神州數(shù)碼銷售培訓(xùn)(ppt102)-在線瀏覽
2025-02-13 02:09本頁面
【正文】 ，推動(dòng)市場(chǎng) 組織客戶購(gòu)買程序 ? 請(qǐng)根據(jù)你的經(jīng)驗(yàn)分析并排出符合客戶采購(gòu)先后順序的步驟： ? 尋找供應(yīng)來源 ? 預(yù)測(cè)或認(rèn)知問題 ? 接受和分析建議 ? 確認(rèn)進(jìn)貨程序和項(xiàng)目實(shí)施程序 ? 描述需求項(xiàng)目和特征 ? 項(xiàng)目評(píng)估和反饋 ? 評(píng)價(jià)建議 ,選擇供應(yīng)商 ? 項(xiàng)目實(shí)施 周期銷售的階段劃分 請(qǐng)根據(jù)你的經(jīng)驗(yàn)分析排列出符合實(shí)際銷售順序的銷售步驟： 提供解決方案 銷售談判 簽單成交 實(shí)施服務(wù) 尋找目標(biāo)客戶 接觸客戶 客戶響應(yīng) 客戶追蹤 銷售目標(biāo)與客戶信任等級(jí) 銷售目標(biāo) 客戶產(chǎn)生信任原因 成為老客戶 成交 談判 出方案 介紹公司服務(wù) 接受產(chǎn)品信息 售前工程師的銷售責(zé)任 問題研討： 請(qǐng)根據(jù)銷售周期各階段的銷售目標(biāo)和客戶能夠產(chǎn)生信任的原因，分析售前工程師在尋找目標(biāo)客戶；接觸客戶，發(fā)展客戶需求；方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)；銷售談判這四個(gè)階段承擔(dān)的銷售責(zé)任。 決策者的特點(diǎn)： 技術(shù)決定者的特點(diǎn) 輔助決策者的特點(diǎn) 小結(jié)：行業(yè)及系統(tǒng)大客戶普遍心態(tài) ? 安全、穩(wěn)定是客戶的普遍心理 ? 仕途與政績(jī)是他們畢生的奮斗目標(biāo) ? 職責(zé)與利益的區(qū)段劃分，有經(jīng)歷者心知肚明 ? 最大限度的避免傷到和氣、傷到面子 ? 自身利益是思維中的第一反應(yīng) 找出對(duì)方內(nèi)部的支持者 ? 發(fā)展大客戶中的內(nèi)部支持者對(duì)你的成功至關(guān)重要，他們可以幫助你透視對(duì)方，豐富談判前的知識(shí)并且了解參加你的演講的人們的態(tài)度。 ?例如： ? 公司現(xiàn)有設(shè)備？ ? 現(xiàn)有設(shè)備使用了多長(zhǎng)時(shí)間？ ?... 困難問題 (Problem questions) 定義： 詢問客戶當(dāng)前的困難，問題和不滿意的情況。 舉例： 穩(wěn)定性差會(huì)不會(huì)影響客戶服務(wù)質(zhì)量？ 服務(wù)質(zhì)量差客戶是否會(huì)投訴？ 這會(huì)給企業(yè)帶來什么樣的麻煩？ 會(huì)給您帶來什么麻煩？ 注意： 暗示問題是作用最大的問題。 價(jià)值問題 (NeedPayoff questions) 定義： 使客戶把注意力集中在解決方案上，并且自己說出解決這些問題將會(huì)給他們帶來的幫助。 價(jià)值問題可以減少異議。 演講的結(jié)論 ? 為達(dá)到銷售目標(biāo)我要另聽眾最終得到的結(jié)論是什么？ ? 在他們采取行動(dòng)前他們不得不達(dá)到的結(jié)論是什么？ ? 在他們同意之前，他們必須相信的是什么？ ? 為使他們達(dá)到結(jié)論，必須要給他們提供的證據(jù)是什么？ 客戶利益陳述與 FABE方式的應(yīng)用 ? 利益陳述： ? 你講演的觀點(diǎn)如何滿足聽眾需要 ? ? 演講時(shí)要將你的觀點(diǎn)同聽者的潛在利益相關(guān)聯(lián) 。 第四部分 提高方案呈現(xiàn)的銷售力 正式演講過程與要求 常見的客戶問題與處理方式 提高演講技巧，提高演講感染力 正式演講的過程與要求 演講過程 開場(chǎng)的內(nèi)容與要求 主體內(nèi)容與要求 收?qǐng)鰞?nèi)容與要求 正式演講過程 ? 開場(chǎng)白 ... ? 建立融洽關(guān)系， 吸引聽眾 注意力 ? 演講 的的陳述（這次演講你希望達(dá)到的目標(biāo)） ? 概要介紹內(nèi)容（ 你將向聽眾講些什么 ） ? 主體 ... ? ? 背景介紹 ? ? 第一點(diǎn)內(nèi)容（ 解決最重要的需求） ? 觀點(diǎn)、提供論據(jù)、 處理問題／異議、 結(jié)束 ? ? 第二點(diǎn)內(nèi)容（解決第二重要的需求 ） ? 觀點(diǎn)、提供論據(jù)、 處理問題／異議、 結(jié)束 ? ? 第三點(diǎn)內(nèi)容（解決第三重要的需求） ? 觀點(diǎn)、提供論據(jù)、 處理問題／異議、 結(jié)束 ? 結(jié)束語 ? 回顧要點(diǎn) 、 重申演講目的 、 請(qǐng)求聽眾的行動(dòng)／支持／承諾 、表示感謝和祝愿 開 場(chǎng) 白 至關(guān)重要：你只有一次給別人留下第一印象的機(jī)會(huì) 目 的 : 創(chuàng)造融洽信任的交流氛圍 吸引聽眾的注意力 確定演講目標(biāo)及主要內(nèi)容 主要內(nèi)容 : 微笑著走到臺(tái)前 致歡迎詞 自我介紹及公司介紹 演講目標(biāo)介紹 主要內(nèi)容介紹 要 求 : 結(jié)構(gòu)中的主體部分 目 的 : 展現(xiàn)公司和產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與特性 表明對(duì)客戶的利益與幫助 獲得信任 主要內(nèi)容 : 背景介紹 第一個(gè)內(nèi)容（觀點(diǎn)、提供論據(jù)、解答疑問、 結(jié)束、過渡到下一部分） 第二個(gè)內(nèi)容（ ...） 第三個(gè)內(nèi)容（ ...） 全部?jī)?nèi)容小結(jié) 給出結(jié)論的方法和要求 方法： 介紹每個(gè)部分，告訴聽眾你要證明什么和如何證明 給他們真實(shí)的證據(jù) 重新回顧你的證明和結(jié)論 要求： 結(jié)構(gòu)中的結(jié)束部分 目 的 : 感謝客戶 請(qǐng)求行動(dòng) /支持
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