市場(chǎng)營銷決策基礎(chǔ)—產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購買行為分析-在線瀏覽
2025-02-17 22:07本頁面
【正文】 策略 ? 深入了解客戶候選人的背景， 采購中心的構(gòu)成，有關(guān)政策、 制度和決策標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)文化等 ? 有針對(duì)性地結(jié)合客戶需要介紹 產(chǎn)品和服務(wù)的具體優(yōu)勢(shì) 15 四、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購買決策過程分析 評(píng)估可行方案階段 特點(diǎn) 要求合格的供應(yīng)商提交建 議書； 營銷策略 ? 深入分析客戶需要； ? 精于調(diào)查研究、書面表達(dá)和提 出建議 ? 提供營銷文件，而不是技術(shù)文 件 ? 善于口頭表達(dá) 16 四、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購買決策過程分析 制定采購決策階段 特點(diǎn) 根據(jù)一定的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)供應(yīng)商 進(jìn)行最后的評(píng)估； 為了獲得更好的價(jià)格和交 易條件，可能在做出最終 選擇前與排在前面的供應(yīng) 商談判 營銷策略 ? 更多了解決策標(biāo)準(zhǔn)； ? 與客戶保持密切聯(lián)系，隨時(shí)掌 握決策進(jìn)程和可能出現(xiàn)的新情況 ? 進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)具體優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)調(diào)整體 讓渡價(jià)值 ? 與關(guān)鍵人物保持良好關(guān)系 17 四、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購買決策過程分析 購后行為階段 特點(diǎn) 對(duì)供應(yīng)商滿足需要、履行 承諾、售后服務(wù)等方面進(jìn) 行評(píng)價(jià)，形成對(duì)該供應(yīng)商 的態(tài)度 營銷策略 ? 與企業(yè)內(nèi)部有關(guān)部門密切合作， 保證圓滿履行合同； ? 檢查發(fā)貨情況，協(xié)調(diào)安裝服務(wù)， 安排客戶培訓(xùn)； ? 與客戶保持密切聯(lián)系，隨時(shí)掌 握客戶的意見和要求，做好協(xié)調(diào) 工作 18 五、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購買決策的影響因素 環(huán)境因素 ? 需求水平 ? 經(jīng)濟(jì)前景 ? 利率 ? 技術(shù)變化率 ? 政治與制度的 發(fā)展 ? 競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展 ? 社會(huì)責(zé)任 組織因素 ? 目標(biāo) ? 政策 ? 程序 ? 組織結(jié)構(gòu) ? 制度 人際因素 ? 利益 ? 職權(quán) ? 地位 ? 說服力 個(gè)人因素 ? 年齡 ? 收入 ? 教育程度 ? 個(gè)性 ?價(jià)值觀 19 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 04:11:0604:11:0604:112/3/2023 4:11:06 AM
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