【正文】 成功失敗日志 ?全套建議書(shū) 采購(gòu)價(jià)格清單 ?項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃及 ?小組結(jié)構(gòu)圖 () 10 獨(dú)特的項(xiàng)目建議書(shū)具備個(gè)關(guān)鍵成功要素 1. 將重點(diǎn)放在特定的客戶或目標(biāo)客戶群上 2. 針對(duì)具體的客戶需求 。 根據(jù)用戶需求和客戶關(guān)系的變化進(jìn)行修正 3. 包括能改進(jìn)客戶業(yè)績(jī)的創(chuàng)新舉措 4.以量化的方式描述可以為公司帶來(lái)的具體收益 5.將定價(jià)戰(zhàn)略和創(chuàng)造的價(jià)值相結(jié)合 6.在客戶設(shè)定的優(yōu)先級(jí)別最高的業(yè)績(jī)改善領(lǐng)域施加影響 7.清晰描述公司和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化領(lǐng)域 8. 以簡(jiǎn)單易懂的方式傳達(dá)信息 9.強(qiáng)調(diào)公司未來(lái)服務(wù)舉措的遠(yuǎn)大的目標(biāo) 10.證明公司具有完備的客戶支持能力 優(yōu)秀的項(xiàng)目建議書(shū) () 11 Ⅰ 總則 Ⅰ Ⅰ 流程的特點(diǎn)和設(shè)計(jì)原則 Ⅰ Ⅰ 宏觀實(shí)施計(jì)劃 Ⅰ Ⅰ 流程概述 Ⅰ Ⅰ 流程的主要活動(dòng)和負(fù)責(zé)人 Ⅰ Ⅰ 項(xiàng)目建議書(shū)的關(guān)鍵成功要素 Ⅰ Ⅰ 詳細(xì)流程描述 Ⅰ 接受并處理客戶需求書(shū) Ⅰ 初步評(píng)估客戶需求和項(xiàng)目范圍 Ⅰ 起草項(xiàng)目建議書(shū) Ⅰ 項(xiàng)目定價(jià) Ⅰ 內(nèi)部評(píng)估和批準(zhǔn) Ⅰ 項(xiàng)目建議提交及合同談判 Ⅰ 項(xiàng)目建議的跟進(jìn)和成果評(píng)估 Ⅰ 相關(guān)管理流程、業(yè)務(wù)流程接口 Ⅰ 組織保障 目錄 () 12 接收和分配用戶需求書(shū)（）概述 目的 所需資料 所需步驟 工作成果 內(nèi)容：客戶經(jīng)理接受用戶需求書(shū) ， 了解客戶需求 ， 填寫(xiě)工作范圍說(shuō)明書(shū) ，報(bào)主管的營(yíng)銷副總 用戶背景信息 閱讀用戶需求書(shū)，與客戶反復(fù)交流 理解客戶需求，明確工作范圍 工作范圍說(shuō)明書(shū) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手初步信息 在該項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)初步評(píng)估 () 13 接收和分配用戶需求書(shū)（） 舉例 用戶需求 業(yè)務(wù)群市場(chǎng)推廣部對(duì)外聯(lián)系負(fù)責(zé)人 業(yè)務(wù)單元客戶經(jīng)理 是否是業(yè)務(wù)群整體目標(biāo)客戶？ 是否是本業(yè)務(wù)單元的目標(biāo)客戶？ ? 拒絕客戶業(yè)務(wù)請(qǐng)求 ? 將客戶信息和需求說(shuō)明記錄到客戶信息庫(kù) 轉(zhuǎn)給業(yè)務(wù)群對(duì)外關(guān)系負(fù)責(zé)人 轉(zhuǎn)給相應(yīng)業(yè)務(wù)單元的營(yíng)銷副總 ? 接收 ? 了解需求 ? 準(zhǔn)備（工作范圍說(shuō)明書(shū)） 營(yíng)銷副總 指派客戶經(jīng)理負(fù)責(zé) 營(yíng)銷副總 評(píng)估和 不是 是 不是 是 ? 為每名目標(biāo)客戶指派單一的客戶關(guān)系負(fù)責(zé)人 ? 對(duì)于非目標(biāo)客戶的業(yè)務(wù)申請(qǐng)需要有禮貌地拒絕，但應(yīng)將客戶信息和需求說(shuō)明記錄到客戶信息庫(kù)（詳見(jiàn)客戶重要性排序流程） () 14 工作范圍說(shuō)明書(shū)主要內(nèi)容（） 客戶名稱： 說(shuō)明書(shū)編號(hào)： 客戶編號(hào)： 政府 背景介紹 1. 