【正文】 …… 。發(fā)展商都不清楚 …… 或者不愿意說(shuō)自己的目標(biāo)。17本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。保留型＿啟發(fā)，說(shuō)明利害低調(diào)保留型＿堅(jiān)持讓發(fā)展商確定目標(biāo)，更清楚的了解背景模糊定義型＿清晰定義，定義標(biāo)準(zhǔn)多頭型 —— 多方向可能性的梳理、溝通低要求型＿提供合適的新標(biāo)準(zhǔn)，可確定項(xiàng)目成功真正需要的目標(biāo)高要求型 — 開(kāi)闊視野，講明條件，目標(biāo)排序說(shuō)不清楚型 —— 引導(dǎo)：標(biāo)準(zhǔn)導(dǎo)向或障礙導(dǎo)向18本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。錢是我們和銀行的事，你們只管利潤(rùn)最大化就行 …… 我們都可以全部持有 ……” —— 借了銀行多少錢那是秘密！如果發(fā)展商在會(huì)上表現(xiàn)為難，最好會(huì)后在私底下確認(rèn)。告知我們?yōu)槭裁匆獑?wèn)回款要求：比如：我們以前服務(wù)某項(xiàng)目時(shí)：他們堅(jiān)持利潤(rùn)最大化是唯一目標(biāo)，可以全部持有；而市場(chǎng)上利潤(rùn)最大化是酒店和寫字樓；結(jié)果后來(lái)發(fā)現(xiàn)必須回現(xiàn)還款，而快回現(xiàn)是反而是住宅最低的住宅。所以要有一個(gè)結(jié)合財(cái)務(wù)需要的整體安排。多次的溝通，并充分了解客戶背景千萬(wàn)別先入為主，想當(dāng)然一我們判斷 —— 我們他們尊重的專業(yè)公司！我們認(rèn)為他們的目標(biāo)應(yīng)該是 ……潮州人，落袋為安第一個(gè)項(xiàng)目，安全第一發(fā)展商沒(méi)有團(tuán)隊(duì)，因此標(biāo)準(zhǔn)太高是實(shí)現(xiàn)不了的 …目前的深圳市場(chǎng)，項(xiàng)目可以有不同種可能，但考慮到發(fā)展商情況定位于中檔中高檔形象。是要求品牌溢價(jià)和最高回報(bào)的人。2低調(diào)保留型— 小心了解背景嘉旺快餐潮州老板“第一次在蛇口開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，所以想請(qǐng)你們這些專家來(lái)……”“你們是專家，賣多少錢你們來(lái)定 ”20本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。3模糊定義型 —定義清晰什么是世界一流的旅游區(qū)？意味著幾種方式 …1. 金融街一開(kāi)始覺(jué)得國(guó)際一流的度假區(qū)就是客戶來(lái)源國(guó)際化，針對(duì)國(guó)際市場(chǎng)。3. 我們發(fā)現(xiàn)度假區(qū)要想回答如何建設(shè)一流的問(wèn)題，首先按照資源水平必須將度假區(qū)分類，分三種，目的地的，區(qū)域的，本地的。金融街21本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。目標(biāo)：品牌不是第一位，兩年內(nèi)需求 4個(gè)億、快速回現(xiàn)是第一目標(biāo)。幫別人樹目標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)、引導(dǎo)別人充分認(rèn)識(shí)項(xiàng)目?jī)r(jià)值也是世聯(lián)的價(jià)值所在企業(yè)（沒(méi)信心，要求不高）： “賣得好就行（成本低），賣個(gè) 25002600就很滿意了，略高于周邊價(jià) ……經(jīng)過(guò)一段時(shí)間市調(diào)，與他們溝通：這個(gè)要求太低；與現(xiàn)有的資源和發(fā)展商條件不匹配而且大盤能給開(kāi)發(fā)商帶來(lái)更多的意義。什么標(biāo)準(zhǔn)叫 “好 ”，什么標(biāo)準(zhǔn)叫 “不好 ”，什么是合適的價(jià)錢，合適的速度；其它要求：比如客戶分享社區(qū)增值、社區(qū)居者層次、生活便利性和活力等等。比如不能因?yàn)橛幸蓱]就拖著公寓不賣。