營銷溝通的技巧-在線瀏覽
2025-02-17 22:30本頁面
【正文】 多愛 ?” 客： …… 業(yè)： “ 你是否為你愛的家人準(zhǔn)備了安全的計劃？ 劉太太，天下做母親的哪有不疼愛自己 孩子的，您說是嗎？ ”范例 — 封閉式問話?處開放式問題可以幫助您獲得一些無偏見的需求，幫助您更透徹地了解對方的感覺，動機和顧慮，對方由此會讓您接近他們的內(nèi)心世界，使您有機會溝通 (銷售 )成功。開放式問題的重要性?能引起對方慎重地思考?能集中對方的吸引力?根據(jù)對方的反應(yīng)推斷他的性格?有助于確認(rèn)對方需求溝通技巧 恰當(dāng)?shù)奶釂柼釂柕乃囆g(shù)在于知道什么時候該提什么問題如何來提問？?選擇有助于實現(xiàn)自己目標(biāo)的問題溝通前列出所有問題?控制語氣 ———— 關(guān)心的：關(guān)心的： “ 李小姐，你有沒有想過一個小孩從幼兒園到大學(xué)畢業(yè)需要花多少教育費用？ ” “ 王老板，隨著國家醫(yī)療制度改革的推行，你最擔(dān)心的將會是什么？ ———— 請教的：請教的： “ 陳先生，能否請教一下，在目前的經(jīng)濟形勢下，選擇什么樣的投資比較合適？ “ ———— 了解的：了解的： “ 張先生，你知道目前國內(nèi)最好的，最實用的保險是什么嗎？讓我來給您介紹一下。 “ 業(yè)： “ 那很好！代表你的保險觀念一定很好， 不曉得不曉得 你買 的是什么保險？ “ 客： “ 好象是養(yǎng)老保險。（取出展示資料） …… 業(yè)： “ 陳先生，我這里有一份計劃書， 不曉得不曉得 你要不要參 考一下？（取出計劃書。對象： 30歲，同學(xué)，銷售人員，單位待遇不公目標(biāo)：切入增員提問的幾點注意事項q運用諸如 “你認(rèn)為呢，你覺得如何，” 等中性問題q多個問題之前，先征詢意見頭腦體操游戲一 ： 畫圖游戲規(guī)則 ：推薦一名表達(dá)能力強的學(xué)員將圖形表述出來，不用任何手勢和輔助工具。?表述人只重復(fù)一次，不能提問?不允許交頭接耳進行討論?時間一到立即停止?利用一分鐘時間寫感想所需用品 ：筆、白紙 2張、夾子你畫對了嗎？圖 二你又畫對了嗎？上天賦予我們一根舌頭，卻給了我們一對耳朵，所以，我們聽到的話可能比我們說的話多兩倍。醫(yī)學(xué)研究表明： 嬰兒的耳朵在出生前就發(fā)揮功用了。打斷別人的說話?抑制不住個人的偏見?不理解對方?貶低講話人?只注意聽事實，不注意講話人的感情?使用情緒化的言辭?不要求對方闡明不明確之處?思想開小差?假裝注意力很集中?雙眉緊蹙?不停地抬腕看表等? 有效傾聽的九個原則不要打斷講話人設(shè)身處地從對方角度來著想要努力做到不發(fā)火針對聽到的內(nèi)容，而不是講話者本人使用鼓勵性言辭，眼神交流，贊許地點頭等避免使用 “情緒性 ”言辭： “您應(yīng)該 ”、“絕對 ……”不要急于下結(jié)論 提問 復(fù)述、引導(dǎo)? 復(fù)述引導(dǎo)詞語舉例聽起來您的意思好象是 ……所以您的意思是 ……您似乎覺得 ……我對您剛才這番話的理解是 ……您的意思是您的保險計劃 ……復(fù)述引導(dǎo)即為復(fù)述和附加問題這兩種手段結(jié)合起來使用，您就可以將談話內(nèi)容引導(dǎo)到您想要獲得更多信息的某個具體方面?