【正文】 客戶 (如 2030%，或3~5家 ) 來提高項(xiàng)目的客戶品質(zhì)，并帶動大量中、小面積客戶的購買，實(shí)現(xiàn)名利雙收的目的。 知名大公司 一般大型公司 一般中型公司 一般小型公司 限制性公司 提升項(xiàng)目品質(zhì) 對項(xiàng)目品質(zhì)影響不大 降低項(xiàng)目品質(zhì) 如何設(shè)定與控制投資客戶與自用客戶比例？ 入住率 純投資型客戶 先投資后自用客戶 部分投資部分自用客戶 純自用型客戶 使 用 者 銷售率 ? 本項(xiàng)目的較短的營銷周期決定了有必要采用“ ”廣泛的客戶定位。 ? 投資型客戶過多而導(dǎo)致的租金、租約、客戶構(gòu)成混亂的風(fēng)險可以通過進(jìn)行科學(xué)的租賃組織與管理來有效降低。 高區(qū) (F21~24) 中區(qū) (F10~17) 低區(qū) (F5~9) 共 4層 共 8層 共 5層 占比 24% 占比 47% 占比 29% 樓層分區(qū)界定 實(shí)戰(zhàn)操作技巧：不同的樓層區(qū)域可以有不同的價格基礎(chǔ)，客戶心理對中區(qū)及高區(qū)的接 受度更高，這里通過人為界定，提高中高區(qū)樓層所占比例，對整體成交價格提升具有一定的積極作用。 注：建議去除 13， 14， 23， 24樓層號 首期推廣分隔銷售樓層分布 ?由于該項(xiàng)目的大體量，應(yīng)保持一定數(shù)量的單元分隔出售樓層，綜合考慮可設(shè)定每幢同時開放 5個樓層。 高區(qū) (F20~28) 中區(qū) (F10~19) 低區(qū) (F4~9) ? 首期可在低、中、高區(qū)各選擇 1~2個樓層推廣分隔單元： ?高區(qū) (F21) ?中區(qū) (F12， F13) ?低區(qū) (F5， F6) 注：其他樓層銷控宣傳口徑為整層推廣或已訂已售。 客戶品質(zhì) 匯豐銀行大廈 均瑤國際廣場的項(xiàng)目發(fā)展目標(biāo) 寫字樓品質(zhì) 高 中 低 高 中 低 乙級寫字樓 目前的均瑤國際廣場 未來的均瑤國際廣場 銷控組織及沖突避免 ? 專人負(fù)責(zé)總銷控，防止出現(xiàn)混亂。 ? 每天進(jìn)行例會討論客戶處理及跟進(jìn)情況 ? 分清各單元的各種客戶狀態(tài) (意向談判、支付訂金、重復(fù)意向預(yù)定等 )便于識別客戶等級及避免流失客戶。 ? 充分利用各種渠道 (互聯(lián)網(wǎng)、中介會、傳真、短信 )向客戶或中介通知可公布的銷控信息，便于成交。 中介策略 排斥 中性 喜歡 客 戶 態(tài) 度 中 介 態(tài) 度 排斥 中性 吸引 中介成交影響力分析 影響中介成交的要素分析 一類影響因素： 二類影響因素： ? 哪個項(xiàng)目中介費(fèi)多？ ? 哪個項(xiàng)目中介費(fèi)有保障？ ? 哪個項(xiàng)目客戶不會有流失風(fēng)險？ ? 哪個項(xiàng)目業(yè)主配合效率高？ ? 哪個項(xiàng)目客戶接受度高？ ? 哪個項(xiàng)目需花費(fèi)的精力少？ ? 為各中介公司與個人提供所需的全面的項(xiàng)目介紹材料，包括： ?各種效果圖紙；各層平面圖；項(xiàng)目相關(guān)技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)數(shù)據(jù)；項(xiàng)目的 ?優(yōu)點(diǎn)；項(xiàng)目階段性推廣策略；中介公司為客戶提供的一整套項(xiàng)目 ?介紹材料等。 中介服務(wù)策略 (1) 全面信息服務(wù) 利用多種手段為中介提供全面的信息及周到的服務(wù) ? 信件聯(lián)系；聯(lián)系通知 (群發(fā) )。短信通知 (群發(fā)短信 )等 ? 