p10-銷售技巧2(銷售話術(shù))2-在線瀏覽
2025-02-13 04:19本頁面
【正文】 案例 4 銷售話術(shù) 銷售話術(shù)的含義 如何順轉(zhuǎn)推 認同的八大經(jīng)典話術(shù) 常見場景的銷售話術(shù) 銷售話術(shù) 認同的八句經(jīng)典話術(shù) 我了解您的意思 您的問題問的好 您說的很有道理 有這樣的想法很正常 我認同您的觀點 感謝您的建議 我理解您的心情 我知道您這樣為我好 銷售話術(shù) 銷售話術(shù)的含義 如何順轉(zhuǎn)推 認同的八大經(jīng)典話術(shù) 常見場景的銷售話術(shù) 銷售話術(shù) 場景 1 我們笑顏以對．可顧客卻毫無反應．一言不發(fā)或冷冷回答：我隨便看看 [錯誤應對 1]沒關(guān)系，您隨便看看吧。 [錯誤應對 3]那好，您先看看，需要幫助的話叫我。 銷售話術(shù) 場景 1 我們笑顏以對．可顧客卻毫無反應．一言不發(fā)或冷冷回答：我隨便看看 模板演練： 導購：沒關(guān)系，買東西是要多看看！不過小姐，我真的想向您介紹我們最新開發(fā)的這款產(chǎn)品，這幾天在我們賣的非常棒，您可以先了解一下，來，這邊請。 專家觀點：導購并非引導購買，而是主動引導顧客朝購買的方向前進 銷售話術(shù) 場景 2 顧客其實很喜歡，但同行的其他人卻不買賬， 說道：我覺得一般，到別處再看看吧 [錯誤應對 1]不會呀，我覺得挺好。 [錯誤應對 3]這個很有特色呀，怎么會不好看呢？ [錯誤應對 4]甭管別人怎么說，您自己覺得怎么樣？ 銷售話術(shù) 場景 2 顧客其實很喜歡，但同行的其他人卻不買賬， 說道：我覺得一般，到別處再看看吧 “不會呀，我覺得挺好”及“這個很有特色呀，怎么會不好看呢” 純屬店員自己找打的錯誤應對，這種說法既簡單、缺乏說服力， 又容易導致店員與陪伴者產(chǎn)生對抗情緒，不利于營造良好的銷售氛圍。 “甭管別人怎么說，您自己覺得怎么樣” 容易招致陪伴者反感， 并且顧客肯定是站在陪伴者一邊，銷售過程也必將就此終止。 專家觀點：陪同購買者既可以成為敵人，也可以成為朋友 銷售話術(shù) 場景 3 聽完導購介紹后。 [錯誤應對 3]先生稍等，還可以看看其他的 [錯誤應對 4]您如果真心要可以再便宜點。顧客什么都不說．轉(zhuǎn)身就走，怎么辦 “好走，不送” 如果是導購真誠的語言，那么導購就是誠心誠意地將顧客推出店鋪，當然絕大多數(shù)情況下，我們的導購說這句話的時候是帶著一些不滿情緒，這樣的語言和語氣讓顧客感覺到嘲諷和侮辱。 “先生稍等，還可以看看其他的”，是由于在、導購根本沒有了解顧客的需求點，這樣的介紹做得越多，顧客越?jīng)]有興趣。這么做一方面人為地挑起了價格戰(zhàn)，另一方面也降低了店鋪的利潤水平。 銷售話術(shù) 場景 3 聽完導購介紹后。請問您真正想找的是什么樣風格的呢？ 點評 ：簡潔的語言，不卑不亢地請教顧客，往往可以獲知顧客離開的真實原因。 “買東西不能只看材質(zhì)，你還要看款式風格呀”， 如果你用說教的口氣與顧客說話，會讓人頓時生厭，因為任何人都不喜歡被 人家教訓，顧客更不例外！ 銷售話術(shù) 場景 4 東西都是一樣的東西，怎么你家的價格跟 別人差那么多呢 模板演練 導購：是的，我們的東西在價格上確實比您說的那家要稍微貴一些，今天上午 有個老顧客也說到這個問題，不過后來他還是買了我們的東西，張先生，您也知道 其實影響價格因素很多，比方說設計、材料、質(zhì)量與售后等都會影響到價格， 這就像是同樣的菜不同的人做出來味道不一樣的道理。然后 向顧客介紹價格的形成因素，當然如做一些通俗形象的類比，效果就會更好。這種語言非常傷人，讓顧客感覺非常不舒服。確實這樣的語言會讓顧客啞口無言，但我一直認為 如果我們讓顧客產(chǎn)生啞口無言的感覺時，我們實際上已經(jīng)輸?shù)袅恕? 銷售話術(shù) 場景 5 別的地方老客戶都會主動打折的，我這樣 的?？湍銈円稽c優(yōu)惠都沒有嗎 模板演練 導購：李小姐，真的很謝謝您這么長時間以來對本店的一貫厚愛與支持，作為老顧客 我想您一定知道我們的價格一直都是實實在在的，并且我們的做工精細，售后服務完 善，其實這也是我店贏得很多像您這樣的老顧客厚愛的重要原因！因為我們更希望對 老顧客負責，這樣您才會對我們的品牌更加滿意，您說是嗎？（微笑著目視對方，如 果顧客有點頭、默認等其他接受性的行為就迅速建議成交） 點評：首先真誠感謝顧客長期以來對自己店鋪的支持并誠懇地告訴顧客公司 的價格政策，以獲得顧客的理解。 “沒辦法，這是公司規(guī)定” 基本上沒有做任何積極解釋，沒有任何說服力，屬于一種推卸責任、不負責任的說法。 “其實羊毛還是出在羊身上” 暗示顧客不要以為你揀到便宜了，這會讓顧客很沒面子 “我們不那么花哨，都是實實在在的折扣” 有詆毀競爭品牌的嫌疑，也容易招致和顧客的價格爭議。 銷售話術(shù) 場景 6你們怎么會不打折呢 ?比你們好的 X X品牌 都打 X折，而且還有贈品送呢 模板演練 2導購：是的，您這個問題提得非常好，這一點我們確實有些忽略。比方說您看上的這一款 ?? 點評：無論顧客提出什么樣的建議，我們店鋪人員首先一定要真誠感謝顧客建議， 這一點非常重要！然后巧妙地告訴顧客我們的產(chǎn)品與服務的優(yōu)勢，最后順便詢問顧客 這次來
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