【正文】 所謂市場，是指具有特定需要和欲望，而且愿意并能通過交換來滿足這種需要或欲望的全部潛在顧客。 市場 = 人口 + 購買力 +購買欲望 1/21/2023 31 3 市場營銷 即以滿足人類各種需要和欲望為目的，通過市場變潛在交換為現(xiàn)實交換的活動 。綠色市場營銷問題是全球范圍內(nèi)跨國界經(jīng)營的又一新的熱點問題?！? 1/21/2023 32 二 市場營銷的類型（教材第 65— 67頁） （ 1）扭轉(zhuǎn)性營銷 （ 2）刺激性營銷 （ 3）開發(fā)性營銷 （ 4）恢復性營銷 （ 5）同步性營銷 （ 6）維護性營銷 （ 7）降低性營銷 （ 8）抵制性營銷 1/21/2023 33 三 市場營銷策劃的特點與分類 特點：系統(tǒng)性 權(quán)變形 競爭性 分類：教材第 70— 73頁 四 企業(yè)營銷定位及其策劃 （一）市場需求的衡量和預測 （二）市場細分化 1 地理細分 2 人口細分 3 心理細分 4 行為細分 1/21/2023 34 （三）市場目標化 目標市場的選擇有多種策略，主要有： 1 、最終用戶專業(yè)化：專門致力于為某類最終用戶服務。 特定顧客專業(yè)化：只對一個或幾個主要客戶服務 。 產(chǎn)品線專業(yè)化：只生產(chǎn)一大類產(chǎn)品 。 服務項目專業(yè)化：專門提供某一種或幾種其他企業(yè)沒有的服務項目 。 這種方法 ， 是把企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的全部產(chǎn)品或業(yè)務的組合作為一個整體進行分析 ， 常用來分析企業(yè)相關(guān)經(jīng)營業(yè)務之間現(xiàn)金流量的平衡問題 。 1/21/2023 38 根據(jù)有關(guān)業(yè)務或產(chǎn)品的行業(yè)市場增長率和企業(yè)相對市場份額標準 ， 波士頓矩陣可以把企業(yè)全部的經(jīng)營業(yè)務分為：高增長／低競爭地位的 “ 問題 ” 業(yè)務；高增長／強競爭地位的 “ 明星 ” 業(yè)務；低增長／強競爭地位的 “ 現(xiàn)金牛 ” 業(yè)務；低增長／弱競爭地位的 “ 瘦狗 ” 業(yè)務 ，從而實施相應的戰(zhàn)略 。這里， S是指企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)勢（ Strengths）， W是指企業(yè)內(nèi)部的劣（ Weaknesses）， O是指企業(yè)外部環(huán)境的機會（ Opportunities）， T是指企業(yè)外部環(huán)境的威脅（ Threats）。 1/21/2023 40 三 企業(yè)市場營銷管理程序 1 分析市場機會 2 選擇目標市場 3 產(chǎn)品定位 4 制定營小組和策略 產(chǎn)品 (product ) 價格 (price) 分銷地點 (place) 促銷 (promotion) 5 營銷預算 6 營銷計劃的執(zhí)行與控制 1/21/2023 41 第三節(jié) 市場營銷組合的 4P策略 一 產(chǎn)品策略 產(chǎn)品是指滿足人們需要的一切物品和勞務 產(chǎn)品，是指能提供給市場，用于滿足人們某種欲望和需要的任何事物， 包括實物 、服務、場所 、組織思想 、主意等。 核心產(chǎn)品：是指消費者購買某種產(chǎn)品時所追求的利益，是顧客真正要買的東西，因而在產(chǎn)品整體概念中也是最基本、最主要的部分。 1/21/2023 42 （一）產(chǎn)品生命周期策略 產(chǎn)品生命周期：是指產(chǎn)品從進入市場到退出市場所經(jīng)歷的市場生命循環(huán)過程。 1 介紹期的市場營銷策略 新產(chǎn)品進入市場，便進入介紹期 。 