銷售翻倍的秘訣培訓(xùn)課件-在線瀏覽
2025-02-12 23:17本頁面
【正文】 包括準(zhǔn)客 戶與 客 戶 管理 兩 方面。 及時(shí)客戶 時(shí)間周期概念 絕大多數(shù)（ 80%）的銷售達(dá)成，會(huì)在一定的時(shí)間之內(nèi)，這就是時(shí)間周期。 一次安排更多的拜訪 可能出現(xiàn)心里舒適區(qū)的影響，也可 能是壓力更大的心理恐懼，我們安 排拜訪的失誤并非失誤，而是潛意 識(shí)中的失誤。 ?不 斷嘗試 ，等待我 們 自己的正面黑天 鵝 。因 為 每 個(gè)客 戶 能 帶來 的利益是不同的。 ? ???? ?? ? ??? ?? ????? ?? 客戶梯隊(duì)概念 精英銷售員的客戶群呈梯隊(duì) 概念，他們將客戶清晰分類，推進(jìn)，形成了不斷成交的陣營。 準(zhǔn)客戶推進(jìn)系統(tǒng) 讓銷售能進(jìn)入條理性操作。 讓銷售總額穩(wěn)定且不斷提高。 ? 聯(lián)系無法進(jìn)展的客戶。 一類客戶說明 ? 直接帶來銷售增長的概率極低。 ? 過多投入有效時(shí)間周期外的客戶，是業(yè)務(wù)員時(shí)間管理失敗的主要根源。 ? 不用一定見面在電話中兩次溝通良好的 客戶。 ? 沒有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員還會(huì)因?yàn)榭?戶的禮貌及委婉產(chǎn)生樂觀的幻 覺，造成時(shí)間管理的失敗。 三類客戶說明 ： 業(yè)務(wù)員一般在三類客戶處失去方向，主要 安情緒及喜好來安排工作先后順序。 失去明確的下一步計(jì)劃和目標(biāo)。 ? 你的產(chǎn)品或計(jì)劃書符合客戶的要求 。 ? 決策時(shí)間以及合同執(zhí)行時(shí)間清晰。 四類客戶說明 ? 最為關(guān)鍵的一組客戶。 ? 企業(yè)行為調(diào)整的依據(jù)。 五類：準(zhǔn)成交客戶 符合四類客戶的各項(xiàng)條件，已經(jīng)口頭答 應(yīng)購買。 五類客戶說明： 雖重要但往往耽誤其他客戶梯隊(duì)推進(jìn)。 業(yè)務(wù)員往往心里沒底，但強(qiáng)烈暗示自己 ，并匯報(bào)時(shí)報(bào)喜不報(bào)憂。 ? 關(guān)于賣點(diǎn)的推敲 —FABE ? F(Feature)特性 ? 產(chǎn)品的各種數(shù)據(jù)、產(chǎn)地、顏色、設(shè)計(jì)、原 材料、規(guī)格等。 ? B（ Benefit）利益 ? 跟客戶有關(guān)的優(yōu)點(diǎn)才叫利益。 ? E(Evidence)證據(jù) ? 提供其他客戶的購買信息，利用從眾心里，提高成交可能。 ? 推進(jìn)二類客戶 —電話跟進(jìn)。 ? 推進(jìn)四類客戶 —確認(rèn)方案。 白海面原理及黃金分割 ? 其實(shí)沒有什么絕對(duì)的，都是相對(duì)而言的。 產(chǎn)品信息的目的在于成交 ? 銷售中的對(duì)話，其目的都是為了成交。 七、提升銷售體統(tǒng) — 人 ? 銷售人員必須挑選。 ? 人人都適合做銷售恐怕是大家對(duì)銷售最大的誤解，首先要判斷自己做銷售的短板。 為什么沒有十足的信心呢？ a 了解自己的產(chǎn)品和服務(wù)。 b 追求客觀，產(chǎn)生不客觀的情況。 ? b 放大了不足和失敗的影響。 3）專業(yè)地看待拒絕 ? a 你認(rèn)為什么是拒絕。 b 找到合適的激勵(lì)自己的方法。 ? 我是自己的老板。 檢查、診斷、開處方。 以行業(yè)專家、顧問身份出現(xiàn)。 以協(xié)助你解決問題為目的 我要賣你產(chǎn)品、服務(wù)。 說明解釋為主。 大量尋找人代替說明。 產(chǎn)品銷售五步法 ? a 完善準(zhǔn)備 找希望客戶 ? b 合適接近 引起好感 ? c 演示說明 獲取信任 ? d 顧問建議 滿足需求 ? e 及時(shí)成交 及時(shí)成交 概論 ? 分析每個(gè)過程，改進(jìn)相應(yīng)的環(huán)節(jié)。 ? 在各步驟針對(duì)性提高，抓住決定性的20%，達(dá)成 80%效果。 ? 隨時(shí)判斷進(jìn)展，保持銷售有須 。 ? 現(xiàn)代商務(wù)禮儀不同于其他場景的禮儀，其核心是尊重為本。 情緒要專業(yè) 。 專業(yè)知識(shí)不足 ? 建立專家的目標(biāo) ?
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