【正文】 二環(huán)線的高架橋，噪音較大；216。影響項(xiàng)目形象。 年齡層次： 核心客戶群年齡多為 3640歲，其次是 4045歲客戶群，此年齡階層人購(gòu)買實(shí)力強(qiáng)。客戶描述（針對(duì)江景部分） 湘江世紀(jì)城客戶來(lái)源湘江世紀(jì)城客戶置業(yè)次數(shù)湘江世紀(jì)城客戶年齡構(gòu)成類比項(xiàng)目分析 —— 雙灣國(guó)際 客戶來(lái)源： 區(qū)域性 較 強(qiáng)， 主要集中在開(kāi)福區(qū)（如開(kāi)福區(qū)政府、芙蓉路沿線等），其次為芙蓉區(qū)客戶等。 置業(yè)目的： 客戶置業(yè)目的多為改善型居住為主。 年齡層次： 核心為新青年的 3135歲，其次是 4650歲人群 置業(yè)目的： 以首改首次為主，首改客戶追求居住品質(zhì)升級(jí)。 其中雙灣國(guó)際集中在開(kāi)福區(qū)政府、伍家?guī)X及芙蓉路沿線；湘江世紀(jì)城受其開(kāi)發(fā)模式影響區(qū)域性略弱；第一灣客戶則主要集中在四方坪區(qū)域?？傮w來(lái)說(shuō) 4045歲人群經(jīng)濟(jì)實(shí)力更強(qiáng)，有這個(gè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力購(gòu)買更高檔次物業(yè)。典型項(xiàng)目修正 —— 選取原則區(qū)域相似性。檔次相似性。產(chǎn)品相似性。第一灣第一灣 —— 發(fā)現(xiàn)真實(shí)的客戶第一灣客戶調(diào)研說(shuō)明： 時(shí)間： 2023年 3月 13日 —15 日，共 3天； 調(diào)研隊(duì)伍： 策劃 3人，研究部專業(yè)小組 2人； 隊(duì)伍培訓(xùn)： 資深策劃培訓(xùn)調(diào)研技巧及內(nèi)容精髓； 調(diào)研內(nèi)容： 第一灣客戶屬性、客戶地圖、客戶敏感點(diǎn)； 調(diào)研方式： 三重結(jié)合。說(shuō)明：此次調(diào)研問(wèn)卷基于當(dāng)時(shí)成交實(shí)際數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，為一手信息來(lái)源，由于數(shù)據(jù)涉及他方機(jī)密，問(wèn)卷將不在報(bào)告中進(jìn)行展示，敬請(qǐng)諒解。真實(shí)的客戶70%營(yíng)銷常理20%第一灣 —— 發(fā)現(xiàn)真實(shí)的客戶客戶來(lái)源：區(qū)域性較強(qiáng)，主力客群來(lái)自四方坪，其次是火車站商圈、伍家?guī)X商圈、芙蓉路沿線、烈士公園周邊。 區(qū)外客戶（主要是地級(jí)市）占到 10%。中原地產(chǎn)研究訪談發(fā)現(xiàn)，第一灣在四方坪的主要客戶可分為三類。 商品房老社區(qū)的業(yè)主： 左岸春天、山水芙蓉、香樟雅郡、四季美景 安置房的地主： 金帆小區(qū)、紅商家居建材市場(chǎng)、先福小區(qū)等。三一大道東二環(huán)車站路國(guó)防科大市 18中市 7中黑石渡中學(xué)水木軒科大家園左岸春天國(guó)防科大附屬中學(xué)才子佳苑四方嘉苑香樟雅郡南航 華府 1航線天都毛家橋水果市場(chǎng)第一灣紅商市場(chǎng)第一灣 —— 發(fā)現(xiàn)真實(shí)的客戶客戶階層：主力客戶年齡在 3035歲，有較高穩(wěn)定的收入來(lái)源，同時(shí)也面臨較大的壓力，他們是城市的新中產(chǎn)。第一灣 —— 發(fā)現(xiàn)真實(shí)的客戶購(gòu)房動(dòng)機(jī)：主力客群為換房客戶，換房滿足更有品質(zhì)品味的生活。主力客群為 換房客戶 ，部分首置、多次客；他們或有單位 福利分房 ，形象老、物業(yè)差、設(shè)計(jì)差（如，無(wú)電梯等）；或?yàn)榘仓梅?