【正文】 疲勞。 ? 。 ※ 賣產(chǎn)品先“賣”自己。 ※ 主動(dòng)出擊。 ※ 快魚(yú)原則。 ※ 不要把賣字寫(xiě)在臉上。 ※ 善用客戶見(jiàn)證 ，要有善意的謊言 ，絕不欺騙。 ※ 配合是重現(xiàn)曾經(jīng)的客觀事實(shí)。同時(shí)，信任你、喜歡你，可以快速有效地解決客戶問(wèn)題。 ”這里面包含兩個(gè)關(guān)鍵：其一，把錢(qián)收回來(lái)的基礎(chǔ)，就是客戶需要信任你；其二，讓客戶說(shuō) “謝謝” ，使客戶成為你的“回頭客” ，這就更需要贏得客戶的信任。然而，信任并非一蹴而就，它是需要積累的。這是一種內(nèi)心的熱愛(ài)，這種熱愛(ài)，是客戶可以感受得到的，是裝不出來(lái)的。另外 一個(gè)詞就是“感染” 。 ? 我們說(shuō)，我們要讓客戶喜歡上我們的房子，首先要自己喜歡上。 B、行為的熱情 ? 從客戶第一步跨入售樓處大門(mén)，甚至還在門(mén)外的時(shí)候，他就是能感受到售樓處的服務(wù)的。這種心理舒適度，不僅來(lái)源于我們所說(shuō)的話，實(shí)際上我們的任何一個(gè)細(xì)小的行為，都可 ? 以影響到客戶的心理舒適度。 不僅體現(xiàn)在語(yǔ)言上，還要在行為上比如： ? ※ 為客戶開(kāi)門(mén)，并微笑著欠身致意：歡迎光臨； ? ※ 客戶擔(dān)心自己停在外面的車是否會(huì)丟失或被剮傷時(shí)，主動(dòng)叮囑保安重點(diǎn)看守； ? ※ 客戶入座時(shí)，主動(dòng)為客戶拉開(kāi)椅子，方便他入座； ? ※ 為客戶倒上一杯水，并根據(jù)天氣、年齡段兌成合適的水溫； ? ※ 客戶有小孩，主動(dòng)安排另外的銷售主任幫忙一起帶小孩玩，逗小孩開(kāi)心； ? ※ 有的老人不習(xí)慣賣場(chǎng)嘈雜的音樂(lè)聲時(shí)，把他引到一個(gè)相對(duì)安靜的區(qū)域再介紹產(chǎn)品； ? ※ 在賣場(chǎng)或外出看房時(shí)，提醒客戶注意腳下的臺(tái)階或其他障礙； ? ※ 客戶倒車時(shí)，站在旁邊指引客戶倒車； ? ※ 客戶離開(kāi)時(shí)，送客戶到門(mén)外，并一直目送客戶遠(yuǎn)去； ? 這些只是一些很細(xì)節(jié)的動(dòng)作，但正是這些很細(xì)節(jié)的動(dòng)作可以讓客戶感受到售樓處的溫暖，感受到我們的熱 ? 情，這對(duì)于提高客戶的心理舒適度，繼而快速贏得信任，提高成交比率是 非常有幫助的?？? 以與客戶有輕微的身體接觸，但不要太粗魯、 ? 頻繁，根據(jù)不同年齡、不同性別、不同類型不同 對(duì)待，如：摟肩、拍肩膀、拽衣角、拉手、碰胳膊等等； C、談判中獲得信任 ? 寒暄中獲得信任 ? 寒暄概念和目的： 暄 ，溫暖。在這里，寒暄也可以理解為開(kāi)場(chǎng) 白。客戶在剛進(jìn)入售樓處的時(shí)候 ，來(lái)到一 個(gè)陌生的環(huán)境 ，是抱有戒備心理的。 ? 寒暄和話題： 寒暄的話題可以多種多樣 ，任何能夠打開(kāi)話題并讓客戶 開(kāi) 口說(shuō)話的都可以用來(lái)做話題。用客戶感興趣的話題，可以引發(fā)他多說(shuō)話 ， 從而多提供一些信息的話題。 ? 其實(shí)贊美 ，不僅是對(duì)于談判大有裨益，對(duì)于日常生活也是好處多多。售樓處里面到處洋溢著燦爛的笑容 ，這會(huì)形成一個(gè)氣場(chǎng) ，氛 圍非常好 ，這也是會(huì)促進(jìn)成交的。 空泛化的贊美 ，虛幻 ，生硬 ，使人懷疑動(dòng)機(jī)，而具體化的贊美，則顯示真誠(chéng)。正如大話西游中經(jīng)典之句 ， “如果一定要加個(gè)時(shí)間限制的話 ，我愿意是一萬(wàn)年” ，也算是具體的一 個(gè)方面。 