【正文】 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 （二）客戶群體特征 1. 具有較豐富的投資、經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)，注重盈利空間，決策審慎。 3. 對(duì)市場大背景動(dòng)態(tài)比較關(guān)注。精英 匯：匯集、會(huì)聚 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 ? 產(chǎn)品業(yè)態(tài)上考慮即可辦公又可做單身公寓銷售，將朝向比較好的南北向位置安排作為單身公寓。在設(shè)計(jì)風(fēng)格中充分的融入本案項(xiàng)目的元素于其中。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 ? 在產(chǎn)品風(fēng)格上，由于本案挑高 4米 8為了產(chǎn)品均好性，我們建議將走廊上部的灰色空間給朝北和朝東的戶型利用。雙向采光，更明亮。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 ? 創(chuàng)意 +上下分層 +空間立體化，后工作時(shí)代 +年輕類行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈 +新概念辦公。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 ? 創(chuàng)意 +上下分層 +空間立體化，后工作時(shí)代 +年輕類行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈 +新概念辦公。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 ? 單身公寓的走廊的設(shè)計(jì)在注重生活氛圍上，增加了許多有趣味的光影變化。我們?cè)O(shè)計(jì)更多空間，由你設(shè)計(jì)生活。但你會(huì)選擇哪里，與咖啡一起約會(huì)陽光？我們?cè)O(shè)計(jì)更多空間，由你設(shè)計(jì)生活。獲得更多的空間，就擁有更多的可能。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 六、價(jià)格定位分析與價(jià)格策略 （一）價(jià)格定位分析 定價(jià)方法一：市場比較法 通過對(duì)目前的小戶型產(chǎn)品市場，尤其是同類產(chǎn)品市場的詳細(xì)了解、分析、研究，再結(jié)合本案產(chǎn)品自身的特點(diǎn)和優(yōu)劣勢(shì)。 可比樓盤選擇： 萬達(dá) 48克拉、世紀(jì)花園 E公館、風(fēng)格城市壹爵、春天彼岸、世紀(jì)東苑 公式： 基準(zhǔn)值本項(xiàng)目排序 級(jí)差值 1/項(xiàng)目數(shù) 打分 =(排序號(hào) )*B 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 核心均價(jià)形成 可比樓盤的權(quán)重確定 參照可比樓盤比較得分、可比樓盤的市場銷售均價(jià)與可比樓盤的權(quán)重設(shè)定進(jìn)行加權(quán)平均，得到項(xiàng)目初步的核心均價(jià)為 12218元 /平方米 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 定價(jià)方法二：市場需求和目標(biāo)客戶心理預(yù)期價(jià)位 ? 根據(jù)對(duì)我公司已積累的該項(xiàng)目目標(biāo)客戶調(diào)查資料顯示：該項(xiàng)目目標(biāo)客戶群體預(yù)期價(jià)格平均價(jià)位為 12023元 /㎡ ? 根據(jù)前面兩種定價(jià)方法得出的項(xiàng)目初步的核心均價(jià)再結(jié)合對(duì)： 1. 利于促銷 2. 最大限度實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目價(jià)值 3. 以價(jià)格契合產(chǎn)品定位 4. 市場變化反映 5. 價(jià)格具有競爭力 6. 留有余地，進(jìn)退有據(jù) 等定價(jià)原則的慎重考慮，項(xiàng)目最終整體均價(jià)為 12023元 /㎡。我司建議采取“低開高走”價(jià)格策略?！暗蛢r(jià)入市”對(duì)我公司儲(chǔ)備客戶資源則是“致命”的“誘惑”（其心里價(jià)位為 12023元 /㎡），可以使其快速下定，為項(xiàng)目的整體銷售打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 當(dāng)銷售率達(dá)到一定程度，價(jià)格開始逐步提升，在實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目利潤最大化的同時(shí)，不僅使已買客戶心理平衡更能引起意向客戶的購買欲望和信心。刺激項(xiàng)目后期的持續(xù)性銷售。 推廣“低調(diào)”、“含蓄”、注重“內(nèi)秀”、“精致”；改變常規(guī)項(xiàng)目傳統(tǒng)的“集約式轟炸”，只做點(diǎn)對(duì)點(diǎn)“狙擊”。對(duì)客戶資源加強(qiáng)把握，強(qiáng)勢(shì)逼定，增強(qiáng)對(duì)已上門客戶的殺傷力，最大限度有效利用客戶資源。 ，過程強(qiáng)化 隨時(shí)根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)展情況和市場變化調(diào)整營銷策略。 ?搜房、焦點(diǎn)房產(chǎn)網(wǎng)作為我公司協(xié)作單位可提供約 800組該區(qū)域單身公寓意向客戶資源。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 上述儲(chǔ)備客戶資源和本項(xiàng)目總套數(shù)的比例已經(jīng)接近 3： 1，按最保守計(jì)算，我公司積累的客戶資源成交 30%，可達(dá)到 100套，占本案總量的 24%；搜房、焦點(diǎn)房產(chǎn)網(wǎng)提供的客戶資源成交 15%，可達(dá)到 120套，占本案總量的 29%。 有上述資源作為保障，在引起開盤轟動(dòng)、帶動(dòng)銷售慣性的同時(shí)也可快速回籠資金。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 方略二：采用“突破”營銷模式 本案的客戶群體相對(duì)比較具有自己較為獨(dú)特的的特征與個(gè)性化的需求，所以在產(chǎn)品推廣和營銷策略方面必須量體裁衣，在充分尊重、了解、擊中他們內(nèi)心深處對(duì)置業(yè)投資的理解層次和需求點(diǎn)，個(gè)別客戶可采用有針對(duì)性的“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)銷售模式”突破。 ◆目的： ⊙ 符合該項(xiàng)目產(chǎn)品定位，推介過程中能體現(xiàn)產(chǎn)品特質(zhì)和形象； ⊙ 針對(duì)性的對(duì)意向客戶的登門拜訪，有利于產(chǎn)品去化； ⊙ 收集客戶的反饋信息，并整理歸納，為項(xiàng)目銷售制定有效策略。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 方略三：充分利用“頭羊效應(yīng)”：先吸引行業(yè)龍頭入駐，用行業(yè)龍頭的力量來啟動(dòng)自身產(chǎn)業(yè)鏈之間的連鎖反應(yīng)。為了充分利用并將其轉(zhuǎn)