1）快速撇脂戰(zhàn)略。 2）緩慢撇脂戰(zhàn)略。 3）快速滲透戰(zhàn)略。 4）緩慢滲透戰(zhàn)略。 1/21/2023 43 2 成長期市場營銷策略 進入成長期以后 ， 老顧客重復購買 ， 并且?guī)砹诵骂櫩?，銷售量激增 ， 企業(yè)利潤迅速增長 ， 在這一階段利潤達到高峰 。 隨著競爭的加劇 ， 新的產(chǎn)品特性開始出現(xiàn) ， 產(chǎn)品市場開始細分 ， 分銷渠道增加 。 針對成長期特點 ， 企業(yè)為維持其市場增長率 ， 延長獲取最大利潤的時間 ， 可以采取下面幾種戰(zhàn)略： 1） 改善產(chǎn)品品質(zhì) 。 2）尋找新的子市場 。 3） 改變廣告宣傳的重點 。4） 在適當時機可以采取降價戰(zhàn)略 ， 以激發(fā)那些對價格比較敏感的消費者產(chǎn)生購買動機和采取購買行動 。 對成熟期的產(chǎn)品 ， 只能采取主動出擊的戰(zhàn)略 ， 使成熟期延長 ， 或使產(chǎn)品生命周期出現(xiàn)再循環(huán) 。 這種戰(zhàn)略不是調(diào)整產(chǎn)品本身 ， 而是發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的新用途或改變推銷方式等 ， 以使產(chǎn)品銷售量得以擴大 。 這種戰(zhàn)略是通過產(chǎn)品自身的調(diào)整來滿足顧客的不同需要 ，吸引有不同需求的顧客 。 3） 調(diào)整市場營銷組合 。 1/21/2023 45 4 衰退期的市場營銷策略 衰退期的產(chǎn)品銷售量急劇下降；企業(yè)從這種產(chǎn)品中獲得的利潤很低甚至為零；大量的競爭者退出市場；消費者的消費習慣已發(fā)生改變等 。通常有以下幾種： 1） 繼續(xù)戰(zhàn)略 。 2）集中戰(zhàn)略 。 這樣有利于縮短產(chǎn)品退出市場的時間 ， 同時又能為企業(yè)創(chuàng)造更多的利潤 。 大幅度減低促銷水平 ， 盡量降低促銷費用 ， 以增加目前的利潤 。 4） 放棄戰(zhàn)略 。 可以采取完全放棄的形式 ，也可采取逐步放棄的方式 ， 使其所占用的資源逐步轉(zhuǎn)向其他產(chǎn)品 。 當具備以下條件時可以采取該種策略 ， 即： 1） 市場有足夠的購買者 ， 他們的需求缺乏彈性 。 3） 在高價情況下 ， 仍然獨家經(jīng)營 ， 別無競爭者 。 1/21/2023 48 （ 2）滲透定價策略 所謂滲透定價 ， 是指企業(yè)將其創(chuàng)新產(chǎn)品價格定得相對較低 ， 以吸引大量顧客 ， 提高市場占有率 。 2） 企業(yè)的生產(chǎn)成本和經(jīng)營費用會隨著生產(chǎn)經(jīng)營經(jīng)驗的增加而下降 。 有： 1） 聲望定價 ， 即可以利用消費者仰慕名牌商品或名店的聲望所產(chǎn)生的某種心理來制定商品價格 ， 故意把價格定成整數(shù)或高價 。 3） 招徠定價 ， 即零售商利用部分顧客求廉心理 ， 特意將某幾種商品的價格定得較低以吸引顧客 。 消費品中的便利品和產(chǎn)業(yè)用品中的供應品通常采取密集分銷 ， 使廣大消費者和用戶能隨時隨地買到這些日用品 。 選擇分銷適用于所有產(chǎn)品 。 3） 獨家分銷 ， 即制造商在某一地區(qū)僅選擇一家中間商推銷其產(chǎn)品 ， 通常雙方協(xié)商簽訂獨家經(jīng)銷合同 ， 規(guī)定經(jīng)銷商不得經(jīng)營競爭者的產(chǎn)品 ， 以便控制經(jīng)銷商的業(yè)務經(jīng)營 ， 調(diào)動其經(jīng)營積極性 ， 占領市場 。 