【正文】 經(jīng)銷商的利潤分析： 第四部 產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇 42 ? 具有獨立的法人資格，一般納稅人資格及營業(yè)執(zhí)照； ? 有固定的經(jīng)營場所； ? 具有一定的經(jīng)濟實力，良好的商業(yè)信譽和資信； ? 具有食品（尤其功能飲料為佳）的銷售經(jīng)驗，在代理銷售區(qū)域內(nèi)有健全的銷售網(wǎng)絡(luò)和營銷隊伍； ? 具有一定的銷售配送能力（送貨車） ? 能夠執(zhí)行公司的統(tǒng)一定價政策； ? 現(xiàn)款提貨，首次提貨金額 2萬元。 49 三 . 營 銷 崗 位 職 責(zé) —— 總 經(jīng) 理 1. 對市場銷售的管理 ? 制定、分配公司年度 /季度的銷售計劃、任務(wù)； ? 分析研究市場，對市場進行合理細分，指導(dǎo)市場推廣經(jīng)理對市場進行銷售任務(wù)二次分配； ? 制定、下達營銷政策，督促市場推廣經(jīng)理的工作； ? 合理計劃、分配、控制市場宣傳、促銷及日常開支的費用； ? 負責(zé)對各項固定資產(chǎn)辦公用品管理和保護，保證公司財產(chǎn)不受損失； 50 ? 每月根據(jù)下級各部門工作人員的表現(xiàn)，進行工作業(yè)績和業(yè)務(wù)能力的考核，制定工作評分表，對各級人員的工資核算及定級考核； ? 對各級通路的投款、提貨情況進行隨時檢查，嚴格執(zhí)行公司出貨的政策； ? 督促及接受市場經(jīng)理對營銷代表完成“月度工作總結(jié)、下月工作計劃”及所有公司要求反饋的各項報表，并依此進行調(diào)整公司所有營銷工作。 52 3. 行使職權(quán) ? 行使銷售任務(wù)的分配權(quán)；人員招聘、考核、調(diào)動、任免權(quán)； ? 行使公司各項費用計劃、開支、監(jiān)督使用權(quán)；人員工資考核、分配權(quán)； ? 行使廣告、促銷方案的計劃、審核權(quán)，品牌建設(shè)執(zhí)行權(quán)； ? 行使售前、售中、售后的處理建議權(quán)；財產(chǎn)管理、控制保護權(quán)； ? 行使公司所有資源的管理、計劃調(diào)度權(quán) 53 三 .營銷崗位職責(zé) —— 市 場 經(jīng)理 1. 協(xié)助總經(jīng)理開展市場營銷及公司的各項管理工作，并共同領(lǐng)導(dǎo)、管理、組織和配合營銷代表及導(dǎo)購人員開拓市場、服務(wù)市場、培育市場； 2. 根據(jù)市場特點，配合經(jīng)銷商等銷售渠道及廣告公司共同策劃、制定與執(zhí)行促銷活動，并負責(zé)對公司提供的廣告、促銷方案進行有效論證，提出適合市場情況的合理化建議； 3. 配合媒介執(zhí)行情況對媒體購買，并進行媒介監(jiān)測； 4. 負責(zé)促銷終端的現(xiàn)場布置和監(jiān)督、對宣傳和促銷效果進行監(jiān)督，確保達到應(yīng)有的廣告效果； 54 5. 控制公司廣告宣傳、促銷物料的分配、領(lǐng)用情況，保護公司資源的流失； 6. 每月及時收集產(chǎn)品市場信息和服務(wù)信息，并以書面形式向總經(jīng)理反饋； 7. 了解市場上的競爭品牌 /產(chǎn)品的情況和新舉措，并及時反饋公司、總經(jīng)理； 8. 及時向營銷代表及導(dǎo)購代表傳達公司下發(fā)的各種通知，并按通知精神對其進行指導(dǎo)； 55 9. 以不符合公司要求或違反公司規(guī)定的銷售終端提出整改建議，經(jīng)公司、總經(jīng)理批準后負責(zé)整改工作； 10. 