能夠吸引中介公司的長時間連續(xù)關(guān)注是項(xiàng)目推廣成功的關(guān)鍵， 因此，應(yīng)制訂相應(yīng)的計(jì)劃與中介公司及個人定期保持聯(lián)絡(luò)，溝通信息與感情。 ? 溝通的方式建議： ?項(xiàng)目專題信息交流會； ?項(xiàng)目最新動態(tài)，成交情況及進(jìn)一步策略介紹 ?中介非正式聚會或聯(lián)誼活動 ?中介答疑及聽取建議會 中介服務(wù)策略 (2) 定期聯(lián)絡(luò)溝通 ? 雖然目前甲級寫字樓市場中以幾個大型中介公司成交為主，但由于均瑤國際廣場體量大且為銷售型寫字樓項(xiàng)目，因此，無論從市場覆蓋的要求還是從項(xiàng)目特征上來講，都需要進(jìn)行大量的中介拓展推廣活動，充分利用中介的客戶資源。 中介服務(wù)策略 (3) 全面覆蓋大量拓展策略 ? 在全面覆蓋的前提下，根據(jù)中介公司的重要性及成交客戶質(zhì)量、數(shù)量提供不同層次的服務(wù)。 ? 對中介劃分級別：一般中介；注冊中介；中介 ? 一般中介：未曾帶領(lǐng)客戶看房的中介公司或個人 ? 注冊中介：向均瑤銷售部提供個人信息并曾帶領(lǐng) 客戶看房的中介公司或個人 ?中介：在本項(xiàng)目成交超過一定面積的中介。 ?對于重要的、積極的、成交活躍的中介可以提供更為優(yōu)良的服務(wù)，如：快速服務(wù)響應(yīng)；精美資料提供等。 中介服務(wù)策略 (4) 分級服務(wù)策略 中介激勵策略 (1) ?目前一些寫字樓項(xiàng)目由于中介費(fèi)長期拖欠、少支付或不支付導(dǎo)致“因小失大”租售狀況不佳的不在少數(shù)，均瑤國際廣場大廈超大的體量決定了對中介較強(qiáng)的依賴性。建議可以通過向中介公開承諾在成交后的 5 個工作日內(nèi)支付中介費(fèi)的方式吸引中介的關(guān)注，贏得信任并促進(jìn)成交。 ? 操作上可考慮在第一次大型中介推介會上鄭重宣布的方式。同時通過嚴(yán)格界定“成交”的定義來維護(hù)貴司的利益。此操作可在基本無費(fèi)用支出的情況下創(chuàng)造寫字樓市場中介合作上最具影響力的賣點(diǎn)，為均瑤國際廣場的營銷成功提供有力支持。 中介費(fèi)及時支付承諾： 中介激勵策略 (2) ?為了配合“中介費(fèi)及時支付承諾”策略，以及建立起有效的準(zhǔn)確的中介客戶管理系統(tǒng)，建議本項(xiàng)目實(shí)行“授權(quán)中介登記制度”。 ? 凡經(jīng)有效登記將信息提供給均瑤銷售部的中介公司或個人將成為本項(xiàng)目“授權(quán)中介”，并宣布只有經(jīng)過授權(quán)登記，才可享有包括“ 中介費(fèi)及時支付承諾”在內(nèi)的一系列權(quán)力和周到的服務(wù)。 ? “授權(quán)登記制度”的積極作用是多方面的：可以規(guī)范中介操作流程，形成項(xiàng)目操作規(guī)范的良好業(yè)界形象；可以成為一個強(qiáng)大的賣點(diǎn)在中介行業(yè)內(nèi)流傳；可以準(zhǔn)確地掌握大量中介信息，為以后的中介相關(guān)推廣活動奠定基礎(chǔ)。 授權(quán)中介登記制度： 中介激勵策略 (3) 中介個人獎勵制度： ? 根據(jù)目前中介行業(yè)的現(xiàn)實(shí)情況，中介個人在一筆成交中所得的收入一般為公司傭金收入的 1015%。如前所述，中介個人對于每筆成交的個人收入的考量對于每個成交都是至關(guān)重要的。因此，在適當(dāng)?shù)臓I銷階段推出“中介個人獎勵”計(jì)劃可以有效地提高成交量，并可在中介行業(yè)產(chǎn)生積極的影響。 ? 中介個人獎勵可以根據(jù)每一成交的面積提供數(shù)額不等的獎勵，一般獎品為非現(xiàn)金的各種禮品，如“高級商務(wù)手機(jī)”、“筆記本電腦”、“高級會所會員卡”、“東南亞旅游”等。 ? 