業(yè)務(wù)銷售技巧(ppt66頁)-在線瀏覽
2025-02-12 20:23本頁面
【正文】 。 以問題為中心的購買循環(huán) 決定解決階段 ? 顧客感到煩躁，準備解決問題。 ? 2%的顧客處于決定解決階段。 實際購買 感受反饋 覺察問題 決定解決 制定標準 選擇評價 問題 以問題為中心的購買循環(huán) 選擇評價階段 ? 針對標準對比不同的解決方案 ? 3%的顧客處于選擇評價階段。 ? 決策中最簡單、最快的一步。 實際購買 感受反饋 覺察問題 決定解決 制定標準 選擇評價 問題 以問題為中心的購買循環(huán) 感受反饋階段 ? 顧客再次評價他的決策 ? 后悔程度與交易的金額直接相關(guān)。 ? 處于感受反饋階段的顧客為 9%。 確認需求 四個步驟 ? 列出并確認需求－ “ 您是不是覺得毛巾的運營成本很高？ ” ? “ 除了成本還有其他問題嗎？ ” ? 按優(yōu)先次序排列需求 ? 細化－ “ 您所說的 … 是指？ ” 為什么要使用濕紙巾 Freshening 濕巾 干紙巾 毛巾 一次性使用 √ √ 有效防止交叉感染 √ 傳達宣傳信息（廣告效果） 高 低 運營成本 （人力、物力、折舊費等） 低 中低 高 顧客使用率 高 中 高 能否將成本轉(zhuǎn)嫁給消費者 可以 未知 不能 致敏風險 非常低 非常低 高 消毒殺菌功效 √ 以問題為中心的銷售循環(huán) 第四步：展示說服 “ 要推銷那種咂摸的滋味， 而不是牛排本身。魚知道你曾到過那里，但不記得為什么。訂單超過 25萬，則可退回模板費。 ? 當下 H7N9盛行，為防止其擴散，在傳播途徑上減少概率 建議運作模式 ? 完全取代毛巾。 ? 濕巾與干紙巾同步使用。 ? 按人頭收取或根據(jù)實際使用每片收取費用。 ? 包間提高服務(wù)費 5%10%，濕巾免費使用。 ? 在 KTV場所，按人頭收取消耗品費。 以問題為中心的銷售循環(huán) 第六步：跟蹤維護 跟蹤維護不僅為銷售人員提供了一個很好地讓顧客滿意的機會； 同時也為未來的銷售提供了誘人的潛在的市場。 處理反對意見的技巧 顧客為什么要拒絕？ ? 對變革的恐懼超過現(xiàn)存的痛苦 ? 得過且過 處理反對意見的技巧 什么是異議？ 異議是一種對興趣的陳述， 是想要得到更多信息的委婉請求 。 處理反對意見的技巧 四類拒絕 ? 條件－妨礙客戶購買的真正原因 ? 借口－客戶不想買的理由 ? 直接說不－要想成交非常困難 ? 異議－是對更多信息的委婉請求 處理反對意見的技巧 異議解讀 ? 客戶已經(jīng)過于投入，不可能說不 ? 客戶對你的產(chǎn)品有渴望 ? 客戶不知道這樣做對不對 ? 客戶需要更多的信息或說服工作 處理反對意見的技巧 處理異議的一般原則 ? 制造異議－將拒絕轉(zhuǎn)化為異議 ? 忽略輕微異議 ? 忽略的第一次異議 ? 永遠不要與異議爭辯 ? 孤立異議 ? 對異議有同感，但不同情 處理反對意見的技巧 步驟 ? 不要插話，忽略輕微異議 ? 表示同感或稱贊 ? 澄清拒絕的真相 ? 孤立異議 ? 戰(zhàn)勝異議 ? 確認問題已經(jīng)解決 處理反對意見的技巧 通用技巧 ? 感受、感覺、發(fā)現(xiàn) ? 互惠互利 ? 關(guān)注問題 ? 解凍與凍結(jié) 處理反對意見的技巧 常見異議處理 ? 太貴了！ ? 理解：不知能否把價格壓下來，或在其它地方能買到更便宜的。 ? 對策：感受、感覺、發(fā)現(xiàn)，在您決定購買時，主要考慮哪些因素呢？ 處理反對意
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