【正文】 積約為 4000萬平方米左右，以入 住面積每千米消費 150200元家具計算，僅此項就有 70— 80億元 的消費潛力，如果再加上西部經(jīng)濟開發(fā)帶來現(xiàn)代化寫字樓、賓 館和酒店等的涌現(xiàn)，西部家具市場將無可限量，并將會使國內(nèi) 家具企業(yè)開拓更大的發(fā)展空間，獲得更多的發(fā)展機遇。店長手冊 —— 中國家具工業(yè)的未來市場前景被看好 10．國際家具市場提供了良好的機遇：在國際市場上，隨著木 材資源短缺、原材料價格上漲、勞動力費用增大以及外匯率的變化 等因素的影響，發(fā)達國家己將投向高科技、高技術(shù)密集型行業(yè)，而 勞動密集型行業(yè)如家具等已向發(fā)展中國家和地區(qū)轉(zhuǎn)移，他們會利用 資金和技術(shù)優(yōu)勢在中國建廠或收購企業(yè)，實現(xiàn)家具 OEM方式。當(dāng)前，國際市 場需求的家具產(chǎn)品主要有中國傳統(tǒng)紅木家具 (歐美、日本、東南亞 市場 )、桐木家具 (日本 )、餐桌椅、臥房家具 (美國、西班牙、日本 等 )、兒童家具、旅游家具以及室外庭院家具等。店長手冊 —— 中國家具工業(yè)的未來市場前景被看好 ARIS說 得沒錯，“導(dǎo)購”，僅從書面解釋即為“引導(dǎo)采購”，也就是引導(dǎo) 消 費，這是導(dǎo)購員最基本的職責(zé)，也是眾商家聘用導(dǎo)購后發(fā)揮出的最 常見功能?？蓪嶋H上導(dǎo)購的身份遠遠不不僅止于營業(yè)員，而是企業(yè)品牌的 代言人、市場調(diào)研員、品牌維護員等等，小小導(dǎo)購背后構(gòu)筑的是一 個大營銷概念。店長手冊 營業(yè)員的作用 —— 導(dǎo)購員成為品牌代言人 說導(dǎo)購背后是一個營銷概念 ,并不是夸大導(dǎo)購的作用 ， 而是 從其所處的環(huán)境 ， 所起的作用來看的 .眾所周知 ,導(dǎo)購是處在市場 的第一線 ， 直接與市場與消費者接觸 .消費者進店后 ,首先接觸到 的是導(dǎo)購 ， 因此導(dǎo)購給消費者提供的服務(wù) ,留下的印象可直接折 射出品牌的文化 、 內(nèi)涵 、 實力 .休閑服裝店 ,導(dǎo)購情熱奔放 。商務(wù)男裝店 ,導(dǎo)購優(yōu)雅大方 。 ARIS 公司對導(dǎo)購的定位 ， 已將導(dǎo)購納入品牌的一部 分 ， 通過培訓(xùn)和學(xué)習(xí) ， 培養(yǎng)導(dǎo)購的品牌歸屬感 ， 讓導(dǎo)購在自己角 色的認(rèn)定上 ， 不僅僅是銷售產(chǎn)品 ， 而是在推廣品牌 、 推廣理念與 文化 。 ARIS導(dǎo)購員同時代表著幾種角色： 企業(yè)和產(chǎn)品的形象代言人 導(dǎo)購員面對面地直接與顧客溝通，我們的一舉一動、一言一行在顧客的眼中就代表著企業(yè)（品牌）的形象。 ARIS導(dǎo)購人員是面向市 場的先鋒，要想成為成功導(dǎo)購，必須具備一定的素質(zhì)。店長手冊 —— 導(dǎo)購員的基本素質(zhì) （一）正確的態(tài)度 正確的態(tài)度是成功的保證。這種成功的欲望正是促使銷售人員不斷向前的推動力。強烈的銷售意識是導(dǎo)購員對工作、企業(yè)、顧客和事業(yè)的熱情、責(zé)任心、勤奮精神和忠誠度的結(jié)果，能使導(dǎo)購員發(fā)現(xiàn)或創(chuàng)造出更多的銷售機會。店長手冊 —— 一個理想的導(dǎo)購人員應(yīng)具備的素質(zhì) 強烈的自信 導(dǎo)購員的第二個態(tài)度是強烈的自信。 鍥而不舍的精神 整個銷售過程都充滿艱辛和痛苦，因此鍥而不舍的精神是銷 售成功的重要保證。店長手冊 —— 一個理想的導(dǎo)購人員應(yīng)具備的素質(zhì) 中國國家足球隊前任教練米盧曾有一句名言：“態(tài)度決定一 切！”做事的積極態(tài)度是你取得成功的關(guān)鍵。店長手冊 —— 顧客購買的是你的服務(wù)態(tài)度 一個優(yōu)秀的導(dǎo)購人員應(yīng)該具備下列幾方面的知識： 顧客知識 在導(dǎo)購的知識體系中，顧客知識是最重要的。 產(chǎn)品知識 導(dǎo)購人員必須全面了解所銷售商品的技術(shù)性能、結(jié)構(gòu)、用途、用法、維修與保養(yǎng)；不同規(guī)格、型號、式樣的差別；本行業(yè)中的先進水平；產(chǎn)品性能的發(fā)展趨勢；現(xiàn)有用戶的反應(yīng)；使用中應(yīng)注意或避免的問題；與競爭對手產(chǎn)品相比的特征及其他有關(guān)的商品知識。