任務： （ 1）合理進行生產(chǎn)過程的空間組織 （ 2）合理進行生產(chǎn)過程的時間組織 （ 3）合理進行生產(chǎn)規(guī)模與系統(tǒng)柔性的組織 （ 4）合理設立維護保障體系 1/21/2023 57 2 生產(chǎn)系統(tǒng)的功能與管理 功能的定義 : 根據(jù) GB8223— 87,功能是指屬性對象能夠滿足某種需求的一種屬性。 顧客和企業(yè)衡量產(chǎn)品和服務的共同標準是該對象的功能價格比（價值）。 單件小批生產(chǎn)方式 是指 ， 在接到一件或少數(shù)幾件產(chǎn)品訂單后 ， 才開始組織生產(chǎn)活動的生產(chǎn)方式 。 3 生產(chǎn)類型的劃分方法 （ 1）工作第生產(chǎn)類型的劃分 ①工序數(shù)目法 ②工序大量系數(shù)法 （ 2）工段 、車間、企業(yè)生產(chǎn)類型的確定 4 生產(chǎn)類型的選擇 1/21/2023 61 二 大量流水生產(chǎn)的組織 1 流水生產(chǎn)的特點與組織條件 特點 （ 第 122— 123頁） 條件 （ 1）產(chǎn)量要足夠大 （ 2）結(jié)構(gòu)及工藝性能要穩(wěn)定 2 流水線的種類 （教材 124頁） 3 單一對象流水線的組織設計 （ 1）流水線的組織設計和技術(shù)設計 （ 2）流水線組織設計的準備工作 ①進行產(chǎn)品零件的分類 ②改進產(chǎn)品結(jié)構(gòu) ③審查和修改工藝規(guī)程 ④收集整理設計所需資料 1/21/2023 62 （ 3）單一對象流水線的組織設計 ①確定流水線的形式和節(jié)拍 ②工序同期化 ③計算設備（工作地）數(shù)量和設備負荷系數(shù)。 批量 =生產(chǎn)間隔期平均日產(chǎn)量 1/21/2023 64 1 以量定期法 （ 1）計算最初批量 ①最小批量法 ②估計批量法 ③最小費用法 (教材第 132 頁） (2) 確定批量 2 以期定量法 （二）生產(chǎn)周期 1 零件工序生產(chǎn)周期 2 零件加工過程生產(chǎn)周期 3 產(chǎn)品生產(chǎn)周期 1/21/2023 65 （三）生產(chǎn)提前期 生產(chǎn)提前期指產(chǎn)品（毛坯零件）在各工藝階段出產(chǎn)或投入的日期比成品出產(chǎn)的日期應提前的時間。從生產(chǎn)與運作管理的角度，對管理者來說，庫存的概念是十分廣泛的：從生產(chǎn) 與運作管理角度，庫存是指一切閑置的．用于未來的．有經(jīng)濟價值的資源 1/21/2023 69 2 物資儲備定額 （ 1）經(jīng)常性儲備定額 （ 2）保險儲備定額 （ 3）季節(jié)性儲備定額 3 庫存的基本概念 （ 1）需求量 （ 2）補充量 （ 3）供應間隔期 （ 4）提前期 一般庫存包含的費用 （ 1）存儲費 （ 2）訂購費 （ 3）缺貨費 4 存量決策 （教材第 154頁 — 157頁） 1/21/2023 70 三 設備管理系統(tǒng)（教材第 157頁 — 164頁） （一）設備故障規(guī)律 1 設備可用性 2 設備無故障壽命的分布 （二）設備壽命 1 設備的有形磨損和無形磨損 2 設備壽命的種類 （ 1）設備的物理壽命 （ 2）設備的折舊壽命 （ 3）設備的技術(shù)壽命 （ 4）設備的經(jīng)濟壽命 （ 5）設備的設計壽命 3 設備經(jīng)濟壽命的確定 （三）設備維修 1/21/2023 71 四 生產(chǎn)計劃與控制系統(tǒng) （一）生產(chǎn)管理的目的 （二）生產(chǎn)活動的基本構(gòu)成 1 生產(chǎn)能力 2 標準 （ 1）質(zhì)量標準 （ 2） 時間標準 （ 3）產(chǎn)量標準 3 庫存 4 生產(chǎn)進度安排 5 生產(chǎn)控制 （三）生產(chǎn)計劃 長期計劃 中期計劃 短期計劃 1/21/20