業(yè)務(wù)初級認(rèn)證培訓(xùn)-在線瀏覽
2025-02-14 06:00本頁面
【正文】 ? 業(yè)務(wù)代表在與客戶溝通時(shí)，不僅要多用耳朵去聽，更要用眼睛去看。在此基礎(chǔ)上，形成推銷方案，展開攻勢。有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)代表是在客戶高談闊論后，掌握話題，讓客戶由可買不可買的主動狀，在不只不覺中轉(zhuǎn)向愿意購買的 “被動 ”位置。每位成功的業(yè)務(wù)代表都應(yīng)懂得：空閑的言論只會顯示說話者的輕浮。只有會聆聽的人才會講話。 業(yè)務(wù)員的工作方法 ? 用簡單的問句引導(dǎo)客戶 ? 一般性引導(dǎo)問話是業(yè)務(wù)代表獲取信息并說服客戶的常用技巧。 業(yè)務(wù)員的工作方法 ? 1評估客戶的購買力 ? 業(yè)務(wù)代表在每一位客戶身上投入的精力都意味著金錢。因此，業(yè)務(wù)代表學(xué)會認(rèn)識客戶的購買力尤為重要。 業(yè)務(wù)員的工作方法 ? 1找有決策權(quán)的關(guān)鍵人物 ? 不少新業(yè)務(wù)代表，由于沒有工作經(jīng)驗(yàn)，往往在與客戶單位的普通職員周旋半天后還是無功而返，一無所獲。要想真正成交，必須以最快的時(shí)間接近有決策權(quán)的人，否則就是在浪費(fèi)精力。重復(fù)是業(yè)務(wù)代表獲取客戶認(rèn)同和信任的實(shí)用技巧。對客戶的贊美越具體，越細(xì)致，效果越好。“大哥，您是學(xué)營銷專業(yè)的嗎？”如客戶回答：“是”?，F(xiàn)在生意難做，要賺錢，真的有文化才行！”如回答：“不是?！? ? 1 用停頓來鼓勵(lì)客戶 ? 很多有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)代表在與客戶溝通時(shí)，善于用停頓來強(qiáng)化談話的效果。每當(dāng)客戶結(jié)束某一論點(diǎn)或交流進(jìn)入敏感區(qū)時(shí)，業(yè)務(wù)代表可用停頓的辦法，鼓勵(lì)對方說出心里的話，提供更多的真情。 業(yè)務(wù)員的工作方法 業(yè)務(wù)員的工作方法 ? 1聆聽但不沉默 ? 業(yè)務(wù)代表在客戶談興正濃時(shí)不可一直沉默不語，讓客戶掃興，感覺是在對牛彈琴，更不可粗暴打斷客戶講話，大談你的產(chǎn)品知識如何如何好、否則客戶會認(rèn)為你的眼中只有錢，而非他這個(gè)朋友。 業(yè)務(wù)員的工作方法 ? 1駕馭脾氣倔強(qiáng)的客戶 ? 業(yè)務(wù)代表在工作中難免會遇上部分脾氣倔強(qiáng)的客戶，喜歡與業(yè)務(wù)代表唱對臺戲。例如，對其明顯不正確的觀點(diǎn)，業(yè)務(wù)代表不宜當(dāng)面指正，而應(yīng)換以暗示的方法，使其感到業(yè)務(wù)代表的尊重，進(jìn)而心存感激，投桃報(bào)李。只要業(yè)務(wù)代表有本事能與客戶混熟。 業(yè)務(wù)代表工作注意事項(xiàng) ? 業(yè)務(wù)代表不可因公司的產(chǎn)品是一流的，就誤以為可以忽視自己的職責(zé)，因?yàn)榭蛻魶Q不會從他懷疑的業(yè)務(wù)代表手中購買產(chǎn)品。 業(yè)務(wù)代表工作注意事項(xiàng) ? 業(yè)務(wù)代表不能因?yàn)樗?fù)責(zé)區(qū)域的調(diào)換，而放任自己目前的工作，為新人的進(jìn)入制造障礙。不能因?yàn)樽约旱臒o意過失影響公司的全盤業(yè)務(wù)。否則，如果計(jì)劃過于急功近利，可能會自挫銳氣，不利于開展持久戰(zhàn)；過于松散又無法完成公司下達(dá)的任務(wù)。 業(yè)務(wù)代表工作注意事項(xiàng) ? 業(yè)務(wù)代表要盡力保持在客戶心目中的良好形象，不能因?yàn)槭煜ざ兊谋舜瞬痪行」?jié)，省去應(yīng)有的距離。業(yè)務(wù)代表要警惕這種傾向的出現(xiàn)，保持若即若離的關(guān)系，更有利于在工作中樹立“親兄弟明算帳”的辦事規(guī)矩。 業(yè)務(wù)代表工作注意事項(xiàng) ? 對客戶有濃厚的興趣 ? 奧地利心理學(xué)家亞德有句名言：對別人不感興趣的人，一生當(dāng)中困難最多。由此可見，業(yè)務(wù)代表如果想要有所建樹，最基本的要求就是培養(yǎng)對客戶的興趣，像愛己一樣愛客戶，才能成為一名人見人愛的業(yè)務(wù)代表。因?yàn)?，業(yè)務(wù)代表的主管將根據(jù)這些表格來評估市場。 業(yè)務(wù)代表工作注意事項(xiàng) ? 自我管理的重要性 ? 業(yè)務(wù)代表工作質(zhì)量的高低，很難以量化的方式進(jìn)行評價(jià)，再加上個(gè)別人員敬業(yè)精神不足，很多公司的業(yè)務(wù)代表隊(duì)伍都是大而不強(qiáng)。 ? 業(yè)務(wù)代表工作質(zhì)量好壞的真正批判人，還是業(yè)務(wù)代表自己。 ? 業(yè)務(wù)代表必須建立新型的業(yè)務(wù)開拓觀念，面對客戶的疑慮，要拿的出有根有據(jù)的資料，進(jìn)行分析，并說服他們。 業(yè)務(wù)代表工作注意事項(xiàng) ? 不輕易流露自己的好惡 ? 有一位女業(yè)務(wù)代表與一位女客戶寒暄后，大談自己熱衷的家庭生活瑣事，還關(guān)切地問客戶：“您小孩今年幾歲了？”女客戶不悅，怒斥到“關(guān)你什么事！”說著拂袖而去。因而業(yè)務(wù)代表在工作中，過早地表明自己的好惡，可能會為以后的生意制造障礙。業(yè)務(wù)代表的錢是走著找來的，而不是坐在家中等來的。業(yè)務(wù)代表在銷售實(shí)踐中，應(yīng)時(shí)時(shí)尋找雙贏途徑，力爭達(dá)到公司與客戶能共同勝利。 業(yè)務(wù)代表工作注意事項(xiàng) ? 業(yè)務(wù)代表在工作中應(yīng)注意
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