續(xù)：項(xiàng)目目標(biāo)解析：失敗定義和成功定義—— 有了成功標(biāo)準(zhǔn)后就有了比較清晰的目標(biāo)失敗定義 成功定義銷售 1. 買方市場(chǎng)，客戶群有限2. 年均消化量不能達(dá)到 810萬(wàn)3. 售價(jià)達(dá)不到利潤(rùn)要求1. 形成賣方市場(chǎng)，迅速銷售2. 年均消化量可達(dá) 10萬(wàn)3. 售價(jià)達(dá)到利潤(rùn)要求價(jià)值 1. 客戶在項(xiàng)目上不能圖利2. 公寓和別墅相互減損價(jià)值1. 客戶共建發(fā)共同獲利2. （售價(jià)持續(xù)上漲、轉(zhuǎn)讓容易）2. 公寓和別墅相互增值形象 1. 困于龍池，對(duì)廈門地產(chǎn)格局影響不大2. 中檔社區(qū)3. 對(duì)建發(fā)品牌不利影響1. 代表廈門地產(chǎn)發(fā)展方向和水平2. 高尚社區(qū)，中高檔形象3. 提升建發(fā)形象客戶和未來(lái) 1. 一座空城2. 成為一座工人宿舍3. 后續(xù)客戶量不足4. 客戶檔次越來(lái)越低1. 第一居所，人氣旺2. 人文氛圍濃厚3. 老客戶介紹率極高4. 客戶具有高度成長(zhǎng)性5. 客戶檔次持續(xù)提升5低要求型— 提供高標(biāo)準(zhǔn)24本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。戰(zhàn)略目標(biāo)沒(méi)有延續(xù)下來(lái)。啟動(dòng)期需要建多少別墅、多少公寓。實(shí)際上，世聯(lián)因?qū)I(yè)而知道：這是一個(gè)區(qū)域性開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，它的售賣水平不能停留在目前市場(chǎng)的判斷上，而是有條件也必需打開(kāi)和引導(dǎo)珠三角市場(chǎng)。圍繞立勢(shì)的核心問(wèn)題是如何實(shí)現(xiàn)區(qū)域增值、區(qū)域信心和中心化等等問(wèn)題。可能遇到的情況和處理方式高要求型1）過(guò)高要求型 —— 開(kāi)闊視野，講明條件。2）什么都想要型 —— 建議排序說(shuō)不清楚型 —— 引導(dǎo)1）標(biāo)準(zhǔn)導(dǎo)向：市場(chǎng)規(guī)律、成功項(xiàng)目的一般標(biāo)準(zhǔn)2）障礙導(dǎo)向：假設(shè)命題給發(fā)展商驗(yàn)證：比如一個(gè)陌生區(qū)大盤，項(xiàng)目目標(biāo)可能是“打開(kāi)市場(chǎng)，走量 ”— 核心問(wèn)題 “尋找客戶 ”，6高要求型7說(shuō)不清型26本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。3步走 ,洞悉目標(biāo)背后項(xiàng)目面臨的真正問(wèn)題 ……一般問(wèn)題問(wèn)題結(jié)構(gòu)化并解決問(wèn)題例如：關(guān)鍵問(wèn)題是區(qū)域太陌生。關(guān)鍵問(wèn)題是競(jìng)爭(zhēng)太激烈了。一般目標(biāo)：把目標(biāo)和問(wèn)題區(qū)分開(kāi)并把繁雜的目標(biāo)進(jìn)行歸類企業(yè)p企業(yè)品牌和戰(zhàn)略p企業(yè)影響力p企業(yè)的盈利模式、開(kāi)發(fā)模式項(xiàng)目p項(xiàng)目的戰(zhàn)略目標(biāo)p利潤(rùn)目標(biāo)p售價(jià)p回現(xiàn)p滾動(dòng)開(kāi)發(fā)p成功啟動(dòng)p開(kāi)發(fā)周期p……小提示問(wèn)題走量目標(biāo)利潤(rùn)目標(biāo)品牌目標(biāo)這是一個(gè)資深同事列出來(lái)的 “目標(biāo) ”應(yīng)該是項(xiàng)目的 “目標(biāo) ”—— 而不是開(kāi)發(fā)商找我們的工作目標(biāo)：解決哪些問(wèn)題29本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。關(guān)鍵是客戶量或?qū)哟尾粔颉Ａ績(jī)r(jià)格、利潤(rùn)品牌工作內(nèi)容 一般問(wèn)題 核心問(wèn)題這個(gè)不是項(xiàng)目問(wèn)題，而是我們?yōu)榱私鉀Q核心問(wèn)題而必須把一些原則落實(shí)在項(xiàng)目的方方面面的工作中。