本項(xiàng)目是市電子政務(wù)建設(shè)的示范工程 2. 政府是市所轄個(gè)區(qū)縣之一，經(jīng)濟(jì)實(shí)力在市排名中上 3. 政府特別關(guān)注轄區(qū)內(nèi)教育事業(yè)，尤其是在信息化建設(shè)方面走在前列，已建設(shè)教育信息網(wǎng)；此次的綜合信息網(wǎng)建設(shè)也走在乃至省的首位 4. 與政府的關(guān)系從年月開(kāi)始，主要與政府采購(gòu)中心和財(cái)政局的關(guān)系較好；與政府信息化辦公室有一定的接觸 5. 用戶需求書(shū)的格式是由市政府采購(gòu)中心提供，需求書(shū)由政府采購(gòu)中心組織相關(guān)的專家撰寫(xiě) 6. 重要決策機(jī)構(gòu)：政府采購(gòu)中心為招標(biāo)單位；區(qū)政府信息化辦公室為業(yè)主 項(xiàng)目目的 ? 綜合辦公信息網(wǎng)是集系統(tǒng)、信息采集、處理、傳輸和發(fā)布為一體的綜合信息服務(wù)系統(tǒng) ? 此系統(tǒng)以區(qū)信息中心為中心，連接全區(qū)各部門的計(jì)算機(jī)信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，使全區(qū)各部門的信息在網(wǎng)上傳輸，有效的提高資源共享，促進(jìn)各項(xiàng)事業(yè)的快速發(fā)展 ? 系統(tǒng)要保證政府，上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)機(jī)關(guān)、有關(guān)企業(yè)、公眾之間信息的安全、穩(wěn)定的傳送，以及信息的共享 項(xiàng)目名稱：政府綜合信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工程 填寫(xiě)日期： 年月日 試點(diǎn)項(xiàng)目舉例 () 15 工作范圍說(shuō)明書(shū)主要內(nèi)容（） 時(shí)間安排 客戶成本預(yù)算 ? 客戶的預(yù)算是萬(wàn)至萬(wàn)，但希望我們的投標(biāo)價(jià)在萬(wàn)以內(nèi) ? 此項(xiàng)目的資金由財(cái)政撥款和自籌組成，已經(jīng)到位 ? 付款方式為：在確認(rèn)中標(biāo)人設(shè)備全部運(yùn)抵現(xiàn)場(chǎng)，安裝之前支付合同總額的；工程驗(yàn)收合格并運(yùn)行半年后，支付合同總額的；余款即合同總額的在年月底前付清 ? 本工程工期為天 ? 年月日開(kāi)始進(jìn)行投標(biāo)廠商的資格予審 ? 通過(guò)予審的廠家年月日到政府采購(gòu)中心會(huì)議室參加投標(biāo)預(yù)備會(huì)并購(gòu)買標(biāo)書(shū) ? 年月日：之前將投標(biāo)書(shū)和投標(biāo)保證金遞交到政府采購(gòu)中心 ? 年月日：開(kāi)標(biāo)；如若中標(biāo)，日內(nèi)商務(wù)談判簽訂合同 項(xiàng)目范圍及工作成果 1. 信息網(wǎng)的組成部分：政府網(wǎng)站及上網(wǎng)系統(tǒng)和內(nèi)部局域網(wǎng)（外網(wǎng)及內(nèi)網(wǎng)） 2. 工程招標(biāo)的主要部分 3. ). 網(wǎng)絡(luò)布線和機(jī)房改造 4. ). 內(nèi)、外網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)集成 5. ). 應(yīng)用軟件系統(tǒng)包括 6. () 現(xiàn)代化辦公系統(tǒng)部分模塊 7. () 政務(wù)信息發(fā)布系統(tǒng)（在內(nèi)網(wǎng)上發(fā)布） 8. () 支持以上兩系統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng) 9. () 公眾信息發(fā)布系統(tǒng) 10. () 視頻點(diǎn)播系統(tǒng) 11. 