銷售顧問二手車置換技能培訓-在線瀏覽
2025-02-16 18:41本頁面
【正文】 付出 的支付成本是最公正的！” 置換準備 ? 知己知彼 對方的力量和弱點 談判對象的風格 對方車況情況 預計對方的心理價格 客戶需求 /出售緣由 競爭情況 談判日對象的權(quán)限 對方可能壓制我們的“牌” 交往關(guān)系 新車銷售顧問在談判前后，應該如何與評估師配合？ ⑴ 在談判前 ，新車銷售顧問應該將二手車的信息、車主置換意向、喜好程度、預定交車時間及客戶的心理預期等告訴評估師，并從評估師處了解到該二手車的實際收購價格范圍 ⑵ 在談判中 ，如果是打包銷售，評估師直接將二手車底價報給新車銷售顧問就好了，由新車銷售顧問統(tǒng)一打包談判；如果是非打包銷售，就由銷售顧問配合評估師，扮演紅白臉的方式，來和客戶做進一步的談判，通過默契的配合來促成交易。 置換流程前期鋪墊 首先要分析了解客戶情況分析客戶心理： 客戶是否到過二手車市場評估過自己的舊車。 客戶漫天要價。 ? 應對思路：首先銷售顧問報價要 二手車價格和新車折扣相結(jié)合 ，告知客戶你只需要補齊多少余款就可以買到新車，降低客戶心理，組合在一起談，更容易入手。 (1)解釋 【 新車重置價格 】 ：“您新車買的時候，價格還蠻高的，可是現(xiàn)在，新車降價比較厲害，所以現(xiàn)在您這款車價格已經(jīng)便宜很多了，這還不包括讓利，去掉讓利后，價格就非常便宜了，對現(xiàn)在市場行情您了解嗎 ” (2)車市淡旺季 【 時不我予 】 ：“您要是上個月來，價格也許能高一點，因為這個月是淡季，所以呢，價格可能低一些了，不過你放心，我會盡量給你爭取高一些的?！? 在引薦評估師前，適當降低客戶心理預期，可以提高成交的勝算： ⑴ 建議客戶暫時不要賣：“如果真是這個價格，我就建議您暫時不要賣，因為外面沒有人可以出到這個價格的，對您來說不劃算 ??” ⑵ 了解真實意圖： “您怎么會想要賣那么高呢？”“您這個價格是依據(jù)什么來的呢？” ⑶再根據(jù)客戶真實的想法來提出解決方法：“外面黃牛一般是高報低收 ??”“ 網(wǎng)絡的價格一般不是真是賣價，因為手續(xù)費和車況都沒有說定，是虛的?！? ⑷轉(zhuǎn)移話題，繼續(xù)跟進：“評估師和我關(guān)系不錯的，要不我和他說說，看盡量給您評高點，您看可以吧？” 當客戶心理預期大大高于實際價格時，新車銷售顧問應該如何應對？ ⑴ 被評估車輛的評估值 =重置成本 實體性貶值 功能性貶值經(jīng)濟性貶值 ⑵被評估車輛的評估值 =重置成本 成新率 通過這樣公式的計算，再參考市場價格，做一些微調(diào)，就得出最終收購的價格。 ? 引見評估師 置換準備 舊車 價格期望太高 不需要引發(fā)置換的情況 舊車不在不引見 新車交車時間長 車進不了本市，小貿(mào)手續(xù) 不是本人車，車務不齊 重大事故、泡水、火燒車 ? 引見評估師 置換準備 新車銷售進展情況 引見評估師必須傳遞的信息： 客戶是否了解舊車市場行情 客戶 對舊車期望值 舊車的品牌和上牌日期 客戶是否為一手車主 舊車的車型和上牌日期 今天是否能置換 ?為提高客戶對二手車評估和置換的了解和我們店的專業(yè)和服務，需要銷售顧問推薦并介紹我們的評估師和評估流程。 ?我們初期只做靜態(tài)評估，（車輛外觀，內(nèi)飾，損傷，磨損程度，里程，配置，年份，顏色等做評估報價） ?若你認可我們的評估初報價，我們會對您的車輛進行動態(tài)評估（路試）和技術(shù)評估（地盤檢查電器設備檢查），做評估確認報價，并上報寶馬進行評估確認，（寶馬評估確認：會根據(jù)全國的一個行情作為評估行情確認 評估師引薦話術(shù)和評估流程 客戶可能會選擇其他的交易方式來處理舊車： 賣給親戚朋友：平時低頭不見抬頭見，賣貴了 影響朋友關(guān)系 ，甚至因此連朋友都沒得做見面還尷尬；賣便 宜了，您 心里也不痛快 ??！更重要的是，車輛都過廠家質(zhì)保了 越用維修費越多 一旦車出了較大問題，彼此心里都 不舒服 是吧？ 價格實惠 — 放心易 結(jié)合置換進行協(xié)商 ? 客戶不置換的接口 （ 該階段為銷售顧問擔當，服務專員了解內(nèi)容 ） 通過二手車販子交易：有上當 受騙 的可能，二手車市場極不規(guī)范 也沒有監(jiān)管部門，過戶中就存在很多的貓膩，二手車販子屬于商業(yè)買賣行為您把重要的手續(xù)和車都給了二手車販子，不就等于把您的個人 身份與安全 都給了人家嗎？有問題的時候都不知道該找誰？ 結(jié)合置換進行協(xié)商 ? 客戶不置換借口 （ 該階段為銷售顧問擔當，服務專員了解內(nèi)容 ） 價格實惠 — 放心易 用于抵債：本身
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