【正文】 能物資集團(tuán)有限公司ALLPKU 北大縱橫劃分出去的 11家發(fā)電廠的電力物資市場業(yè)務(wù)現(xiàn)狀堪憂167。2023年底，國家電力體制改革，將原屬山東電力的 11家電廠劃歸華電公司和華能公司，魯能物資對其業(yè)務(wù)和人員很熟悉167。劃歸華能公司的 3個電廠的總裝機(jī)容量是 186萬千瓦，劃到華電公司的 8個電廠的裝機(jī)容量是 584萬千瓦。現(xiàn)在魯能物資與其是托管關(guān)系，由于改革后投資主體的變化，目前的托管關(guān)系不會維持長久1/28/2023 172023SLMGCPREZ02戰(zhàn)略咨詢項目第二階段匯報－業(yè)務(wù)分析與模式借鑒魯能物資集團(tuán)有限公司ALLPKU 北大縱橫11家劃出發(fā)電廠的業(yè)務(wù)量占魯能發(fā)電物資總業(yè)務(wù)量的一半，形勢嚴(yán)峻客戶（發(fā)電物資分公司和電廠合計） 2023年(億元 )劃出去的客戶 （發(fā)電物資分公司和電廠合計） 2023年(億元 ) 黃臺 鄒縣 煙臺 濰坊 石橫 十里泉 沾化 萊城 臨沂 青島 聊城熱電 日照 萊蕪 南定 菏澤 運(yùn)河 黃島 11個合計 6個合計 總計 2023年實際銷售總量完成 兩塊業(yè)務(wù)百分比由圖表可以看出，劃出 6個電廠的業(yè)務(wù)幾乎占總業(yè)務(wù)量的一半，這預(yù)示著 2023年魯能物資的發(fā)電物資業(yè)務(wù)形勢嚴(yán)峻，壓力很大1/28/2023 182023SLMGCPREZ02戰(zhàn)略咨詢項目第二階段匯報－業(yè)務(wù)分析與模式借鑒魯能物資集團(tuán)有限公司ALLPKU 北大縱橫此市場原屬魯能物資的業(yè)務(wù)范圍，有其自身的業(yè)務(wù)特點業(yè)務(wù)量大業(yè)務(wù)熟悉注重服務(wù)質(zhì)量這 11家電廠是原山東電網(wǎng)的主力機(jī)組，對電力物資的需求量較大。2023年此塊市場的發(fā)電物資業(yè)務(wù)額是 由于電廠的正常生產(chǎn)是關(guān)系到國計民生的大事，所以此類市場更注重響應(yīng)速度和服務(wù)質(zhì)量采購基本上是電力物資，魯能物資在此方面有著資金和經(jīng)驗優(yōu)勢1/28/2023 192023SLMGCPREZ02戰(zhàn)略咨詢項目第二階段匯報－業(yè)務(wù)分析與模式借鑒魯能物資集團(tuán)有限公司ALLPKU 北大縱橫此項業(yè)務(wù)在托管期過后，將呈衰退趨勢由于 11家電廠的行政性分離，原有的采購關(guān)系將不復(fù)存在：167。出于發(fā)電企業(yè)自身利益的考慮，未來劃歸華電公司的電廠業(yè)務(wù)難以維系167。市場開拓有限?這 8家電廠的裝機(jī)容量占原來總裝機(jī)容量的 63%， 2023年這幾家發(fā)電公司的業(yè)務(wù)額是 億元，魯能物資將失去很大的一塊發(fā)電物資市場份額?華能公司有著自己嚴(yán)格的物資采購系統(tǒng)，加上歷史業(yè)務(wù)往來不密切，該市場也將丟失?由于行政關(guān)系的脫離和電力物資采購的特點，魯能物資對這部分市場的未來開拓也很有限1/28/2023 202323SLMGCPREZ02戰(zhàn)略咨詢項目第二階段匯報－業(yè)務(wù)分析與模式借鑒魯能物資集團(tuán)有限公司ALLPKU 北大縱橫該市場的機(jī)會與威脅分析?華電未來可能會逐步成立自己的內(nèi)部采購系統(tǒng)，要爭取這些劃分出去的電廠的物資采購業(yè)務(wù)難度會越來越大?華能的采購管理比較嚴(yán)格，電廠的物資采購很難爭取?可利用以前的業(yè)務(wù)關(guān)系，借助關(guān)系營銷手段，爭取部分代管?