酒類市場分析及經(jīng)銷商實施方案-在線瀏覽
2025-02-12 18:49本頁面
【正文】 式 1) 紅酒主要靠經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行銷售，每個環(huán)節(jié)的價差都很大 2) 相當(dāng)多的經(jīng)銷商自己都有貼牌產(chǎn)品在銷售 3) 有專門的經(jīng)營餐飲終端的經(jīng)銷商，業(yè)績和利潤都處于較高的水平 ? ?高檔白酒在上海終端如何突破 ▉ 我們面臨的主要問題 ▉ 我們的解決思路 ▉ 我們的解決方案 ▉ 市場目標(biāo)與執(zhí)行內(nèi)容 ▉ XX的配合 ▉ 總結(jié)與建議 ? ?高檔白酒在上海終端如何突破 ▉ 面臨的主要問題： 品牌勢能 終端動銷 組織建設(shè) ? ▉ 面臨的主要問題： 1)如何建立品牌勢能并轉(zhuǎn)化成終端銷售力 ? 上海消費者是全中國最理性的群體，對于已經(jīng)接受的品牌忠誠度很高，因此，一個新品牌如何建立勢能并形成終端銷售力取決于二點：獨特的品牌主張和鮮明的產(chǎn)品特性 ? 五糧醇借力五糧液、小糊涂仙借力茅臺鎮(zhèn)卻成為上海市場的主流 2)如何形成餐飲終端的旺銷 ? 任何一個高檔白酒必須在餐飲形成旺銷才能在上海立足 ? 上海餐飲終端相比其他區(qū)域有一個特別之處：權(quán)利消費和實力消費基本對等； 3)如何突破終端銷售的三座大山 ? 無論是餐飲還是商超，上海終端的費用和技術(shù)都是領(lǐng)先的，很難應(yīng)對 ? 沒有合理的產(chǎn)品組合與經(jīng)營技術(shù)，單品很難在終端形成突破并存活 ? ?高檔白酒在上海終端如何突破 ▉ 我們面臨的主要問題 ▉ 我們的解決思路 原則 費用 成功率 關(guān)注度 人員 ? 我們的解決思路 ? 先郊縣后城區(qū)，先引爆再覆蓋 ? 利用一年時間集中做好上海郊縣，建立根據(jù)地，然后挺進(jìn)上海市區(qū) ? 必須在可以相對封閉的區(qū)域內(nèi)試點，集中突破餐飲終端 ? 費用使用上要考慮綜合成本低，但事半功倍 ? 無論從哪個角度考慮，都要盡量保障更高的成功率 ? 轉(zhuǎn)移競爭焦點，規(guī)避先入者的反撲鋒芒，達(dá)到出其不意的效果 ? 防止被對手更快的模仿跟進(jìn) ? 逐漸建立餐飲的運作體系，為城市戰(zhàn)積累人力資源 ? ▉ 我們面臨的主要問題 ▉ 我們的解決思路 ▉ 我們的解決方案 總原則 主要問題 原因 ? 我們的解決方案 1) 總原則： ? 系統(tǒng)化推進(jìn)，充分利用 XX產(chǎn)品資源集中展示和銷售 ? 廣告與銷售整合作業(yè) ,合力在終端 引爆動銷，在頂級酒店集中建立 “批發(fā)銷售模式” ? 利用 XX之成熟的終端網(wǎng)絡(luò)，同時推進(jìn)，快速展示，降低風(fēng)險 2) 要解決的主要問題： ? 強大的品牌勢能和尖銳的產(chǎn)品概念 ? 旺銷店的選擇 ? 在餐飲終端達(dá)到預(yù)定的旺銷氛圍 ? 建立主攻餐飲終端的業(yè)務(wù)組織 ? 建立以經(jīng)銷商為主的餐飲終端業(yè)務(wù)管理 ? ▉ 我們面臨的主要問題 ▉ 我們的解決思路 ▉ 我們的解決方案 ▉ 市場目標(biāo)與執(zhí)行內(nèi)容 年銷售額 年增 30%以上 銷售保障 ? 市場目標(biāo)與執(zhí)行內(nèi)容 ?年銷售額 XX認(rèn)為，如果能夠建立品牌勢能和尖銳的產(chǎn)品概念，而 且我們在上海餐飲終端基礎(chǔ)比較弱，特別是原有品牌印象是 低檔酒的障礙，消費習(xí)慣需要一定時間培育，所以將首 年定為 餐飲終端突破年 因此，首年銷售目標(biāo)為５ 00— ８ 00萬元， ? 市場目標(biāo)與執(zhí)行內(nèi)容 ?年增 30%以上 通過在郊縣餐飲終端的運作，逐步提升銷量，如果進(jìn)展順利，可直接 復(fù)制進(jìn)入上海市區(qū)，如果以上目標(biāo)基本達(dá)成，第二年我們希望達(dá)到 １ 000萬 １５ 00萬元的銷售額 ,初步形成明確的銷售地位 ?銷售保障 鑒于目前整個餐飲終端處于不同的賣斷經(jīng)營狀態(tài)，我們認(rèn)為：在餐飲 終端的啟動階段，大面積的媒體廣告風(fēng)險較大，無法在短期內(nèi)突破餐 飲終端使品牌落地、快速上量；因此，建議采取集中突破原則，進(jìn)行 廣告終端化投放、核心終端旺銷造勢 ? 因此，我們需要論證： “自由勾兌”的產(chǎn)品概念是否能夠支持價格？ 是否足夠尖銳？ ? ▉ 我們面臨的主要問題 ▉ 我們的解決思路 ▉ 我們的解決方案 ▉ 市場目標(biāo)與執(zhí)行內(nèi)容 ▉ XX的配合 網(wǎng)絡(luò) 組織 計劃 效果預(yù)估 ? XX的配合 ? 網(wǎng)絡(luò) 目前 XX在郊縣經(jīng)營的酒店數(shù)： 7600家，其總的餐飲終端覆蓋 率： 63% 在郊縣的首期鋪貨率即可輕松突破 50%，直接進(jìn)入目標(biāo)餐飲終 端，面對有效消費者銷售；時機成熟，即可直接突進(jìn)上海市區(qū)，在市區(qū)快速復(fù)制此模式，初步計劃控制 A類酒店 １ 00１５ 0家，在整個上
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