【正文】 置，交通，氣候，面積，人口，鄉(xiāng)鎮(zhèn)，行政村數(shù)量，國內(nèi)生產(chǎn)總值等信息。 金融環(huán)境信息： 包括區(qū)域金融機構(gòu)數(shù)量、名稱，居民存款余額，貸款余額，利率水平，存貸款結(jié)構(gòu)，信用環(huán)境等。 信息來源： 以上信息可以通過從地區(qū)的統(tǒng)計局、中小企業(yè)局、工商局等相關(guān)機構(gòu)獲得，掌握該區(qū)域內(nèi)貸款資金需求情況。 各單位可根據(jù)市場調(diào)查情況進一步更新、完善 《 客戶信息數(shù)據(jù)庫 》 ，為市場開發(fā)提供依據(jù)。 ： 比如主要競爭者的優(yōu)惠政策，信貸員素質(zhì)，客戶服務滿意度，逾期處理狀況，費用支出等信息。 ? 信貸員根據(jù)村鎮(zhèn)銀行產(chǎn)品與競爭產(chǎn)品相比之下的優(yōu)勢，揚長避短，說服潛在客戶選擇村鎮(zhèn)銀行的貸款。 2. 宣傳冊 /折頁 ：應包含村鎮(zhèn)銀行貸款產(chǎn)品特點、辦理流程，以及向客戶介紹申請這個村鎮(zhèn)銀行貸款產(chǎn)品會為客戶的生意帶來哪些有利及便捷之處。 （ 《 客戶貸款須知 》 ） 5. 貸款表格： 提供給潛在客戶填寫的貸款申請表或登記表等。 二、營銷準備 （五）劃分市場營銷區(qū)域，指定專人進行負責 明確市場開發(fā)重點： 支行（信貸營業(yè)機構(gòu)）按照區(qū)域面積、人口、注冊商鋪數(shù)量等參數(shù)對信貸人員進行劃片管理。 建立客戶網(wǎng)絡： 信貸員要根據(jù) 《 客戶信息數(shù)據(jù)庫 》 ，積極尋找目標客戶。 老客戶的口碑宣傳是最高效和最有力的宣傳方式。 2. 沖突管理： 為避免與其他工作相沖突，確保每周至少四小時的銷售訪問時間，應結(jié)合實際情況，應制定本區(qū)域內(nèi)的銷售訪問計劃。額外的銷售訪問時間由信貸員自由安排，應盡量變換訪問時間，以增加與店主見面的機會。 二、營銷準備 1. 時間計劃 銷售人員每周應進行四至八個小時的銷售訪問。 （ 2）信貸員須在 《 銷售訪問記錄 》 中記錄負責區(qū)域內(nèi)的所有潛在客戶。二手房貸款的信貸員應聯(lián)系訪問房產(chǎn)中介、居民小區(qū)等。 ?真誠而由衷地幫助目標客戶，對他的銷售只是我們的第二目標。 ?提供多于我們銀行負責的產(chǎn)品之外的信息，比如行業(yè)最新動態(tài)，有創(chuàng)意的點子，以及經(jīng)營建議等，并把這些作為我們服務中的一部分?；卮鹚刑釂枺f不要隨其所愿地回答問題或者是含有居高臨下的口吻。如果這次推薦促動了業(yè)務的發(fā)生，可以贈送一份與業(yè)務相關(guān)的小禮物作為感謝。 ?當遇到一個目標客戶時，要拿出時間，用心去傾聽，并且能夠為客戶的問題和意見隨時提供服務。 ?一旦發(fā)現(xiàn)了目標客戶，在接觸他們之前，我們需要盡可能多的了解他們。 ? 通過提問讓潛在客戶思考村鎮(zhèn)銀行貸款的好處。 ? 在談話中建立融洽關(guān)系和信心。 ? 如果客戶不感興趣或是當前沒有需要，則感謝客戶抽出時間接受訪問，告訴客戶你希望在未來二到三個月內(nèi)再做一次訪問。 三、營銷流程 — 初次接觸 ? 在介紹產(chǎn)品時，重點介紹產(chǎn)品會帶來的好處，而不要過多介紹產(chǎn)品條件和特點，例如貸款額度、貸款期限、貸款利率等信息。 ? 為訪問做好準備。 ? 