地主 ，自己不愿意住形象差、配置低、人員混雜的安置房；或擁有一套商品房，然而 面積較小 ，不能滿足家人需求，想換套大的；或?yàn)榻o 父母買房，方便 ，或父母給小換房；或因?yàn)?在此區(qū)域工作 ，需要就附近買房；他們需要寬敞、潔凈、有品味、 有檔次 、 有生活情趣的生活第一灣 —— 發(fā)現(xiàn)真實(shí)的客戶客戶敏感點(diǎn)分析：本案價(jià)值線基本能滿足 “ 換房客 ” 的高敏感因素要求 ，但仍有提升空間 。高敏感的升級(jí)因素 ： ?？蛻?高 敏感因素本案目前價(jià)值線換房客高度敏感因素 本案目前未定高度契合區(qū)基本契合區(qū)低度契合區(qū)本案核心客戶 —— 升級(jí)需求， 30~35歲城市中產(chǎn)。本案客戶地圖本案客戶階層： 主力客戶年齡在 3035歲，有較高穩(wěn)定的收入來(lái)源，同時(shí)也面臨較大的壓力，他們是城市的新中產(chǎn)。但因?yàn)槊媾R養(yǎng)車養(yǎng)老養(yǎng)子壓力，房子總價(jià)不能太高。本案價(jià)值線基本能滿足 “ 換房客 ” 的高敏感因素，但仍有提升空間。需求面積為 80多平的兩房。想換個(gè)好點(diǎn)的居住環(huán)境，又不想離開(kāi)自己熟悉的地方，選擇在四方坪區(qū)域內(nèi)買房，買第一灣主要是因?yàn)?:是 本區(qū)域的好樓盤(pán) ， 樓盤(pán)形象好，環(huán)境好 ，總價(jià)也在自己的接受范圍內(nèi)，并且已經(jīng)有 親戚買在這里 了。][典型客戶偏好研究深度訪談客戶 1：選擇原因： 符合本案目標(biāo)客戶群特征，有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，改善置業(yè)，注重總價(jià)、小區(qū)環(huán)境以及舒適度。訪談地點(diǎn) :第一灣業(yè)主姓名： 許先生， 35歲籍貫： 湖南 長(zhǎng)沙人職業(yè)： 科大老師家庭結(jié)構(gòu)： 三口之家交通工具： 私家車獲知項(xiàng)目信息的途徑： 朋友介紹置業(yè)目的： 改善性居住購(gòu)房意愿： 現(xiàn)住在單位福利房中，居住條件一般，長(zhǎng)期拼搏，經(jīng)濟(jì)實(shí)力有所提高，對(duì) 生活環(huán)境的要求更高，聽(tīng)朋友介紹過(guò)第一灣，自己也在網(wǎng)上查過(guò)項(xiàng)目資料，比較感興趣。 房子的總價(jià)剛好合適，總價(jià)不高 ；據(jù)銷售員介紹，也看過(guò)項(xiàng)目視頻，認(rèn)可 小區(qū)環(huán)境好 。][任何偉大的發(fā)現(xiàn)，都建立在對(duì)消費(fèi)者交易的深入洞察！—— 我們似乎把客戶研究的一目了然，又似乎沮喪的什么都沒(méi)有—— 諸多貌似專業(yè)的客戶分析，其實(shí)是解決不了最本質(zhì)的問(wèn)題！《 國(guó)際知名經(jīng)濟(jì)學(xué)家張五常 》Society careM型社會(huì)到來(lái) ——中產(chǎn)階層下滑低收入階層比例增大 高收入階層比例增大發(fā)展中社會(huì)特點(diǎn) ：隨著資源和資本的再度重新分配，中產(chǎn)階層逐漸失去競(jìng)爭(zhēng)力，淪為中下階層，中產(chǎn)階層人數(shù)減少。基尼系數(shù)（洛倫茲曲線）圖M型社會(huì)到來(lái) , 20%人壟斷世界 80%的資源與財(cái)富 ,貧富差距拉大中產(chǎn)階級(jí)的焦慮癥來(lái)源：新周刊 改革開(kāi)放好是好，只是機(jī)會(huì)在減少。 個(gè)人上行之路遇到阻礙，從戶籍政策到財(cái)富分配機(jī)制，從行業(yè)規(guī)則到潛規(guī)則，從就業(yè)到買房；個(gè)人發(fā)展的代價(jià)太大，成長(zhǎng)的成本太高，路徑變窄，到處有看不見(jiàn)的天花板。 