【正文】 口可樂和其系列飲料 ,隨時(shí)隨地都能看到商店醒目有吸引力的產(chǎn)品、生動(dòng)化陳列和冷飲設(shè)備 ,我們才能達(dá)到我們的市場目的 . 2023/1/30 7 可口可樂 銷售手冊 我們的使命 : ? 因?yàn)橄M(fèi)者是一切銷售和市場工作的焦點(diǎn) ,焦點(diǎn)管理極為重要 .可口可樂專業(yè)銷售人員的使命是建立良好的客情關(guān)系 ,提供良好的客戶服務(wù) ,并通過良好的客情關(guān)系 、存貨管理、生動(dòng)化技巧幫助客戶向消費(fèi)者提供冰涼、解渴、美味、怡神的可口可樂系列產(chǎn)品 ,從而滿足客戶對(duì)銷售額和利潤的要求 . 2023/1/30 8 可口可樂 銷售手冊 1 、形象 ? 1).成功的業(yè)務(wù)代表必須有的個(gè)人品質(zhì) : ? 誠摯、熱心友好、專心、樂于助人、善于以情動(dòng)人、善于傾聽 . ? 2).經(jīng)常注意提高并維持公司良好的形象 . ? 3).保持個(gè)人高標(biāo)準(zhǔn)的衣著整潔形象 . ? 4).保持交通工具的清潔 . ? 5).保證展示給客戶的直觀材料、產(chǎn)品目錄、照片、圖表和其他文件都是最新的 . ? 6).不要貶低競爭對(duì)手或他們的商品 . ? 7).處理客戶的詢問時(shí)要確實(shí)可靠 . ? 8).答應(yīng)的事一定要做到并給予答復(fù)或處理結(jié)果 . 一 、可口可樂 業(yè)務(wù)代表必備的條件 2023/1/30 9 可口可樂 銷售手冊 2 、產(chǎn)品知識(shí) : ? 1).銷售人員必須掌握所有產(chǎn)品的最新資料 : ? 產(chǎn)品系列 包裝系列 價(jià)格政策 ? 冷飲設(shè)備特征 產(chǎn)品利潤故事 促銷活動(dòng) ? 產(chǎn)品保質(zhì)期 各產(chǎn)品 /包裝對(duì)客戶的益處 ? 2).可口可樂系列飲料 ? 可口可樂 — 世界知名度最高的商標(biāo) ,全球銷量第一 . ? 健怡可樂 — 世界銷量第一的低熱量可樂型飲料 . ? 雪碧 /sprit— 全球和中國銷售第一的檸檬型飲料 . ? 芬達(dá) /fanta— 全球和中國銷量第一的果味系列飲料 . ? 陽光 /HI— C可口可樂的果汁系列飲料 ,有香橙、密桃、蘋果及檸檬蜂蜜四種口味 . ? 天與地礦泉水 ? 3).產(chǎn)品保質(zhì)期 : ? 塑料瓶 1250毫升 12個(gè)月 塑料瓶 500毫升 3個(gè)月 ? 易拉罐 355毫升 18個(gè)月 玻璃瓶 250毫升 18個(gè)月 ? 現(xiàn)調(diào)糖漿 5加侖 75天 一 、可口可樂 業(yè)務(wù)代表必備的條件 2023/1/30 10 可口可樂 銷售手冊 3 、銷售技巧 ? 1).按步驟拜訪每一家客戶 . ? 2).了解客戶的經(jīng)營環(huán)境及他們服務(wù)的渠道和目標(biāo)消費(fèi)者 . ? 3).為他們的環(huán)境中經(jīng)營何種產(chǎn)品 /包裝提供建議 . ? 4).向客戶指出或提醒特殊事件、節(jié)日高峰、天氣影響、近期可能的漲價(jià)等 . ? 5).把握機(jī)會(huì) ,提出有關(guān)生動(dòng)化、特殊的展示、促銷等建議 . ? 6).用心留意一些外觀破舊、骯臟的售點(diǎn)廣告和設(shè)備 ,必要時(shí)更換 . ? 7).解釋我們的產(chǎn)品給客戶帶來的益處 . ? 8).建議合理的定貨量 ,并在建議定貨時(shí)注意客戶的客觀條件限制 . ? 9).當(dāng)客戶有異議或一口回絕 ,不應(yīng)掉頭就走 ,而應(yīng)耐心傾聽并做解釋 . 一 、可口可樂 業(yè)務(wù)代表必備的條件 2023/1/30 11 可口可樂 銷售手冊 4 、駕駛技術(shù) ? 1).安全駕駛或騎車 . ? 2).遵守交通法規(guī) ,謹(jǐn)慎并禮貌地駕駛 . 5 、自我管理能力 ? 1).計(jì)劃每天的事 ? 2).為自己設(shè)定有挑戰(zhàn)的目標(biāo)并做好一切準(zhǔn)備 . 