：初步確定產(chǎn)品開發(fā)的技術(shù)可能性和市場營銷能力。 ?操作步驟 ?STEP1：調(diào)查確定目標市場上目標顧客群體的需求特征和購買心理特點。 激其所欲，挑動顧客的購買動機 ?STEP3：調(diào)查確定這些顧客對產(chǎn)品外觀及包裝的一般訴求和特殊訴求。 ?STEP5：實施新的產(chǎn)品開發(fā)和設(shè)計策略。 ?操作步驟 ?STEP1：確定目標市場上的目標顧客群體。 適其所向，提前做好適應(yīng)性準備 ?STEP3：分析顧客需變化對現(xiàn)有產(chǎn)品及服務(wù)的銷售影響。 ?STEP5：實施新的產(chǎn)品開發(fā)和設(shè)計策略。 釋其所疑，消除顧客的擔心 ?強化和完善產(chǎn)品包裝，標識和使用說明的設(shè)計，提供詳盡、易懂得產(chǎn)品信息，讓消費者買得明白，用的放心。 ?營銷思路與營銷管理穿在一一對應(yīng)關(guān)系。這是一種避開強有力的競爭對手進行市場定位的模式。 ?這種定位的優(yōu)點是：能夠迅速地再市場上站穩(wěn)腳跟，并在消費者心中盡快樹立起一定形象，由于這種定位方式市場風(fēng)險較小，成功率較高，常常為多數(shù)企業(yè)采用。這是一種與在市場在居支配地位的競爭對手“對著干”的定位方式，既企業(yè)選擇與競爭對手重合的市場位置，爭取同樣的目標顧客，彼此在產(chǎn)品、價格、分銷、供給等方面少有差別。情況發(fā)生變化以后根據(jù)新的形勢重新進行定位。 ?“七喜”汽水的定位是“非可樂”，強調(diào)它是不含咖啡的飲料，與可樂類飲料不同。 根據(jù)特定的使用場合及用途定位 ?為老產(chǎn)品找到一種新用途，是為該產(chǎn)品創(chuàng)新新的市場定位的好方法 ?小蘇打曾一度被廣泛的用作家庭的刷牙劑、除臭劑和烘焙配料，現(xiàn)在已有不少的新產(chǎn)品代表了小蘇打的上述功能 根據(jù)顧客得利的利益定位 ?產(chǎn)品提供給顧客和利益是顧客最能切實體驗到的，也可以用作定位的依據(jù)。 營銷策略選擇之三：品牌與促銷策略 一、品牌策略 品牌是指識別企業(yè)產(chǎn)品的名詞、圖案、符號和色彩等因素的組合；商標是指經(jīng)過注冊登記的品牌。 ?但在實際使用中品牌的內(nèi)涵包括：商品的牌子 商標、企業(yè)的牌子 商號，可以作為商品的牌子。 什么是商標 ?商品的標記，這種標記不是產(chǎn)品或山坡的性能、產(chǎn)地、特點等等方面的標記，而是生產(chǎn)或銷售他的企業(yè)的標記，既歸屬標記。商標一經(jīng)注冊登記并獲得批準后，注冊的企業(yè)便擁有了商標的專用權(quán)。 ?商標的擁有主體必須是明確的。 品牌功能 是企業(yè)與消費者溝通的橋梁 是一種促銷手段 是質(zhì)量監(jiān)督的工具 中國企業(yè)品牌經(jīng)營中存在問題 缺乏長期品牌推廣戰(zhàn)略 對品牌文化認識不足 國際品牌經(jīng)營人才匱乏 品牌成長環(huán)境惡化 品牌戰(zhàn)略 ?品牌命名 （ 1）易念、易懂、易記； （ 2）避免不好的諧音、聯(lián)想； （ 3）最好與產(chǎn)品的功能、文化個性相結(jié)合； （ 4）要具有積極性 品牌策略 ?品牌設(shè)計 ?特色、內(nèi)涵、明了、涵蓋，商標和商號之間的關(guān)系，名族性和世界性的統(tǒng)一。 ?品牌延伸 ?品牌延伸和擴展巨大空間，品牌對企業(yè)經(jīng)營方式的影響，品牌延伸和知識經(jīng)濟，品牌意識向社會的延伸。有效的需求教育，是開拓市場的利器。是主動的教育，而非被動的轉(zhuǎn)播。 （ 2）沉默的螺旋理論 ?占據(jù)優(yōu)勢地位的意見并不一定正確不一定代表多數(shù)人的真實意圖，真理往往掌握在少數(shù)人手中。 ?要使廣告達到預(yù)期效果，在廣告策劃、設(shè)計、制作和媒體組合各個環(huán)節(jié)中都不能忽視廣告策略與技巧 廣告決策的 5個要素 ?任務(wù)：廣告推廣的目標是什么？ ?金錢：準備花費多數(shù)錢？ ?休息：要傳遞什么信息？ ?媒體：使用什么樣的媒體？ ?測量方法：如何評估廣告效果？ 把握做廣告的技巧 ?目標不要太高，太遠； ?所用詞語不能過時、老土、與時代脫節(jié)； ?準確了解消費和受眾的心態(tài)； ?以市場調(diào)查和研究為基礎(chǔ)； ?不斷地重復(fù)廣告要點； ?常用的廣告制作和設(shè)計技巧有：錯覺的利用、語言的使用、音響的使用、反差與對比、色彩的利用、適度的夸張等等。 ?通常廣告效果好壞的評價要點有三個方面： ? 信息內(nèi)容真實可靠，形象可信度高； ? 適時、實用，配合市場需要的變化； ? 變現(xiàn)手法接近受眾的心里，能夠引起共鳴，易于理解。 （二）推銷員的責(zé)任與作用 （三）推銷員應(yīng)具有的素質(zhì) 銷售人員責(zé)任與角色 ?尋找客戶 收集信息 ?設(shè)定目標 有效競爭 ?分配資源 達成交易 ?信息傳播 提供服務(wù) 推銷人員的素質(zhì) 堅強的意志 高成就需求 正確的推銷理念 推銷中最重要的是對方而不是自己； 推銷中最重要的是人而不是物； 良好的技術(shù)素質(zhì) 推銷技巧 新理念 現(xiàn)代企業(yè)營銷的新理念 新世紀的營銷大趨勢 ?直鋪營銷快速發(fā)展 ?營銷通路一體化 ?分銷體系規(guī)模化 ?營銷通路多元化 ?大規(guī)模訂制 ?商品廣告“移情別戀” ?折扣競爭愈演愈烈 新世紀的營銷大趨勢 ?提高產(chǎn)品的附加價值 ?差異化營銷（數(shù)據(jù)庫營銷，目標市場營銷）服務(wù)營銷的競爭 ?產(chǎn)品多元化 ?便利創(chuàng)造利潤 ?全員營銷 新世紀營銷觀念的革命 ?變商家主權(quán)淪為消費者主權(quán)論 ?變滿足消費者為創(chuàng)造市場 ?變價格競爭為價值競爭 ?變適銷對路為顧客滿意度 ?變大規(guī)模生產(chǎn)為個性化消費 新世紀營銷觀念的革命 ?變產(chǎn)品營銷為服務(wù)營銷 ?變大規(guī)模營銷為目標營銷 ?變隨即顧客為鎖定顧客 ?變店鋪分銷為連鎖經(jīng)營 ?變市場占有率為商機占有率
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