多媒體會(huì)議室系統(tǒng) 客戶經(jīng)理提供的其它信息 ? 付款條件不理想 ? 客戶關(guān)系、評(píng)委關(guān)系一般 ? 客戶對(duì)售后服務(wù)的要求很高 ? 與客戶進(jìn)行的技術(shù)交流不充分 試點(diǎn)項(xiàng)目舉例 () 16 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 主要競(jìng) 爭(zhēng)對(duì)手 優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì) 客戶的喜好 (偏向中性不傾向 ) 背景介紹 編號(hào) () 17 在該項(xiàng)目中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)分析 優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì) 客戶的喜好 （偏向中性不傾向） 價(jià)值定位 () 18 初步評(píng)估和決策流程綜述 目的 所需資料 所需步驟 工作成果 內(nèi)容：業(yè)務(wù)單元營(yíng)銷副總制定評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)和權(quán)重 ， 根據(jù)和內(nèi)容評(píng)估 ， 決定是否拒絕跟進(jìn)還是組成項(xiàng)目建議小組參與競(jìng)標(biāo) ? 評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) ? 設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)和權(quán)重 ? 評(píng)估、打分 ? 匯總所有結(jié)果，對(duì)跟進(jìn)進(jìn)行取舍 為業(yè)務(wù)單元合理分配資源，爭(zhēng)取最有價(jià)值的項(xiàng)目作好準(zhǔn)備 評(píng)估結(jié)果匯總 () 19 用戶需求（）初步評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) ? 交易規(guī)模 （潛在收入） ? 根據(jù)項(xiàng)目規(guī)模計(jì)算 ? 估計(jì)客戶預(yù)算 ? 估計(jì)可能的折扣 ? 百萬(wàn) 業(yè)務(wù)單元營(yíng)銷副總和項(xiàng)目總監(jiān)根據(jù)既定的標(biāo)準(zhǔn)、權(quán)重，根據(jù)和做出判斷，是否組成專業(yè)小組，準(zhǔn)備項(xiàng)目建議參加奪標(biāo) 權(quán)重 * 級(jí)別 () ? 千萬(wàn) 優(yōu)先排序的標(biāo)準(zhǔn) 評(píng)分（） 評(píng)分（） ? 客戶信用 ? 付款條件 ? 付款的歷史表現(xiàn) ? 潛在利潤(rùn)空間 ? 人力資源需求 ? 外購(gòu)硬、軟件需求 ? 客戶的戰(zhàn)略重要性 ? 預(yù)計(jì)項(xiàng)目建議書(shū)成功的概率 ? 執(zhí)行能力 ? 技術(shù)需求 ? 客戶關(guān)系 ? 沒(méi)有吸引力無(wú)利潤(rùn)，（或低利潤(rùn)） ? 客戶本身增長(zhǎng)緩慢，沒(méi)有長(zhǎng)期影響力 ? 對(duì)其它業(yè)務(wù)的獲得沒(méi)有積極影響 ? 由于技術(shù)難度過(guò)大 ? 價(jià)格因素可能是客戶最重要的考慮因素 ? 信用差 ? 應(yīng)收帳款周期過(guò)長(zhǎng) ? 付帳的歷史信用紀(jì)錄不佳 ? 信用程度高 ? 合理的付款條件 ? 歷史信用紀(jì)錄良好 ? 利潤(rùn)高（），有吸引力 ? 增長(zhǎng)迅速，有潛在的未來(lái)需求，有影響力 ? 可帶來(lái)潛在收益，有利于培養(yǎng)自身能力 ? 具有足夠的技術(shù)能力保證實(shí)施 ? 