【正文】 著想，為他省錢而不為他花錢（應多舉例說明），要從競爭對手產(chǎn)品的缺點與咱們產(chǎn)品的優(yōu)點比，從而提高我們產(chǎn)品的療效，增加說服力讓其購買。 h） 在眾多信息傳遞中，應先讓顧客知道他（她）心悅的信息，最好不要談令其傷感話題，千萬不要說“死”這個字。 產(chǎn)品展示，榮譽證展示 —— 也就是品牌的展示。 比較差異。 把產(chǎn)品與顧客的實際問題和需要相聯(lián)系。 另外，示范不要過于全面，要挑選對顧客最有影響的方面進行示范。如果太長，其他顧客就會產(chǎn)生反感，講話的效果就要打折扣。 b） 老顧客講親身感受時要煽情，講產(chǎn)品的功效有理有句。 ? 3．向顧客作產(chǎn)品介紹時應注意哪些問題 a） 老顧客講話宜早不宜晚。 l） 顧客就產(chǎn)品提出問題后要立即回答，以免顧客失去興趣。 j） 介紹產(chǎn)品時不要夸大其詞，說得過頭，以失其真，引起顧客的反感。 h） 充分示范產(chǎn)品，增強說明的效果。 f） 給予顧客提問的機會，以把握顧客的需求心理動態(tài)。 d） 要以和善的口氣來說明產(chǎn)品，不可用強迫式的命令語氣。 b） 樂于幫助顧客。 （ 4） 促使顧客采取行動。 （ 2） 引起顧客的興趣，以產(chǎn)品的實際演示及生動的解說吸引顧客。 二、 如何向顧客推銷產(chǎn)品 ? 1．向顧客推銷產(chǎn)品時采取什么步驟 從推銷心理學的角度來看，顧客的購買行為一般可分四個階段；注意階段（對刺激物的注意） 產(chǎn)生興趣 產(chǎn)生欲望 行動階段（即付諸購買行動）。 e） 切忌談論顧客的生理缺陷。 c） 站姿要準確，不要有小動作，如兩腿來回抖動。因此要克服畏懼心理，講話時要用自然的眼光看著對方，看著一個部位，保持并顯出自信。 （ 4） 真誠為顧客服務，將顧客的購物煩惱減小為零。 第六節(jié) 營銷活動的溝通技巧 一、如何獲得顧客的信賴 ? 獲得顧客信賴的要點 （ 1） 對待顧客要熱情 （ 2） 以顧客利益為重，一切從顧客的利益出發(fā)，把向顧客推銷看成是向自己推銷，幫助顧客選購適合的產(chǎn)品。 （四） 耐心： 活動營銷是通過多次反復的情感溝通，讓消費者從內(nèi)心認同產(chǎn)品，與公司建立感情，最終達到銷售產(chǎn)品的目的，因而活動營銷需要一個過程，切不可急功近利。 （三） 細心： 俗話說，膽大心細。小富即安，是干不成大事的。給自己訂指標，加壓力。 （二） 進取心： 做好任何工作離不開進取心，特別是開拓市場，因為現(xiàn)今的市場競爭愈來愈激烈，猶如逆水行舟，不進則退。 三、活動與心態(tài) 良好的心態(tài)是事業(yè)成功的一半，具體包括信心、進取心、細心和耐心。 優(yōu)惠價要保持相對穩(wěn)定和統(tǒng)一。折扣不能太低。在這樣的情況下，銷售捆綁式已具備可能，充分發(fā)揮活動產(chǎn)生的最大銷售力，才能事半功倍。 把功能相近的或相關的產(chǎn)品組成進行捆綁式銷售，對提高銷售額和售貨效率意義很大。 因此，在活動中提供完善的售前、售中、售后服務，讓顧客得到心理上的某種滿足，提升產(chǎn)品的附加價值，可以使銷售效果更佳。消費者購買一種產(chǎn)品，追求的不僅是產(chǎn)品本身，還是某種需求和欲望的滿足。 ? 提升產(chǎn)品的附加價值 長期以來，人們對產(chǎn)品概念的理解往往局限在質量、性能等物質形態(tài)上，這是一種生產(chǎn)觀念支配下的舊產(chǎn)品概念。 根據(jù)以上幾種情況，在制訂每一次方案之前，選擇什么樣的媒體宣傳尤為重要，一方面考慮投入的資本與產(chǎn)品的回報價值，而電臺作為活動的重要宣傳媒體，其優(yōu)勢表現(xiàn)在：活動場所為主持人、專家、服務專員、聽眾之間提供了面對面的交流機會，拉近了廠商與消費者的心理距離，加大親和力，增加了感情，為了產(chǎn)品的宣傳、推廣、銷售提供良好的氣氛和環(huán)境。 ? 其優(yōu)點： （ 1）選擇目標消費群針對性強； （ 2）對于消費者而言，享受到尊重，以服務的真誠和產(chǎn)品的質量打動消費者的心。 ? 