現(xiàn)在有十大階層和 1838種職業(yè)，中產(chǎn)階層正在形成，但貧富懸殊拉大，低收入階層躍升到中產(chǎn)階層、中產(chǎn)階層躍升到富有階層的機(jī)會(huì)越來(lái)越渺茫。 “ 逆發(fā)展 ”現(xiàn)象流行：未富先撤、未富先奢、未富先剩、未富先退、未富先痞、未富先敗、未富先宅、未富先炫、未富先賭 ……上行受阻的社會(huì)和正在板結(jié)的階層附錄 Society care【 有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力，但依然糾結(jié)的中產(chǎn)階級(jí) 】他們停留在中產(chǎn)階段，上不來(lái)，下不去，有了一定的職位，但每天還是只能唯唯諾諾的跟在領(lǐng)導(dǎo)后面。他們懂得了生活，即使面對(duì)錯(cuò)綜復(fù)雜的局面，他們依然頭腦清醒，應(yīng)付自如！—— 突破階層的阻隔，實(shí)現(xiàn)宏圖偉業(yè)；—— 突破年齡的局限，力求更上一層樓；—— 改變現(xiàn)有的生活方式，尋求品質(zhì)品味的生活 。 尋找區(qū)內(nèi)區(qū)外，代表性強(qiáng)、影響力大的客戶群，借其形象，做證言廣告，用實(shí)例列證本案吸引力216。MBA深造 知識(shí)升級(jí) { 購(gòu)房送 MBA學(xué)位 }1活動(dòng)引爆 2渠道拓客 3營(yíng)銷包裝 4現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn) 5推售節(jié)奏游學(xué)旅行 視野升級(jí)主題： 視野升級(jí) 海外游學(xué)闊視野目的： 滿足客戶的精神需求，拉高項(xiàng)目在客戶心中的形象，既能開(kāi)闊視野，又能感受濃厚學(xué)術(shù)氛圍，激發(fā)新中層的拼搏心形式： 購(gòu)房抽獎(jiǎng)送哈佛求學(xué)之行地點(diǎn)： 項(xiàng)目會(huì)所推廣： 結(jié)合報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)勢(shì)渲染海洋置業(yè)品牌及項(xiàng)目高端形象營(yíng)銷部署： 本案認(rèn)購(gòu)客戶資源、中原客戶資源CALL客。形式： 與寶馬品牌互動(dòng)，在售樓部（或酒店）現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行新品展及試駕。營(yíng)銷部署： 嫁接寶馬車友會(huì)客戶資源，中原客戶資源{ 寶馬新車展、現(xiàn)場(chǎng)試駕 }1活動(dòng)引爆 2渠道拓客 3營(yíng)銷包裝 4現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn) 5推售節(jié)奏主題： 留念純正年代 懷舊迎新同樂(lè)會(huì)目的： 滿足目標(biāo)客戶群共性精神需求，對(duì)七十年代記憶的回憶，使項(xiàng)目打造成為客戶的精神堡壘形式： 七十年代場(chǎng)景展示、特色明間活動(dòng)、節(jié)目表演、現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)地點(diǎn)： 售樓部現(xiàn)場(chǎng)推廣： 結(jié)合報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)勢(shì)渲染項(xiàng)目品牌及項(xiàng)目各營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)的暖場(chǎng)活動(dòng)。