【正文】 適當(dāng)小區(qū)配套。 ? 理性與感性： 對理性的客戶，用理性去打動 對于感性的客戶，用感性去打動 女性談客，以感性為主，可大膽采用反問，設(shè)問，自問自答等方式。 談客中應(yīng)鼓勵客戶多說話。 ? 坐姿： 主任應(yīng)坐在客戶的右側(cè)，一方便左手拉關(guān)系，右手作紀錄。 ? 談判三快： 簽合同快 收錢快 送客快 以避免言多必失，夜長夢 多 ? 四個不一樣： 簽合同與不簽合同不一樣 交訂金與不交訂金不一樣 交首期與不交首期不一樣 交全款與不交全款不一樣 ? 逼客三步曲：狠、穩(wěn)、準 狠： 敢于開口對客戶說：“今天就把他訂下來。 穩(wěn) ：逼客，簽合同講求的是火候，戒急噪，越是到臨門一腳的時候，越是要放松，越是要給客戶擺出無所謂的態(tài)度，說話語氣、語速越是要放平放緩，讓客戶急，而不是談客 者急，鎮(zhèn)靜自如。 在逼定及談判中，要有強烈的成交意識，所有的工作都是為了成交這一最終目標(biāo)而作的。 逼客要學(xué)會給客戶緊迫感，站在他的立場上為他考慮。 銷售過程某種意 義上是逼客的過程，這種逼客的過程受環(huán)境、時間等影響，但最重要的一點是銷售人員要自己會給自己造勢。寫您的名字吧！ 大哥，相信您以前每次成功的決策肯定都是果斷做出的，這次肯定也不例外，沒問題，我們現(xiàn)在就把它訂下來。 大哥，現(xiàn)在您不訂下來，相信您跑青島市所有的房子 后肯定還會回到這里來的，那時，這一套肯定是沒有了，現(xiàn)在把這一套訂下來，出去再看看也不 遲。 大哥，既然這么滿意，現(xiàn)在就把它訂下來，您的身份證。 身份證帶了沒有？沒有，那不要緊，號碼還記得吧！ 大哥，今天帶了多少錢？不多，那不要緊，我們先將房號封下來，您馬上回家去拿錢，我這邊給您寫合同。 1 大哥，您計劃采取什么付款方式呢？ 1 大哥，合同寫誰的名字呢？ 1 一個好的決策，并不是考慮的時間越長、商量的人越多，就更科學(xué)。 1 對一個人而言 ,機會不是很多，因此機會可遇而不可求。 1 大哥，既然這樣，那我們先把房號給您保留一下。 大哥，咱倆談這么久都成老朋友了。但您也看到了，我們有十一個售樓部，幾十個置業(yè)顧問同時都在賣房，您這么有眼光，看中的房子別人也會喜歡的，保留一下房源就是保留一下機會和權(quán)利，萬一您喜歡的這套房子給別人選去了，那就太可惜了。 七、 打折 要求打折的客戶，從客戶心理上分析，通常表現(xiàn)為兩種：消費習(xí)慣和尊重的需要。 ? 針對要 求打折的客戶，可以用類似下列的方法解決： 成本分析法：成本價加微利的房子怎么能打折呢？ 情感訴求法：朋友一場，能打折為什么不打？我是個打工的，省下來錢也到不了我的口袋。 董事會決定，無人能改。 公司計劃漲價。 A、 我們的價格是實實在在的價格，沒有一點水分。 B、 我們對所有的客戶都是公平的，如果給別人多打折，給您少打折，是不是對您不公平？我們對所有的客戶都一視同仁，按同一價格成交。但是，這樣的房子您敢住嗎？ D、 退一百步講，賣得這樣好的房子還需要打折嗎？ E、 先生，買不買沒關(guān)系，但是我們要保護所有消費者的利益。 F、 先生，價格上是肯定沒問題，這已經(jīng)是青島市樓宇最低價，您還猶豫什么呢？我們現(xiàn)在就把它訂下來。對消費動機型客戶，需要從客戶的消費動機著手分析住房消費的及時性和合理性；對仍有疑慮 型客戶，需要敏銳地找出客戶的疑慮以專業(yè)的水準打消客戶的疑慮。 