經(jīng)銷商的選、用、育、留-在線瀏覽
2025-02-15 15:45本頁面
【正文】 金管理 貨款 應(yīng)收款 成本 ?信用額制度 ?提前回款優(yōu)惠 /逾期貨款罰金制度 ?防患于未然 ?要加強(qiáng)對銷售人員回款的管理和監(jiān)督 渠道管理 士多店 現(xiàn)代化通路 批 發(fā) 特殊渠道 其他零售 案例分享：可口可樂 － 經(jīng)銷商分區(qū)的鋪貨模式 可口可樂產(chǎn)品的特點 ? 鋪貨由裝瓶廠實施，可口可樂公司負(fù)責(zé)設(shè)計模式及工具 ? 產(chǎn)品重量大，周轉(zhuǎn)率高 ? 需冷藏 ? 店內(nèi)陳列和店內(nèi)宣傳競爭激烈 經(jīng)銷商 A 經(jīng)銷商 B 經(jīng)銷商 C 經(jīng)銷商 D 把市區(qū)劃分為不同的片區(qū)由不同的經(jīng)銷商管理 裝瓶廠 可口可樂公司 經(jīng)銷商 C 干雜店 E 干雜店 F 干雜店 G 具體實施 大宗送貨 ? 賣進(jìn)鋪貨合同 檢查 檢查 周期性送貨 ? 賣進(jìn)冰柜合同 ? 賣進(jìn)陳列、宣傳 裝瓶廠和可口可樂公司根據(jù)鋪貨檢查結(jié)果給予經(jīng)銷商獎勵 ?提供冰柜，宣傳品 案例分享 － 一家飲料食品廠家的混合鋪貨模式 營業(yè)所 KA 郵差 1 大零售 批發(fā) 大的干雜店 郵差干雜店 郵差 2 郵差 3 郵差 4 小的干雜店 自營 檢查 按檢查結(jié)果給予鋪貨獎勵 把城區(qū)劃分為小塊由相應(yīng)的郵差負(fù)責(zé)（大的干雜店） ? 按鋪貨合同的價格，店內(nèi)分銷賣進(jìn) ? 賺取差價 ? 賺取鋪貨獎勵 ? 按合同配備人員和交通工具 案例討論：寶潔 － 小店覆蓋模式 ? 在 1994年以前，跨國公司對如何覆蓋大陸市內(nèi)日雜店并沒有可以借鑒的模式。即使用三輪車對日雜店進(jìn)行分區(qū)訪問。這家日用品公司的邏輯是這樣的： ? 銷售部需要建立廣泛的分銷來保證市場部廣告拉動戰(zhàn)略的成功 ? 競爭對手的優(yōu)勢在日雜店不明顯 1)日雜店是鍛煉銷售經(jīng)理的主要方面 案例討論：寶潔 － 小店覆蓋模式 ? 在 1994年以前，跨國公司對如何覆蓋大陸市內(nèi)日雜店并沒有可以借鑒的模式。 １、 90％以上覆蓋商店都有一個洗發(fā)水組合掛牌或三種獨(dú)立掛牌。 ３、 80％以上商店有四種掛牌（袋）分開懸掛于門口。 ? 沒有按月結(jié)算，存在時間差。 ? 抓緊了沒自銷，放松了又被鉆空子。 ? 掌控經(jīng)銷商的代墊費(fèi)用返還（補(bǔ)貨）。 ? 存在問題須書面提報主管，須獲得清晰書面回復(fù)，并及時改善。 ? 經(jīng)銷商自銷產(chǎn)生的費(fèi)用須清晰并查核。 借力使力，提升銷量的七個方法 開 源 “用商” 新產(chǎn)品 ?經(jīng)銷商的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)為何單一？ 為了完成目標(biāo) 跑量 靠老產(chǎn)品 促銷 量更大 殺價 利潤變薄 死的機(jī)會更大 ?經(jīng)銷商為何不喜歡新產(chǎn)品？ 難推 難推的原因是什么？ 1. 第一次給批發(fā)壓倉的能力 2. 售價是否合理？ 3. 對新產(chǎn)品的指導(dǎo) 4. 超市 5. 零售店 6. 其它售點 7. 新產(chǎn)品獎金 例如：方便面一元大骨系列，統(tǒng)一 100雙拼系列的機(jī)會在哪里？ 飲料 （ 10%）果汁、 、包裝水的機(jī)會在哪里？ 新通路 ?統(tǒng)一 HBR組： ?其它案例： 姜汁兌可樂 冰淇淋 火鍋店 采樂洗發(fā)水 藥店 金絲猴奶糖 藥店 統(tǒng)一綠茶兌芝華士 統(tǒng)一冰紅茶兌杰克丹妮、煮姜汁、兌勁酒 統(tǒng)一鮮橙多兌伏特加 ?網(wǎng)吧 方便面、飲料 ?鐵路旁的店 方便面、飲料 ?建筑工地 方便面、飲料 其它：如學(xué)校餐廳、風(fēng)景點、火車站、飛機(jī)場、碼頭、酒 店、娛樂點、餐廳、廠礦、監(jiān)獄、軍隊營房等 新區(qū)域 例：鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā) ? 富鄉(xiāng)鎮(zhèn) —— 客戶之間關(guān)系差 ? 窮鄉(xiāng)鎮(zhèn) —— 客戶間關(guān)系較好 需掃街鋪貨式賣進(jìn) 可以相互調(diào)貨售賣，須設(shè)分銷商覆蓋，須線路規(guī)劃，做到固定拜訪 價格秩序的維護(hù) ? 建立階梯售價，維持批零價差 ? 治理二批殺價： 信息靈敏，區(qū)分原因：仇家殺價、良性殺價、帶貨 走、沖任務(wù)？ 保持與大二批的良好客情 +大二批進(jìn)貨量的銷售數(shù)據(jù) 與大二批簽協(xié)議，另給予月返或年返 大二批分界，建設(shè)封閉通路 回?fù)?—— 打其痛處
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