【正文】 銷的基礎(chǔ) 4. 卻是了解客戶的存貨和消化速度 5. 客戶數(shù)調(diào)查的依據(jù) 6. 儲(chǔ)存管理技術(shù)，使新手能立刻接手工作 ? 消費(fèi)品市場(chǎng)銷售者 UA（使用 購(gòu)買形態(tài) ）研究 —— 消費(fèi)行為及心理特點(diǎn) 特點(diǎn)一：沖動(dòng)性消費(fèi)特點(diǎn) 二：擴(kuò)張性消費(fèi)特點(diǎn) 三：無(wú)限制性消費(fèi) 分析： 分析： 分析： 策略： 策略： 策略： ? 沖動(dòng)性購(gòu)買 – 70%以上的消費(fèi)者是在店里決定購(gòu)買某一品牌的 PlannedImpulse? 沖動(dòng)性購(gòu)買 ? 一時(shí)的沖動(dòng) — 購(gòu)買決定其實(shí)只在購(gòu)買的一剎那，并非在此之前 ? 品牌轉(zhuǎn)移 — 本來(lái)想購(gòu)買某一品牌，可能轉(zhuǎn)瞬改變主意，購(gòu)買另一牌子 ? 附帶銷售 — 購(gòu)買比預(yù)期更多的產(chǎn)品 ? 深度分銷要做什么？ ? 買得到 ? 看得到 ? 聽得到 ? 深度分銷要做什么 —— 買得到 ? 增加銷售網(wǎng)點(diǎn)； ? 維護(hù)網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量； ? 深度分銷要做什么 —— 買得到 ? 增加銷售網(wǎng)點(diǎn) ： 實(shí)現(xiàn)鋪貨率： ? 通路管理：配送商設(shè)置 二批商要有利潤(rùn) 專業(yè)化渠道 渠道要?jiǎng)?chuàng)新 ? 團(tuán)隊(duì)管理：?jiǎn)T工考核 ? 深度分銷要做什么 —— 買得到 ? 維護(hù)網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量： 銷量等于活躍客戶數(shù)乘于品種數(shù) 客戶別銷售量排名 客戶別進(jìn)貨資數(shù)，合理庫(kù)存 ? ? 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) ? 渠道創(chuàng)新 ? 價(jià)格穩(wěn)定 ? 新品銷售 開源 ——增加銷售數(shù)量和質(zhì)量 ? 開源的方法（提高銷量） 假如你是這個(gè)任務(wù)的負(fù)責(zé)人 —— 任務(wù)：將一千箱貨從甲地運(yùn)到乙地 距離： 50米 時(shí)間：越快越好 要求：以最快的速度將此項(xiàng)工作完成 怎麼辦？ ? 開源的方法（提高銷量） 關(guān)鍵指標(biāo) —— 鋪貨率 + 生動(dòng)化 + 價(jià)格秩序 + 活躍客戶數(shù) = 銷量 過(guò)程做得好，結(jié)果自然好！ ? 深度分銷要做什么 —— 看得到 建立標(biāo)準(zhǔn)：如陳列方案。 ? 車 銷： 優(yōu)：成交率高、面對(duì)客戶責(zé)任更清晰 劣：裝載量不準(zhǔn)、車輛利用率低、鋪貨慢、陳列差、品種不齊 適用：新品新區(qū)域沖擊，促銷活動(dòng)，干線距離比較遠(yuǎn)。 ? 衛(wèi)星庫(kù)： 優(yōu)：提高細(xì)致服務(wù)半徑、節(jié)省運(yùn)輸路徑： 劣：受銷量限制費(fèi)用高； 適用：戰(zhàn)略性訂單，距倉(cāng)庫(kù)較遠(yuǎn)，整體需求 大，個(gè)體需求小的市場(chǎng)。 年 月25 26 27 28 29 30 12 3 4 5 6 7 89 10 11 12 13 14 1516 17 18 19 20 21 2223 24 25 26 27 28 2930 31 1 2 3 4 5日期：周五 周六前進(jìn)店協(xié)和店周日月工作計(jì)劃表 姓名：周一 周二 周三 周四城市：前門店一本店….多彩店友和店 實(shí)惠店….