【正文】 ，難道你要我軋人？” 主考官慢條斯理地說， 你應(yīng)當(dāng)緊急剎車。 環(huán)境暗示包括： l 環(huán)境本身固有的暗示 l 他人的角色期許 （ 羅森塔爾效應(yīng) ） l 自我的角色定位 恰當(dāng)?shù)沫h(huán)境暗示可以左右一個人的生命 ， 更何況是一個人的行為和命運呢 ？ —— 愛華 然后以贊賞的口吻，將“最佳發(fā)展前途者”名單悄悄交給校長和有關(guān)教師，并一再叮囑：千萬保密，否則會影響實驗的正確性。為什么？ 因為心理學(xué)家通過“權(quán)威性謊言”暗示教師，堅定了教師對名單上的學(xué)生的信心，激發(fā)了教師獨特的深情，教師掩飾不住的深情通過眼神、笑貌、嗓音滋潤著這些學(xué)生的心田，使這些學(xué)生更加自尊、自愛、自信、自強(qiáng)。 大多數(shù)被實驗人確實成了 “ 犯人 ” 或者 “ 看守 ” ， 已不能分清自我和所扮演的角色 。 不到一周 ， 關(guān)押監(jiān)禁的試驗就 （ 暫時地 ） 抹殺了一生的學(xué)習(xí) 。 （ 3） 引導(dǎo)營銷團(tuán)隊正確角色定位 在日常的輔導(dǎo)及教練的工作中 ， 與營銷團(tuán)隊做深入的溝通 ， 引導(dǎo)他們善用 “ 自我暗示 ” 的方法 ， 提高個人的績效表現(xiàn)： l 我為什么要從事銷售 ？ l 我為什么要選擇保險 ？ l 要在這行業(yè)成功 ， 我應(yīng)該扮演什么角色 ？ l 在這角色中 ， 我要能表現(xiàn)出怎樣的思維和行為 ？ l 要如何自我暗示 ， 才能達(dá)到此思維和行為的目標(biāo) 技巧研討及演練 l 請共同研討：在日常的辦公環(huán)境中 ， 如何的善用環(huán)境本身的要素 來影響團(tuán)隊的士氣和人氣 。 動機(jī)三要素： （ 2） A ? H ? Maslow需要理論 需要是個體行動的內(nèi)在動力 ， 是根本 、 是基礎(chǔ) 、 是前提是個體本能 的體現(xiàn) 。 l 兩者都會產(chǎn)生動力 ， 但動力的性質(zhì)卻是不一樣的 。 低壓電網(wǎng) A B C 思考： 你能列出 6種不同的方法讓老鼠從房間 A到房間 C嗎？ （ 4） 激勵 激勵的概念 指激發(fā)人的動機(jī) ， 使人有一股內(nèi)在的動力 ， 朝著新期望的目標(biāo)前進(jìn)的心理活動的過程 ， 激勵也可以說是調(diào)動積極性的過程 。 在社會團(tuán)體的壓力之下 ， 個人放棄自己的意見而采取與大多數(shù)人一致的行為 ， 俗語 “ 隨大流 ” 。 薩姆對他的印象很好 。 因為此人很誠實 。 其他四位同學(xué)馬上表示贊成這個意見 。 ” 思考： （ 1） 什么原因使人們?nèi)プ駨膱F(tuán)隊的壓力，具體而言是什么原因使他遵從了同 學(xué)們的見解？ （ 2）團(tuán)體壓力的性質(zhì)是什么？具體地說，薩姆的同學(xué)做了什么事使他遵從？ （ 3）薩姆是真的改變了自己的看法，還是只不過做了口頭修改？若真的改變 了原來的看法，這種改變是永久的還是暫時的？ 為什么 ？ 在薩姆的事例中 ， 對從眾沒有明確的獎勵 ， 對不從眾也沒有明確的的懲罰 ， 他們?yōu)槭裁催€要從眾呢 ？ 假設(shè)： 目的 1 —— 想不犯錯誤 ， 力求正確 目的 2 —— 想通過遵從團(tuán)隊里其他成員的期望去從事以博得大家 的歡心 ， 以便自己能受大多數(shù)人歡迎 （ 2） 從眾的原因 l 在很多情境中，我們之所以遵從別人，是因為別人的行動是我們自 己 如何正確行動的唯一指導(dǎo)。 應(yīng)用范圍 （ 1） 由依從到內(nèi)化的管理手段及目標(biāo) l 依從是最簡單 ， 也是最常用的管理手段 l 借助名人會 、 高峰會培養(yǎng)榜樣 ， 并將之樹為典范 ， 通過認(rèn)同改 變業(yè)務(wù)人員的行為習(xí)慣 l 內(nèi)化是我們不懈的追求的目標(biāo) ， 這要求領(lǐng)導(dǎo)和公司一定要重信 譽 ， 講信用 ， 保持高可信度 依從者簡單 認(rèn)同者刻板 內(nèi)化者靈活 依 從 認(rèn) 同 內(nèi) 化 （ 2） 將從眾變因應(yīng)用在管理與領(lǐng)導(dǎo) 從眾變因 管理及領(lǐng)導(dǎo)的應(yīng)用 l 眾人一致性的意見 可強(qiáng)化個體的遵從 性 