【正文】 試吃臺及耳麥等工具 ；導(dǎo)購培訓(xùn)要定期集中培訓(xùn)及日常終端實(shí)地培訓(xùn)。 C、對經(jīng)銷商的要求： 組織架構(gòu)必須符合公司要求（參照經(jīng)銷商設(shè)立相關(guān)文件按人口數(shù) /240計(jì)算網(wǎng)點(diǎn)數(shù)配置業(yè)務(wù)人員） 車輛、庫房、辦公環(huán)境滿足業(yè)務(wù)發(fā)展需要。 D、開始幾項(xiàng)重點(diǎn)工作（有些需要和經(jīng)銷商共同完成） 建議 與經(jīng)銷商的溝通盡量有書面記錄，有時(shí)間排期，相應(yīng)考核 等內(nèi)容，并進(jìn)行嚴(yán)格考核。即要針對某一項(xiàng)具體 工作，列出明確的操作方案； Measurable :可以衡量的 .即工作的好壞要有具體 的衡量標(biāo)準(zhǔn) Ambitious :有進(jìn)取心的 .即目標(biāo)必須是經(jīng)過努力才有辦 法做到的 ,非輕易可及的 。 Time schedule:有時(shí)間 /期限表的 :即每一項(xiàng)工作要有具 體的時(shí)間排期表 . ? 如何設(shè)立目標(biāo)（什么才是一個(gè)有效目標(biāo)） ? 具體的 ? 量化的 ? 現(xiàn)實(shí)的 ? 挑戰(zhàn)性 ? 時(shí)間限制 ?如何達(dá)成目標(biāo) ? 目標(biāo)分解法 大目標(biāo) 小目標(biāo) 小目標(biāo) 即刻目標(biāo) ?目標(biāo)修正法則： 第一步：應(yīng)該修正的是計(jì)劃，而非目標(biāo) 第二步：修正計(jì)劃后仍無法達(dá)成目標(biāo)，則 修正目標(biāo)達(dá)成的時(shí)間 第三步：修正目標(biāo)的量，壓縮夢想 第四步：萬不得已，放棄目標(biāo) 第五步：樹立新的目標(biāo) 任何目標(biāo)都要以書面形式記錄 ?時(shí)間管理的重要性 ? 時(shí)間是有限的 ? 工作的壓力越來越大 ? 每天都有做不完的事情 ? 為什么有的人總是顯得時(shí)間充沛而有的人老是手忙腳亂 時(shí)間管理 4 3 1 2 重要 不重要 不緊急 緊急 ?時(shí)間管理的象限法 準(zhǔn)備工作 預(yù)防工作 計(jì)劃工作 （領(lǐng)導(dǎo)的） 干擾 日常雜務(wù) 許多緊臨的事情 （虛假的） 瑣碎 時(shí)光大盜 活動過多 （浪費(fèi)的） 急迫的問題 有期限的任務(wù) 危機(jī)事件 （必要的） 一般的時(shí)間管理 優(yōu)秀的時(shí)間管理 2530% 15% 5060% 23% 重要 Ⅰ Ⅱ Ⅲ Ⅳ 緊急 不緊急 2025% 6580% 15% ＜ 1% 重要 Ⅰ Ⅱ Ⅲ Ⅳ 緊急 不緊急 有效的溝通技巧 ?提問 ?積極地聆聽 ?證實(shí) ?解釋 ?觀察 ?一般性的問題 ?特殊性的問題 ?引導(dǎo)性問題 ?設(shè)身處地 ?注意言下之意 ?用言語和表情來回應(yīng) ?配合非語言聽的反應(yīng) ?作記錄 ?證實(shí)你已經(jīng)了解客戶的需求 ?證實(shí)你已經(jīng)了解客戶的觀點(diǎn)和 理由 ?陳述你的觀點(diǎn)、理由和 向客戶提出建議 ?解釋要有的放矢，緊扣 客戶的需要 /問題 /顧慮等 ?觀察客戶的個(gè)性和態(tài)度 ?觀察客戶交談時(shí)的表情和 形態(tài)語言，并有適當(dāng)?shù)姆磻?yīng) ?與客戶保持目光交流 促銷活動相關(guān)建議 ? 雜貨購物 ? 其他購物及服務(wù) ? 餐飲 ? 娛樂 /休閑 ? 交通 /運(yùn)輸 /住宿 ? 教育 ? 工作場所 一、經(jīng)銷商終端促銷狀況（促銷 12法） 買贈促銷：（盡可能不贈本品）。 返券促銷：（票證推廣）。 續(xù)： 經(jīng)銷商終端促銷狀況（促銷 12法） 抽獎促銷 演示促銷 限期促銷 上門促銷（變坐商為推銷） 1電視促銷 1網(wǎng)上促銷 二、如何正確的策劃促銷活動 ? 促銷作為傳統(tǒng)營銷理論的四個(gè)支柱之一，其重要性也被企業(yè)深刻認(rèn)識，而且已經(jīng)成為企業(yè)運(yùn)用最廣泛的營銷手段。但是大量的促銷活動中，有哪些是真正必須開展的，有多少資源被浪費(fèi)了，這卻需要我們認(rèn)真地考慮。