中介獎勵制度、相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)及獎勵的實(shí)施可以與中介活動結(jié)合。 租賃策略 進(jìn)行租賃推廣的必要性 (一 ) 均瑤國際廣場的客戶將主要為以下四種類型： 純投資型客戶 先投資后自用客戶 部分投資部分自用客戶 純自用型客戶 此三類客戶都將產(chǎn)生對所購寫字樓物業(yè)出租的需求，能否出租？多少時間出租？租金多少？風(fēng)險如何？等問題的解決程度將直接影響其購買決策！ 良好的租賃市場前景與租賃服務(wù)將滿足客戶對人氣及可能的出租需求，對此類客戶成交有極大的促進(jìn)作用。 成功的租賃推廣可以有以下作用： 產(chǎn)生帶租約銷售單元，為保守型投資者提供更好的選擇。 在保證“銷售率”的前提下，提升項(xiàng)目的“入住率”，提升人氣、市場形象及項(xiàng)目的投資價值。 如市場較好，保留一部分物業(yè)面積作為長期穩(wěn)定的收入來源。 在銷售進(jìn)度計(jì)劃不變的情況下，增加項(xiàng)目的租金收入。 為投資者提供優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)，帶動滾動客戶的良性開發(fā)，為后期銷售的成功提供保障。 進(jìn)行租賃推廣的必要性 (二 ) 預(yù)訂期 預(yù)售期 租賃策略相關(guān)工作要點(diǎn) ?配合預(yù)售推廣，制訂并完善投資客戶服務(wù)條款 ?與投資客戶簽訂租賃服務(wù)協(xié)議 ?針對有預(yù)租意向的客戶，制訂預(yù)租優(yōu)惠策略 ?積極跟進(jìn)拜訪有預(yù)租意向客戶 ?安排大客戶預(yù)租簽約儀式及相關(guān)活動 階段目標(biāo)：積極溝通投資客戶及預(yù)租意向客戶，爭取簽訂 2~3個大客戶 的預(yù)租協(xié)議，為預(yù)售推廣提供有力的支持。 實(shí)施要點(diǎn) 預(yù)訂期 強(qiáng)銷期 階段目標(biāo)：用規(guī)范有效的租賃推廣服務(wù)進(jìn)一步吸引投資者，并吸引大 型知名客戶入住提升項(xiàng)目品質(zhì)及人氣。 實(shí)施要點(diǎn)： ? 做好投資客與租客的意向匹配及租金水平協(xié)調(diào)，防止發(fā)生小業(yè)主自行租賃在租客及租金方面出現(xiàn)的混亂局面。 ? 租賃市場及競爭項(xiàng)目分析、研究與對策。 ?運(yùn)用多種渠道與手段強(qiáng)化租賃推廣。 預(yù)訂期 鞏固期 階段目標(biāo)：為投資客及租客提供專業(yè)化、全方位的服務(wù)，提高入住率 為項(xiàng)目在本階段的升值提供保障。 實(shí)施要點(diǎn)： ? 以優(yōu)質(zhì)客戶及大客戶為重點(diǎn)，進(jìn)行租賃推廣。 ? 提高租金面價，制造租金上升的市場影響。 刁鉆型 穩(wěn)定型 非理性型 大膽型 對投資回 報的要求 對投資風(fēng) 險的要求 投資客戶類別 刁鉆型 穩(wěn)定型 非理性型 大膽型 回報 風(fēng)險 刁鉆型客戶 特點(diǎn)：對收益要求較高，但不愿承擔(dān)較高的風(fēng)險，此類客戶可進(jìn)一步分為堅(jiān)持型和可說服型。 應(yīng)對策略： 首先通過有效的溝通正確判斷客戶是否可以被說服，更容易傾向于穩(wěn)定收益還是高收益，然后實(shí)施針對性的策略。 對于堅(jiān)持型客戶可以視其重要性予以滿足或放棄。 刁鉆型 穩(wěn)定型 非理性型 大膽型 回報 風(fēng)險 大膽型客戶 特點(diǎn)：對收益要求較高，但愿意承擔(dān)較高的風(fēng)險，此類客戶對房地產(chǎn)市場看好，一般喜歡在項(xiàng)目推廣早期介入。 應(yīng)對策略： 此類客戶是項(xiàng)目推廣早期的主要客源，在項(xiàng)目預(yù)訂階段應(yīng)盡可能多地將信息傳達(dá)給此類客戶。 此類客戶的購買動因是投資的較高收益，因