利用現(xiàn)有資質(zhì)采取多種形式，爭取為這些企業(yè)提供專業(yè)服務(wù)機(jī)會威脅1/28/2023 212023SLMGCPREZ02戰(zhàn)略咨詢項目第二階段匯報－業(yè)務(wù)分析與模式借鑒魯能物資集團(tuán)有限公司ALLPKU 北大縱橫爭取此業(yè)務(wù)的最佳途徑是由計劃性業(yè)務(wù)逐步演變?yōu)橐詮?qiáng)調(diào)專業(yè)化服務(wù)為導(dǎo)向的市場化業(yè)務(wù)建議q形成社會化服務(wù)職能，進(jìn)行承包經(jīng)營，服務(wù)承諾?由于目前華電公司還沒有物資采購部門，缺少物資采購的專業(yè)經(jīng)驗，因此對這部分市場魯能物資還是可以有所作為的?由于脫離了行政關(guān)系，魯能物資對劃出去的發(fā)電公司沒有了管理職能。2. 小火電發(fā)展迅速的根本原因在于其價格高于網(wǎng)內(nèi)電價，加上地方保護(hù)主義更加快了其發(fā)展的勢頭，這是物資采購的大好形勢。4. 魯能物資與這些客戶歷史上業(yè)務(wù)交往很少，關(guān)系松散。7. 已經(jīng)批準(zhǔn)的 30多個基建項目將帶動小火電的物資市場需求增加，對市場需求的增長將產(chǎn)生根本影響。?直供區(qū)小火電平均上網(wǎng)電價為 /千瓦時，最高為 元 /千瓦時，最低為執(zhí)行平進(jìn)平出電價 /千瓦時。?躉售區(qū)小火電平均上網(wǎng)價為 /千瓦時，最高為 元 /千瓦時，最低為 /千瓦時。因此該業(yè)務(wù)也存在一定的風(fēng)險，符合 “有收益就有風(fēng)險 ”的市場規(guī)則。3. 原因之一是建小火電廠是地方利益驅(qū)動的，故地方保護(hù)主義在默許其違規(guī)操作。另外，該電廠負(fù)責(zé)人是人大代表，政府資源關(guān)系都很好。1/28/2023 272023SLMGCPREZ02戰(zhàn)略咨詢項目第二階段匯報－業(yè)務(wù)分析與模式借鑒魯能物資集團(tuán)有限公司ALLPKU 北大縱橫縣供電公司物資采購市場容量很大，但各地市業(yè)務(wù)量和關(guān)系方面表現(xiàn)參差不齊q全年的物資采購額很大， 89個縣，每個縣每年約 1000萬 —2023 萬采購量，按低位值計共有約 10億元市場（含部分辦公物資）q濟(jì)南、德州、臨沂、濰坊分公司對縣電力公司的業(yè)務(wù)管理關(guān)系比較好，但是采購量也是很小q其他地市物資分公司的業(yè)務(wù)關(guān)系都較差?共有 10個縣電力公司， 5個電廠，總體的設(shè)備材料需求量約 2023萬 /年。即德州分公司對縣屬發(fā)供電單位的吸引力很小?各縣公司的物資公司 /三產(chǎn)公司自己需要養(yǎng)活 20—30 人，人員冗余，負(fù)擔(dān)很重?資金短缺嚴(yán)重，經(jīng)常賒銷，導(dǎo)致拖欠貨款嚴(yán)重整體現(xiàn)狀、特點 德州現(xiàn)狀、特點1/28/2023 282023SLMGCPREZ02戰(zhàn)略咨詢項目第二階段匯報－業(yè)務(wù)分析與模式借鑒魯能物資集團(tuán)有限公司ALLPKU 北大縱橫該市場存在著一定的社會風(fēng)險和回款風(fēng)險，建議有選擇地加強(qiáng)市場開拓216。建議有選擇地介入這塊市場216。需要采用長期滲透的辦法，一點一點開拓市場，不能急功近利216。為規(guī)避資金風(fēng)險，應(yīng)采取對應(yīng)措施，將一部分風(fēng)險轉(zhuǎn)移給設(shè)備和物資生產(chǎn)廠家216。 主要指標(biāo) 重要程度排序 魯能物資可控程度 魯能物資的能力對做小火電強(qiáng)弱對照質(zhì)量 1 中 ?中；可選用高質(zhì)量產(chǎn)品實現(xiàn)價格 2 高 ?中；可壓縮利潤吸引客戶交貨提前期 3 中?強(qiáng)；可加強(qiáng)服務(wù)，保證交貨，這是小火電需求的關(guān)鍵品種柔性 4 高 ?強(qiáng)；供應(yīng)品種齊全，對小火電有吸引力提前期和價格折扣 5 高?強(qiáng)；做小火電可以通過價格折扣確?；乜钐崆捌诤团空劭?6 高?強(qiáng)；優(yōu)勢在于采購量大1/28/2023 322023SLMGCPREZ02戰(zhàn)略咨詢項目第二階段匯報－業(yè)務(wù)分析與模式借鑒魯能物資集團(tuán)有限公司ALLPKU 北大縱橫小結(jié)與建議市場機(jī)會 風(fēng)險 結(jié)論與建議 市場開發(fā)模式建議小火電 /自備電廠?