不論是憑經(jīng)驗(yàn)還是根據(jù)對手的情況的臨時(shí)決定，不少促銷活動都有盲目的成分 “銷售旺季要來了，我要搞個(gè)促銷” ? 在市場上有幾個(gè)明顯的銷售旺季，比如五一節(jié)、十一節(jié)、春節(jié)前后都是大部分消費(fèi)品的高潮期。但是當(dāng)各個(gè)廠家都在這個(gè)時(shí)候花大力氣促銷的時(shí)候，其影響力一定程度上相互抵消。國內(nèi)某家電廠家的銷售人員意識到這個(gè)問題，就把原定于五一的促銷活動提前一周開展，取得了極好的效果，還打亂了競爭對手的銷售節(jié)奏。無論是上級還是銷售人員都不愿為可能發(fā)生的業(yè)績下滑負(fù)責(zé)，于是就倉促的跟著對手搞活動。各自企業(yè)的具體情況不同，所面臨的市場背景不同，可以運(yùn)用的資源也不同，各自產(chǎn)品的實(shí)際銷售狀況也不同，一定要實(shí)事求是的分析具體情況，再做決策。我國市場總體上供大于求，消費(fèi)者面對同類產(chǎn)品往往有很多選擇，而且其他各種因素都可能會對銷售產(chǎn)生影響。而且過于頻繁的促銷會把降低顧客的吸引力，最終銷售人員發(fā)現(xiàn)沒有促銷就根本賣不動，而且促銷的效果也越來越差 “某個(gè)產(chǎn)品滯銷，不如作為贈品幫助其他產(chǎn)品提升業(yè)績” ? 純粹為處理滯銷品而進(jìn)行促銷是危險(xiǎn)的，這種看似一舉兩得的作法有可能傷害企業(yè)：一方面不受歡迎的贈品有可能影響促銷品的正常銷售；另一方面不當(dāng)?shù)馁浧窌?dǎo)致購買者對企業(yè)的不信任，當(dāng)廣告上宣傳贈品的價(jià)值為一百元時(shí)，顧客拿到手只認(rèn)為其值二十元，消費(fèi)者難免有上當(dāng)?shù)母杏X?；蛘呓Y(jié)合市場機(jī)會來處理。不過，不同的促銷活動對投入產(chǎn)出的要求不同，也不完全體現(xiàn)在銷售收入上，作為促銷活動的設(shè)計(jì)者必須對某次促銷的目的有清晰的認(rèn)識，才好確定具體的促銷目標(biāo)。具體說來，規(guī)劃促銷可從以下幾個(gè)方面來考慮： 競爭對手促銷如何應(yīng)對 ? 從“營銷就是一場戰(zhàn)爭”的觀點(diǎn)看來，競爭對手進(jìn)行促銷時(shí)，我們就應(yīng)該早有心理準(zhǔn)備，非常坦然地接受這個(gè)事實(shí)，同時(shí)迎合對手采取更好的促銷。競爭對手促銷，我們不是不做，而是需要透徹地研究對手的促銷政策，從而采取一套有理有序有節(jié)的高超的應(yīng)對方法。通過這“三更”政策（或者“三更”政策之一），打一場痛痛快快的促銷之戰(zhàn)！ 將節(jié)日促銷進(jìn)行到底 ? 節(jié)日消費(fèi)心理的特點(diǎn)決定了不同平常的售賣形式，對于新品牌的推廣，更是給消費(fèi)者親密接觸的絕佳良機(jī)。 ? 那么節(jié)假期間如何吸引消費(fèi)者有限的注意力，把握節(jié)日消費(fèi)市場的熱點(diǎn)和需求變化趨勢，做大做活節(jié)日市場？讓我們先來看看一家生產(chǎn)水餃、湯圓、粽子等傳統(tǒng)中式食品的小企業(yè)的節(jié)日營銷心得（這家企業(yè)超過一半以上的銷量是在節(jié)日前后實(shí)現(xiàn)的，因此在實(shí)踐中積累了深厚的節(jié)日營銷經(jīng)驗(yàn) ）。就象汽車一樣，奔馳車有人坐，桑塔納不是照樣有人坐嗎？而且不可否認(rèn)的事實(shí)是坐桑塔納的人遠(yuǎn)比坐奔馳的人要多。 鋪貨員：老板，當(dāng)我向你介紹別的商店成功經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，消費(fèi)者已經(jīng)開始在別的商店大量購買這種產(chǎn)品了。如果消費(fèi)者在電視或其它媒體上曾經(jīng)看到過這種產(chǎn)品的廣告，到你商店里又發(fā)現(xiàn)了這種產(chǎn)品，大都會產(chǎn)生購買這種產(chǎn)品的欲望，同時(shí)他們也可能成為您的回頭客。 ? 店老板：我不能進(jìn)這種產(chǎn)品了，貨架沒有位置了 。由于是第一次進(jìn)貨，我建議您先少進(jìn)一點(diǎn)，放一件還是兩件？ 店老板：我以前進(jìn)過這個(gè)產(chǎn)品，但我花了好長時(shí)間才賣完 。哦，對了，今天我還帶了這種產(chǎn)品的宣傳畫，給你的商店也裝飾一下，消費(fèi)者看到這種產(chǎn)品的宣