…. ….吉之店服群店….前進(jìn)店 前門店 吉之店常青店北京店….愛民店協(xié)和店….多彩店友和店….前進(jìn)店協(xié)和店….前進(jìn)店協(xié)和店….前進(jìn)店協(xié)和店….前進(jìn)店協(xié)和店….多彩店友和店….多彩店友和店….多彩店友和店….多彩店友和店….一本店….前門店一本店….前門店一本店….前門店一本店….前門店一本店….常青店北京店….常青店北京店….常青店北京店….常青店北京店….常青店北京店….愛民店實(shí)惠店….愛民店實(shí)惠店….愛民店實(shí)惠店….愛民店實(shí)惠店….愛民店實(shí)惠店….….服群店….吉之店服群店服群店….常店青吉之店服群店….吉之店….吉之店服群店戶外大型活動(dòng) 貨架調(diào)整 實(shí)線：拜訪變更 虛線：拜訪增加 /電話拜訪 ? 【分銷覆蓋計(jì)劃－銷售人員工作落實(shí)】 把月覆蓋計(jì)劃分解至周與日，然后并落實(shí)到每位銷售人員，考慮： 每人負(fù)責(zé)的區(qū)域 每人負(fù)責(zé)的具體商店 每人的覆蓋周期和計(jì)劃 ? 市（縣）區(qū) 東區(qū) 中區(qū) 西區(qū) 01線 02線 。 客戶 3 ? ?線路手冊(cè)第一頁(yè)：路線圖 ? ? 市區(qū)劃分 ? ?分銷組合表 ? 線路手冊(cè)第三頁(yè)：客戶名冊(cè)卡 ? 線路手冊(cè)第四頁(yè) —— 客戶銷售記錄表（完） 開戶日期 客戶編號(hào) 客戶名稱 地址 ___ 聯(lián)系人 電話 ___ 區(qū)域 渠道 _____ 帳號(hào) 授信額度 授信期限 發(fā)票種類 ____ ? ? 預(yù)售拜訪業(yè)代工作流程示例 —— 客戶拜訪動(dòng)作流程 1. 進(jìn)門前看客戶卡：整理服裝儀容； 2. 檢查戶外廣告； 3. 向客戶打招呼，作自我介紹，詢問(wèn)上次進(jìn)貨送達(dá)情況，客訴處理情況； 4. 貼畫，整理生動(dòng)化設(shè)備； 5. 了解庫(kù)存，進(jìn)行前后線產(chǎn)品整理； 6. 展示當(dāng)日進(jìn)貨政策價(jià)格，提出合理進(jìn)貨建議，寫訂單； 7. 了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)； 8. 再次確認(rèn)定貨量無(wú)誤，約定下次拜訪時(shí)間，道謝出門； ? 制度監(jiān)控 —— 如何讓表單管理真正生效？ 執(zhí)行檢核很重要 ? 簡(jiǎn)單 重復(fù) 將 簡(jiǎn)單的 事情 精確地 重復(fù) 預(yù)售制并不復(fù)雜，沒有多少是難以做到的，關(guān)鍵是能把這個(gè)簡(jiǎn)單有效的辦法堅(jiān)持下來(lái)。 經(jīng) ( 零 ) 銷商數(shù) 。 經(jīng) ( 零 ) 銷商數(shù) 。 經(jīng) ( 零 ) 銷商數(shù) 。其不足當(dāng)然，我們不可能容 忍僅完成了 35%工作，因此我們 無(wú)效率、增加成本的行為 ?增加庫(kù)存 ?聘請(qǐng)更多的工作人員 ?支付額外上班的費(fèi)用 ? 對(duì)于供應(yīng)商，零售商和消費(fèi)者的影響 無(wú)效率的行為 高成本 市場(chǎng)占有率下降 惡性循環(huán)！ 較差的邊際利潤(rùn) 較少的消費(fèi)者價(jià)值 ? ― 高效消費(fèi)者回應(yīng) ‖（ ECR）的概念： ―高效消費(fèi)者回應(yīng) ‖是快速流轉(zhuǎn)消費(fèi)品行業(yè)的重要策略 ? ―高效消費(fèi)者回應(yīng) ‖的目的是 業(yè)內(nèi)的生產(chǎn)商與零售商緊密合作， 以科學(xué)的方法提高供應(yīng)鏈的信息流動(dòng)， 集中在供應(yīng)鏈的效率提升，提高效率，降低整體成本， 更好，更快的滿足消費(fèi)者需求，提高消費(fèi)者的價(jià)值，進(jìn)而提高產(chǎn)品銷售量， ? ―高效消費(fèi)者回應(yīng) ‖主要通過(guò)其 “效率策略 ”和 “滿足消費(fèi)者 /購(gòu)物者需求 ”兩大策略來(lái)執(zhí)行。