【正文】 送函時(shí)間。 （ 2） 禮貌和友好： 根據(jù)當(dāng)?shù)亓?xí)俗，用好稱謂，熟練掌握“您好”、“請”、“再見”、“對不起”、“謝謝”、等禮貌用語，不要稱對方“你”，這有點(diǎn)粗魯，對方說話時(shí)，做到禮貌傾聽，用“噢”、“喔”、或重復(fù)對方的表示你一直在聽他講話。 ? 電話邀約時(shí)注意事項(xiàng)： （ 1） 為提高邀約的成功率，應(yīng)選擇重點(diǎn)顧客即經(jīng)濟(jì)條件較好、保健意識強(qiáng)，長期患疾病或已購買其他產(chǎn)品、但功效不明顯，年齡維持在 45～ 70歲的消費(fèi)者。比如：“沒關(guān)系”，“歡迎您下次再來”等等。 二、 上門送函 ? 上門送函的作用 （ 1） 體現(xiàn)公司邀請的誠意，表達(dá)公司對顧客的尊重。 （ 3） 借此充分了解邀約對象意識、文化層次、購買實(shí)力等以便在現(xiàn)場促銷時(shí)做到心中有數(shù)。 （ 2） 推薦時(shí)，語言要平穩(wěn)柔和，不能生搬硬套，要站在用戶立場上，引導(dǎo)其提出問題，逐步提起顧客興趣。 （ 4） 當(dāng)顧客產(chǎn)生興趣時(shí)，引導(dǎo)顧客參加活動(dòng)，把活動(dòng)主要的內(nèi)容等詳細(xì)介紹給顧客，也可留一些懸念給顧客，吸引其準(zhǔn)時(shí)參會(huì)。 （ 2） 合理分配送函任務(wù)，把送函線路大致一樣的邀請函集中在一起由同一人發(fā)送，以節(jié)約時(shí)間和精力，提高送函效率。 三、 活動(dòng)現(xiàn)場的具體操作 ? 前期準(zhǔn)備 （ 1） 場地選擇： 交通方便，在當(dāng)?shù)赜兄?、高檔次的賓館、酒樓或飯店（政府會(huì)議禮堂、軍隊(duì)禮堂、黨校禮堂最佳），容納人數(shù)根據(jù)參會(huì)人數(shù)的多少而定。 （ 3） 明確分工： 活動(dòng)前一天，組織召開動(dòng)員大會(huì)，明確工作人員的崗位、職責(zé)，分工詳細(xì)，強(qiáng)化活動(dòng)的組織性、統(tǒng)一性、協(xié)調(diào)性，以便實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)。 ? 流程控制 （ 1） 主持人開頭語（約 5分鐘） 突出回報(bào)，制造聲勢和氣氛。適當(dāng)時(shí)候給予鼓掌，避免冷場。 （ 2） 公司領(lǐng)導(dǎo)致辭（約 15分鐘） 如果是高層次的活動(dòng)，先由總部領(lǐng)導(dǎo)代表總公司發(fā)言（約 8～ 10分鐘），主要介紹公司的現(xiàn)狀、發(fā)展前景、企業(yè)目標(biāo)、規(guī)模（突出回報(bào)，突出感謝廣大消費(fèi)者對我公司的支持和厚愛）；接著由公司經(jīng)理致辭（約 5分鐘），公司總經(jīng)理、部門經(jīng)理分別站到主席臺上（每人一句祝福語），同時(shí)其他子公司或地區(qū)辦事處的領(lǐng)導(dǎo)也可以在列（說明我公司規(guī)模較大，實(shí)力較強(qiáng)）。 （ 3） 專家講座 （最好使用幻燈、投影，約 30～ 60分鐘，也可根據(jù)會(huì)議的種類確定） a、 產(chǎn)品原理、功能（附康王紅葉健康手冊）； b、 康王紅葉保健講座； a、高血脂 b、高血壓 c、糖尿病 d、心腦血管疾病 e、胸悶、氣短等突出此權(quán)威性，以項(xiàng)目發(fā)言人 /首席專家 /知名專家身分出現(xiàn)，注意保持會(huì)場安靜。 （ 6） 中場休息（約 20分鐘）： 可以加入音樂，此時(shí)間為導(dǎo)購時(shí)期； （ 7） 娛樂節(jié)目（約 20分鐘）： 員工、主持人帶頭，充分調(diào)動(dòng)顧客積極性，盡量讓潛在顧客參與。 （ 8） 榮譽(yù)顧客上臺發(fā)言（約 20分鐘）： 根據(jù)邀請人數(shù)的多少，選擇榮譽(yù)顧客，上臺后，總部領(lǐng)導(dǎo)頒發(fā)紀(jì)念品，對他們表示忠心的感謝。此間休息 10分鐘，讓榮譽(yù)顧客與重點(diǎn)顧客充分接觸、溝通、導(dǎo)購。 （ 10） 結(jié)束： 主持人提醒大家，進(jìn)一步檢測，咨詢，以便營銷人員繼續(xù)導(dǎo)購。 四、 注意事項(xiàng)： ? 工作人員必須著裝統(tǒng)一，佩帶工作牌。 ? 健康顧問在引導(dǎo)各自顧客時(shí)，選擇性進(jìn)行檢測，咨詢、溝通（促銷）貫穿于整個(gè)活動(dòng)現(xiàn)過程，切忌強(qiáng)行推銷。 ? 健康顧問之間必須互補(bǔ)，集體觀念強(qiáng)，避免非自己的顧客則使之受到冷落、淡漠的思想。 ? 注意健康顧問與專家、主持人三者之間的密切配合，控制好會(huì)場氣氛，會(huì)場氛圍決定銷量的好壞，盡量做到掌聲不斷，笑聲連連。 （二） 開展健康講座的前提： ? 產(chǎn)品必須具有顯著功能。 ? 產(chǎn)品消費(fèi)具有重復(fù)購買的特點(diǎn)。 ? 活動(dòng)前期有一定的宣傳力度和基礎(chǔ)。 （三） 開展健康講座的意義： ? 溝通感情： 隨著健康意識的增強(qiáng)，人們越來越渴望了解健康知識，中老年人尤其如此。 ? 口碑宣傳： 人是有感情的，你對他好，他也對你好。 ? 樹立形象： 達(dá)到公益宣傳的目的，樹立公司、產(chǎn)品的形象，提升公司、產(chǎn)品品牌。公司通過講座向消費(fèi)者傳遞產(chǎn)品相關(guān)的醫(yī)學(xué)原理、疾病防治、生產(chǎn)科技知識，可打消顧客心中的疑慮，讓其放心購買。 ? 確定活動(dòng)目標(biāo)群體： 康王紅葉的新老顧客和潛在顧客。 ? 確定活動(dòng)地點(diǎn)： 選擇健康講座的場所時(shí)要求做到： a、交通方便，在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄖ?，易辨認(rèn) 。 c、根據(jù)目標(biāo)群體人數(shù)預(yù)測，定場地大小，不能擁擠 。 e、場地一經(jīng)確定，不宜隨意更改 。 ? 定崗定責(zé)（略） ? 物品準(zhǔn)備： 貨物：品種必須齊全，運(yùn)輸必須安全。 會(huì)場布置：臺布、飲水機(jī)、筆記本電腦、投影儀、移動(dòng)存儲(chǔ)（如 U盤）、錄音錄像照相設(shè)備、急救箱等。 ? 事前宣傳： （ 1） 社區(qū)海報(bào)、傳單 （ 2） 電話預(yù)約 （ 3） 寄送邀請函 （ 4） 必要的報(bào)紙電視通知 ? 費(fèi)用預(yù)算 （ 1） 場地租用費(fèi) （ 2） 獎(jiǎng)品費(fèi) （ 3） 主持或嘉賓出場費(fèi) ? 應(yīng)急準(zhǔn)備： 如備用急救箱以防老年人犯病 ? 形成方案 （二） 會(huì)場操作 ? 布置會(huì)場： 頭一天下午，會(huì)務(wù)組去會(huì)場布置。 6～ 8人一組，做鎖定目標(biāo)消費(fèi)人群的基礎(chǔ)工作（第一次溝通，主要掌握登記人的健康狀況、經(jīng)濟(jì)狀況以及家庭住址和電話號碼，這一項(xiàng)非常重要。 ? 加強(qiáng)宣傳的有效性： 深入社區(qū)宣傳，更貼近消費(fèi)者，宣傳時(shí)性強(qiáng)，可挖掘潛在消費(fèi)者。 ? 登記員 1～ 2名：負(fù)責(zé)引導(dǎo)被檢測者填寫登記表，要求必須耐心幫助目標(biāo)人群按要求仔細(xì)填寫表格，特別是姓名、電話、家庭住址的填寫必須清楚。 ? 量血壓一名：注意要對血壓的數(shù)據(jù)精確到個(gè)位數(shù)。） ? 功能檢測員一名：檢測員不一定由醫(yī)生來承擔(dān)，但他一定要熟悉心功能參數(shù)檢測儀檢測和檢測結(jié)果的講解。 ? 外圍協(xié)調(diào)一名：縱觀全局，協(xié)調(diào)組織、安排整場活動(dòng)，哪里最忙就去哪里，對突發(fā)事件進(jìn)行處理，一切以服務(wù)為主。 （ 2） 確定活動(dòng)時(shí)間：時(shí)段選擇社區(qū)人流量最大的時(shí)間。 （ 4） 準(zhǔn)備物品：備好要用的檢測儀、血壓表、桌椅、貨物、白大褂、橫幅、展板、宣傳品、引導(dǎo)牌。把的宣傳牌放在顯眼位置 。 （ 2） 主動(dòng)邀請：被動(dòng)地等消費(fèi)者不如主動(dòng)地邀請他們，這樣可提高目標(biāo)群體的參與率和有效率。同時(shí)填寫顧客資料要求完整、準(zhǔn)確。 （ 2） 工作人員應(yīng)佩戴統(tǒng)一的工作證，著工作服。 （ 4） 整個(gè)活動(dòng)現(xiàn)場必須體現(xiàn)親情化服務(wù)，多于客戶聊天、溝通。 第五節(jié) 活動(dòng)成功的影響因素 一、活動(dòng)與媒體 無論何種形式的促銷活動(dòng)前期準(zhǔn)備工作必須充分，包括場地的選擇、活動(dòng)主體、宣傳方式、物品準(zhǔn)備、人員安排等?，F(xiàn)根據(jù)活動(dòng)的形式與規(guī)模，將媒體的橋梁作用于分述于此。如廣播電臺中主持人通知、專家通知、滾動(dòng)廣告插播通知，一般提前 7～ 10天開始預(yù)告為宜。 ? 小型活動(dòng)： 參加人數(shù)在 50～ 100人左右，通過電話邀約，寄送請柬，或上門邀請。另外，對于開展定點(diǎn)、定時(shí)的常規(guī)活動(dòng)，可在每次現(xiàn)場通知下一次活動(dòng)。 二、 活動(dòng)與產(chǎn)品 產(chǎn)品，一切營銷活動(dòng)的基礎(chǔ)，他決定著活動(dòng)營銷的成敗。 現(xiàn)代市場的核心是滿足顧客的需要，從現(xiàn)代營銷觀念考察產(chǎn)品的內(nèi)涵，它包括一系列有形的物質(zhì)屬性和諸多的無形心理屬性。比如老年人用品，他們在獲得產(chǎn)品的物質(zhì)形態(tài)之外，還希望得到良好的服務(wù)和贏得健康的快樂。 ? 捆綁式銷售產(chǎn)品 這主要針對顧客聯(lián)誼活動(dòng)和成熟的市場的活動(dòng)。而活動(dòng)營銷通過活動(dòng)進(jìn)行多次雙向的有效溝通，消費(fèi)者經(jīng)過豐富的感情認(rèn)識和理性思考，對產(chǎn)品有了很強(qiáng)的認(rèn)同感和忠誠感。 ? 制定產(chǎn)品優(yōu)惠價(jià)格 在活動(dòng)中，制定優(yōu)惠的產(chǎn)品價(jià)格，可以吸引消費(fèi)者，提高銷售額，但價(jià)格是要敏感神經(jīng)，得小心慎用。價(jià)格折得過低，不僅降低了自己的利潤空間，而且會(huì)讓消費(fèi)者對產(chǎn)品的真實(shí)價(jià)格產(chǎn)生懷疑。價(jià)格如果忽高忽低，缺乏相對穩(wěn)定性，無法使消費(fèi)者信任產(chǎn)品的價(jià)格，尤其是買了高價(jià)產(chǎn)品的顧客有種吃虧心理，難以平衡，進(jìn)而影響他對產(chǎn)品的感情和再購買。 （一） 信心： 做任何事，干任何工作，一定要有信心，心里抱有必勝的信念和勇氣，才有可能沖破重重困難，把活動(dòng)做到底，把活動(dòng)做成功。作為一個(gè)開拓市場者，應(yīng)永不自滿，不斷進(jìn)取。全身心地投入到工作中去，平時(shí)要多思考問題，總能找到解決問題的方法，不能滿足已經(jīng)取得的成績。一般來說，訂的目標(biāo)越高，取得的成績越大。營銷活動(dòng)籌備工作事務(wù)繁雜，協(xié)調(diào)事項(xiàng)多，方方面面都盡可能考慮周全，比如活動(dòng)中老年人的安全問題、貨款的安全問題，工作中不能有一點(diǎn)疏忽。