具有較強(qiáng)的客戶關(guān)系 加權(quán)平均數(shù) *權(quán)重由各個(gè)業(yè)務(wù)單元根據(jù)不同的發(fā)展階段確定 () 20 評(píng)估結(jié)果和負(fù)責(zé)人記錄表 客戶名稱： 具體評(píng)分 評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 評(píng)分（） 權(quán)重 加權(quán)平均得分 決策意見(jiàn) 是否參與競(jìng)標(biāo)？ ? 交易規(guī)模 ? 利潤(rùn)空間 ? 客戶的戰(zhàn)略重要性 ? 成功概率 ? 客戶信用 申請(qǐng)?zhí)厥馓幚淼脑? (如果分?jǐn)?shù)低于分 *，仍參加投標(biāo)，請(qǐng)注明理由 ) 項(xiàng)目名稱： 評(píng)估日期： 是 項(xiàng)目建議的小組負(fù)責(zé)人 項(xiàng)目總監(jiān)姓名： 客戶經(jīng)理姓名： 項(xiàng)目建議完成時(shí)間： 評(píng)估人 營(yíng)銷副總： 項(xiàng)目總監(jiān)： 政府信息建設(shè)工程 ? 進(jìn)一步鞏固與政府的關(guān)系 ? 培養(yǎng)制定項(xiàng)目建議的小組工作方式和能力 *評(píng)估決策分?jǐn)?shù)最終由業(yè)務(wù)單元統(tǒng)一確定 試點(diǎn)項(xiàng)目舉例 () 21 項(xiàng)目建議書(shū)生成流程綜述 目的 所需資料 所需步驟 工作成果 內(nèi)容：確定項(xiàng)目建議書(shū)小組的參與人員 ， 總負(fù)責(zé)人和完成時(shí)間 ， 按時(shí)按質(zhì)制定出項(xiàng)目建議書(shū) ? 分業(yè)務(wù)類型的標(biāo)準(zhǔn)的項(xiàng)目建議書(shū)模板 ? 組成項(xiàng)目建議書(shū)制定小組 ? 詳盡調(diào)查用戶需求 ? 制定技術(shù)方案 ? 制定實(shí)施計(jì)劃和人員需求計(jì)劃 確保合適人選按既定職責(zé)參與制定項(xiàng)目建議書(shū)，包括商業(yè)部分和技術(shù)部分 項(xiàng)目建議書(shū) 技術(shù)方案 實(shí)施計(jì)劃 () 22 項(xiàng)目建議書(shū)生成的關(guān)鍵步驟（技術(shù)部分） 輸入客戶需求 建立具體系統(tǒng)的配臵，并進(jìn)行技術(shù)審核 整合建議書(shū)和質(zhì)量審核 制定實(shí)施計(jì)劃和售后服務(wù)計(jì)劃 每個(gè)階段的中期最終成果都明確記錄并由負(fù)責(zé)人簽字 ? 協(xié)調(diào)流程明確客戶需求 ? 為客戶準(zhǔn)備整合的文件 客戶經(jīng)理 售前技術(shù)人員 ? 售前設(shè)計(jì)系統(tǒng)解決方案 ? 需求 ? 制定項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃和售后支持培訓(xùn)需求，提供每人每天工作量計(jì)劃 項(xiàng)目總監(jiān) ? 售前定義軟件解決方案 軟件售前技術(shù)人員 ? 實(shí)施計(jì)劃和售后支持 ? 配臵報(bào)告 ? 最終文件 ? 系統(tǒng)定義和組成部分需求 ? 軟件說(shuō)明 ? 客戶需求樣板 最終成果 軟件說(shuō)明 解決方案開(kāi)發(fā) ? 推動(dòng)流程，確保及時(shí)實(shí)施對(duì)關(guān)鍵客戶銷售的建議書(shū) ? 將解決方案進(jìn)行具體描述 ? 系統(tǒng)人員核查軟硬件一致性 舉例 ? 全面審核并負(fù)責(zé)建議方案的整體質(zhì)量 ? 將解決方案進(jìn)行具體描述 ? 系統(tǒng)人員核查軟硬件一致性 () 23 項(xiàng)目建議書(shū)啟動(dòng)會(huì) – 分配資源 客戶經(jīng)理協(xié)調(diào)項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)，并全面負(fù)責(zé)任務(wù)安排表 項(xiàng)目建議書(shū)將包括 ? 項(xiàng)目綜述 負(fù)責(zé)人 時(shí)間承諾 客戶經(jīng)理 ? 