把 90%的談話時間留給客戶；他們會告訴你如何推銷產(chǎn)品，而你只需要認真聽取。你最好的銷售工具是滿意客戶的推薦介紹 。 ? 根據(jù)潛在客戶的情況準備推銷方式。 ? 不必害怕詢問客戶的生意狀況。 ? 跟進再跟進。 三、營銷流程 — 推銷 三、營銷流程 — 處理拒絕 ?對數(shù)字不夠敏感的客戶： 如果使用等額本息還款方式，一萬元一年利息 848元，按時還款還有“五免一”利息優(yōu)惠，優(yōu)惠后最低僅 746元。例如：零售店：您一個月周轉(zhuǎn)三五次，每次收益都一分以上，加起來收益高的多，每個月還一些，壓力也不大。 三、營銷流程 — 處理拒絕 ?首先介紹還款方式是多樣的，有等額本息、階段性等額本息、一次性還款法等。 （ 1）可以 減少客戶的利息支出 ； （ 2）可以 減輕一次到期還本時的壓力 ， （ 3）可以 享受我行的免息政策 ； （ 4） 切合客戶的經(jīng)營特點，幫助客戶理財 。 三、營銷流程 — 處理拒絕 ?我們做的是短期周轉(zhuǎn)資金貸款，目前的額度還是能滿足大部分客戶的資金需求； ?先辦理小額貸款，積累信譽度，之后村鎮(zhèn)銀行開辦其他較大額貸款時，有良好信譽記錄的客戶比較好申請。 ?還可以解釋，沒有抵質(zhì)押物的貸款，所有銀行的額度都不會太高，如果他有存單質(zhì)押，可以貸到 100萬，如果有房產(chǎn)或土地使用權(quán)抵押，可以申請個人商務貸款或小企業(yè)貸款，最高可貸 500萬元。 ?貸款目的是為了很好地把握商機，短時間內(nèi)獲得收益； ?貸款期限短，還款方式減少一次還本的壓力，減少利息付出，降低成本，提高收益； ?建立了良好信譽度的客戶，可以重新申請貸款，手續(xù)要比上一次簡單； ?如果客戶有房產(chǎn)抵押，可使用我們的個人商務貸款，五年授信，循環(huán)使用。 ?對信譽好的老客戶提供 “優(yōu)先，優(yōu)惠，優(yōu)質(zhì)”三優(yōu)原則 ，即申請貸款優(yōu)先辦理，享受利率優(yōu)惠，簡化辦理流程，為老客戶貸款開通綠色貸款通道。信貸員可以發(fā)現(xiàn)客戶是誠實可信的客戶，客戶也可以發(fā)現(xiàn)銀行是認真幫助客戶的銀行； ?村鎮(zhèn)銀行河南分行已經(jīng)有近 30萬戶滿意客戶了，都在這里成功貸了款，發(fā)展了自己的業(yè)務。 ? 詢問一些關(guān)于銀行的肯定問句，例如“郵儲現(xiàn)在放了很多小額貸款是嗎？” ? 讓銷售人員重復說明一些信息。 ? 詢問再貸款問題。 ? 詢問其他滿意客戶。（確保在這之前已經(jīng)聯(lián)系了這些滿意客戶并得到使用它們信息的允許） 三、營銷流程 — 完成銷售 ?向客戶提出是否需要此產(chǎn)品的封閉性問題后，就停止說話，給客戶一個表述申貸意愿的機會。 ?提供一個選擇機會，例如 “先申請一個小額貸款嘗試一下，積累經(jīng)驗，怎么樣？” ?引導客戶做一些小的決定，例如：誰可以做擔保人？貸款用途會是什么？貸款會怎么樣改善客戶經(jīng)營狀況？這些決策問題應該很容易獲得客戶的答案，從而引導潛在客戶做出較大的決定，申請貸款。摸索潛在客戶的購買習慣；有些人做決定需要更長時間。 ? 銷售人員定期回訪客戶，可以了解風險點、監(jiān)督客戶及其商鋪的情況、并建立長期的合作關(guān)系。 ? 滿意的客戶就是最好的廣告。 （ 2） 店主姓名： 如果店主或員工愿意提供店主姓名的話，銷售人員可以填寫這一欄。 （ 3） 地址 :地址信息可以由受訪者提供，也可以填寫與附近已知地址的位置關(guān)系。 （ 5）