【正文】 第 24層 )最佳朝向及位置的單元價(jià)格。 樓層差價(jià)定位 (內(nèi)控 ) ? 根據(jù)極限單價(jià)價(jià)差計(jì)算平均樓層差價(jià)： ? 500~600/2025~30/層 樓層差價(jià) USD30 樓層差價(jià) USD20 樓層差價(jià) USD20 ?低區(qū)：為保證項(xiàng)目整體較高的均價(jià)及低區(qū)成交的速度，采用“較小差價(jià)”。 ?高區(qū)：高區(qū)采用“較大差價(jià)”，以注重品質(zhì)的客戶為目標(biāo)，以便獲得較高的利潤(rùn)空間。 成交均價(jià)參考線 價(jià)格提升參考線 后期用 10%的面積以高于市場(chǎng)認(rèn)同價(jià)進(jìn)行溢價(jià)推廣，賺取對(duì)綜合品質(zhì)要求苛刻的高端客戶的“消費(fèi)者剩余”。 過于模糊的折扣會(huì)導(dǎo)致客戶利用較長(zhǎng)時(shí)間試探底價(jià)，延長(zhǎng)成交周期；過于明確的折扣會(huì)讓最高折扣成為所有客戶追求的目標(biāo)，導(dǎo)致談判不成功或利潤(rùn)降低。 ?為何采用有條件透明策略？ “中等折扣”定位 ?何謂中等折扣？ 根據(jù)寫字樓銷售的特點(diǎn)，將折扣范圍定位為“ 1015% 高折扣”“ 510%”中等折扣”及“ 0~5%低折扣”。 ?為何采用中等折扣定位？ 高折扣策略適用于“信息不透明，項(xiàng)目體量不大，市場(chǎng)不成熟”等條件，以期通過獲取每一客戶的“消費(fèi)者剩余”來獲取最大利潤(rùn)；低折扣策略適用于“市場(chǎng)成熟，競(jìng)爭(zhēng)激烈，目標(biāo)客戶同質(zhì)性強(qiáng)，目標(biāo)客戶明確”等條件， 可以實(shí)現(xiàn)快速成交。 “有條件透明”及“中等折扣”策略操作建議 ?建議宣傳折扣范圍為 “ 99折 ~95折” ?成交控制折扣范圍為“ 99折 ~93折” ?具體折扣定位建議： ?100~300 平方米 98折 (成交控制 96折 )； ?300~500平方米 97折 (成交控制 95折 )； ?500~1000平方米 96折 (成交控制 94折 )； ?1000平方米以上 95折 (成交控制 93折 )； ?主要以成交面積劃分折扣范圍 。 “小幅快漲”價(jià)格策略 ? “小幅快漲”的目的是為前期投資者提供信心。 ? 每次漲價(jià)根據(jù) 7~8%的年利率作為參考，例如某樓層 3個(gè)月后由 1600/平方米調(diào)價(jià)為 1628~1832/平方米?！? 媒體及推廣活動(dòng)策略 媒體及推廣總原則 ? 制造獨(dú)特性：引起市場(chǎng)的廣泛關(guān)注。 ? 總費(fèi)用保證性：由于項(xiàng)目大體量；競(jìng)爭(zhēng)激烈等因素，一定比例的營(yíng)銷推廣費(fèi)用是必要的，尤其要保證啟動(dòng)期的費(fèi)用投入。 廣告預(yù)算安排及媒體分配 廣告總預(yù)算： 600~750萬人民幣 ? 報(bào)紙媒體： 55% 330~413萬 ? 雜志媒體： 10% 60~75萬 ? 戶外媒體： 30% 180~225萬 ? 其他媒體： 5% 30~38萬 廣告媒體選擇 報(bào)紙： 新聞?lì)?(新聞晨報(bào)、解放日?qǐng)?bào) ) 經(jīng)濟(jì)類 (21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道、經(jīng)濟(jì)觀察報(bào) ) 異地推廣類 雜志： 經(jīng)濟(jì)類、房產(chǎn)類、英文類、航空類 戶外： 大型路牌：浦東機(jī)場(chǎng)沿線；虹橋機(jī)場(chǎng)沿線 燈箱：商務(wù)區(qū) (徐家匯、淮海路、南京路、虹橋 ) 其他： 互聯(lián)網(wǎng)廣告 營(yíng)銷活動(dòng)分類 ? 項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)類活動(dòng)：竣工儀式 ? 