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現(xiàn)代市場營銷理念與銷售管理實務(wù)-在線瀏覽

2025-02-18 09:39本頁面
  

【正文】 、相關(guān)產(chǎn)品 ?市場吸引力:利潤水平、競爭激烈程度、市場推廣難度 STEP3:預(yù)測各個子市場的發(fā)展趨勢 ?通過市場調(diào)查研究、社會經(jīng)濟發(fā)展預(yù)測和科技發(fā)明預(yù)測,分別對各個子市場的未來發(fā)展走向進行分析,內(nèi)容同樣包括市場容量、市場特性、客戶特點、競爭狀況等方面。 ?每一次選擇都必須有很明確的針對性和目標,產(chǎn)品能夠有效地說明購買者,該產(chǎn)品策略是如何替他們想的。 ?操作步驟 ?step1;確定目標市場上某些顧客群體的需求特征和消費習(xí)慣。 投其所好,抓住目標顧客的需要 ? step3:調(diào)查確定目標市場上尚未有相應(yīng)的產(chǎn)品可以滿足這些顧客的需要。 ? step5:實施新的產(chǎn)品開發(fā)和設(shè)計策略 供其所需,盡量滿足所有顧客的要求 ?不論新老產(chǎn)品,有無創(chuàng)新,只要客戶目前有確切的、一定規(guī)模的需要就可以去組織開發(fā)、生產(chǎn)和銷售。 ?STEP2:調(diào)查確定市場競爭狀況和競爭廠家的動向。 ?STEP4:初步確定產(chǎn)品開發(fā)的技術(shù)可能性和市場營銷能力。 ?操作步驟 ?STEP1:調(diào)查確定目標市場上目標顧客群體的需求特征和購買心理特點。 激其所欲,挑動顧客的購買動機 ?STEP3:調(diào)查確定這些顧客對產(chǎn)品外觀及包裝的一般訴求和特殊訴求。 ?STEP5:實施新的產(chǎn)品開發(fā)和設(shè)計策略。 ?操作步驟 ?STEP1:確定目標市場上的目標顧客群體。 適其所向,提前做好適應(yīng)性準備 ?STEP3:分析顧客需變化對現(xiàn)有產(chǎn)品及服務(wù)的銷售影響。 ?STEP5:實施新的產(chǎn)品開發(fā)和設(shè)計策略。 釋其所疑,消除顧客的擔心 ?強化和完善產(chǎn)品包裝,標識和使用說明的設(shè)計,提供詳盡、易懂得產(chǎn)品信息,讓消費者買得明白,用的放心。 ?營銷思路與營銷管理穿在一一對應(yīng)關(guān)系。這是一種避開強有力的競爭對手進行市場定位的模式。 ?這種定位的優(yōu)點是:能夠迅速地再市場上站穩(wěn)腳跟,并在消費者心中盡快樹立起一定形象,由于這種定位方式市場風(fēng)險較小,成功率較高,常常為多數(shù)企業(yè)采用。這是一種與在市場在居支配地位的競爭對手“對著干”的定位方式,既企業(yè)選擇與競爭對手重合的市場位置,爭取同樣的目標顧客,彼此在產(chǎn)品、價格、分銷、供給等方面少有差別。情況發(fā)生變化以后根據(jù)新的形勢重新進行定位。 ?“七喜”汽水的定位是“非可樂”,強調(diào)它是不含咖啡的飲料,與可樂類飲料不同。 根據(jù)特定的使用場合及用途定位 ?為老產(chǎn)品找到一種新用途,是為該產(chǎn)品創(chuàng)新新的市場定位的好方法 ?小蘇打曾一度被廣泛的用作家庭的刷牙劑、除臭劑和烘焙配料,現(xiàn)在已有不少的新產(chǎn)品代表了小蘇打的上述功能 根據(jù)顧客得利的利益定位 ?產(chǎn)品提供給顧客和利益是顧客最能切實體驗到的,也可以用作定位的依據(jù)。 營銷策略選擇之三:品牌與促銷策略 一、品牌策略 品牌是指識別企業(yè)產(chǎn)品的名詞、圖案、符號和色彩等因素的組合;商標是指經(jīng)過注冊登記的品牌。 ?但在實際使用中品牌的內(nèi)涵包括:商品的牌子 商標、企業(yè)的牌子 商號,可以作為商品的牌子。 什么是商標 ?