妄圖一次活動(dòng)溝通就促成銷售，這樣反而使消費(fèi)者反感，從心里產(chǎn)生排斥。 （ 3） 實(shí)事求是，坦誠相見。 ? 健康顧問言談舉止方面的禁忌 a） 說話時(shí)，眼睛不看著顧客，會(huì)暴露出你內(nèi)心的膽怯心理，使顧客產(chǎn)生懷疑。 b） 不要神態(tài)緊張，口齒不清。 d） 講話時(shí)不夾帶不良口頭語或說話唾沫飛濺。 f） 盡可能讓顧客說：“是”。 針對以上要點(diǎn)，我們采取四個(gè)步驟： （ 1） 吸引顧客的注意力，健康顧問應(yīng)講話而不要讓顧客先開口，掌握主動(dòng)權(quán)，規(guī)范促銷現(xiàn)場，以 POP等工具突出宣傳產(chǎn)品。 （ 3） 激發(fā)顧客購買欲望。 ? 2．介紹產(chǎn)品時(shí)應(yīng)注意的問題 a） 保持愉快和睦的氣氛。 c） 對顧客的詢問要耐心細(xì)致地回答，不厭其煩。 e） 要配合顧客的認(rèn)識進(jìn)度，不要急于把所有的產(chǎn)品特點(diǎn)一口氣講完，即不讓顧客有思考的時(shí)間，一次進(jìn)入過多的信息，顧客接受不了，效果反而不好。 g） 盡量使用客觀的證據(jù)說明特點(diǎn)，避免摻雜個(gè)人主觀臆斷。 i） 盡可能讓顧客試用產(chǎn)品，以增加其購買興趣。 k） 不論是說明或示范，都要力求生動(dòng)。 m） 介紹產(chǎn)品時(shí)語言要流暢自如，顯示出充分的自信心。在簡略介紹產(chǎn)品特點(diǎn)時(shí)讓顧客參與介紹，讓服用產(chǎn)品的顧客親自介紹，談?wù)劮煤髷[脫病魔的體會(huì)，增加其他顧客的興趣，進(jìn)一步堅(jiān)定其購買信心。（提前與講話之人溝通好講話內(nèi)容） c）、演講時(shí)間不宜太長。另外，老顧客要有 1～ 2人，每個(gè)人的病歷不同，但療效卻很好，突出康王紅葉系列食品群功效和特性，使其他顧客產(chǎn)生購買欲望。 三、如何刺激顧客購買欲望 ? 1．刺激購買欲望的要點(diǎn) 在促銷過程中，能否使顧客帶來益處。 指出使用產(chǎn)品給顧客帶來的益處。 把顧客的潛在需要與產(chǎn)品相聯(lián)系。 ? a） 不與顧客爭論 b） 尊重顧客的意思，如果顧客錯(cuò)了不宜直言相告 c） 如果你錯(cuò)了，要勇于承認(rèn) d） 讓顧客多說話 e） 巧妙提問 f ） 對顧客的看法和愿望表示理解和同情 g） 咨詢時(shí)，要避免爭論。 四、如何向競爭對手的顧客推銷 ? 向競爭對手的顧客推銷的要點(diǎn) 讓顧客增加對已方企業(yè)了解，向顧客說明自己提供競爭對手更為高品質(zhì)低價(jià)格的產(chǎn)品。 ? 為什么不要談?wù)撘逊降母偁帉κ? 如果談?wù)撟约浩髽I(yè)的競爭對手，會(huì)使顧客對我方競爭對手的情況及其產(chǎn)品有更多的了解，從而把注意力和興趣轉(zhuǎn)移到競爭對手產(chǎn)品上，所以絕對不要談?wù)摗? 五、如何處理顧客的抱怨 ? 1．處理顧客的抱怨的要點(diǎn) a） 顧客并非總是正確的，但讓顧客正確往往是必要的，而且也是值得的。 c） 即使是顧客的錯(cuò)也不要責(zé)備她（他），應(yīng)向她（他）婉言指出，以維護(hù)其自尊心。 e） 要讓顧客感到你對她（他）提出的抱怨非常重視。 g） 認(rèn)真聽取顧客的抱怨，直至顧客把窩在心里的所有抱怨都發(fā)泄出來，這樣顧的激動(dòng)情緒才會(huì)平靜不來。 h） 不要用消極的態(tài)度對待顧客的抱怨。 ? 2．顧客為什么產(chǎn)生價(jià)格異議 a） 經(jīng)濟(jì)狀況。 c） 以往購買經(jīng)驗(yàn)。 e） 借口，以此為借口，避免購買商品。） ? 請稍等。 ? 對不起，打擾一下。 ? 1 稱呼客人的家人及同事的家人：令尊（父親）、令堂（母親）、令郎（兒子）、令愛（女兒）。