【正文】 呢？想到這里， 她就從學(xué)校出發(fā)，給學(xué)校的運動會、表彰大會提供服裝、禮品贊助。只要你貫徹了，執(zhí)行了），在消費者心中樹起品牌概念。琴姐說，公安縣一帶的巴拉巴拉是從學(xué)校走出來的。 第一家店成功后，琴姐決定進一步開拓市場，但又擔(dān)心影響第一家店的銷售。 受此啟發(fā)，她又在當(dāng)?shù)亻_了一家雙門頭的店鋪。161。 3月 8日，在上海產(chǎn)品會上，巴拉巴拉總經(jīng)理徐波對她說： “ 琴姐啊，你都 ‘ 縣長 ’ 管 ‘ 市長 ’ 這么久了，該 ‘ 轉(zhuǎn)正 ’ 了?。?” 當(dāng)時還在公安縣城的她，統(tǒng)管整個常德市系統(tǒng)，徐總巧妙地給她點撥了一下。 經(jīng)過考察，琴姐決定將公司從湖北的公安縣城搬到湖南的常德市。一名老員工的話卻又讓琴姐放心與感動。 ” 161。 2023年李琴把公司搬到湖南省城長沙， “ 常德系統(tǒng) ” 也改成內(nèi)部叫法 “ 長沙辰澳系統(tǒng) ” （姑且叫 “ 第四次跨越 ” ）。161。 　　 時月仙的童裝在江陰一年的營業(yè)額約 4000萬到 5000萬，她的 24家店鋪遍及全市 。很可能是巴拉巴拉樹立的首個過億元銷售額的 “ 系統(tǒng) ” ）時月仙認為， 江陰市區(qū)域小，網(wǎng)點布局的影響力非常重要。 “ 首先我會選擇在這個地方，投資不會太大，哪怕是五十萬的房租。然后我會選擇在二流或者三流商業(yè)圈做有便利性的店鋪和高效展示的店鋪。利用我的制高點來帶動店鋪的知名度。 　　與此同時，時月仙在人才系統(tǒng)的搭建方面也做得很好。 “ 我做的吸引人才的計劃是有效的，曾任中國五百強的山東區(qū)的分公司經(jīng)理到我這兒來做營業(yè)總監(jiān)。 ” 她自豪地說。 1978年出生的王保錄，創(chuàng)業(yè)時期年紀(jì)不大。2023年加盟 balabla鶴崗開零售店開始， 2023年跑去省城哈爾濱接手原 “ 哈爾濱系統(tǒng) ” 。 巴拉巴拉還很多優(yōu)秀的 “ 系統(tǒng) ” 童裝經(jīng)營成長故事，商丘系統(tǒng)李冬媛（ 開業(yè)一日銷售 12萬多就是該系統(tǒng)。 系統(tǒng)，創(chuàng)造奇跡 系統(tǒng)既是組織，更是一種態(tài)度 一種方法 一種理念 一種成功的條件！案例分析：大多數(shù)代理商存在主要問題 :161。 規(guī)范化運作已具雛形，人員有分工，但是崗位模糊，職責(zé)不明；很多事情仍然是代理親力親為，只有部分崗位有專人負責(zé)，或財務(wù)、或倉庫管理、或發(fā)貨、或市場督導(dǎo)，或兼而有之；機構(gòu)不健全，導(dǎo)致某些工作執(zhí)行到位，某些工作卻被疏忽，顧此失彼情況時有發(fā)生。 設(shè)立了較齊全的崗位，明確了職責(zé)，但是不規(guī)范，不合理，有其形而無其神，發(fā)揮的作用不大，部門之間靠打援加強執(zhí)行；總代理轉(zhuǎn)型為總經(jīng)理后角色并未轉(zhuǎn)換，沒有抓該抓的事情，沒有放該放的權(quán)力，還沒有形成一個靠團隊作戰(zhàn)的組織。 基本完成規(guī)范化運作的進程，但組織還優(yōu)待完善，有自建的營銷系統(tǒng)但尚處于樸素狀態(tài)，實用但不規(guī)范。 不懂管理，只是一個批發(fā)商，工作圍繞物流轉(zhuǎn)，凡事親力親為，對規(guī)范化運作有抵觸情緒，認為聘人管理費用太大，不合算。 