技術(shù)建議書(shū) 售前技術(shù)人員 – 網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)設(shè)計(jì) – 軟件產(chǎn)品說(shuō)明 – 技術(shù)問(wèn)答 – 總體審核 售前技術(shù)人員 ? 軟硬件配臵和總價(jià) 售前技術(shù)人員 ? 第三方采購(gòu)情況和問(wèn)答 采購(gòu)人員 ? 實(shí)施計(jì)劃和售后支持培訓(xùn) ? 標(biāo)準(zhǔn)商業(yè)術(shù)語(yǔ)條款 銷售部門準(zhǔn)備信息 ? 背景情況和客戶需求 ? 客戶預(yù)算和期望價(jià)格 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)標(biāo)情況 職責(zé)分配 (正式分配到所有相關(guān)方 ) ? 價(jià)格范圍 項(xiàng)目總監(jiān)營(yíng)銷副總 參會(huì)人員 ? 客戶經(jīng)理 ? 項(xiàng)目總監(jiān) ? 業(yè)務(wù)單元售前技術(shù)人員 ? 財(cái)務(wù)分析員 ? 業(yè)務(wù)單元營(yíng)銷副總 ? 采購(gòu)人員 ? 銷售助理 售前技術(shù)人員 項(xiàng)目總監(jiān) 項(xiàng)目總監(jiān) 銷售助理 () 24 項(xiàng)目建議書(shū)流程中的典型角色 業(yè)務(wù)單元經(jīng)理營(yíng)銷副總 負(fù)責(zé)部門總損益，包括收入利潤(rùn)目標(biāo) 協(xié)助指導(dǎo)項(xiàng)目建議 提供戰(zhàn)略性意見(jiàn) 最終簽署建議書(shū) 在項(xiàng)目折扣超過(guò)項(xiàng)目總監(jiān)授權(quán)范圍時(shí)，最終確認(rèn)折扣 組建項(xiàng)目建議的小組，指定負(fù)責(zé)人 高 中 低 示意時(shí)間承諾 客戶經(jīng)理 共同領(lǐng)導(dǎo)多個(gè)客戶的多個(gè)項(xiàng)目建議書(shū) 開(kāi)發(fā)并保持客戶關(guān)系，負(fù)責(zé)客戶的滿意度 針對(duì)特定客戶，特定方案，共同制定價(jià)值定位 深入挖掘項(xiàng)目相關(guān)信息 用戶深層次需求 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況 向客戶提交建議書(shū)，在授權(quán)的價(jià)格區(qū)間內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)談判 財(cái)務(wù)分析員 根據(jù)人員需求和人員工時(shí)費(fèi)率以及軟、硬件價(jià)格計(jì)算項(xiàng)目?jī)r(jià)格 根據(jù)不同折扣程度估算項(xiàng)目盈利性 售前技術(shù)人員 深入理解客戶的技術(shù)需求及變化 確定系統(tǒng)解決方案和軟硬件方案 明確系統(tǒng)及軟、硬件的技術(shù)特征和匹配性 提供技術(shù)意見(jiàn)，準(zhǔn)備答疑材料 參與技術(shù)答辯和技術(shù)談判 業(yè)務(wù)群市場(chǎng)推廣部 項(xiàng)目建議提交前全面檢查項(xiàng)目建議的整體規(guī)范性和質(zhì)量，確保符合業(yè)務(wù)群整體的戰(zhàn)略定位 銷售助理 推動(dòng)日常建議書(shū)工作 對(duì)數(shù)據(jù)輸入提供質(zhì)量控制 從頭至尾保存全套項(xiàng)目建議書(shū) 項(xiàng)目總監(jiān) 領(lǐng)導(dǎo)多個(gè)客戶和多個(gè)項(xiàng)目建議書(shū)的制定，以及項(xiàng)目的實(shí)施和管理 協(xié)助建立項(xiàng)目建議工作小組 負(fù)責(zé)項(xiàng)目的總損益 定義項(xiàng)目實(shí)施的時(shí)間計(jì)劃 估計(jì)項(xiàng)目實(shí)施的人力資源需求 確認(rèn)第三方采