第五章市場購買行為分析-在線瀏覽
2025-02-13 10:26本頁面
【正文】 ? 知覺 ? 注意 ? 記憶 ? 思維 ? 想象 ? （ 1）消費者個性心理 ? 消費者的個性心理主要包括氣質和性格兩個方面。 ? 性格是人對客觀世界和事物的態(tài)度和行為方式中所表現(xiàn)的穩(wěn)定傾向，是個人的個性風格的集中體現(xiàn) ? 人的性格一般分為 ? 外向型 ? 內向型 ? （ 2）消費者群體心理 ? 消費者的群體心理是指在年齡、性別、地域和社會經(jīng)歷等方面有著類似屬性的社會群體成員在彼此接觸和互動過程中相互影響與學習，形成比較相近的消費觀念、態(tài)度和行為。 ? 需要是指個體在某些方面的不足和缺失，消費者需要是指消費者在生理、心理和社會方面的匱乏狀態(tài)。 ? 需求是市場購買行為發(fā)生的根本原因，沒有需求就沒有市場購買行為，需求的多寡又決定了市場購買的不同表現(xiàn)。 ? 消費者的購買動機取決于其所要滿足的各種需要。 ? 市場購買行為主體的不同決定了購買行為者的用途不同，普通消費者和一般意義的組織消費者購買商品或服務是為了滿足自身現(xiàn)實的需要，其中個人或家庭是為了自用，而組織消費者是為了達成良好工作條件，使工作目標或公共目的能夠順暢地貫徹。 ? 從選購商品的評價方式上講 ? 普通消費者 ? 組織消費者 ? 中間商和生產(chǎn)者 ? 從購買行為的責任承擔看 ? 普通消費者 ? 組織消費者、中間商和生產(chǎn)者 ? 普通消費者對價格最為敏感 ? 組織型消費者與中間商、生產(chǎn)者雖然也重視價格因素，但對其敏感性相對而言不如普通消費者，其中組織型消費者與后兩者又有不同 第 二節(jié) 消費者購買行為分析 ? 消費者市場的含義和特點 ? 消費者購買行為的含義、特征及類型 ? 消費者購買行為的模式、過程與決策 ? 消費者購買行為的影響因素 一、消費者市場的含義和特點 ? 所謂消費者在這里單指普通的，以個人或家庭為基本單位的終端產(chǎn)品或服務的購買者。 ? 消費者市場也可稱作消費資料市場、生活資料市場或消費品市場。 ? （ 1）消費者購買行為與其心理現(xiàn)象相聯(lián)系 ? （ 2）消費者購買行為具有非營利性 ? （ 3）消費者購買行為具有復雜性和多變性 ? （ 4）消費者購買行為具有可誘導性 ? （ 5）消費者購買行為具有流行性和便捷性 ? （ 1）根據(jù)消費者購買目標的選定程度劃分 ? 確定型 ? 半確定型 ? 不確定型 （ 2）根據(jù)消費者購買態(tài)度和要求劃分 ? 習慣型 ? 理智型 ? 經(jīng)濟型 ? 沖動型 ? 感情型 ? 疑慮型 ? 隨意型 ? （ 3）根據(jù)消費者行為的復雜程度和商品本身的差異劃分 ? 復雜型 ? 選擇型 ? 簡單型 ? 習慣型 三、消費者購買行為的模式、過程與決策 ? ? 霍華德 —— 謝思模式 霍華德 —— 謝思模式 營銷及其他刺激因素 營銷 產(chǎn)品 渠道 政治 促銷手段 其他 經(jīng)濟 價格 技術 文化 消費者的暗箱 消費者 性格特征 消費者 決策過程 產(chǎn)品選擇 品牌選擇 零售商選擇 購買時間 購買數(shù)量 消費者反應 ? 消費者購買行為的過程表現(xiàn)為兩個方面。 ? 另一方面，購買心理行為過程的外顯就是現(xiàn)實的購買行為過程，也稱為購買程序?？铺乩盏鹊姆诸惪梢愿爬槲幕⑸鐣€人和心理特征四個方面 。生產(chǎn)者需要購買產(chǎn)品和服務，并用于生產(chǎn)其他產(chǎn)品或服務以供銷售或出租，這種需要構成了生產(chǎn)者市場。 ? （ 1）購買者數(shù)量較少，購買規(guī)模較大，購
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