有管理意識，但是本身沒有受過相關(guān)培訓(xùn)，只一味憑經(jīng)驗指揮，其組織完全像個游擊隊，管理存在著嚴(yán)重的不合理性，不授權(quán)或很少授權(quán)或授權(quán)而又不放權(quán)，所聘人員多為操作員。 有管理意識，也懂得授權(quán)，但是不善統(tǒng)馭，不善管理員工，能力強的管理人員不敢用，只用一些能力弱的人員，導(dǎo)致執(zhí)行不力時反慨嘆“ 天下無馬 ” 。 很想實行規(guī)范化運作，但是自己業(yè)務(wù)不精，無法指導(dǎo)員工做好工作，以至于員工工作偏離軌道而無法控制和糾正；或有濃重的官僚心態(tài)，抱著有錢能使鬼推磨的思想，不能身體力行，不能知人善任，執(zhí)行力很弱。 對人才的聘、選、育、用、留知之甚少，不舍得用合理的待遇招選優(yōu)秀人才并留住人才，不懂得將能君不御而限制了優(yōu)秀員工能力的發(fā)揮，不懂得尊重知識尊重人才，對員工求全責(zé)備、吹毛求疵。 不知道銷售管理是一個系統(tǒng)工程，不懂得 PDCA（計劃、執(zhí)行、檢查、處理）循環(huán)管理系統(tǒng)，管理過程中漏洞百出，經(jīng)常是頭疼醫(yī)頭腳疼醫(yī)腳。 仍舊是批發(fā)市場，對終端加盟商缺少服務(wù)支持和管理督導(dǎo)；（ 貨架做了浪費 ）161。161。161。不管黑貓白貓，抓到耗子就是好貓代理商的基礎(chǔ)角色定位161。區(qū)域內(nèi)品牌的傳播者、形象的建設(shè)者、品牌信用的維護者161。區(qū)域與總部主要業(yè)務(wù)活動的銜接者 161。你們不是代理商 !161。 區(qū)域市場的營銷規(guī)劃選對池塘釣大魚區(qū)域市場與營銷戰(zhàn)略 :　　　 你的魚兒有多少 ?　　　在那里：超級代理商市場診斷萬能表　　　去哪里 ,怎么去 ? 　　 161。 省會城市有多少個區(qū) ?161。 有多少個縣級市 ?161。 有限市場概念與有效市場概念舉例：161。 有 12個地級市161。 有 58個縣有限市場不等于有效市場161。 有 12個地級市 10個161。 有 58個縣 38個有效店面容量161。 有 12個地級市 10個 3*2+7=13161。 有 58個縣 2*2+36=40161。 A店面 15個 *60萬 =900萬161。 C店面 40個 *25萬 =1000萬161。 合計 3100萬 /年盤點已有客戶資源分析表161。 采用 20/80的帕雷托法則 ,分析現(xiàn)有的客戶 .采集數(shù)據(jù)后關(guān)鍵是分析161。 撤掉酒桌換課桌161。 算算他們的吃水線加盟商的五大謊言所迷惑 !161。 庫存大161。 廣告少161。 超級搬運工：代理權(quán)－拿貨－入倉－鋪下去找對人即加盟商161。 生存型 \愛好型 \跟隨型 \投資型 \繼承型161。 首選 :生存型 (職業(yè)殺手 )－－獨家＼優(yōu)生優(yōu)育161。 一、區(qū)域市場目標(biāo)設(shè)定161。 三、如何解決銷量下降、空白市場無法拓展的問題一、區(qū)域市場的目標(biāo)設(shè)定銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)目標(biāo)確定市場拓展目標(biāo)銷售目標(biāo)市場開發(fā)目標(biāo)目標(biāo)確定月度銷售目標(biāo)季度銷售目標(biāo)年度銷售目標(biāo)確定重點市場確定樣板市場客戶分類 A\B\C重點市場分類 A\B\C月度拓展目標(biāo)：專賣、專柜、專廳季度拓展目標(biāo)：專賣、專柜、專廳年度拓展目標(biāo)：專賣、專柜、專廳計劃落實如何有效地市場拓展161。 （專業(yè)） （非專業(yè)）161。 （目的性強） （盲目）161。 （針對性強） （被動）二、區(qū)域市場開發(fā)中的常見誤區(qū)161。 缺點：其開拓市場活動既無明晰的思路、策略，又無具體可行的措施方法，隨意、盲目性很強；重點表現(xiàn)在：161。 B、 “ 撒胡椒粉 ” 式的全擊戰(zhàn) ——廣泛撒網(wǎng)，遍地播種，力求 “ 廣種厚收 ”161。 ①無明確的區(qū)域市場目標(biāo)，無異于 “ 大海行舟 ” 沒有航向，難以實現(xiàn)各項經(jīng)營指標(biāo)；161。 將市場做成 “ 夾生飯 ” ——飯做到半生熟的時候，沒火源了；161。因此選擇和發(fā)展合適的市場相當(dāng)重要；161。 沒有明確的衡量標(biāo)準(zhǔn)和量化的市場信息，市場運作變得盲目性、隨機性很強；161。 區(qū)域市場的各子市場之間缺少協(xié)調(diào)呼應(yīng)161。 營銷觀念陷入誤區(qū)，營銷乏術(shù)；161。 如何召開高效的區(qū)域招商訂貨會？161。 為什么代理商動用了大量資源策劃招商會，而真正符合品牌要求、簽約的加盟商卻少之又少？161。但由于代理商不熟悉招商會形式和流程，往往會出現(xiàn)招商的現(xiàn)場冷清、簽約客戶少、加盟客戶后期合作不利等問題，結(jié)果使投入的十幾萬甚至幾百萬的招商費打了水漂，代理商有可能一無所獲。 組織實施一場成功的招商訂貨會是一項復(fù)雜的工作，代理商要舉辦一次成功的招商訂貨會，需要代理商、品牌商、顧問公司以及其他合作資源的協(xié)商和配合，需要做好精心的策劃和準(zhǔn)備，需要資金的支持，需要招商團隊細致的工作。五個階段161。 在招商會的策劃階段，首先要明確招商的目標(biāo)、盤整代理商內(nèi)外部資源和做好招商的自我定位，然后組建招商團隊、進行市場的調(diào)查與研究、尋找招商的賣點、圈定目標(biāo)客戶，在前期調(diào)研的基礎(chǔ)上最終確定招商會的主題并擬定招商的方案。 招商會的運籌階段161。做好招商會費用的預(yù)算，然后開始招攬招商會參會客戶，通過業(yè)務(wù)人員走訪、廣告等其他方式發(fā)布招商信息，與客戶取得聯(lián)系并確認參會來賓。161。 從招商會的籌備階段開始進入了招商會的實質(zhì)階段，各項工作開始緊鑼密鼓地進行，明確會務(wù)日程安排，會務(wù)人員分工，會場布置及會務(wù)準(zhǔn)備，各項會議活動的彩排和工作流程的演練，還要一項十分重要的工作就是培訓(xùn)課程的安排，在許多招商會上安排一場培訓(xùn)和研討課程成為了招商會的重頭戲，而且經(jīng)過一個優(yōu)秀的培訓(xùn)課程，招商會一般都會取得意想不到的效果。 招商會的運作階段161。在招商開始之前，讓我們先來明確一下在招商會上什么是工作重點，然后再開始我們的招商訂貨會，只要招商訂貨會按照計劃實施，各工作小組既定流程做好本職工作，業(yè)務(wù)的洽談和協(xié)議的簽署也會很順利地進行。 招商會的促進階段161。在安排好來賓的返程，會務(wù)組與酒店結(jié)算后，馬上做一個招商會的總結(jié)，盤整一下招商會的收獲，并做好招商會后期的宣傳工作，以全面提升招商團隊的士氣，再接再厲，不放過任何一個機會，繼續(xù)跟蹤意向客戶，盡快達成合作協(xié)議。 所邀參會的加盟商的識別調(diào)查信息跟蹤、會前溝通未到位，對所來加盟商的人數(shù)、質(zhì)量、類別、分布、心態(tài)及所關(guān)心的問題和疑慮心中無數(shù)；161。