店長手冊 —— 合理的知識構(gòu)成 企業(yè)（公司）知識 導(dǎo)購人員應(yīng)掌握本企業(yè)的歷史背景、在同行業(yè)中的地位、生產(chǎn)能力、產(chǎn)品種類、技術(shù)水平、設(shè)備狀況、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、定價策略、銷售政策、交貨方式、付款條件、服務(wù)項目等。 語言知識 語言是導(dǎo)購人員與顧客溝通的工具。 ARIS 美學(xué)知識 追求美是人類的天性，任何一位顧客都是追求美的。包括符合標(biāo)準(zhǔn)化、系列化、通用化的正規(guī)沒美；顯示水平的功能美；合乎人體要求的舒適美；反映科學(xué)的性能美；體現(xiàn)先進的工藝美；標(biāo)志成果的色彩美；合乎邏輯的比例美；標(biāo)準(zhǔn)力學(xué)的結(jié)構(gòu)美；反映宇宙的和諧美等。店長手冊 —— 合理的知識構(gòu)成 熱情、友好的服務(wù) 服務(wù)能吸引顧客、創(chuàng)造銷售機會、締造銷售佳績。導(dǎo)購員面對的是人，推銷是心和心的交 流，導(dǎo)購員要用熱情去感染對方。 ARIS創(chuàng)新是銷售工作的生命線。 ARIS售點就是導(dǎo)購員的陣地，要以最好的形象展現(xiàn)在顧客面前。店長手冊 —— 純熟的導(dǎo)購技巧 （三）把握原則 滿足顧客需要 最好的辦法是利用你的推銷使顧客發(fā)現(xiàn)自己的需要，而你的產(chǎn)品正好能夠滿足這種需要。 照顧顧客利益 傳統(tǒng)推銷通常帶有很強的欺騙性，而現(xiàn)代推銷則是以“誠”為中心，導(dǎo)購員要從顧客利益出發(fā)考慮問題。 ARIS 導(dǎo)購員應(yīng)該仔細(xì)審視一下自己平日的語言習(xí)慣。改正這些缺點，養(yǎng)成良好的語言習(xí)慣，對于創(chuàng)造個人魅 力將有巨大功效。店長手冊 —— 相信自己 不斷成長 為顧客提供服務(wù)，包括通報價格、了解商品等。具體來說，導(dǎo)購員如何幫助 顧客呢？ ⑴詢問顧客對商品的興趣、愛好。 ⑶向顧客介紹商品的特點。 ⑸回答顧客對商品提出的疑問。 ⑺向顧客推薦別的商品和服務(wù)項目。 ARIS 宣傳品牌 導(dǎo)購員不僅要向顧客推銷商品，更是銷售商品背后的品牌，要在流利介紹商品的基礎(chǔ)上，介紹商品的品牌價值，介紹一種品牌承諾，讓顧客不僅買到商品本身，更是買到一份放心。 ⑵在賣場派發(fā)本品牌的各種宣傳資料和促銷品。店長手冊 —— 從企業(yè)的角度考慮，導(dǎo)購員的工作內(nèi)容 銷售商品 利用各種銷售和服務(wù)技巧，提高消費者的購買欲望，實現(xiàn)更多的銷售，這是導(dǎo)購員的主要職責(zé)。 收集信息 導(dǎo)購員要利用直接在賣場和顧客、競品打交道的有利條件，多方面收集并向公司反饋信息。 ARIS ⑷利益激勵：贈送禮品、樣品、返利、開展銷售競賽等。工作日報表、工作周報表、月計劃和總結(jié)等，要根據(jù)實際情況填報，工作中遇到的問題及時記錄并向主管反饋。店長手冊 —— 從企業(yè)的角度考慮，導(dǎo)購員的工作內(nèi)容 完成主管交辦的各項臨時任務(wù)及賣場安排的其他有關(guān)工作。 ◇表達能力。 ◇說服能力。 ◇交際能力。 ARIS店長手冊 銷售是商品經(jīng)濟的伴生物，它是隨著商品生產(chǎn)的形成而出現(xiàn)， 是一種社會經(jīng)濟現(xiàn)象，是商品經(jīng)濟的重要組成部分。銷售的實 質(zhì)就是銷售主體雙方在銷售過程中形成的銷售關(guān)系，也就是銷售產(chǎn) 品由銷售運動的過程。 現(xiàn)在的導(dǎo)購是銷售人員咨詢口才的巧妙發(fā)揮，是導(dǎo)購中銷售對象 的傳遞信息，溝通思想的過程，是具有一定技巧性的。店長手冊 —— 銷售技巧 （ 1）有目的而來的顧客 因這類顧客的產(chǎn)品已心中有數(shù)，故導(dǎo)購無所需再作詳細(xì)商品 介紹，應(yīng)直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩土私馑枰呢浧贩N類，從而提供恰當(dāng) 的服務(wù) （ 2）處于選擇段心理的顧客 由于他想買某貨品，但具體要買什么樣貨品還沒拿主意，故 他們對商品比較關(guān)心，對貨品觀察得比較細(xì)，并反復(fù)揣摩，因此， 導(dǎo)購員應(yīng)該主動為他推薦有關(guān)產(chǎn)品，并作詳細(xì)的介紹，以增加顧客 的購