改變話題舉例您剛才介紹了許多蘋果的優(yōu)點，那您認(rèn)為橘子怎么樣？看來您相信 M部門幾個月前曾犯了一些重大錯誤，對此我感到遺憾，我想那一定使您的管理工作變得更加困難， 那您是如何保持你們部門的工作業(yè)績的呢？? 與準(zhǔn)客戶建立和睦互信關(guān)系?提問－開放式問題和封閉式問題?積極傾聽?引導(dǎo)?開口說話之前稍作停頓進行思考?繼續(xù)談話前，確定對方的理解，要求對方積極傾聽有效表達(dá)的唯一目的有效表達(dá)的唯一目的做一個什么樣的人？中國人喜歡的人?善于退讓的人?敬業(yè)敬人的人?鞠躬盡瘁的人?不爭名利的人?正直仗義的人?隨和友善的人 中國人不喜歡的人?過度表現(xiàn)，喜歡自夸的人?傲慢無禮，輕視別人的人?隨便反悔，不守約定的人?斤斤計較，過于吝嗇的人?陽奉陰違，落井下石的人?巴結(jié)討好，曲意逢迎的人?不識時務(wù)，反應(yīng)遲鈍的人?招搖過市，撥弄是非的人?孤僻冷漠，離群索居的人?散漫邋遢，沒有禮貌的人建立信賴感???????贊美，受人歡迎的最佳方式！笑容 是營銷人員的通行證? 世界上每位頂尖的營銷人員，談起成功的秘訣時，決不會遺漏 “ 笑容” 這一項；? 微笑可使臉部表情緩和，并且將這份效應(yīng)傳達(dá)給對方，松弛對方的警戒心；? 一個活力四溢 、隨時保持爽朗笑容的人最具有魅力，誰都會想主動親近他！微笑的意義微笑的意義微笑能打動人心微笑可以激發(fā)自信并幫助看到微笑的人建立信心可以把自我接納和接納他人的態(tài)度傳給對方。保持微笑216。請教也是一種贊美216。贊美對方的缺點216。、穿著得體品位獨特有品位有格調(diào)價值連城、 外表外表 光鮮亮麗、充滿生氣、魅力無限、帥極了、年輕漂亮、帥氣、美麗、風(fēng)度翩翩、風(fēng)采神揚、一表人才、親切感、和善、熱誠、氣質(zhì)不凡、亮麗動人、活潑朝氣、眉清目秀、俊男美女、郎才女貌、駐顏有術(shù)、千嬌百媚、國色天香、目如秋水、氣宇軒昂。經(jīng)理經(jīng)理 運籌帷幄、經(jīng)營有道、領(lǐng)導(dǎo)有方、大刀闊斧、明察秋毫、先見之明、以身作則老板老板 事業(yè)有成、具有創(chuàng)造力、容光煥發(fā)、勇于開創(chuàng)、成績卓越、一本萬利。小孩小孩 活潑可愛、機敏過人、茁壯成長、人間人愛、掌上明珠、虎父無犬子、小天使、小精靈熱忱的態(tài)度人與人在搭＂心橋＂之前，需先搭一座＂語橋＂人性的弱點－－喜歡批評人，卻不喜歡被批評； 喜歡被人贊美，卻不喜歡贊美人因此，造成了人與人之間的距離把我們親切的眼神帶給對方，冷漠就此消失用我們的耳朵來傾聽，爭辯就沒有了 菲爾電氣公司是一家提供自動化養(yǎng)雞設(shè)備的公司。威伯先生從報表上發(fā)現(xiàn)，近幾個月公司的銷售額普遍下降了，特別是賓夕法尼亞州下降得很厲害。 地區(qū)年輕的推銷員皺著眉頭訴苦，心急火燎地大發(fā)了一通詛咒當(dāng)?shù)剞r(nóng)民的議論： “ 威伯先生，您不了
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