有關(guān)公司的產(chǎn)品、營銷模式、政策的演講介紹缺乏策劃及針對性，索然無味，未能激發(fā)加盟商濃烈的興趣。 對加盟商的顧慮、疑問準(zhǔn)備不足，常被加盟商的卡殼，或不能自圓其說；161。161。有些招商會加盟商數(shù)量到質(zhì)量還可以，但致使會議組織太過粗糙，不專業(yè)，結(jié)果均為不理想。 那么招商會怎么組織呢？招商會的關(guān)鍵是要深刻理解加盟商的心理狀態(tài)和利益點。一般的加盟商只要來參會，會抱怨著想抓住機會賺錢發(fā)展的心理。 產(chǎn)品是否有前景，對消費者是否有吸引力；161。 推廣支持是否周密可行，支持力度是否大，能否到位；161。未雨綢繆 ——招商會策劃161。否則，策劃就成了花架子，只能做表面文章，流于形式。如：本次招商有多少老客戶和目標(biāo)客戶參加？要新招多少個加盟商？各區(qū)域各級別的加盟商分別是多少？重點發(fā)展區(qū)域是哪些？訂貨額達到多少？簽合作意向多少？目標(biāo)確定后，整個招商訂貨會的一切工作都要圍繞著實現(xiàn)這幾個目標(biāo)來進行?？傊?，準(zhǔn)確的目標(biāo)定位是招商策劃成功的第一要素。 第一，考核你的加盟商對品牌的理解認識程度161。就是要考核加盟商店鋪的位置，店鋪的規(guī)模，店鋪的形象。161。這一點也十分重要，如果你的加盟商經(jīng)驗豐富，他的生意就可以很快上手，可以減輕你輔導(dǎo)的壓力，自然你也會很快從他那里得到收益。161。加盟商的資金是否充足決定了他的店鋪運作能力和訂貨的能力，如果加盟商的資金不足，他在訂貨上就不能同代理商的政策一致，在沒有足夠系列貨品的情況下，加盟商也不能夠達到預(yù)想的效果。161。加盟商如果沒有一套規(guī)范的管理體系，他未來的發(fā)展就值得懷疑。競爭時代，店鋪只有規(guī)范，才能謀求發(fā)展。 第六，考核加盟商的發(fā)展思想。讓他談?wù)勊麑α闶墼趺纯矗遣皇钦J為自己終端的位置非常重要，是不是認識到自己在企業(yè)整個系統(tǒng)中所處的位置。 深度招商的五個轉(zhuǎn)變161。161。 三、從提供操作手冊到全面咨詢培訓(xùn)161。 五、從產(chǎn)品招商到替加盟商抉擇商機和盈利模式的轉(zhuǎn)變“五信 ” 牌加盟商161。如何讓加盟商信任我們的企業(yè)，要有說服力的招商工具，如企業(yè)所獲得的榮譽、媒體對日企業(yè)的報道等。讓加盟商感覺到這是一個很有發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè)，與這樣的企業(yè)合作，是有前途的。 2．信產(chǎn)品 :產(chǎn)品的賣點獨特、定位準(zhǔn)確、質(zhì)量可靠，是有市場前景的產(chǎn)品；161。企業(yè)在招商過程中，僅靠一則招商廣告和業(yè)務(wù)人員的游說是遠遠不夠的，我們要讓加盟商看到實際的東西。同時為加盟商建立一種可操作的簡單的經(jīng)營模式，從店面的裝修、產(chǎn)品的擺放、導(dǎo)購員的培訓(xùn)、經(jīng)營管理、促銷推廣等形成一種模式。通常，加盟商所擔(dān)心的不是投資額太高，而是進貨以后如何才能銷售出去。161。在招商過程中還應(yīng)該讓已經(jīng)合作的優(yōu)秀加盟商現(xiàn)身說法，講述自己與企業(yè)合作的經(jīng)歷和經(jīng)營的業(yè)績，用具體的數(shù)字來說明產(chǎn)品給自己帶來的利益。161。