再說，您商量什么呢？這樣低的價格，青島市聞所未聞，這么好的外觀造型，青島市絕對找不出第二家?? 您滿意，您太太（先生）肯定滿意 —— 不錯，買房子是件大事，必須慎重考慮，但是請您想想，這么便宜的價格 ，這么好的房型，這么好的環(huán)境，您做生意這么成功，一定知道生意場上的決策必須果斷。這就象是前天我的一個姓張的客戶，看中了一個怡景洋房，我勸他訂合同時，他也說要回家去商量商量，第二天給回話，結(jié)果當(dāng)天晚上被另一個客戶訂去了。 王老板您的每一次成功的生意，肯定都歸功于果斷的決策，因此，我勸您就把他定下來。老公的一切成功都有一半功勞屬于您，辛辛苦苦，輔佐老公建立了一份家業(yè)。當(dāng)然，您的老公肯定不會這樣，但自己提前留個心眼總是好的。抓個房子在手中，天塌下來也不怕。女人給老公打一輩子工，到頭來也不見得抵得上這幢房子 兒女買房送父母 王小姐，我很欽佩您的孝心，不過我可以肯定，您父母肯定會不同意您買房子送給她。他們不會明白您買房子不單是盡孝心，同時也是如果我是您 ,我會將房子先買下來，回家去告訴您父母說：“媽，我送給您們一件禮物。 老年人的幾大殺手：糖尿病、高血壓、心臟病主要都是由于污染引起的，住在我們翡翠城，一定可以延年益壽，再說您的錢也 沒有白花，既盡了孝心，還可以升值保值，父母百年之后房子仍是您的，可以說盡孝投資兩不誤。 父母出錢買房送兒女 父母存錢，肯定很不容易，而且肯定是對現(xiàn)有房子很不滿意才買房子的，您在外面走南闖北，見多識廣，對選擇什么樣的房子肯定比子女看的遠，即使回家商量，他們多半還是會聽您的意見。 ? 舉例說明： 問：工程質(zhì)量如何保證？ 答：大哥，我們的建筑工程質(zhì)量請您放心，絕對不會有問題。目前，我們建設(shè)的是翡翠城一期，翡翠城的開發(fā)模式是全盤規(guī)劃，分期建設(shè)，滾動發(fā)展。 目前，許多開發(fā)商開發(fā)的房子之所以質(zhì)量問 題相當(dāng)嚴重，主要是開發(fā)機制所決定的。工程項目又往往被不負責(zé)任的承包商層層轉(zhuǎn)包下去，中間還存在回扣等不正當(dāng)競爭手段，這樣怎么能夠保證工程質(zhì)量呢？ 我們則不同，首先，所有施工單位都是從十多個建筑公司中投標(biāo)選出的， 其二，所有主要材料采購我們都確定品牌規(guī)格型號， 再者，我們還聘請青島最大最好的明珠監(jiān)理公司在工地現(xiàn)場層層把關(guān)、監(jiān)督施工，質(zhì)量是絕對沒有問題的。 最后 ，國家現(xiàn)在對工程質(zhì)量采用終身負責(zé)制。誰還敢對質(zhì)量問題掉以輕心呢？那是拿自己的腦袋開玩笑！ 所以，先生，您放心，質(zhì)量是絕對不會出現(xiàn)問題的。 問：現(xiàn)在，許多開發(fā)商不能按時交房，甚至出現(xiàn)爛尾樓，您們能不能按時交房？ 答：您說的現(xiàn)象的確存在，但是您放心，我們肯定能夠按期交樓！ 首先，我們比您更關(guān)心能否按期交樓，現(xiàn)在正在開發(fā)的是“翡翠城”一期工程，下面還有二期、三期 … .六期，土地都已經(jīng)買好，近 3 個億的巨額土地費也已經(jīng)交給了政 府。如果不能按期交付，二期、三期 … .六期誰還敢買，我們還怎么在青島發(fā)展？我們還怎么生存？