異地推廣類活動(dòng)：異地巡回推廣；異地聯(lián)合推廣 ? 新聞炒作類活動(dòng) ：專題研討會(huì)；各類簽約儀式 ? 展覽類活動(dòng)：房地產(chǎn)展會(huì)；投資類展會(huì) ? 中介類活動(dòng)：中介說明會(huì)；中介聯(lián)誼活動(dòng) 營(yíng)銷推廣活動(dòng)安排預(yù)售期 時(shí)間： 2023年 1月 17日 (取得預(yù)售許可證 ) 活動(dòng)名稱 (暫定 )： 大型開盤儀式暨新聞發(fā)布會(huì) 活動(dòng)內(nèi)容及意義： 以均瑤的品牌形象及發(fā)展遠(yuǎn)景帶動(dòng)均瑤國(guó)際廣場(chǎng)的高品質(zhì)定位，樹立項(xiàng)目品牌形象及市場(chǎng)知名度，以“肇嘉浜路新商務(wù)街區(qū)第一項(xiàng)目”作為賣點(diǎn)之一，吸引目標(biāo)客戶及潛在意向客戶的關(guān)注。 建議同期舉辦與大型銀行 (建議中資、外資各一家 )簽訂銀企合作協(xié)議，借此提升項(xiàng)目的信用度。 營(yíng)銷推廣活動(dòng)安排鞏固期 ?活動(dòng)名稱 (暫定 )：均瑤國(guó)際廣場(chǎng)新聞媒體答謝會(huì) ?時(shí)間： 2023年 1月 ?活動(dòng)內(nèi)容及意義： ?均瑤國(guó)際廣場(chǎng)借助各大新聞媒體單位的緊密配合成功銷售至今，為了答謝廣大新聞媒體的厚愛，業(yè)主選擇最佳時(shí)機(jī)召開答謝酒會(huì)，向關(guān)心、關(guān)愛均瑤成長(zhǎng)的公眾匯報(bào)均瑤的工作業(yè)績(jī)，并借此與媒體保持良好持久的關(guān)系，繼續(xù)贏得媒體的全力支持。 營(yíng)銷工具 營(yíng)銷工具的總體要求 ?規(guī)范化、專業(yè)化：做到任何文件和流程環(huán)節(jié)都有規(guī)范的處理方 式，為客戶提供規(guī)范的服務(wù)，在細(xì)節(jié)上體現(xiàn)品質(zhì)。 ?完整性：應(yīng)考慮橫向完整性 (租客、投資客、自用者、中介 )及 縱向完整性 (目標(biāo)客戶、意向客戶、準(zhǔn)客戶、客戶、 客戶 )。 ?細(xì)節(jié)性：高層次的競(jìng)爭(zhēng)往往體現(xiàn)在細(xì)節(jié)上，應(yīng)以客戶需求分析 為基礎(chǔ)，注重細(xì)節(jié)上對(duì)客戶的關(guān)注與服務(wù)。 要點(diǎn)： ? 設(shè)計(jì)精美：一般來講是客戶拿到的第一份項(xiàng)目資料，客戶對(duì)項(xiàng)目的第一印象往往通過獲得，因此的設(shè)計(jì)應(yīng)在保證與項(xiàng)目總形象一致的前提下，在紙張、色調(diào)、形式等方面做到精美。 ? 易于郵寄：由于需郵寄，因此應(yīng)與信封尺寸相匹配，建議采用 A4尺寸三折形式。 ?要點(diǎn)： 設(shè)計(jì)精美，其前提應(yīng)保證與項(xiàng)目總形象一致，紙張、形式 ? 等方面較設(shè)計(jì)更為細(xì)致。 營(yíng)銷工具基本型標(biāo)準(zhǔn)信紙、信封 ?用途：在整個(gè)項(xiàng)目運(yùn)行過程中，專業(yè)、統(tǒng)一的外在項(xiàng)目形象非常重 ? 要，在與項(xiàng)目總形象一致的前提下，結(jié)合項(xiàng)目特色的信紙、 ? 信封必不可少。 ? 針對(duì)及樓書尺寸大小制作不同尺寸的信封 ? 保證紙張質(zhì)地、色彩的搭配 營(yíng)銷工具基本型文件夾、文件袋 ?用途：供來訪客戶及公司內(nèi)部員工放置與項(xiàng)目有關(guān)的文件資料， ? 統(tǒng)一企業(yè)對(duì)外形象，亦便于項(xiàng)目?jī)?nèi)部管理。優(yōu)質(zhì)的項(xiàng)目模型在整個(gè)售樓處是個(gè)亮點(diǎn)，截至項(xiàng) 目正式銷售前， ? 