營(yíng)銷部署： 項(xiàng)目客戶資源，中原客戶資源{ 每周電影日，提高生活品質(zhì) }1活動(dòng)引爆 2渠道拓客 3營(yíng)銷包裝 4現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn) 5推售節(jié)奏話題引爆 注冊(cè)半島主題： 半島生活商標(biāo)注冊(cè)發(fā)布會(huì)目的： 長(zhǎng)沙首創(chuàng)樓盤(pán)案名商標(biāo)注冊(cè)，引起媒體關(guān)注，引爆城市話題形式 ： 半島商標(biāo)注冊(cè)發(fā)布會(huì)地點(diǎn)： 售樓部現(xiàn)場(chǎng)推廣： 結(jié)合報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)勢(shì)渲染項(xiàng)目品牌及項(xiàng)目各營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)的暖場(chǎng)活動(dòng)。由近到遠(yuǎn)： 現(xiàn)抓四方坪區(qū)域內(nèi)客戶，然后擴(kuò)寬渠道，加大外區(qū)域客戶的拓展；由點(diǎn)到面： 發(fā)放家庭折扣卡及貴賓卡，加大老帶新，拓展客戶周邊人群；由小到大： 從搞定周邊散客開(kāi)始，到進(jìn)行圈層活動(dòng)或團(tuán)購(gòu)方案，拓寬客戶面。 挖 湖南國(guó)防科技大學(xué) 、科大附中、市十八中、 長(zhǎng)沙大學(xué) 等學(xué)校教師群體團(tuán)購(gòu)力量，專設(shè)團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠。 拓 安置房土地主 ，如紅商家居建材市場(chǎng)、金帆小區(qū)客戶，實(shí)現(xiàn)小團(tuán)購(gòu)方案，如十人團(tuán)購(gòu)?fù)貐^(qū)域內(nèi)企事業(yè)單位團(tuán)購(gòu)客戶1活動(dòng)引爆 2渠道拓客 3營(yíng)銷包裝 4現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn) 5推售節(jié)奏法 Ⅳ ： 獎(jiǎng) 發(fā)放 社區(qū)貴賓卡 ，周邊社區(qū)居民自己購(gòu)房或帶朋友購(gòu)房，可享受 1千元 獎(jiǎng)勵(lì)；拓社區(qū)居民身邊客戶1活動(dòng)引爆 2渠道拓客 3營(yíng)銷包裝 4現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn) 5推售節(jié)奏法 Ⅴ ： 展 烈士公園 每周固定地點(diǎn)、時(shí)間（客戶）設(shè)置 巡展 場(chǎng)，拓展周邊客戶；金鷹廣電藝術(shù)展覽 ，資源嫁接。中原 客戶資源庫(kù)銷售員電話 CALL客， CALL中原平臺(tái)客戶資源，以及長(zhǎng)沙各項(xiàng)目客戶資源。固定資產(chǎn)投資增速維持高位國(guó)家 4萬(wàn)億財(cái)政刺激的效力依然在持續(xù)發(fā)揮。出口貿(mào)易出現(xiàn)積極好轉(zhuǎn)狀況經(jīng)濟(jì)大勢(shì)：國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展復(fù)蘇，處于經(jīng)濟(jì)發(fā)展良性階段。進(jìn)入 2023年量?jī)r(jià)平穩(wěn)增長(zhǎng)唱主調(diào)。300 2023年 9月 35 未定 北辰地產(chǎn) 雙灣國(guó)際 高層， 130180的三房、四房 42 2023年 6月 10 5500 長(zhǎng)沙水利投資 2萬(wàn)第一灣 高層， 85130兩房，三房 30 2023年 4月底 15 5000 湖南富湘地產(chǎn) 3萬(wàn)藏瓏 小高層， 89小三房， 135的三房 87 2023年 57月 14 非臨湖 4800；臨湖 6800 長(zhǎng)沙雙瑞 6萬(wàn)萬(wàn)國(guó)城 MOMA88104二房 ,115149三房 ,161174四房 ,189223復(fù)式12