加強與消費者協(xié)會、衛(wèi)生部門和各種傳媒的聯(lián)系，確保產(chǎn)品上市的有利地位； 11. 負責(zé)每月貨物分配、市場銷售、成本費用等報表的填報及總結(jié)工作。 61 三 .營銷崗位職責(zé) —— 財務(wù)人員 1. 組織與職責(zé) ? 貫徹執(zhí)行公司財務(wù)管理制度和銷售管理制度； ? 根據(jù)公司財務(wù)管理制度和銷售管理制度，協(xié)助公司制定各項管理制度； ? 協(xié)助公司搞好銷售財務(wù)管理，參與公司的銷售管理； ? 對于公司的掉如的各類存貨建立進、出、存管理制度，完善手續(xù)，保證公司資產(chǎn)的安全、完整、增殖；負責(zé)公司客戶往來帳目的核對清收，協(xié)助公司制定回款回籠計劃，組織銷售貨款回籠； 62 ? 協(xié)助公司制定費用管理制度，正確劃分費用種類，控制各項費用額度； ? 負責(zé)公司各種財務(wù)資源的保管，財務(wù)資料的審核，對公司日常業(yè)務(wù)進行監(jiān)控； ? 配合公司各項業(yè)務(wù)審計，按時向公司填報各類報表及提供其他信息，并完成公司交給的其他任務(wù)； 63 2. 權(quán)限 ? 對銷售管理實施財務(wù)監(jiān)督； ? 對公司制定的財務(wù)管理制度和銷售管理政策享有實施權(quán)。 66 二 .經(jīng)銷商管理 67 68 一 . 宗旨 1. 形成雙方合同體系： 廠商與經(jīng)銷商之間以一定的合約作為約束。 4. 陪同銷售： 廠商派人協(xié)助經(jīng)銷商到終端去溝通、談判，提供各式樣品、 pop海報。 A. 對經(jīng)銷商實行單一價格政策，不管何地區(qū)經(jīng)銷商，廠商提供統(tǒng)一價格。 C. 基點定價，以一基點作標準價格，其他追加運費。 造成價格混亂因素： ? 廠商原因： （失控） ： 低拋 —— 多進 —— 低拋 —— 多獎 —— 竄貨 73 ? 經(jīng)銷商原因： ： 低價 —— 無利 —— 做死產(chǎn)品 ： 讓利 74 1. 制訂完善價格體系： 企業(yè)要從長遠利益規(guī)劃指定合理的價格體系； 2. 嚴格執(zhí)行和監(jiān)督市場各通路環(huán)節(jié)的價格：違規(guī)者取消其經(jīng)銷商資格； 3. 企業(yè)不要盲目塞貨； 4. 杜絕將獎勵打進成本（對經(jīng)銷商而言）：必須開始約法三章，竄貨取消獎勵； 5. 不得將市場費用貼進成本； 6. 廠方制止業(yè)務(wù)人員因利益驅(qū)動引導(dǎo)經(jīng)銷商低價竄貨； 三 . 價格管理的關(guān)鍵 75 四 . 應(yīng) 收 帳 款 的 管 理 1. 對經(jīng)銷商帳款管理形式 2. A. 現(xiàn)結(jié)方式； 3. B. 銀行承兌； 4. C. 信用額度 5. 絕不能因銷量壓力而不對客戶帳款進行管理，導(dǎo)致公司壞帳。其中會有兩種情況： 76 四 . 應(yīng) 收 帳 款 的 管 理 1. 經(jīng)銷商在終端壓貨，多做銷量，壓了大量資金 2. 經(jīng)銷不愿在終端壓貨（以不斷貨為準）， 因壓貨必將使自己庫存，廠商又要其補貨，使其多壓資金。 77 ? 目標：讓整個通路中每個環(huán)節(jié)都賺錢 市場現(xiàn)有的大經(jīng)銷商都是有個體經(jīng)營發(fā)展起來的，是利用廠商大量放帳、賒銷使其壯大的。 ? 他們的長處是： 機制靈活 穿透力強 反應(yīng)快（老板定） 大多數(shù)渠道采購愿與其合作 積累大量資金 有現(xiàn)成的網(wǎng)絡(luò)和人員 五 . 