中型活動： 預測參加人數(shù)在 500人以上，通過電臺、報紙、邀請函等媒體、電臺通知為主，提前 3～ 5天開始預告。 ? 大型活動： 預測參加人數(shù)在 1000人以上，銷售額在當日達 20萬元以上，可以通過報紙、電視、電臺等媒體進行，以電臺、報紙預告為主，電視為輔。其中活動前期的宣傳工作尤為重要，是活動是否成功的主要因素之一。 ? 活動后期總結和整理 （ 1） 將收集到數(shù)據(jù)資料整理后，遞交給顧客數(shù)據(jù)庫管理員 （ 2） 回顧本次活動，找出成功點，提出改進點，力爭下次做的更好。 （ 3） 檢測員對檢測圖像的分析應科學、準確、易懂。 ? 注意事項 （ 1） 工作人員必須熱情禮貌。 （ 3） 精心檢測：檢測時應流暢自如，講解時應準確權威，讓人信服。宣傳材料放在檢測儀旁邊，方便受檢測者拿。 ? 現(xiàn)場的具體操作 （ 1） 現(xiàn)場布置：桌椅擺放要整齊有序，并鋪上印有公司企業(yè)的臺布 。 （ 3） 聯(lián)系好活動地點：社區(qū)活動的地點多為公共場所，聯(lián)系場地時需與各方溝通談妥。 （四） 社區(qū)活動的實施 ? 活動前的準備 （ 1） 確定活動目標群體：社區(qū)中年齡在 45歲以上的中老年人。 ? 咨詢一名：作健康咨詢，主要是跟蹤檢測結果相關的疾病咨詢，負責逐一向顧客解釋檢測結果。（量血壓前要簡單的詢問顧客是否近期量過血壓等等。 ? 量身高、體重一名：負責顧客身高、體重的檢測，注意親情化服務。 （三） 人員配備： ? 門迎一名：是檢測活動的窗口，主要職責是對過往顧客進行口碑宣傳，對看到通知來顧客要面帶微笑，對行動不便的要用攙、扶等親情化的動作，做到不卑不亢。） （二） 意義 ? 充實顧客數(shù)據(jù)庫： 在社區(qū)為目標消費群做健康咨詢的同時，讓消費者填寫登記表，可收集他們的個人資料，方便以后做針對性的直面營銷。 ? 流程控制 （ 1） 工作人員提前 1～ 2小時到崗位，佩帶工作證 （ 2） 引導消費者現(xiàn)場咨詢、檢測、購物 （ 3） 到規(guī)定時間，主持人或主講人出場宣讀活動議程（ 10分鐘） （ 4） 專題講座（ 30分鐘） （ 5） 消費者發(fā)言（ 20分鐘） （ 6） 有獎問答或娛樂活動（ 15～ 30分鐘） （ 7） 主持人發(fā)布公司最新信息及下次活動安排（ 15分鐘） （ 8） 結束 ? 注意事項 （ 1） 所有工作人員必須熱情服務，禮貌待人 （ 2） 工作人員應統(tǒng)一佩帶工作證 （ 3） 組織好檢測，并詳細講解檢測情況 （ 4） 詳細回答消費者所咨詢的健康問題 （ 5） 積極主動控制現(xiàn)場氣氛向良性發(fā)展 （ 6） 對突發(fā)事件應采取積極、有效的應急措施 （ 7） 售貨人員應確保貨、款、帳一一相符 （ 8） 參加活動的工作人員，必須服從分配，盡職盡責，堅守崗位 （ 9） 活動結束時全體工作人員應熱情歡送消費者離場，并整理物品，善后感謝場地提供方的協(xié)助 （三） 后期總結 ? 活動效果評估和總結 （ 1） 成功之處 （ 2） 不足之處 （ 3） 下次改進措施 ? 素材整理 包括相片、講稿、錄音磁帶、錄相資料等 第四節(jié) 社區(qū)活動 一、 社區(qū)活動的概述 （一） 定義： 指在公園、干休所、居民區(qū)、老年人活動中心等社區(qū)開展心血病檢測等活動。 檢測儀器：氣血檢測儀、血壓計、血糖儀等。 宣傳品：橫幅、展板、宣傳冊、彩報、價格表。 f、大中型講座分區(qū)域定期舉辦。 d、無電子游戲等娛樂噪聲干擾 。 b、室內(nèi)環(huán)境優(yōu)美寧靜，如經(jīng)濟文化發(fā)達的電影院、禮堂、學校、賓館等 。 ? 確定活動時間： 健康講座一般為每周一次，安排在中老年人相對空閑的時間段。 二、 健康講座活動的實施 （一） 前期準備 ? 明確活動目的： 傳播健康知識及理念堅定消費者對康王紅葉產(chǎn)品的忠誠，挖掘潛在消費者。 ? 促進銷售： 現(xiàn)在的消費者尤其是有一定文化層次的消費者，對保健預防疾病的消費日趨理性，他們在購買前一般要求“知其理”（明白其中科學道理）。