比如 ： “我很少佩服別人 ，您是個(gè)例外。 ※ 客戶遞給你名片 ，一定要認(rèn)真看。 ※ 適度指出別人的變化。 通常情況下 ，一般人是很難貶低自已 ，如果你一旦壓低自 己同他做比較 ，那 么就會(huì)顯得格外真誠(chéng)，這一招特別適合于有些特別好面子的客戶使用 ，把他抬得很高 ，他會(huì) 很有心理舒適度的。對(duì)一個(gè)客戶的贊美 ，可以呈遞差贊美 ，一點(diǎn)點(diǎn)來(lái)。這就好比我們買櫻桃時(shí) ，如果賣櫻桃者 ，一個(gè)勁的從盤(pán)子 里往下取櫻桃 ，即使稱桿再高，我們也會(huì)不高興 ，但如果是他加一些 ，再加一些，即使稱桿 沒(méi)有往下取的稱高 ，那么我們也會(huì)很高興。輯思路特別好 ，做事情很有條理。如果你夸美女美 ， 那么她不會(huì)有太多的感觸 ， 因?yàn)榇蠹叶歼@么說(shuō)他 ， 所以你就要說(shuō)他有性格 ，有素質(zhì) ，有涵養(yǎng)。 ※ 間接夸人。比如你進(jìn)休息室取戶型圖出來(lái)，就可以說(shuō) ， “大姐您這衣服真漂亮 ，剛才我們有個(gè)同事托我問(wèn)一下您這衣服哪兒買的呢。 說(shuō)比對(duì)著丈夫夸他太太賢惠 ，漂亮。 如果客戶喜歡音樂(lè) ，就大談他喜歡的音樂(lè)類型 ，如果 自 己不會(huì) ，就聽(tīng)他談，然后夸他懂得多。任何一個(gè)人都希望 自己長(zhǎng)得漂亮而瀟灑。出于他或她的這種心理，你就盡可以以相 貌為內(nèi)容 ，對(duì)他或她進(jìn)行贊美。 ※ 贊美客戶的穿戴 俗話說(shuō) ： “三分長(zhǎng)相，七分打扮。但穿戴得體的人并不少 ，也許我們不具備很強(qiáng)的分析別人容貌的能力。對(duì)于男士，你可以贊他衣著的每一個(gè)部分 ；對(duì)于女士 ，你可以贊美她身上的首飾 ，衣物。 ? 聆聽(tīng)中獲得信任 ? A . 聆 聽(tīng)的重要性 ? 世界最偉大的推銷員喬 *吉拉德曾向一位客戶推銷汽車 ，交易過(guò)程十分順利。喬 *吉拉德冥思苦想 了一天 ，不明白 客戶為什么對(duì)已經(jīng)挑選好的汽車突然放棄了?？蛻舨桓吲d地在 電話中告訴他 ：“今天下午付款時(shí) ，我同你談到了我們的小兒子，他剛考上密西根大學(xué)，是我們家的驕傲，可是你一點(diǎn)也沒(méi)有聽(tīng)見(jiàn)，只顧跟你的同伴談籃球賽。 B. 聆 聽(tīng)的 四個(gè)層 次 心不在焉地聽(tīng) 幾乎沒(méi)有注意說(shuō)話人所說(shuō)的話，心里考慮著其他毫無(wú)關(guān)聯(lián)心不在焉地聽(tīng)的事情。 傾聽(tīng)者被動(dòng)消極地聽(tīng)所說(shuō)的字詞和內(nèi)容，常常錯(cuò)過(guò) 了講話者通過(guò)表情、眼神 被動(dòng)消極地聽(tīng) 等體態(tài)語(yǔ)言所表達(dá)的意思。 傾聽(tīng)者主動(dòng)積極地聽(tīng)客戶所說(shuō)的話 ，能夠?qū)Ｐ牡刈⒁鈱?duì)方 ，能夠聆聽(tīng)對(duì)方的 主動(dòng)積極地聽(tīng) 這種層次的傾聽(tīng)，常常能夠激發(fā)客戶的注意 ，但是很難引起對(duì)方的共鳴。傾聽(tīng)者在客戶的講話中尋找其感興趣的部 分 ，他認(rèn)為這是獲取有用信息的契機(jī)。這種感情注入的傾聽(tīng)方式在贏得客戶信賴 方面起著極其重要的作用。顧 問(wèn)式 銷售人員應(yīng)該重視傾聽(tīng) ，提高自身的傾聽(tīng)技巧 ，學(xué)會(huì)做一個(gè)優(yōu)秀的傾聽(tīng)者 ，對(duì)客戶或者 他所說(shuō)的內(nèi)容表示感興趣 ，不斷地創(chuàng)建一種積極、雙贏的過(guò)程。