現(xiàn)場(chǎng)銷售人員將就此向客戶介紹，精致的模型可增強(qiáng)客戶購 買的信心。 營(yíng)銷工具基本型圍板、展板 ?項(xiàng)目圍板： ?用途： 特別適用于項(xiàng)目預(yù)售期，可利用工地圍墻制作圍板，以此介紹項(xiàng) 目，提請(qǐng)市場(chǎng)關(guān)注。 ?要點(diǎn)： 內(nèi)容含項(xiàng)目名稱，招商電話、代理公司，物業(yè)管理公司名稱等 ? ，且費(fèi)用較低。 ? 要點(diǎn)： 1 、整體設(shè)計(jì)與項(xiàng)目總形象的一致性 ? 2 、項(xiàng)目介紹 ? 地理位置指引，周邊項(xiàng)目比較 ? 4 、投資回報(bào)率分析 營(yíng)銷工具基本型手提袋 ? 用途：制作與項(xiàng)目總形象相一致的手提袋，提供給客戶放置與項(xiàng)目有 ? 關(guān)的資料，對(duì)于均瑤國(guó)際廣場(chǎng)而言是免費(fèi)的宣傳。 ?要點(diǎn)： 精品樓書設(shè)計(jì)完全以概念性為主 ? 整體設(shè)計(jì)可別具特色，不用拘泥于及 ? 普通樓書的設(shè)計(jì)方案 ? 關(guān)注細(xì)節(jié)，達(dá)到“質(zhì)”的飛躍 ? 借助新聞媒體的宣傳，提請(qǐng)市場(chǎng)關(guān)注 營(yíng)銷工具擴(kuò)展型多媒體演示 ? 用途： 制作以短片的形式介紹項(xiàng)目，結(jié)合不同的語言 (如中英文 ) 在不同的地區(qū)推廣。 ? 要點(diǎn)： 1 、 介紹上海投資環(huán)境 ? 2 、 介紹項(xiàng)目所在區(qū)域徐匯區(qū)優(yōu)惠招商政策 ? 發(fā)展商的背景介紹，包括已建成功銷售項(xiàng)目，以增強(qiáng)客戶購 買信心 ? 營(yíng)銷工具擴(kuò)展型電子樓書 ? 用途：銷售人員結(jié)合電子樓書進(jìn)行銷售，展現(xiàn)項(xiàng)目智能化設(shè)施，給客戶以新鮮感，同時(shí)以更直觀、更簡(jiǎn)便的方式了解整個(gè)項(xiàng)目，適合于大型項(xiàng)目的操作。 ? 3 、動(dòng)感體現(xiàn)智能化設(shè)施。 ? 要點(diǎn)： 對(duì)外文件格式 (傳真、客戶確認(rèn)書、傭金確認(rèn)、認(rèn)購書、 合同等 ) ? 2 、信封、信紙 ? 3 、文檔的管理 營(yíng)銷工具擴(kuò)展型專業(yè)禮品 ?用途：適用于項(xiàng)目開盤儀式、新聞發(fā)布會(huì)、客戶答謝酒會(huì)、 ? 中介會(huì)等，向關(guān)心均瑤國(guó)際廣場(chǎng)的新老客戶及媒體贈(zèng)送 ? 禮品。 目前有一種群發(fā)短信的工具可以提高發(fā)送短信的效率。 銷控策略 銷控的三大任務(wù) 客戶組合 大客戶與小客戶的比例該如何設(shè)定？ 投資客戶與自用客戶該如何控制？ 推廣順序 該先推廣哪個(gè)樓層區(qū)域？ 之后的推廣如何進(jìn)行？ 推廣速度 該設(shè)定怎樣的銷售速度？ 如何保證該速度的實(shí)現(xiàn)？ 銷控總原則 ?平衡樓層銷售，防止出現(xiàn)好樓層售空或低價(jià)單元售空兩種傾向 ?滿足客戶需求，防止出現(xiàn)大量客戶等待但沒有相應(yīng)供應(yīng)的局面 ?制造持續(xù)熱銷氣氛，防止在短時(shí)間內(nèi)出現(xiàn)大量未售單元 ?爭(zhēng)取價(jià)格提升，防止價(jià)格承受能力高的客戶選擇低價(jià)單元 ?盡量保留連續(xù)樓層，防止大客戶購買時(shí)無相應(yīng)供應(yīng) ?保證銷控信息統(tǒng)一，防止出現(xiàn)重復(fù)預(yù)定或浪費(fèi)成交時(shí)間。 ? 小客戶太多影響客戶組合品質(zhì)；盲目追求過多的大面積客戶造成收益的降低及計(jì)劃可控性降低。 知名大公司 一般大型公司 一般中型公司 一般小型公司 限制性公司 提升項(xiàng)目品質(zhì)