通過定期舉行的免費健康講座，消費者體會到公司對顧客的關心，一是從感情上認同公司和產(chǎn)品，他們將自發(fā)地向周圍的人稱贊公司的產(chǎn)品，從而起到良好口碑宣傳的作用。而健康講座正切中人們的這一需求，自然贏得消費的好感，增進了公司與他們的感情。 ? 事先培養(yǎng)合格的活動組織者和知名專家。 ? 目標消費群明確且較為固定。產(chǎn)品是我們銷售的基礎，中短期內(nèi)要有效果。 第三節(jié) 健康講座活動 一、 健康講座活動的概述 （一） 定義 ：指場地選擇在影劇院、禮堂等，重在對忠誠顧客和潛在顧客傳播與公司產(chǎn)品相關的醫(yī)學健康知識的活動。務必記住他（她）是我們消費者，是上帝。 ? 在活動過程中，體現(xiàn)“親情服務”、“情感投資”，以“創(chuàng)造顧客、服務顧客”為宗旨，務必要求每個員工全心全意為消費者竭誠服務。 ? 顧客進場時，禮儀人員衣著整潔，身佩授帶（也可不佩戴），舉止端莊，自然親切，微笑致意，彬彬有禮。顧客離場時，專人歡送。 （ 9） 幸運抽獎（約 20分鐘）： 獎項與獎品可根據(jù)現(xiàn)場情況確定 a、獎品設立：特等獎、一等獎、二等獎、三等獎、紀念獎； b、獎品為產(chǎn)品；c、最好每個人都中獎。留下 2～ 3名具有代表性、影響力強、文化層次高、口才好、忠誠的榮譽顧客發(fā)言（提前溝通）。即興表演，注意員工和主持人的默契配合；刺激猶豫不決或情緒型的顧客購買欲，以便實現(xiàn)購買。 （ 4） 有獎問答（約 10分鐘）： 調(diào)動顧客情緒，挖掘潛力顧客，要求員工與主持人密切配合，必要時可將答案提前告訴顧客，從而調(diào)動該顧客的積極性； （ 5） 文藝表演（約 20分鐘）： 要求適合中老年人，創(chuàng)意新穎，獨特，歡快，必要時公司主持人和員工也可參與 ,有顧客參與的表演活動效果更好。如果是一般的平常活動，由該級公司領導致辭即可。把聯(lián)誼會的內(nèi)容介紹給到場的顧客，同時介紹重點顧客。此時此刻要求所有人全神貫注主席臺，保持會場安靜。 （ 4） 活動模擬： 如有必要，事先舉行現(xiàn)場活動模擬，保證活動向良性方向發(fā)展。 （ 2） 場地布置： 簡潔、明亮、配備主題橫幅、展板、投影、屏幕、筆記本電腦（公司簡介、產(chǎn)品介紹）、血壓計、產(chǎn)品、產(chǎn)品展示臺、宣傳資料、主要的檢測儀器等（也可根據(jù)具體情況調(diào)整布置）。 （ 3） 營銷人員是顧客了解企業(yè)的窗口，衣著整潔大方、干凈得體，不得濃妝艷抹，奇裝異服。 ? 上門送函的注意事項： （ 1） 送函前再次與顧客電話聯(lián)系，讓對方在家等待。 （ 3） 介紹時，應把本次活動的主要亮點和顧客的實際問題（疾病關系）或者顧客感興趣的話題、活動、服務聯(lián)系在一起，促進顧客的到會。 ? 上門送函的溝通技巧： （ 1） 根據(jù)顧客的年齡、衣著、行為特點來判斷顧客的喜好，然后具體情況向顧客推薦活動 /專家 /企業(yè) /產(chǎn)品。 （ 2） 面對面地深入溝通，可把活動的主要內(nèi)容和程序細致地介紹給顧客，為現(xiàn)場促銷打基礎。 （ 3） 切忌在早餐、午休、晚新聞時間打電話。 （ 2） 如果被顧客拒絕，切不可動怒生氣，仍應保持禮貌用語。 （ 3） 控制交談時間： 電話交談時，沒有人希望被打擾的太久，完成邀約要簡潔而快速，一般控制在 3～ 5分鐘。 ? 電話邀約的溝通技巧： （ 1） 語速和語氣： 電話交談時，態(tài)度真誠熱情，語調(diào)清晰溫和，語速平緩，不要太急，說話時的態(tài)度應該始終像對待今天打的第一個電話一樣，避免用單調(diào)背誦式的口氣，說話時面帶微笑（微笑是可以通過電話“聽到”的）。 （ 4） 確定地址和送函時間。 （ 3） 發(fā)出邀請。 （ 2） 詢問顧客使用產(chǎn)品的效果、病癥的改善情況。 ? 電話邀約的步驟： （ 1） 說明身份。 一、 電話邀約 建立了數(shù)據(jù)庫資料，接下來的問題是如何把目標消費者請到活動現(xiàn)場?？赡苡捎陬櫩驮趦纱斡嗀洉r提供的詳細資料略有差異，你的客戶數(shù)據(jù)庫可能為同一個人保留了兩條記錄。 （ 2） 合并和刪除是保