例如 ，每次有漂亮的女士走過(guò) ，眼睛總緊 盯著她看 2 ．在與別人交談時(shí)會(huì)想象 自己的表現(xiàn) ，因此常錯(cuò)過(guò)對(duì)方的談話 內(nèi) 容 3 ．當(dāng)別人在說(shuō)話時(shí)，常常允許 自己想別的事情 4 ．試著去簡(jiǎn)化一些聽(tīng)到的細(xì)節(jié) 5 ．專注在談話內(nèi)容的某一細(xì)節(jié)上 ,而不是在對(duì)方所要表達(dá)的整體意義上 6 ．允許 自己對(duì)話題或是對(duì)對(duì)方主題的看法，去影響對(duì)訊息的評(píng)估 7 ．聽(tīng)到我所期望聽(tīng)到的東西，而不是對(duì)方實(shí)際談話的內(nèi)容 8 ．只被動(dòng)的聽(tīng)對(duì)方講述內(nèi)容，而不積極響應(yīng) 9 ．只聽(tīng)對(duì)方講，但不了解對(duì)方的感受 10 ．因個(gè)人的小偏見(jiàn)而分心。實(shí)際上 ，傾聽(tīng)是可以通過(guò)學(xué)習(xí)而獲得的技巧。 ? 集中精力 ，專心傾聽(tīng)這是心傾聽(tīng)的基礎(chǔ)。 ? 在傾聽(tīng)過(guò)程中 ，要通過(guò)非語(yǔ)言行為，如眼睛接觸、某個(gè)放松的姿勢(shì)、某種友好的臉部表情 ，建立一種積極的氛圍。 ? 不隨意打斷客戶談話隨意打斷客戶談話會(huì)打擊客戶說(shuō)話的熱情和積極性 ，所以 ，當(dāng)客戶的談話熱情高漲時(shí) ，銷售人 員可以給予必要的、簡(jiǎn)單的回應(yīng)，如 “噢” 、 “對(duì)” 、 “是嗎” 、 “好的”等等。如果你實(shí)在難以對(duì)客戶的觀點(diǎn)做出積極反應(yīng) ，那可以采取提問(wèn)等方式改變 客戶談話的重點(diǎn) ，引導(dǎo)客戶談?wù)摳艽龠M(jìn)銷售的話題。 ? 身體前傾 ，表情 自然。 ? 真正做到全神貫注。 ? 表示對(duì)客戶意見(jiàn)感興趣。 ? 插話時(shí)請(qǐng)求客戶允許 ，使用禮貌用語(yǔ)。不要一 直考慮怎么向客戶推銷 自己的產(chǎn)品，這樣武斷、自我的做法往往令客戶反感。例如 ：“如果我沒(méi)理解錯(cuò)的話 ，您更喜歡帶方正一些的戶型，特別是觀景效果還要好一些的戶型 ，對(duì)嗎？” 了解需求 ? 需求的本質(zhì)其實(shí)就是客戶的期望和現(xiàn)狀之間的差值。這個(gè)差距就是客戶的購(gòu)買需求。 ? 客戶的需求 ： ? 第五級(jí)需要 自我實(shí)現(xiàn)的需求 ? 高層次需求 ? 第四級(jí)需要 尊重上的需求 ? 第三級(jí)需要 感情上的需求 ? 第二級(jí)需要 安全上的需求 低層次需求 ? 第一級(jí)需要 生理上的需求 3 ．了解需求六步法 了解客戶的需求才能實(shí)現(xiàn)銷售 優(yōu)秀的銷售員應(yīng)充分意識(shí)到 ，客戶的需求是需要自己去發(fā)掘的 ， 我們可以通過(guò)獲得信任 —— 發(fā)現(xiàn)需求 —— 引導(dǎo)需求的步奏來(lái)真實(shí)全面的了解和 挖掘客戶的需求。在取得信任的基礎(chǔ)上 ，盡可能多地了解客戶的 信息，從而發(fā)現(xiàn)客戶的需求點(diǎn)。在這里，把這三個(gè)部分單獨(dú)列出來(lái) 只是為了能更好地掌握每一部分，在實(shí)際的過(guò)程中再做到舉一反三，融會(huì)貫通。比如 ： “您住哪兒？”“您現(xiàn)在住多大面積的房子？”“有沒(méi) ? 有去看過(guò)其他的樓盤(pán)”等等。 ? 給客戶的推薦的房型多了，他 自己就