何況，我們在全國 12 個城市都有房地產(chǎn)開發(fā)業(yè)務(wù)，從來都沒有延期交樓的記錄。別的開發(fā)商不能按期交房，不是他不想建，而是無錢建?？隙]問題，大哥，那我們現(xiàn)在就把它訂下來。 ? 舉例說明： 王先生 /小姐，您做生意這么成功，肯定是意志堅定，不受他人左右的人，昨天您到我們這里來，第一眼便看中了這套房子，要相信自己的直覺： 王先生您說太太不同意 ，我想了解一下，您以往最得意的決策有幾次是太太參與作出的？最懊悔的又有幾次是太太參與作出的？您在外面走南闖北，見多識廣，思維眼光恐怕不是女同志所能望其項背的吧！這么好的房子，這么低的價錢，這么優(yōu)美的環(huán)境，過三年您回頭看購買的這個房子無疑是十年來您最明智的決策，那時您肯定會感激我，請 我吃飯的！王先生，相信您的眼光，相信您自己的直覺。請問您做那一行？不論做那一行，從來沒有人說自己的資金有多余的，都希望生意越做越大，資金越做越多。相當(dāng)年微波爐市場上互相殺價競爭，價格從 1800 一路下滑到 600多，我的一個朋友就是因為上一批微波爐沒有及時脫手，一下子虧了 200 多萬，就是打一輩子工，也還不起這筆錢，風(fēng)險多大 ! 王先生請問您上一次和家人團聚是什么時候， 看得出您是一個成功的商人，但不見得是一個合格的父 親或丈夫，我想，不是您不愿意，主要是由于您還沒找到一個溫暖的家。人生苦短，享樂及時，生意場上風(fēng)險迭生，而不動產(chǎn)是最好的回避風(fēng)險的港灣。您今天帶了多少錢？ 張大姐，一般男人有錢之后， 賭博，玩女人，應(yīng)酬，一個月下來花幾萬元是平常事，沒辦法，男人要威，而女人就要穩(wěn)，您買幢房子，分期付款，無形中逼老公手 中緊一些，將那些不必花的錢存下來，投在不動產(chǎn)上面，同時又保值升值，這樣多好。沒問題，我們現(xiàn)在就把他訂下來。 通貨膨脹是紙幣流通條件下特 有的一種社會經(jīng)濟現(xiàn)象。 通貨膨脹主要是指 價格 和 工資 的普遍上漲。 通脹的影響：錢在通脹下就象陽光下的冰塊，對人們及生活影響很大。 5 年前銀行存款利率最高達到 5%以上 現(xiàn)在活期存款利率： %， 扣除利息稅后僅余 % 存款實名制，防止腐敗，杜絕灰色收入。 在香港，大富豪中有的人的財富被蒸發(fā)掉了 40%— — 60%中產(chǎn)階級變成無產(chǎn)階級或負資產(chǎn)階級。 20 年前的千萬富翁，今天只值 250 盧布 結(jié)論：所以錢不能放銀行。按股民的話就是“圈錢”！ 著名經(jīng)濟學(xué)家吳敬璉說，股市是個大賭市。股票有句行話“十人之中，七人賠錢，二人持平，一人賺錢。 股市今年上竄下跳，弱市特征非常明顯，賠多賺少，風(fēng)險很大。 股 市 —— 歪臺子 上市公司 —— 蹩腳演員：國有企 業(yè)多，效益差 股 民 —— 外行觀眾，全民炒股，不專業(yè)，投機行為。 做生意（經(jīng)商、辦廠） 現(xiàn)在是過剩經(jīng)濟，年純利潤最多只有 8— 10%且，存在風(fēng)險 租廠房，添設(shè)備，買材料，雇人員，交稅金 —— 全是給別人打工 受宏觀經(jīng)濟形勢的影響 行業(yè)變化 決策的風(fēng)險， 工商、稅務(wù)檢查。 ? 房子為什么升值、保值，房價從長期來看，為什么處于上漲趨勢？ 理論上 供求關(guān)系 ——