如何理清目標(biāo)，并從目標(biāo)到問(wèn)題樟木頭（東莞的一個(gè)鎮(zhèn)區(qū)）大規(guī)模山地資源項(xiàng)目p 取地實(shí)際上是兩個(gè)層面問(wèn)題： 850畝地選擇哪里，要山地和平地的比例 850畝以外是否要更多的山地p 后面兩個(gè)問(wèn)題同樣是基于對(duì)需求的判斷p 基于此，我們主要研究以需求為主導(dǎo)的開(kāi)發(fā)模式我們對(duì)問(wèn)題的剖析發(fā)展商提出的問(wèn)題p 確定拿地范圍， 850畝或者突破？p 做什么產(chǎn)品能夠有持續(xù)的、高價(jià)值的發(fā)展。項(xiàng)目背景樟木頭大道850畝1600畝緩山地高峭的山31本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。圍繞項(xiàng)目核心問(wèn)題形成的思路 —— 問(wèn)題結(jié)構(gòu)化（山地別墅的技術(shù)性和市場(chǎng)容量問(wèn)題納于其中）基于本地需求是否充足價(jià)值體現(xiàn)度是 否居家模式第一層級(jí)香港第二層級(jí)周邊鎮(zhèn)區(qū)第二層級(jí)珠三角否減少取地規(guī)模是resort模式案例33本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。?即最關(guān)鍵的項(xiàng)目方向確定：項(xiàng)目戰(zhàn)略、解決方案等等和市場(chǎng)研究基乎沒(méi)有關(guān)系；?事實(shí)上，市場(chǎng)方面應(yīng)該是解決核心問(wèn)題或確定基本方向的最基本、主要考慮的方面，而不是案例。項(xiàng)目核心問(wèn)題項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略項(xiàng)目定位供需分析 供應(yīng)分析案例分析宏觀背景分析SR1R2分析找到核心問(wèn)題，如何解決？解決方向或方案比如市場(chǎng)機(jī)會(huì)判斷34本報(bào)告是嚴(yán)格保密的?？蛻裟繕?biāo)基本分析工具： R R2模型R1：某一特定情境導(dǎo)致的某一特定結(jié)果，我們稱之為非期望結(jié)果。它可以是具體的數(shù)字，也可以是具體的最終結(jié)果1差距工具36本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。情景 S， 即背景事實(shí)，通常包含項(xiàng)目約束條件s1差距工具38本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。非期望結(jié)果 R1， 由基本事實(shí)導(dǎo)致的項(xiàng)目結(jié)果R1 v小區(qū)域市場(chǎng)、中檔消費(fèi)者v區(qū)域規(guī)劃為城市邊緣的產(chǎn)業(yè)區(qū)；v政府定義為高新區(qū)的配套現(xiàn)實(shí)1差距工具40本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。直接根據(jù) R1與 R2的對(duì)標(biāo)分析，得出項(xiàng)目的核心問(wèn)題項(xiàng)目的核心問(wèn)題1差距工具42本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。項(xiàng)目目標(biāo)分析 —— 成功的定義：意味著強(qiáng)勢(shì)流量成為必然，住宅必須迅速進(jìn)入并打開(kāi)主流市場(chǎng)20231：開(kāi)工、秋交會(huì)儲(chǔ)客20236：商業(yè)區(qū)竣工、售樓處裝修小高層封頂、聯(lián)排竣工202312：二期住宅封頂202312： 202312： 202312：開(kāi)盤開(kāi)工投入約 2億地價(jià)款啟動(dòng)期投入至少 1億；（見(jiàn)后表）半年銷售期：要求：聯(lián)排90%+約 5萬(wàn)平住宅售價(jià)5000/2700計(jì)目標(biāo)：回款 1年銷售期：銷售約 7萬(wàn)平住宅 /2023平商業(yè)：售價(jià)3000/6000計(jì)；二期 三期 四期目標(biāo)：回款 2億目標(biāo)：回款