區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理培訓(xùn)手冊(cè)-在線(xiàn)瀏覽
2025-02-11 06:00本頁(yè)面
【正文】 拿回去做 小心官僚病 現(xiàn)象： 英雄遲暮、反應(yīng)遲鈍 下屬總是很“無(wú)辜” 分析： 一線(xiàn)拜訪是銷(xiāo)售思路的源泉 執(zhí)行力首先是老板的身體力行 小心官僚病 課后應(yīng)用行動(dòng)計(jì)劃： 思考：有沒(méi)有官僚癥 行動(dòng)： 一線(xiàn)拜訪永遠(yuǎn)是銷(xiāo)售思路的源泉 盡可能了解競(jìng)品信息 經(jīng)驗(yàn)會(huì)讓你變蠢 —— 給自己洗腦 民主的尺度 現(xiàn)象： 下屬總是很有“思想” 分析： 業(yè)代永遠(yuǎn)是老師 業(yè)代執(zhí)行者、業(yè)代是耳目 業(yè)代的站位不同 民主的尺度 課后應(yīng)用行動(dòng)計(jì)劃： 思考：有沒(méi)有官僚癥狀和過(guò)分民主癥狀出現(xiàn) 行動(dòng)： 除非特殊保密需要，市場(chǎng)策略要經(jīng)過(guò)業(yè)代論證 建立市場(chǎng)信息收集渠道。 ? 于實(shí)踐中不斷摸索，增刪修正； 完善制度 ? 課后應(yīng)用行動(dòng)計(jì)劃： ? 思考：尋找制度盲點(diǎn) ? 行動(dòng)： ? 當(dāng)你從系統(tǒng)制度的角度去思考時(shí)，你才是一個(gè)管理者 ? —— 自我洗腦 ? 制定本部門(mén)的管理手冊(cè) —— 馬上行動(dòng) ? 控制市外 /市內(nèi)業(yè)代的方法、呆滯品管理、私人借貸管控 ? —— 尋找可借鑒之處應(yīng)用 制造風(fēng)浪 —— 利用鲇魚(yú)效應(yīng) 現(xiàn)象： 新招員工經(jīng)驗(yàn)淺溥，但卻沖勁十足，點(diǎn)子多多。 ? 分析： 人都有惰性、永遠(yuǎn)不要寄希望與員工的自覺(jué)性 ? 理念： ? 反求諸己： 完善制度屏障，做到 “身在千里之外，法眼無(wú)處不在”； 完善制度 ? 動(dòng)作： 管理其實(shí)是理管、而“理”是一個(gè)沒(méi)有終點(diǎn)的工程， 你從系統(tǒng)制度的角度去思考的時(shí)候，才是一個(gè)管理者 ? 主管首先能充分熟悉每位業(yè)代的工作內(nèi)容 ? 業(yè)務(wù)骨干提出日常業(yè)務(wù)管理制度之框架。但他的下屬看起來(lái)工作節(jié)奏都很忙、很緊張（至少 看起來(lái)比這位長(zhǎng)官忙），而且整個(gè)部門(mén)的業(yè)績(jī)不算太好、也不算差。區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理 領(lǐng)導(dǎo)知識(shí)培訓(xùn)手冊(cè) ? 不分大小和職位高低 ? 請(qǐng)大家踴躍討論 ? 互相交流，談?wù)勛约簠^(qū)域的 特點(diǎn) ? 說(shuō)出自己管理的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn) ? 說(shuō)說(shuō)自己對(duì)區(qū)域管理的經(jīng)驗(yàn) 理論培訓(xùn)：管理的概念建立 每人 2分鐘 觀念教育：管理的概念建立 —— 管理是什么 ? 有一名經(jīng)理，他管了一個(gè)不太大也不太小的區(qū)域 /部門(mén)，公司有不少人在講這位經(jīng)理不夠敬業(yè)。原因是該經(jīng)理似乎工作都不太緊張，整天談笑生風(fēng)，從不主動(dòng)加班 ——— 工作節(jié)奏似乎挺悠閑。 ? 如果你是這個(gè)經(jīng)理的老板，你會(huì)怎樣評(píng)價(jià) /對(duì)待這位經(jīng)理？（ 大家分組討論，每組代表發(fā)言 3分鐘 ） 觀念教育：管理的概念建立 —— 管理是什么 管理實(shí)際上是通過(guò) 管人達(dá)到理事 的目的的過(guò)程 烏鴉的思考方式 —— 銷(xiāo)售經(jīng)理的觀念轉(zhuǎn)變 ?思路轉(zhuǎn)換 ： ? 突破勤勞有余策略不足的瓶頸 ? 先做人后做事，得人心者的天下 ? 當(dāng)官要為民做主 烏鴉和兔子的關(guān)系： —— 銷(xiāo)售經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)變 ? 策略思考： ? 團(tuán)隊(duì)率領(lǐng)： ? 教授指導(dǎo)： ? 完成各項(xiàng)指標(biāo)： ? 協(xié)調(diào)各種關(guān)系 被管理、執(zhí)行者 烏鴉的價(jià)值觀轉(zhuǎn)變 作為一個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理，我們的價(jià)值是什麼？ 管理 1%的變化 銷(xiāo)售額 可變成本費(fèi)用 固定成本 利潤(rùn) 成本減少 1% + 價(jià)格提高 1% + 銷(xiāo)量提高 1% 利潤(rùn)的變化？ 作為一個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理，我們的價(jià)值是什麼？ 銷(xiāo)售經(jīng)理的難度 —— 辛苦的“烏鴉” ? 要讓“兔子” 跑快 ? “兔子” 并不聽(tīng)話(huà)，而且“兔子” 很聰明 ? 有時(shí)候“兔子”又好像神志不清 ? “兔子”跑不快，“烏鴉”被處罰 ? 不能替老板賺錢(qián)的不是好“烏鴉” 具體應(yīng)用行動(dòng)計(jì)劃 ： ? 銷(xiāo)售經(jīng)理的觀念轉(zhuǎn)
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