經(jīng) 銷 商 激 勵 78 ? 缺點是： 市場開發(fā)能力不捉不足 人員不齊（業(yè)務(wù)和理貨） 管理能力不強（文化不高） 提升業(yè)務(wù)能力差 營銷體系不完整、渠道失重 忽略新的機會點 ? 在對通路激勵時，不僅要讓經(jīng)銷商有利可圖，更需要對經(jīng)銷商人員進行各種培訓(xùn)、指導(dǎo)，監(jiān)督其業(yè)務(wù)人員按廠商設(shè)定的各項政策執(zhí)行，讓經(jīng)銷商真正成為我們的戰(zhàn)略伙伴，讓經(jīng)銷商為提升產(chǎn)品品牌，擴大市場影響作出努力，真正做到經(jīng)銷商有利更重要是如何謀利，能和我們一起發(fā)展。 六 、 價格及竄貨控制 三 .日常事務(wù)管理 80 一 . 文 明 辦 公 1. 考勤紀律 ? 按時上、下班、不得無故曠工、缺勤； ? 精神飽滿、工作積極、工作態(tài)度端正，杜絕不正之風(fēng)不雅之行為； ? 保持辦公環(huán)境衛(wèi)生、清潔，遵守崗位操作規(guī)程，避免代崗。 81 二 . 檔 案 管 理 1. 公司提供的各類產(chǎn)品的證書資料； 2. 營業(yè)執(zhí)照； 3. 價格表； 4. 營銷方案、廣告策劃案、促銷放案和媒介投放方案； 5. 各類報告； 6. 各類合同協(xié)議； 7. 公司各類文件檔案； 8. 費用、工資臺帳； 9. 各銷售區(qū)域銷售臺帳； ，文件查找、檢索，確保文件的齊全及機密； 。 2. 短時間內(nèi)，在廣告與促銷的協(xié)調(diào)下，迅速建立“匯源”公司以及“體力健”的市場知名度，并給消費者良好的品牌形象； 3. 市場推廣部在公司領(lǐng)導(dǎo)的的指導(dǎo)與協(xié)調(diào)下，以實現(xiàn)“貼近市場、快速反應(yīng)、促進銷售”的目標。就目前而言，既要使產(chǎn)品順利進入終端，又要提升銷量，還要增強產(chǎn)品市場控制力和提高品牌認知度，終端管理顯得尤為重要。 2. 產(chǎn)品系列 3. 既要在終端擺放單件產(chǎn)品和促銷系列，也要兼顧合適品牌和包裝出現(xiàn)在合適的銷售終端。 5. 注：連鎖經(jīng)營的企業(yè)既考慮總倉，也考慮門店。生動化意義是樹立品牌形象、增加品牌價值、提高消費者忠誠度、引發(fā)購買欲、增銷量。 91 ? 產(chǎn)品生動化標準： 同類集中陳列 同品牌垂直陳列 同包裝水平陳列 中文面對消費者 位置明顯 價格明顯 每個品牌和包裝至少兩個排面 先進先出 庫存量水平必須是安全的 92 1. 銷量指標（分品牌、包裝、渠道） 2. 鋪貨率 3. 斷貨率 4. 客戶數(shù) 5. 生動化 6. 折扣 7. 市場支持 8. 人員管理數(shù)據(jù)和各類表格 9. 掌握信息、發(fā)現(xiàn)和解決問題、調(diào)整方向、應(yīng)對競爭 五 、 終端監(jiān)控關(guān)鍵指標 93 根據(jù)市場競爭情況，考慮淡旺季、節(jié)日因素和品牌及包裝，合理安排促銷活動，盡量避免渠道重疊，免的經(jīng)銷商有空間進行竄貨，打亂市場價格和秩序。 94 每日銷售情況報表 [ ]月份 [ ]周 填報 [ ] 目 標 實 績 差 額 十 － ％ 內(nèi) 容 特別記事 1 2 3 4 5 6 7 合計 95 ? 對業(yè)務(wù)人員（理貨員）進行銷售及產(chǎn)品知識全面、系統(tǒng)的培訓(xùn)，不斷提升業(yè)務(wù)能力。 ? 通過如此運作，使裝瓶廠再其控制范圍內(nèi)