商品的標記,這種標記不是產(chǎn)品或山坡的性能、產(chǎn)地、特點等等方面的標記,而是生產(chǎn)或銷售他的企業(yè)的標記,既歸屬標記。商標一經(jīng)注冊登記并獲得批準后,注冊的企業(yè)便擁有了商標的專用權(quán)。 ?商標的擁有主體必須是明確的。 品牌功能 是企業(yè)與消費者溝通的橋梁 是一種促銷手段 是質(zhì)量監(jiān)督的工具 中國企業(yè)品牌經(jīng)營中存在問題 缺乏長期品牌推廣戰(zhàn)略 對品牌文化認識不足 國際品牌經(jīng)營人才匱乏 品牌成長環(huán)境惡化 品牌戰(zhàn)略 ?品牌命名 ( 1)易念、易懂、易記; ( 2)避免不好的諧音、聯(lián)想; ( 3)最好與產(chǎn)品的功能、文化個性相結(jié)合; ( 4)要具有積極性 品牌策略 ?品牌設(shè)計 ?特色、內(nèi)涵、明了、涵蓋,商標和商號之間的關(guān)系,名族性和世界性的統(tǒng)一。 ?品牌延伸 ?品牌延伸和擴展巨大空間,品牌對企業(yè)經(jīng)營方式的影響,品牌延伸和知識經(jīng)濟,品牌意識向社會的延伸。有效的需求教育,是開拓市場的利器。是主動的教育,而非被動的轉(zhuǎn)播。 ( 2)沉默的螺旋理論 ?占據(jù)優(yōu)勢地位的意見并不一定正確不一定代表多數(shù)人的真實意圖,真理往往掌握在少數(shù)人手中。 ?要使廣告達到預(yù)期效果,在廣告策劃、設(shè)計、制作和媒體組合各個環(huán)節(jié)中都不能忽視廣告策略與技巧 廣告決策的 5個要素 ?任務(wù):廣告推廣的目標是什么? ?金錢:準備花費多數(shù)錢? ?休息:要傳遞什么信息? ?媒體:使用什么樣的媒體? ?測量方法:如何評估廣告效果? 把握做廣告的技巧 ?目標不要太高,太遠; ?所用詞語不能過時、老土、與時代脫節(jié); ?準確了解消費和受眾的心態(tài); ?以市場調(diào)查和研究為基礎(chǔ); ?不斷地重復(fù)廣告要點; ?常用的廣告制作和設(shè)計技巧有:錯覺的利用、語言的使用、音響的使用、反差與對比、色彩的利用、適度的夸張等等。 ?通常廣告效果好壞的評價要點有三個方面: ? 信息內(nèi)容真實可靠,形象可信度高; ? 適時、實用,配合市場需要的變化; ? 變現(xiàn)手法接近受眾的心里,能夠引起共鳴,易于理解。 (二)推銷員的責(zé)任與作用 (三)推銷員應(yīng)具有的素質(zhì) 銷售人員責(zé)任與角色 ?尋找客戶 收集信息 ?設(shè)定目標 有效競爭 ?分配資源 達成交易 ?信息傳播 提供服務(wù) 推銷人員的素質(zhì) 堅強的意志 高成就需求 正確的推銷理念 推銷中最重要的是對方而不是自己; 推銷中最重要的是人而不是物; 良好的技術(shù)素質(zhì) 推銷技巧 新理念 現(xiàn)代企業(yè)營銷的新理念 新世紀的營銷大趨勢 ?直鋪營銷快速發(fā)展 ?營銷通路一體化 ?分銷體系規(guī)模化 ?營銷通路多元化 ?大規(guī)模訂制 ?商品廣告“移情別戀” ?折扣競爭愈演愈烈 新世紀的營銷大趨勢 ?提高產(chǎn)品的附加價值 ?差異化營銷(數(shù)據(jù)庫營銷,目標市場營銷)服務(wù)營銷的競爭 ?產(chǎn)品多元化 ?便利創(chuàng)造利潤 ?全員營銷 新世紀營銷觀念的革命 ?變商家主權(quán)淪為消費者主權(quán)論 ?變滿足消費者為創(chuàng)造市場 ?變價格競爭為價值競爭 ?變適銷對路為顧客滿意度 ?變大規(guī)模生產(chǎn)為個性化消費 新世紀營銷觀念的革命 ?變產(chǎn)品營銷為服務(wù)營銷 ?變大規(guī)模營銷為目標營銷 ?變隨即顧客為鎖定顧客 ?變店鋪分銷為連鎖經(jīng)營 ?變市場占有率為商機占有率
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