5第二章_詢問法-廣告調(diào)查的基本方法-在線瀏覽
2025-02-13 03:04本頁面
【正文】 了解受訪者 ， 注意滿足受訪者的心理需要；與受訪者建立認(rèn)同感；利用人門對才華的敬仰心理；營造快樂 ， 輕松的氣氛；以受訪者關(guān)心的事作為話題；真誠關(guān)心受訪者；發(fā)現(xiàn)受訪者的優(yōu)點(diǎn) 。 （ 4） 提高應(yīng)答率的技巧： 提高應(yīng)答率的措施 （ 持續(xù)回訪；整個(gè)訪問期間不能間斷工作；小心觀察你的受訪者；采用愉快 、 自信和隨和的工作態(tài)度；努力說服受訪者參加訪問 ） 。 （ 5） 提問的技巧： 一般技巧 （ 調(diào)節(jié)節(jié)奏 ， 把握主題 ， 措辭懂而緩 ， 中立方式提問 ） ；對封閉式問題的發(fā)問技巧 （ 盡可能獲取一個(gè)預(yù)先編制的答案 ） ；對開放式問題的發(fā)問技巧 （ 鼓勵(lì)受訪者坦率表達(dá)自己的態(tài)度 ） ；追問的技巧 （ 鼓勵(lì)受訪者表達(dá)自己對一種問題的觀點(diǎn) ） ；否定性的探索和追問 （ 避免提示受訪者 ） 。 避免落入典型的詢問陷阱 ? 雙重問題 ? “您為什么使用甲產(chǎn)品，對該生產(chǎn)商有何了解？” ? 關(guān)聯(lián)性問題 ? “您怎樣才能使客戶感到滿意，從而買得更多？” ? 導(dǎo)向性問題 ? “您喜歡這個(gè)品牌吧？” ? 尖銳問題 ? “難道您不認(rèn)為您應(yīng)該停止 . . .?” 對不同行為的反應(yīng) ? 被詢問者緊張或焦慮 ? 解釋此行的目的及被訪者將獲得的益處 ? 輕松，自信 ? 被詢問者沉默不語 ? 避免問封閉式問題，利用開放式問題引導(dǎo)被訪者的思路 ? 被詢問者態(tài)度不好，充滿敵意 ? ◇當(dāng)對我們生氣時(shí) ? 避免反過來生被詢問者的氣 ? 不偏不倚 ? 避免提開放式的問題 – 將其分解成具體的小問題 ? 提醒被訪者時(shí)間有限 悉心探究 ? 盡可能少說，鼓勵(lì)對方提供更多信息 ? 通過點(diǎn)頭或中性詞表達(dá)自己的態(tài)度 (“對”、“嗯”、“好”、“我知道了” ) ? 明確：要求陳述真實(shí)案例或具體事實(shí) ? 逐字重復(fù)，檢驗(yàn)理解是否正確 ? 階段性總結(jié) ? 理解被訪者合理的顧慮 ? 保證對一個(gè)問題充分討論完之后再轉(zhuǎn)向下一個(gè)問題 有效地聆聽 ? 聆聽并記住 ? – 用關(guān)鍵詞總結(jié)聽到的信息 ? – 廣泛地聯(lián)想 ? 細(xì)心聆聽，從長篇大論中搜集到有價(jià)值的信息 ? 注意被詢問者的潛臺詞 ? 找出沒有用語言表達(dá)出的線索 ? 不斷地總結(jié)、歸納并及時(shí)地與被詢問者核實(shí) 結(jié)束詢問 ? 總結(jié)要點(diǎn) ? 提問最后一個(gè)開放式問題 ? “有沒有什么沒有談到的問題您想補(bǔ)充的？” ? 就下一步工作達(dá)成共識 ? 為今后進(jìn)一步提問
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