種門店業(yè)績下滑原因分析及應(yīng)對方法-在線瀏覽
2025-02-13 01:55本頁面
【正文】 端頭，第三磁石商品，其基本的作用就是要刺激消費者、留住消費者。端架需經(jīng)常使之變化 (一周最少兩次 )。 ? 四石賣場：單項商品 ? 第四磁石指賣場副通道的兩側(cè)，主要讓消費者在陳列線中間引起注意的位置，這個位置的配置，不能以商品群來規(guī)劃，而必須以單品的方法，對消費者的表達強烈訴求。 ? 五石賣場：賣場堆頭 ? 第五磁石賣場位于結(jié)算區(qū) (收銀區(qū) )域前面的中間賣場，可根據(jù)各種節(jié)日組織大型展銷、特賣的非固定性賣場以堆頭為主。 ? 措施： 敏感品的界定問題以中分類 (或小分類 )為基準： ? （１） 品類 A級顧客購買單品的頻率排行前 5— 10%； ? （２） 中分類 /小分類單品購買頻率的排行前 5%10%； ? （３） 中分類 /小分類單品銷量的排行前 5%10； ? （４） 中分類 /小分類單品購買頻率的排行前 5%10%； ? （５） 中分類 /小分類單品銷量的排行前 5%10%。 ? 如何應(yīng)對“找不到同業(yè)態(tài)競爭對手，無法進行價格競爭和質(zhì)量比較”的現(xiàn)象 ? 原因： ? （ 1）未對市場不同業(yè)態(tài)做分類統(tǒng)計； ? （ 2）不知道目標顧客群體備選購物場所。 ? 措施： 分析對手的主流消費群體結(jié)構(gòu)并挑選某一種顧客制定相應(yīng)的時令商品促銷計劃。 ? 1如何針對“特別消費群體”為目標策劃促銷活動 ? 原因： ? （ 1）行業(yè)特殊群體； ? （ 2）節(jié)日特殊群體； ? （ 3）年齡特殊群體； ? （ 4）社會弱勢群體。 ? 方案如： 如情人節(jié)禮品展（“情人戀愛三步曲”有獎活動/今晚我等你，不見不散?。。?，兒童節(jié)（兒童繪畫展 /學(xué)生文具用品展銷 /媽媽爸爸，別忘了我的節(jié)日?。瑢殞氂闷氛梗▽殞?，我給你準備最好的），婦女節(jié)（主題：歲月是我們愛情最好的見證，今天讓我們重溫戀愛的感覺吧?。?，教師節(jié)（主題：您辛苦了，這點禮物代表我的心意）等。 ? 措施： ? （ 1）大規(guī)模尋找超低價位商品； ? （ 2）大規(guī)模尋找花車商品； ? （ 3）半價 /買贈系列活動； ? （ 4）加大現(xiàn)場促銷； ? （ 5）加大娛樂銷售； ? （ 6）改進店內(nèi) VI標識系統(tǒng)； ? （ 7） H加大店外促銷活動； ? （ 8）加強文化廣場活動。 ? 1如何應(yīng)對并改變“顧客認為我們商品品質(zhì)差”的現(xiàn)象 ? 原因： ? （ 1）采購環(huán)節(jié)可能出問題； ? （ 2）供應(yīng)商問題； ? （ 3）收貨環(huán)節(jié)及控制點出問題； ? （ 4）退還貨問題顧客傳播； ? （ 5）英祥品牌價值出問題。 ? 1如何應(yīng)對處理“數(shù)多量大 /數(shù)多量少的滯銷商品”現(xiàn)象 ? 原因： ? （ 1）采購的索賠管理出問題； ? （ 2）門店的索賠管理； ? （ 3）門店樓面過期 /破損 /陳舊商品管理不到位。 ? 1如何應(yīng)對“庫存量過大不能索賠的現(xiàn)象”進行促銷 ? 原因： ? （ 1）說明是因為不能索賠而造成庫存量過大如何處理的問題； ? （ 2）說明預(yù)估銷售不準； ? （ 3）說明是因為節(jié)日訂貨多； ? （ 4）說明是因為天象原因。 ? 1如何“掌握年度流行時尚并正面引導(dǎo)顧客” ? 原因： ? （ 1）引導(dǎo)流行方能引導(dǎo)顧客，今年流行商品是什么； ? （ 2）流行商品 /時髦商品并不一定是暢銷商品； ? 措施： ? （ 1）在交易會上 /同行商場 /各種信息窗口渠道搜索信息； ? （ 2）供應(yīng)商提供新信息； ? （ 3）各種促銷展。 ? 如何應(yīng)對“銷售額大幅度下降” ? 營業(yè)額 = 來客數(shù) x 客單價對于一個賣場來說，如果營業(yè)額起不來，要不就是來客數(shù)出了問題，要不就是客單價出了問題，或則兩者都出了問題； ? 原因： ? （ 1）未及時換季原因可能造成銷售額直線下降； ? （ 2）競爭對手促銷活動加頻可能造成銷售額直線下降； ? （ 3）商品結(jié)構(gòu)未及時調(diào)整。 ? 2如何針對“商品特色”進行促銷活動以吸引客流 ? 原因： ? （ 1）商場特色主要體現(xiàn)在“商品特色”； ? （ 2）“商品特色”主要體現(xiàn)在地方特色； ? （ 3）“商品特色”不僅包括地方特色，還包括“流行色”。 ? 22 、如何針對“新商品”進行促銷活動 ? 原因： ? （ 1）剛上市的商品乃“新商品”； ? (2) 換季商品乃“新商品”。 ? 2如何針對”快過期的商品”進行的促銷活動 ? 原因： ? (1) 說明此商品不能索賠退還貨； ? （ 2）說明此商品處理不好公司就會造成損失。 ? 2如何針對“旅游消費群體”進行的促銷活動 ? 原因： ? （ 1）旅游者消費心里與需求； ? （ 2）旅游者來源； ? （ 3）旅游者銷費水平。 ? 2如何抓住“顧客心理需求”做促銷活動 ? 原因： ? （ 1）不知顧客需求點，就無法找準促銷點； ? （ 2）不同的顧客群體，不同的時期，其需求意向不同。 ? 2如何應(yīng)對并防止“顧客市調(diào)未起到指導(dǎo)賣場經(jīng)營的作用”的現(xiàn)象 ? 原因： ? （ 1）市調(diào)表過于膚淺 /形式； ? （ 2）忽視經(jīng)營決策分析報告； ? （ 3）未仔細觀察顧客實際購買行為； ? （ 4）超市顧客購買行為調(diào)查分析的主要在賣場內(nèi)，而不僅在賣場外。 ? 2不能很好地理解“以品類為核心的 5W1H購買行為法則”。他們的消費特征、生活水平、生活節(jié)奏如何 ?誰能影響其購物決策 ?誰來實施購買過程 ? ? 2 WHAT：消費者到本店主要消費哪類商品
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