一 、可口可樂 業(yè)務(wù)代表必備的條件 2023/1/30 12 可口可樂 銷售手冊 分銷 ： 產(chǎn)品處于消費(fèi)者能購買的狀態(tài)、地點(diǎn) 陳列： 被分銷的產(chǎn)品處于消費(fèi)者能看到的位置 價(jià)格管理： 產(chǎn)品按照其市場定位的售價(jià)被銷售 助銷： 協(xié)助銷售 銷售的四項(xiàng)基本原則 2023/1/30 13 可口可樂 銷售手冊 銷售的基本職責(zé) 分銷 陳列 價(jià)格管理 助銷 銷售是圍繞客戶的不斷開發(fā)、發(fā)展，執(zhí)行四項(xiàng)基本原則的業(yè)務(wù)循環(huán)，將為公司帶來逐步增長的業(yè)務(wù)量及有利的銷售業(yè)績 2023/1/30 14 可口可樂 銷售手冊 如何實(shí)現(xiàn)我的銷量目標(biāo)？ 堅(jiān)持四項(xiàng)基本原則！ 銷售的基本職責(zé) 分銷 陳列 價(jià)格管理 助銷 2023/1/30 15 可口可樂 銷售手冊 如果你能注意到下列各方面，上述任務(wù)就會(huì)完成得最好； ； ； ； ； ，減少有關(guān)你的產(chǎn)品的商品 價(jià)格方面的錯(cuò)誤； 、誠實(shí)和對(duì)顧客和本公司都是互 利的； ； ； 你的職責(zé)可以最好地概括為： 通過與各級(jí)客戶的密切合作來“改進(jìn)我們的每一個(gè)品種在市場中的表現(xiàn)”，增加我們銷售量和利潤的唯一辦法的幫助幫助我們的顧客發(fā)展他們的業(yè)務(wù) ! 2023/1/30 16 可口可樂 銷售手冊 第三部分 具體操作實(shí)務(wù) 2023/1/30 17 可口可樂 銷售手冊 一 、分銷 客戶卡 客戶卡介紹 客戶卡夾制作標(biāo)準(zhǔn) 標(biāo)準(zhǔn)客戶卡 地略圖 客戶名冊卡 客戶業(yè)種別一覽表 客戶銷售記錄卡 客戶資料卡 2023/1/30 18 可口可樂 銷售手冊 客戶卡 客戶卡是記錄客戶基本資料 、每次拜訪情況、每次進(jìn)貨明細(xì)等資料的信息庫 ,相當(dāng)于公安局的戶口簿 . 客戶卡按星期設(shè)置 ,即星期一一本、星期二一本 ?? 客戶卡由雙孔塑料夾、拜訪路線圖、客戶資料卡、客戶銷售記錄組成 ,用 A4紙 . 所有與公司有業(yè)務(wù)往來的客戶都必須編入客戶卡 ,每家客戶都有固定的拜訪時(shí)間 . 客戶卡必須每天攜帶 ,按客戶目錄上的客戶拜訪 ,當(dāng)場在客戶卡上記錄每家拜訪情況 ,不得回公司后才填寫 . 客戶卡統(tǒng)一放在辦公室玻璃柜內(nèi) ,出去拜訪客戶帶出辦公室 ,下班離開公司放入玻璃柜 ,一般不帶回家 . 2023/1/30 19 可口可樂 銷售手冊 客戶卡夾制作標(biāo)準(zhǔn) 1. 外 型 : ? (1)精裝漆布面 ? (2)紫底 ,集團(tuán)標(biāo)志反白 (印刷油墨依集團(tuán)標(biāo)準(zhǔn) ) ? (3)九孔活頁夾本 2. 尺 寸 : 長 32cm 寬 22cm 厚 3cm 3. 配 件 : 透明塑料書套 4. 封面印刷 : ? 封面上半部印 :LOGO標(biāo)志 ? 封面上中部印 :客戶卡字樣 ? 封面下半部印 :中國總代理 :廣州法潤詩化妝品有限公司 備 注： 封面印刷圖案標(biāo)準(zhǔn)以營銷部標(biāo)準(zhǔn)為主。 2023/1/30 20 可口可樂 銷售手冊 標(biāo)準(zhǔn)客戶卡 外觀 : ? 1) 外側(cè)上部張貼星期別貼紙 ? 2）外側(cè)下部張貼路號(hào)別貼紙 內(nèi)部 ? 第一頁 產(chǎn)品目錄簡介 ? 第二頁 地略圖 ? 第三頁 客戶名冊卡 ? 第四頁 客戶業(yè)種別一覽表 ? 第五頁 客戶銷售記錄卡 注：每本客戶卡皆應(yīng)預(yù)留 58 張空白卡 ,以備新開客戶時(shí)使用 . 2023/1/30 21 可口可樂 銷售手冊 地 略 圖 北 銷售區(qū)域 : 銷售線路號(hào) : 業(yè)務(wù)代表 : 制表日期 : 2023/1/30 22 可口可樂 銷售手冊 客戶名冊卡 NO. 客戶編號(hào) 業(yè)種 客戶分級(jí) 客戶名稱 客戶地址 法定代表人 聯(lián)系人 電話 手機(jī) 信用 訪周次 1 2 3 4 5 6 ...... 銷售區(qū)域 : 銷售線路號(hào) : 業(yè)務(wù)代表 : 制表日期 : 2023/1/30