案例分析 ? 優(yōu)化產(chǎn)品組合的選擇 維持 ： 對(duì)現(xiàn)時(shí)品類款式不加不減 增加 ： 增加在品類，支品類之款式 減少 ： 減少在品類，支品類之款式 交換 ： 減少現(xiàn)有款式再引進(jìn)新產(chǎn)品 ? 品類前期銷售情況 44%—一星期賣多于一支 56%—一星期賣不到一支 22%—一個(gè)月賣不到一支 經(jīng)過(guò)品牌優(yōu)化后 70%—消費(fèi)者覺得沒有分別 20%—消費(fèi)者覺得多了選擇 10%—消費(fèi)者覺得少了選擇 優(yōu)化產(chǎn)品組合的經(jīng)驗(yàn) ? 品類帶來(lái)的利益 ? 品類管理帶給 供應(yīng)商 的利益 ?深入的了解消費(fèi)者 ?清晰地了解強(qiáng)弱產(chǎn)品的分布 ?經(jīng)品類評(píng)估而增強(qiáng)產(chǎn)品的整體表現(xiàn) ?為新產(chǎn)品研究積累資料和數(shù)據(jù) ? 品類管理 【品類管理基本步驟】 ? 表現(xiàn)評(píng)估 品類角色 品類管理的正確步驟 ? 界定品類界限 ?品類定義 ?具有相同功能且對(duì)消費(fèi)者有價(jià)值可比性的產(chǎn)品群體 ?界定目的 ?能根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)準(zhǔn)確地進(jìn)行產(chǎn)品款式表現(xiàn)評(píng)估 ?舉例說(shuō)明 : ?品類界定前頭法護(hù)理產(chǎn)品指一切能帶給消費(fèi)者頭發(fā)內(nèi)在和外在護(hù)理的產(chǎn)品及應(yīng)用工具 ?經(jīng)過(guò)品類界定 ,分為至少 3種可分析支品類 洗發(fā)產(chǎn)品 75% 護(hù)發(fā)產(chǎn)品 16% 護(hù)理工具 9% ? 分析：如何界定我們產(chǎn)品所在品類的界定 ? 品類角色 ?目標(biāo)產(chǎn)品 ?最重要的品類 ?使人在購(gòu)買此類產(chǎn)品時(shí)聯(lián)想起此類商店 ?商店希望通過(guò)該類商品吸引更多消費(fèi)者并樹立商店信譽(yù)與形象 ?常規(guī)產(chǎn)品 ?次重要的品類 ?使人知道此類的商店中有此類產(chǎn)品 ?商店希望通過(guò)銷售該類商品滿足大多數(shù)消費(fèi)者的需求 ?季節(jié)性商品 ?帶給消費(fèi)者多品類選擇的感覺，并特別針對(duì)節(jié)日，潮流性品類 ?通常在特殊時(shí)機(jī)或節(jié)慶才出現(xiàn)或才被零售商給予額外的重視 ?便利性商品 ?商店為了盡量方便消費(fèi)者一次購(gòu)齊所需產(chǎn)品而購(gòu)進(jìn)陳列的商品 ? 品類角色定位對(duì)雙方合作的影響 ? 以購(gòu)物者的消費(fèi)支出將品類中產(chǎn)品分層次細(xì)分 產(chǎn)品細(xì)分 洗發(fā)水品類細(xì)分（中國(guó)） 高檔次 供應(yīng)商 品牌 品牌 低檔次 供應(yīng)商 ＞人民幣每公升 55元＜ ? 以購(gòu)物者的使用需求將品類中產(chǎn)品分層次細(xì)分 產(chǎn)品細(xì)分 非去屑 專業(yè)發(fā)廊產(chǎn)品 功能需求 情感需求 療效功能 非療效功能 去屑 柔順 健康營(yíng)養(yǎng) 溫和滋潤(rùn) ? ?我們產(chǎn)品所在的品類從價(jià)位上如何區(qū)分？區(qū)分 的標(biāo)準(zhǔn)是什么？ ?我們產(chǎn)品所在的品類從使用需求上如何劃分？