市場大?客戶分散?呈現(xiàn)增長態(tài)勢，?客戶往往拖欠貨款，信用資質(zhì)較差?開發(fā)難度大?風(fēng)險與收益都很大，有選擇分步介入?要盡可能采取防范措施：，授信額度逐步放大?發(fā)揮備品備件協(xié)作組的作用，及時供貨?物資分公司與縣供電公司合作，利益分成對方優(yōu)先?由地方物資分公司具體負(fù)責(zé)?通過濟(jì)南發(fā)電設(shè)備廠的檢修業(yè)務(wù)開展捆綁銷售縣供電公司?市場容量很大?各地市業(yè)務(wù)量和關(guān)系方面表現(xiàn)參差不齊?社會風(fēng)險，當(dāng)?shù)乜h供電公司冗員非常嚴(yán)重，只有依靠自己壟斷物資采購來解決收入來源，搶占該市場可能引起不穩(wěn)定?回款風(fēng)險，客戶信用資質(zhì)差?在一個房地產(chǎn)項目中，建安工程費一般要占到總投資額的 50％，其中各類材料費占到建安工程費的 50％以上，總體來講，工程材料費占到總投資額的 25％以上，是一個巨大的市場。目前在中國主要有三種采購方式房地產(chǎn)開發(fā)商購買幾類建筑物資，其余由建筑承包商采購。房地產(chǎn)開發(fā)商將施工項目整體承包給建筑承包商，由建筑承包商自行采購。?利潤空間 ?影響感觀的物資：衛(wèi)生潔具、電梯、大理石、面磚等物資。劣勢：房地產(chǎn)開發(fā)商投入較大精力參與到工程施工中，容易在工程質(zhì)量和工期方面引起與建筑承包商之間的糾紛，難以確認(rèn)雙方之間的責(zé)任。目前在中國主要有三種采購方式房地產(chǎn)開發(fā)商購買幾類建筑物資，其余由建筑承包商采購。房地產(chǎn)開發(fā)商將施工項目整體承包給建筑承包商，由建筑承包商自行采購。與第一種方式不同的是由建筑承包商簽訂合同，并負(fù)責(zé)物資的催運(yùn)、質(zhì)量驗收等工作。優(yōu)勢：較好的控制成本和工程質(zhì)量，并能夠減少與建筑承包商之間的糾紛劣勢：相對與第一種采購方式，成本略有上升，與建筑承包商之間在工期方面矛盾有所減少，但還是有矛盾1/28/2023 382023SLMGCPREZ02戰(zhàn)略咨詢項目第二階段匯報－業(yè)務(wù)分析與模式借鑒魯能物資集團(tuán)有限公司ALLPKU 北大縱橫房地產(chǎn)項目物資采購方式（三）房地產(chǎn)項目開發(fā)過程中，房地產(chǎn)開發(fā)商根據(jù)物資的分類確定與建筑承包商之間物資采購的權(quán)限劃分。房地產(chǎn)開發(fā)商尋找建筑物資生產(chǎn)廠商并確定價格，由建筑承包商負(fù)責(zé)簽訂合同并采購。房地產(chǎn)開發(fā)商根據(jù)工程概算將工程整體承包給建筑承包商，只對工程的質(zhì)量和工期進(jìn)行控制，結(jié)算時建筑物資按照概算價格進(jìn)行結(jié)算。與建筑承包商在工程質(zhì)量和工期方面沒有糾紛。1/28/2023 392023SLMGCPREZ02戰(zhàn)略咨詢項目第二階段匯報－業(yè)務(wù)分析與模式借鑒魯能物資集團(tuán)有限公司ALLPKU 北大縱橫房地產(chǎn)項目物資采購特點采購金額巨大采購物資質(zhì)量不易識別采購物資種類繁多物資采購多由內(nèi)部部門完成房地產(chǎn)是資金密集行業(yè)，投資巨大，物資采購金額巨大利潤空間大建筑物資的特點是很難通過外觀來判斷其質(zhì)量，需要使用較長時間才能做出判斷，使得建筑物資采購一般尋找品牌較好的企業(yè)一個房地產(chǎn)項目物資采購種類有上千種之多房地產(chǎn)項目物資的采購一般由公司內(nèi)部部門來完成1/28/2023 402023SLMGCPREZ02戰(zhàn)略咨詢項目第二階段匯報－業(yè)務(wù)分析與模式借鑒魯能物資集團(tuán)有限公司ALLPKU 北大縱橫房地產(chǎn)市場競爭趨勢越來越激烈，對成本控制要求越來越高中國房地產(chǎn)企業(yè)數(shù)量從 