l 團(tuán)隊中強(qiáng)勢的異議 者 ， 會影響個體擺 脫眾人意見 l 應(yīng)強(qiáng)化團(tuán)隊的共識 ， 以文 化 、 理念及核心價值 ， 引 導(dǎo)團(tuán)隊意見的認(rèn)同有利于 整合及發(fā)動團(tuán)隊的力量 l 當(dāng)要去改變團(tuán)隊負(fù)面的意 見時 ， 領(lǐng)導(dǎo)者必須有強(qiáng)勢 的影響力 l 團(tuán)隊中不適合塑造英雄主 義 ， 當(dāng)某位強(qiáng)勢異議者出 現(xiàn)時 ， 對團(tuán)隊會帶來極大 風(fēng)險 從眾變因 管理及領(lǐng)導(dǎo)的應(yīng)用 l 個體特征影響從眾性： 缺乏自信 ， 認(rèn)為自己沒有 足夠能力及愈沒安全感的 人從眾性較高 l 團(tuán)隊的構(gòu)成影響從眾性： 團(tuán)隊由專家組成 ， 或大多 是重要人物 ， 或成員中與 個人有相似之處都會提高 個體的從眾性 l 管理者不希望有太多 的盲目服從 ， 應(yīng)建立 起積極性的從眾 （ 認(rèn) 同及內(nèi)化 ） ， 而不是 消極性的從眾 （ 因弱 勢而依從 ） l 領(lǐng)導(dǎo) 、 管理者及關(guān)鍵 的團(tuán)隊成員必須值得 信賴 ， 提供可信的信 息 ， 以身作則 ， 樹立 典范才能使團(tuán)隊信服 應(yīng)用技巧研討 （ 1） 高素質(zhì)的客戶經(jīng)理是一支將專業(yè)專業(yè)化推銷精神完全內(nèi)化的隊伍 （ 2） 管理的本質(zhì)就是將一系列的行為準(zhǔn)則 ， 內(nèi)化為員工的信念和價值觀 （ 3） 領(lǐng)導(dǎo)的魅力在于可信賴 ， 領(lǐng)導(dǎo)的作用在于提供有效的信息 內(nèi)化方法研討： 內(nèi)化管理手段研討： 領(lǐng)導(dǎo)方法研討： 五 、 推銷與不協(xié)調(diào)理論 原則與思維 （ 1） 定義 利昂費斯達(dá)格的認(rèn)知不協(xié)調(diào)理論認(rèn)為： 當(dāng)一個人同時持有在心理上不一致的認(rèn)識 （ 思想 、 態(tài)度 、信念 、 意見 ） 時 ， 就會產(chǎn)生緊張狀態(tài) ， 出現(xiàn)不愉快 ， 人們要減少這種認(rèn)知上的不協(xié)調(diào) ， 就要改變一個或同時改變兩個認(rèn)知使他們相互更協(xié)調(diào) 、 更一致 ， 或者增加一個能彌補原由兩個認(rèn)知間鴻溝的新認(rèn)識 。 卡穆斯說： 人是這樣一種動物 ， 他畢生都在努力使自己相信個人的存在不是荒謬的 人不是理性化的動物 ， 而是理由化的動物 人沒有那么多使自己正確的動機(jī) ， 而有相信自己正確的和聰明的 、 完善的 、 公平正派的動機(jī) （ 2）不充足理由律 當(dāng)個體行為的改變沒有充足的外在理由時，就會尋找內(nèi)在的理由 —— 改變自己的態(tài)度、興趣、愛好、觀念等 l 對態(tài)度改變的獎勵越大 ， 就越不可能出現(xiàn)態(tài)度的真正改變 l 外在理由越少 ， 內(nèi)在理由的需求就越大 ， 讓人們構(gòu)想出他們自 己的內(nèi)在理由 ， 是幫助人們形成一系列永久行為準(zhǔn)則的重要一 步 l 如果一個人為達(dá)到某個目的付出了很大努力，則此目的對此人 的吸引力比那些花很少努力就能達(dá)到同樣目的的人更大 （ 3） 認(rèn)知不協(xié)調(diào)與決策 l 一個困難的決定的作出 ， 人們往外要經(jīng)歷不協(xié)調(diào) ， 而一旦作出決 定 ， 人們便急于尋找哪些可使自己放心的信息 ， 以求獲得 “我的 決定很英明 ” 的安慰 l 當(dāng)我們作出一個不可挽回的決定后 ， 就肯定夸大其優(yōu)點 ， 否定一 個決定后 ， 就夸大其缺點 l 人們總是傾向于使自己的行為有連續(xù)性 、 一貫性 ， 使人們前后的 行為間保持一致 l 如果你想讓人們對一件事物形成更積極的態(tài)度 ， 就要讓他們?nèi)? 與或擁有那件事物 l 一個人為了辯解自己的行為是正確的而改變自己的態(tài)度，這不僅 能對行為產(chǎn)生有力的影響，而且可以使他把這種行為長期持續(xù)下 去 假設(shè)一個吸煙者讀了一份證明吸煙與肺癌等有關(guān)的醫(yī)學(xué)報告，于是他就體驗到了不