銷售職業(yè)化培訓(xùn)-在線瀏覽
2025-02-12 23:17本頁面
【正文】 ? 成功地利用名片和名字 ? 遞名片的方法 ? 接名片的方法 ? 牢記客戶的姓名 ? 就坐時(shí)的最佳位置： ? 側(cè)面或同側(cè)，保持一尺遠(yuǎn)距離 （三）如何獲得客戶的興趣與好奇心 ? 每次拜訪，都帶給客戶一個(gè)積極的能帶來利益的消息 ? 真心地對(duì)客戶發(fā)生興趣 ? 盡快找到客戶感興趣的話題 ? 通過新穎別致、引人入勝的話來作為開場白，以激起客戶的好奇心 （四）接觸客戶不忽視任何人 ?不要有 “ 先入為主，以貌取人 ” 的觀念 ?真誠對(duì)待客戶中的每一個(gè)人 五、異議處理的技巧 （一）異議的含義和鑒別方法 ? 異議的含義 ? 真假異議的區(qū)分方法 ? 提出假異議的原因 ? 希望討價(jià)還價(jià)，以獲得較佳的成交條件 ? 對(duì)代表不信任，了解你是否有隱瞞或欺騙他的行為，或希望得到更多的祥情 ? 有難言之隱，不便告知銷售代表 ? 有意為難銷售代表迫使他盡早放棄 （一）異議的含義和鑒別方法 ? 辨別真假異議的方法 ? 當(dāng)你提供肯定確實(shí)的答案時(shí)留心觀察對(duì)方的反映 ? 當(dāng)他對(duì)你提出一些毫不相干的異議時(shí)，他很可能是在掩飾那些真正的異議 ? 認(rèn)真傾聽客戶的異議，讓客戶充分來表達(dá)他的異議，并觀察他講述異議時(shí)的眼神和態(tài)度，你就能感覺到是不是他真正的異議 ? 如果你無法知道他的真正異議，就只好坦率發(fā)問 ? 在客戶告訴你他的真正的想法之前，不要去瞎猜，而是要全面分析，必要時(shí)做一些引導(dǎo) （二）異議處理的態(tài)度 ? 情緒放松，不可緊張 ? 面對(duì)問題，要敢于正面給予回答 ? 面對(duì)任何問題，都要誠實(shí)地作出回答 ? 尊重客戶，注意聆聽，并加以贊同 （三）異議處理的基本方法 ? 處理異議的最好方法 ? 減少發(fā)生異議的機(jī)會(huì)，這是異議處理的最好方法 ? 未雨綢繆 ? 根據(jù)客戶的現(xiàn)有情況、需求點(diǎn)和異議重點(diǎn)剪裁出一套包含異議答案的產(chǎn)品介紹 （ 三）異議處理的基本方法 ? 異議處理的基本方法 ? 預(yù)先充分思考，多假設(shè)一些難度較大的棘手問題，并準(zhǔn)備好答案 ? 在沒有了解清楚異議的真正涵義時(shí)，不要隨便回答，要詢問清楚 ? 對(duì)一些不值得回答的問題或一些不便馬上回答的問題，決不 “ 和盤托出 ” （四）異議處理的技巧 ? 質(zhì)問法 ——直接用 “ 為什么 ” 來詢問對(duì)方提出異議理由的方法。 ? 機(jī)智型反問 ? 幽默型反問 ? 諷刺型反問 ? 疑問型反問 ? 層遞型反問 （四）異議處理的技巧 ? 答非所問法 ——對(duì)有些問題，要直避其鋒，以求回答得婉轉(zhuǎn)得體和保留客戶的面子。 （四）異議處理的技巧 ? 間接回答法 ——有時(shí)客戶提一些敏感、挑釁的問題，以達(dá)到刺探或刁難的目的，采用此方法可收到良好效果。 ? 直接否定法 ——以 “ 不可能 ” 、 “ 開玩笑 ” 等方式，正面否定客戶異議的方式。 ? 是的，但是法 ——又叫迂回否定法，先肯定對(duì)方的異議，然后再訴說自己的觀點(diǎn)。 ? 引證法 ——對(duì)客戶的反對(duì)，借助實(shí)例，如 “ 客戶資料 ” 等，說服客戶的方法。若是客戶簽了合約，銷售代表成功地拿到了訂單，稱為締結(jié)成功了。 ? 廣義是指推銷過程中得到客戶任何的確認(rèn)動(dòng)作，如客戶認(rèn)同產(chǎn)品的某項(xiàng)功能能帶給他的特定利益，或客戶同意參加特定活動(dòng)等。 ? 先假定客戶已經(jīng)決定購買了，而無論客戶回答 “ 是 ” 與 “ 不是 ” ，都表示客戶已經(jīng)決定購買。 ? 習(xí)慣于說： “ 假若 … 那么 …” 而不要說： “ 您想買 …” 。相反，你要給客戶足夠的時(shí)間去思考和做決定。 ? 如果這時(shí)你先開口的話，就有失去交易的危險(xiǎn)，所以，建議你在客戶開口之前一定要保持沉默。 ? 要讓客戶面臨兩種選擇，一種可以得到潛在的利益，而另一種卻暗示著很大的風(fēng)險(xiǎn)，因此催促客戶馬上做決定。 ? 當(dāng)客戶面臨三個(gè)以上的選擇時(shí)通常會(huì)猶豫不決，無所適從。 （四）成功締結(jié)的技巧 ?妥協(xié)締結(jié)法 ?如果價(jià)格以外的別的異議都已經(jīng)被排除了，而客戶仍然不想購買的話，建議您做一些妥協(xié)讓步。 （四）成功締結(jié)的技巧 ?經(jīng)理出馬式締結(jié)法
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