96年開始逐漸上升，與此同時，房地產(chǎn)行業(yè)利潤從 94年開始逐漸下降，到 2023年有所回升，房地產(chǎn)行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入理性投資時代，加強(qiáng)管理，控制成本資料來源：歷年《中國房地產(chǎn)統(tǒng)計年鑒》1/28/2023 412023SLMGCPREZ02戰(zhàn)略咨詢項目第二階段匯報－業(yè)務(wù)分析與模式借鑒魯能物資集團(tuán)有限公司ALLPKU 北大縱橫房地產(chǎn)商控制成本的一項重要措施：降低采購物資價格項目策劃 工程建設(shè) 銷售施工隊伍招投標(biāo)建筑物資采購建筑施工工程驗收建筑物資采購占到房地產(chǎn)項目總造價的 25％左右，且建筑物資的降價空間大，歷來是房地產(chǎn)商關(guān)注的重點1/28/2023 422023SLMGCPREZ02戰(zhàn)略咨詢項目第二階段匯報－業(yè)務(wù)分析與模式借鑒魯能物資集團(tuán)有限公司ALLPKU 北大縱橫魯能系統(tǒng)內(nèi)多家專業(yè)公司經(jīng)營房地產(chǎn)項目在魯能系統(tǒng)內(nèi)的各專業(yè)公司中，以房地產(chǎn)為主營業(yè)務(wù)的有：魯能拓展置業(yè)公司、魯能英大公司、重慶魯能公司、宜賓魯能公司 ,主要業(yè)務(wù)集中在拓展置業(yè)和英大公司兩家。預(yù)計投資總額將達(dá)到 100多億元。1/28/2023 442023SLMGCPREZ02戰(zhàn)略咨詢項目第二階段匯報－業(yè)務(wù)分析與模式借鑒魯能物資集團(tuán)有限公司ALLPKU 北大縱橫魯能物資與上述經(jīng)營房地產(chǎn)專業(yè)公司同屬魯能集團(tuán)，且在三家公司中占有一定股份股權(quán)比例 投資金額（萬元）魯能拓展置業(yè)有限公司 40％ 6813重慶魯能開發(fā)有限公司 ％ 5885海南魯能廣大置業(yè)有限公司 38％ 5683?魯能物資集團(tuán)在以上三家公司中均占有股份，且在魯能拓展置業(yè)有限公司中股權(quán)高達(dá) 40％，在海南魯能廣大置業(yè)有限公司中達(dá)到 38％，并且魯能物資還和三家公司以及魯能英大、宜賓魯能、青島仲盛同屬魯能集團(tuán)?依靠爭取內(nèi)部政策和資源，實行物資統(tǒng)一采購，集約化經(jīng)營，依靠價格、質(zhì)量和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，以及市場化的運(yùn)作，魯能物資將有可能逐步獲得部分房地產(chǎn)物資的采購權(quán)1/28/2023 452023SLMGCPREZ02戰(zhàn)略咨詢項目第二階段匯報－業(yè)務(wù)分析與模式借鑒魯能物資集團(tuán)有限公司ALLPKU 北大縱橫魯能物資集團(tuán)作為專業(yè)物資采購公司，能夠通過規(guī)范的采購流程降低工程造價、保證工程質(zhì)量提出物資需求計劃 制定物資采購方案 招投標(biāo) 簽訂物資采購合同通過招投標(biāo)過程中的技術(shù)評標(biāo)和商務(wù)評標(biāo)，可以保證所采購的物資 “價廉物美 ”大規(guī)模、集團(tuán)化采購可以增加與生產(chǎn)廠商的談判能力，從而可以壓低材料價格房地產(chǎn)開發(fā)商自行采購過程中，往往受到采購物資經(jīng)辦人暗箱操作的困擾，給企業(yè)帶來一定的風(fēng)險。從熟悉的物資著手，以達(dá)到逐步熟悉房地產(chǎn)項目運(yùn)作的目的魯能物資逐步由電氣類物資過渡到其它房地產(chǎn)類物資，主要包括鋼筋、面飾材料、衛(wèi)生潔具、電梯、空調(diào)機(jī)組等利潤空間大的物資。這些信息預(yù)示著中國煤炭市場的投資將會加大1/28/2023 492023SLMGCPREZ02戰(zhàn)略咨詢項目第二階段匯報－業(yè)務(wù)分析與模式借鑒魯能物資集團(tuán)有限公司ALLPKU