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正文內(nèi)容

現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理念與銷售管理實(shí)務(wù)-在線瀏覽

2025-02-18 09:39本頁面
  

【正文】 、相關(guān)產(chǎn)品 ?市場(chǎng)吸引力:利潤(rùn)水平、競(jìng)爭(zhēng)激烈程度、市場(chǎng)推廣難度 STEP3:預(yù)測(cè)各個(gè)子市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì) ?通過市場(chǎng)調(diào)查研究、社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展預(yù)測(cè)和科技發(fā)明預(yù)測(cè),分別對(duì)各個(gè)子市場(chǎng)的未來發(fā)展走向進(jìn)行分析,內(nèi)容同樣包括市場(chǎng)容量、市場(chǎng)特性、客戶特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)狀況等方面。 ?每一次選擇都必須有很明確的針對(duì)性和目標(biāo),產(chǎn)品能夠有效地說明購(gòu)買者,該產(chǎn)品策略是如何替他們想的。 ?操作步驟 ?step1;確定目標(biāo)市場(chǎng)上某些顧客群體的需求特征和消費(fèi)習(xí)慣。 投其所好,抓住目標(biāo)顧客的需要 ? step3:調(diào)查確定目標(biāo)市場(chǎng)上尚未有相應(yīng)的產(chǎn)品可以滿足這些顧客的需要。 ? step5:實(shí)施新的產(chǎn)品開發(fā)和設(shè)計(jì)策略 供其所需,盡量滿足所有顧客的要求 ?不論新老產(chǎn)品,有無創(chuàng)新,只要客戶目前有確切的、一定規(guī)模的需要就可以去組織開發(fā)、生產(chǎn)和銷售。 ?STEP2:調(diào)查確定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況和競(jìng)爭(zhēng)廠家的動(dòng)向。 ?STEP4:初步確定產(chǎn)品開發(fā)的技術(shù)可能性和市場(chǎng)營(yíng)銷能力。 ?操作步驟 ?STEP1:調(diào)查確定目標(biāo)市場(chǎng)上目標(biāo)顧客群體的需求特征和購(gòu)買心理特點(diǎn)。 激其所欲,挑動(dòng)顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī) ?STEP3:調(diào)查確定這些顧客對(duì)產(chǎn)品外觀及包裝的一般訴求和特殊訴求。 ?STEP5:實(shí)施新的產(chǎn)品開發(fā)和設(shè)計(jì)策略。 ?操作步驟 ?STEP1:確定目標(biāo)市場(chǎng)上的目標(biāo)顧客群體。 適其所向,提前做好適應(yīng)性準(zhǔn)備 ?STEP3:分析顧客需變化對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品及服務(wù)的銷售影響。 ?STEP5:實(shí)施新的產(chǎn)品開發(fā)和設(shè)計(jì)策略。 釋其所疑,消除顧客的擔(dān)心 ?強(qiáng)化和完善產(chǎn)品包裝,標(biāo)識(shí)和使用說明的設(shè)計(jì),提供詳盡、易懂得產(chǎn)品信息,讓消費(fèi)者買得明白,用的放心。 ?營(yíng)銷思路與營(yíng)銷管理穿在一一對(duì)應(yīng)關(guān)系。這是一種避開強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行市場(chǎng)定位的模式。 ?這種定位的優(yōu)點(diǎn)是:能夠迅速地再市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟,并在消費(fèi)者心中盡快樹立起一定形象,由于這種定位方式市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)較小,成功率較高,常常為多數(shù)企業(yè)采用。這是一種與在市場(chǎng)在居支配地位的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“對(duì)著干”的定位方式,既企業(yè)選擇與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手重合的市場(chǎng)位置,爭(zhēng)取同樣的目標(biāo)顧客,彼此在產(chǎn)品、價(jià)格、分銷、供給等方面少有差別。情況發(fā)生變化以后根據(jù)新的形勢(shì)重新進(jìn)行定位。 ?“七喜”汽水的定位是“非可樂”,強(qiáng)調(diào)它是不含咖啡的飲料,與可樂類飲料不同。 根據(jù)特定的使用場(chǎng)合及用途定位 ?為老產(chǎn)品找到一種新用途,是為該產(chǎn)品創(chuàng)新新的市場(chǎng)定位的好方法 ?小蘇打曾一度被廣泛的用作家庭的刷牙劑、除臭劑和烘焙配料,現(xiàn)在已有不少的新產(chǎn)品代表了小蘇打的上述功能 根據(jù)顧客得利的利益定位 ?產(chǎn)品提供給顧客和利益是顧客最能切實(shí)體驗(yàn)到的,也可以用作定位的依據(jù)。 營(yíng)銷策略選擇之三:品牌與促銷策略 一、品牌策略 品牌是指識(shí)別企業(yè)產(chǎn)品的名詞、圖案、符號(hào)和色彩等因素的組合;商標(biāo)是指經(jīng)過注冊(cè)登記的品牌。 ?但在實(shí)際使用中品牌的內(nèi)涵包括:商品的牌子 商標(biāo)、企業(yè)的牌子 商號(hào),可以作為商品的牌子。 什么是商標(biāo) ?商品的標(biāo)記,這種標(biāo)記不是產(chǎn)品或山坡的性能、產(chǎn)地、特點(diǎn)等等方面的標(biāo)記,而是生產(chǎn)或銷售他的企業(yè)的標(biāo)記,既歸屬標(biāo)記。商標(biāo)一經(jīng)注冊(cè)登記并獲得批準(zhǔn)后,注冊(cè)的企業(yè)便擁有了商標(biāo)的專用權(quán)。 ?商標(biāo)的擁有主體必須是明確的。 品牌功能 是企業(yè)與消費(fèi)者溝通的橋梁 是一種促銷手段 是質(zhì)量監(jiān)督的工具 中國(guó)企業(yè)品牌經(jīng)營(yíng)中存在問題 缺乏長(zhǎng)期品牌推廣戰(zhàn)略 對(duì)品牌文化認(rèn)識(shí)不足 國(guó)際品牌經(jīng)營(yíng)人才匱乏 品牌成長(zhǎng)環(huán)境惡化 品牌戰(zhàn)略 ?品牌命名 ( 1)易念、易懂、易記; ( 2)避免不好的諧音、聯(lián)想; ( 3)最好與產(chǎn)品的功能、文化個(gè)性相結(jié)合; ( 4)要具有積極性 品牌策略 ?品牌設(shè)計(jì) ?特色、內(nèi)涵、明了、涵蓋,商標(biāo)和商號(hào)之間的關(guān)系,名族性和世界性的統(tǒng)一。 ?品牌延伸 ?品牌延伸和擴(kuò)展巨大空間,品牌對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)方式的影響,品牌延伸和知識(shí)經(jīng)濟(jì),品牌意識(shí)向社會(huì)的延伸。有效的需求教育,是開拓市場(chǎng)的利器。是主動(dòng)的教育,而非被動(dòng)的轉(zhuǎn)播。 ( 2)沉默的螺旋理論 ?占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位的意見并不一定正確不一定代表多數(shù)人的真實(shí)意圖,真理往往掌握在少數(shù)人手中。 ?要使廣告達(dá)到預(yù)期效果,在廣告策劃、設(shè)計(jì)、制作和媒體組合各個(gè)環(huán)節(jié)中都不能忽視廣告策略與技巧 廣告決策的 5個(gè)要素 ?任務(wù):廣告推廣的目標(biāo)是什么? ?金錢:準(zhǔn)備花費(fèi)多數(shù)錢? ?休息:要傳遞什么信息? ?媒體:使用什么樣的媒體? ?測(cè)量方法:如何評(píng)估廣告效果? 把握做廣告的技巧 ?目標(biāo)不要太高,太遠(yuǎn); ?所用詞語不能過時(shí)、老土、與時(shí)代脫節(jié); ?準(zhǔn)確了解消費(fèi)和受眾的心態(tài); ?以市場(chǎng)調(diào)查和研究為基礎(chǔ); ?不斷地重復(fù)廣告要點(diǎn); ?常用的廣告制作和設(shè)計(jì)技巧有:錯(cuò)覺的利用、語言的使用、音響的使用、反差與對(duì)比、色彩的利用、適度的夸張等等。 ?通常廣告效果好壞的評(píng)價(jià)要點(diǎn)有三個(gè)方面: ? 信息內(nèi)容真實(shí)可靠,形象可信度高; ? 適時(shí)、實(shí)用,配合市場(chǎng)需要的變化; ? 變現(xiàn)手法接近受眾的心里,能夠引起共鳴,易于理解。 (二)推銷員的責(zé)任與作用 (三)推銷員應(yīng)具有的素質(zhì) 銷售人員責(zé)任與角色 ?尋找客戶 收集信息 ?設(shè)定目標(biāo) 有效競(jìng)爭(zhēng) ?分配資源 達(dá)成交易 ?信息傳播 提供服務(wù) 推銷人員的素質(zhì) 堅(jiān)強(qiáng)的意志 高成就需求 正確的推銷理念 推銷中最重要的是對(duì)方而不是自己; 推銷中最重要的是人而不是物; 良好的技術(shù)素質(zhì) 推銷技巧 新理念 現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷的新理念 新世紀(jì)的營(yíng)銷大趨勢(shì) ?直鋪營(yíng)銷快速發(fā)展 ?營(yíng)銷通路一體化 ?分銷體系規(guī)?;? ?營(yíng)銷通路多元化 ?大規(guī)模訂制 ?商品廣告“移情別戀” ?折扣競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈 新世紀(jì)的營(yíng)銷大趨勢(shì) ?提高產(chǎn)品的附加價(jià)值 ?差異化營(yíng)銷(數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷,目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷)服務(wù)營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng) ?產(chǎn)品多元化 ?便利創(chuàng)造利潤(rùn) ?全員營(yíng)銷 新世紀(jì)營(yíng)銷觀念的革命 ?變商家主權(quán)淪為消費(fèi)者主權(quán)論 ?變滿足消費(fèi)者為創(chuàng)造市場(chǎng) ?變價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)為價(jià)值競(jìng)爭(zhēng) ?變適銷對(duì)路為顧客滿意度 ?變大規(guī)模生產(chǎn)為個(gè)性化消費(fèi) 新世紀(jì)營(yíng)銷觀念的革命 ?變產(chǎn)品營(yíng)銷為服務(wù)營(yíng)銷 ?變大規(guī)模營(yíng)銷為目標(biāo)營(yíng)銷 ?變隨即顧客為鎖定顧客 ?變店鋪分銷為連鎖經(jīng)營(yíng) ?變市場(chǎng)占有率為商機(jī)占有率
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